- 마케터들이 돈을 버는 이유는 소비자들이 자신에게 필요한 것을 사는 대신 원하는 것을 사기 때문. 필요하다는 것은 실용적이고 객관적인 것이지만, 원한다는 것은 불합리하며 주관적인 것임. 당신이 무엇을 팔든, 그리고 그 상대가 기업이든 일반소비자든 간에 이윤과 성장으로 가는 지름길은 사람들이 필요로 하는 것이 아닌 그들이 원하는 것을 충족시켜 주는데 있음.
- 위대한 스토리의 조건
(1) 진실함
(2) 약속을 담고 있음
(3) 신뢰받음
(4) 모호함 : 놀랍게도 마케터가 자세히 설명하지 않으면 않을수록 스토리는 더욱 강해짐. 재능 있는 마케터라면 잠재고객이 결국은 스스로에게 거짓말을 들려줄 스스로에게 거짓말을 들려줄 거라는 사실을 잘 암. 고객 스스로 결론을 이끌어 내도록 놔두는 것이 급소를 찌르는 결정적 문구를 날리는 것보다 훨씬 더 효과적임
(5) 급속히 자리잡음
(6) 논리보다는 감각에 호소함
(7) 모든이를 겨냥하는 경우는 드뭄
(8) 자기모순이 없음
(9) 우리의 세계관과 일치 : 최상의 스토리는 사람들에게 새로운 무엇을 가르치지 않음. 그 대신에 청중이 이미 믿고 있는 바와 일치하며, 청중으로 하여금 자신들이 애초부터 아주 타당한 생각을 하고 있었다는 사실을 상기시킴으로써 현명하다고 느끼며 안심하도록 만듬
- TV의 황금기가 오기전까지는 마케팅이 그다지 중요하지 않았음. 기업에서 생필품, 즉 사람들에게 꼭 필요한 것을 만들었기 때문. 만일 당신이 그 시절에 사람들에게 꼭 필요한 물건을 만들어 적당한 가격에 잘 유통시켰다면 그럭저럭 사업을 꾸려 나갈 수 있었을 것임.
- TV의 황금기에는 돈만 있으면 TV와 잡지에 광고를 엄청나게 쏟아부어 소비자들에게 당신의 상품에 대한 스토리를 들려줄 수 있었음. 문제는 모든 소비자들에게 한꺼번에 마케팅을 해야 한다는 점이었음. 매출을 올리기 위해 해야 할 일은 수요를 창출할 만한 광고를 제작하는 것뿐이었음.
- TV의 황금기가 끝나자 마케팅의 암흑기가 찾아왔고 산업은 탈바꿈하기 시장. 마케팅이란 마케터가 소비자에게 스토리를 들려주는 일임. 만일 마케터가 이를 훌륭히 해낸다면 소비자들은 마케터가 들려준 스토리를 가지고 자기 자신과 친구들에게 거짓말을 하게 될 것임. 이제 마케터들이 스토리를 전달하기 위한 수단으로서 광고는 통하지 않음. 대신 그들은 스토리를 자신들의 삶 자체와 일치시켜야 함.
- 현명한 마케터는 사람들의 세계관을 변화시키려고 노력하지 않음. 당신의 주장이 옳다는 것을 증명하거나 또는 사람들의 편견을 바꾸기 위해 갖가지 증거를 들이대지 말것. 그러기에는 시간도, 돈도 충분치 않음. 대신 특정한 종류의 세계관을 가진 사람들을 찾아 그 세계관에 맞춰 당신 스토리의 프레임을 짜라.
- 최고의 마케터가 되려면 과학자가 아니라 예술가가 되어야 함. 종교든 선거든 선거후보든 공산품이든 서비스든 간에 잘 팔리는 것들은 모두 정서적 욕구를 불러일으키기 때문에 팔리는 것이지 단순히 필요를 충족시키기 때문이 아니라는 사실을 유능한 마케터는 알고 있음
- 미신을 제거하는 가장 강력한 해독제는 객관적 사실이 아니라 강력하고 전정이 깃든 인간적 상호작용임. 그러므로 선거 입후보자들은 지금도 여전히 악수를 하며 돌아다니고 아마존이 그렇게 큰 성공을 거두고 있는데도 소매상이 사라지지 않고 여전히 남아 있는 것임.
- 다행인 점은 인간대 인간의 진정성 있는 마케팅은 무섭도록 강력하다는 것임. 신뢰할 수 있는 스토리를 이야기하고, 약속한 것을 실현할 수 있는 제품이나 서비스를 창조한다면 다른 방식으로 이 게임을 끝낼 수 있음. 마케터와 고객이 함께 승리를 거두는 윈-윈 게임을 만들 수 있음. 진정성이 깃들고 부작용을 최소화하려는 노력이 더해진 스토리는 세대를 넘어서는 브랜드(또는 비즈니스)를 구축함.
- 지금처럼 과학이 엄청나게 발달하고 합리적 사고가 지배하는 시대에 초자연적이고 종교적인 가지각색의 스토리들이 여전히 우리를 지배한다는 것은 참으로 아이러니가 아닐 수 없음. 그렇지만, 아이러니긴 해도 놀라지는 않음. 인간으로서 우리는 태어났을 때부터 줄곧 빨리 결정을 내리도록, 미신적이 되도록, 그리고 스토리를 들으며 배운대로 자기자신에게 거짓말을 하도록 훈련받아 왔으니까 말이다.
- 표준적인 마케팅에서 중요한 요소들로 여겨지는 것들이 있음. 유감스럽게도 그런 것들은 사실은 중요하지 않음. 왜냐하면 성공적인 스토리들은 일반적으로 마케터들이 가장 중요하다고 생각하는 요소들을 결코 제공하지 않음. 예를 들어 좋은 품질, 저렴한 가격, 같은 조건에서 얻을 수 있는 최고의 것, 알맞은 가격의 쓸만한 제품, 편리함, 친절한 직원, 고급스런 광고전단, 결함없는 상품, 산업표준가격,... 이들 중 그 어떤 특징도 스토리에는 도움이 되지 않음. 그 어떤 소비자도 스스로에게 이런 특성들에 대한 스토리를 이야기하지 않을 것이며, 또한 이런 특성이 주변 사람들에게 아야기할 만큼 리마커블한 것이라고 생각하지도 않을 것임.
- 일단 스토리텔링에서는 극단주의자가 될 것이며, 그런 후에 당신의 제품이나 서비스를 우아하게 중앙으로 이동시켜 친구들에게 설득당한 청중의 입맛에 맞도록 만들 것.
- 재능있는 마케터란 어떤 스토리를 선택해서 그것이 진실성을 잃기 직전까지 팽창시키거나 날카롭게 만드는 사람임. 이해하기 쉽고, 아무 리스크가 없으며, 논란의 여지가 없는 이야기를 만들어내는 것이 당신의 목표가 되어서는 안됨. 지루한 것으로는 성공을 거둘 수 없음.
