책정리

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제로의 힘

저자

낸시 루블린 지음

출판사

반디출판사 | 2012-07-23 출간

카테고리

경제/경영

책소개

누구도 주목하지 않던 비영리 단체만의 혁신과 열정, 창조력의 원...

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- 처음에는 이타주의라는 미끼에 이끌려 비영리 단체에서 일하게 될지 몰라도 이들을 계속 붙잡아 두는 힘은 바로 큰 것의 일부가 된 듯한 느낌이다. 숭고하고 고귀한 목표를 좇아 비영리 단체에서 일하기로 결정했다 하더라도 입사 이후 그저 좋은 일을 하고 있다는 만족감 외에 아무것도 얻지 못한다면, 대부분 다른 곳으로 떠나거나 열심히 일하지 않게 될 것이다. 그들은 무언가 크고 중요한 것의 일부가 되고 싶어 함. 모질라의 직원들이 단순히 좋은 검색엔진이 아니라 열린 인터넷을 창조하고 있다고 믿는 것처럼 말이다. 분야를 막론하고 어떤 기업이든 자신보다 큰 무언가라는 개념을 알고 이용해야 함. 직원들은 목표가 무엇이든 관계없이 오만하다고 할 정도로 당당하고 드넓은 목표를 향해 일하고 싶어함. 비영리 단체에서 일하는 직원들은 자기가 살고 있는 도시를 넘어 전 세계인을 알고 이용해야 함. 직원들은 목표가 무엇이든 관계없이 오만하다고 할 정도로 당당하고 드넓은 목표를 향해 일하고 싶어함. 비영리 단체에서 일하는 직원들은 자기가 살고 있는 도시를 넘어 전 세계인을 괴롭히고 있는 기아문제와 싸우고 있다는 사실만으로도 미친 듯이 일할 수 있음. 내가 하는 일이 세계를 위해 매우 중요한 것이라는 생각으로 힘을 얻는 것이다. 이와 마찬가지로 샴푸를 생산하는 사람도 자신의 일에 대해 비슷하 만족감을 얻을 수 있다. 샴푸도 전 세계적으로 쓰이고, 생활하는 데 있어 꽤 중요한 제품이 아닌가. 이런 식으로 기업에서는 내부적 대화와 의사소통을 통해 일에 대한 숭고한 목적의식을 확립할 수 있음. 샴푸를 많이 팔자거나 업계를 주도하는 샴푸를 만들자고 외치는 대신, 브라질 국민 절반의 머리를 감게 한다라는 목적의식을 제품에 부여하는 것이다. 반드시 숭고하거나 고결할 필요는 없다. 그저 의미를 크게 만드는 것만으로도 자부심의 원천이 될 수 있다. 큰 의미는 사람들로 하여금 힘을 얻었다고 느끼게 해 결과적으로는 생산성을 높인다.
- 건전한 비영리단체는 자신의 메시지에 온갖 복잡한 이론이나 장치 등을 주렁주렁 매달지 않는다. 그들은 핵심 아이디어에만 초점을 맞추고 그것만 소비자에게 전달하려 애씀. 비영리단체는 그들이 하는 일과 상징하는 바를 단 몇개의 단어로 요약할 수 있다. 그것이 바로 위대하면서도 단순한 브랜드를 판단할 수 있는 기준이다. 단체가 하나의 기능만 고수할 때 브랜드가 단순해질 수 있다. 예를 들어 볼런티어매치가 하는 일은 그들의 이름에 그대로 나타나 있다. 이름만 보아도 자원봉사를 하고 싶어하는 사람과 그들을 필요로 하는 단체를 연결해주는 웹사이트라는 것을 금새 알 수 있지 않은가. 6만곳이 넘는 비영리단체를 회원으로 둔 볼런티어 매치는 마음만 먹으면 구인, 구직광고를 싣거나 부가서비스를 제공하는 등 웹사이트의 기능을 확대할 수 있을 것이다. 하지만 공동 설립자이자 CEO인 그렉 볼드윈은 그와 같은 새로운 제품과 서비스를 생각해보지 않은 것은 아니나 자원봉사자의 세계에서 최고가 되고 싶어서 한가지 분야만 깊이 파고들기로 했다고 말했다. 만약 볼런티어매치가 구인, 구직 사이트가 되었다면 누군가에게 조금 더 유용했을지도 모름. 하지만 그랬다면 그 사이트를 오랫동안 기억하거나, 친구들에게 그 사이트를 추천할 때 단 15초만에 요약해서 설명할 수 있을까? 달리 말해서 그것이 자원봉사자만을 위한 사이트일 때 만큼 강력한 브랜드가 될 수 있을까? 저소득층 여성의 취업지원을 위한 단체인 드레스 포 석세스 역시 처음부터 여성에게만 초점을 맞추었다. 그러던 중 이사회 임원 한명이 서비스 영역을 넓혀 면접에 참여하는 남자들을 위한 옷도 제공하면 어떻겠느냐는 의견을 내놓았음. 사실 우리에게 고객을 소개해주는 기관들이 남녀 모두를 대상으로 했기 때문에 잠재고객은 이미 존재했고, 이런 서비스를 제공하는 다른 단체는 없었으며, 우리에게 여성정장을 기부하는 법률회사, 은행, 일반기업에는 기부를 원하는 남자들도 많았음. 그래서 이사회는 이 문제에 대해 한동한 심각하게 고려. 하지만 결국 우리는 브랜드를 복잡하게 만들지 않기로 결정. 그래서 드레스 포 석세스는 여성을 위한 단체로 남는 한편, 그 제안을 한 이사가 남성을 대상으로 하는 커리어 기어라는 단체를 만드는 것을 성심껏 도움. 우리가 가진 핵심목표에 집중하여 브랜드의 단순성을 지키기로 한 것
- 생계를 위해 일하는 직원은 자기 할 일만 하지만, 신념과 믿음을 가진 자는 헌신한다. 기업은 믿음을 가진 자가 매출을 올리고, 새 파트너십을 창출하고, 어마어마한 입소문을 만들며, 새로운 사업을 체결하고, 비용을 절감한다는 사실을 알아야 한다. 당신 기업이 지금까지 만난, 그리고 앞으로 만날 모든 사람은 앞으로 오랫동안 당신에게 최고의 자산이 될 가능성을 얼마든지 가지고 있다.
- 비영리단체의 리더라면 누구나 알겠지만 큰돈을 기부하는 사람들은 친구가 아니라, 그 단체의 제품이나 서비스에 신념을 가진 사람들이다. 일과 우정을 혼동하는 것은 그 관계의 목적자체를 흐릴 수 있다. 때로는 친구의 부탁을 거절하기가 더 쉽고, 친구의 일을 명확히 평가하고, 무언가 변경을 요구하고, 가격에 의문을 제시하기는 어렵다. 그리고 누군가와 친구가 되면 그들의 일을 더 존중하는 것이 아니라 오히려 무시하게 된다. 친근하게 구는 것과 친구가 되는 것에는 큰 차이가 있다. 업무적 환경이라면 전자를 적극 추천한다.
- 남들에게 조언을 얻는 것이 1루타라면 큰돈을 얻는 것은 3루타와 같음. 반면 기부자의 시간을 얻는 것은 홈런이다. 1,2,3루를 다 거쳐 홈으로 돌아온 이 사람들은 앞으로도 우리와 함께 오래 머물 것이다. 그 중요성을 가장 잘 알고 있는 비영리단체의 리더는 아마도 버락 오바마 대통령이 아닌가 한다. 그가 대통령 선거에 출마할 당시 그의 선거운동 본부는 이 개념을 제대로 알고 있었다. 오바마 선거운동 웹사이트 전면에는 매우 중요한 요청이 담겨 있었다. 지지의사를 밝히는 차원에서 이메일 주소를 남겨달라고 한 것이다. 이메일을 남기라는 요청 외에 기부금을 내라는 요구는 따로 없었음. 이 요청의 핵심은 이러한. 이 웹사이트를 방문하는 사람들은 분면 그의 선거운동에 관심이 있으므로 그들의 관심을 우선적으로 붙잡아 두어야 한다는 것. 지지자들의 이메일 주소를 확보하면 다음 단계에 해당하는 요청을 이어갈 수 있음. 선거운동 관리자들은 페북과 문자메시지 업데이트를 통해 오바마 지지자들의 시선을 사로잡았고, 이런 방식은 선거운동에서 매우 중요한 역할을 했음. 사실 선거운동 기간 동안 수집한 1400만개의 이메일 주소 중 기부금으로 이어진 것은 소수에 불과. 그러나 누군가의 시간과 비금전적 지지는 가치를 매길 수 없는 법이다. 선거운동본부는 후원자들에게 지지하는 마음에 매우 감사한다는 뜻을 전함. 이는 때로 매우 훌륭하고 예상치 못한 결과로 이어진다.
- 영업사원에게는 하나의 신조가 있다. 그것은 '거절의 응답을 받더라도 물러서지 마라'이다. 비영리 단체에서 일하는 사람에게도 그와 비슷한 신조가 있는데, 바로 '응답 하나만 받고 물러서지 마라' 이다. 이 말에는 지속성의 중요성이 강조됨. 모금을 잘하는 비영리단체들은 반복의 가치를 잘 안다. 그래서 상대가 기부요청을 한번 거절했다 하더라도 두번째, 아니면 세번째 요청을 받으면 결국 기부금을 낼 것이라고 믿는다. 또한 첫번째 요청에 순순히 응했다면 두번째, 세번째 요청에서는 그보다 더 많은 돈을 기부할 것이라고 생각한다. 어쨌거나 비영리단체에서 일하는 우리는 첫번째 대답에 만족하지 않고 언제나 더 많은 것을 얻기 위해 노력한다.
- 고객에게 선물을 주는 것은 분명 훌륭한 마케팅 전략이다. 고객을 기분좋게 해 충성도를 높일 수 있기 때문. 게다가 브랜드를 더 멀리 퍼뜨릴 수 있는 매우 효과적 방법이기도 함. 공짜 물건들에도 기업의 로고가 박혀 있지 않은가. 공짜 선물을 받은 고객들은 자랑스레 그 물건을 들고 다닐 것이며, 이는 그 어떤 것보다 훌륭한 홍보가 된다.
- 열정의 가치는 헤아릴 수 없을 정도로 귀중하다. 열정적인 사람이라면 경험이 부족해 모르는 것이 있다면 그것을 알아내기 위해 최선을 다할 것이다. 어떤 일을 잘하기 위해 전문가다운 기술이 필요하다면 무슨수를 쓰든 그 기술을 배울 것이다. 열정적인 사람들은 훌륭한 성과를 올리고자 온힘을 기울인다. 열정이 곧 높은 성과를 불러온다.
- 비영리 단체들은 시장내 브랜드 포지셔닝을 위해 창립자 설화를 영리하게 이용. 카붐 창립자 대럴 해먼드에게는 시카고에서 서쪽으로 조금 떨어진 대규모 탁아소 '무스히트 차일드 시티 & 스쿨'에서 여덟명의 형제, 자매와 함께 자란 애틋한 사연이 있음. 대럴은 어릴 때 물수제비뜨기와 무스하트 놀이터에서 노는 것을 가장 좋아했다고 기억함. 남들이 듣기에는 불우한 어린시절처럼 느껴질지 몰라다 대럴은 그곳을 운영하던 마음 따뜻한 자원봉사자들 덕분에 즐거웠고, 아이답게 뛰어놀 공간이 있었던 것이 그저 고마울 뿐이라고 말한다. 그로부터 몇년이 지난뒤 대럴은 버려진 차 안에서 놀다가 질식사한 두 아이에 관한 기사를 읽게 됨. 그리고 재미있게 놀 수 있는 기회덕분에 건강히 성장할 수 있었던 그는 친구인 돈 처친슨과 함께 놀이터를 짓기로 결심. 일곱살 먹은 명예 프로젝트 매니저의 도움으로 워싱턴 남동부의 리빙스턴 매너라는 이름의 주택지구에 첫번째 놀이터를 만들게 된 것. 그들이 처음으로 세운 놀이터는 분열되어 있던 그곳 공동체를 하나로 만들어줌. 이 소식을 접한 워싱턴 포스트는 이 신생단체를 세상에 알림. 기사에서 대럴의 개인사가 소개되었고, 그러고 나서 얼마 지나지 않아 카붐이라는 이름이 지어졌으며, 건축자재 전문업체 홈 디포가 첫번째 자금 파트너로 계약을 맺음. 그의 이야기는 매우 설득력 있고, 생생하고, 공감하기 쉬움. 게다가 무엇보다 그 안에 진실성이 담겨 있음. 그래서 놀이의 중요성에 대한 그의 진심어린 믿음이 그대로 전해짐. 자원봉사자들은 그에 대해 알고 있고, 직원들은 이 분위기 속에서 숨을 쉬며, 기부자들은 믿음을 가질 수 있음. 매체는 그의 이야기를 연거푸 들려주고 싶어함. 그의 이야기가 곧 카붐의 성공계기가 된 것이다. 대럴의 이야기는 카붐을 다른 비영리단체들과 차별화했으며, 단순한 건설단체에 지나지 않던 단체에 진실함과 의미를 더해주었다. 대럴의 이야기가 없다면 카붐은 그저 놀이터를 건설하는 단체일 뿐이다. 하지만 창립자가 놀이를 통해 행복을 찾았다는 이야기 덕분에 카붐은 새로운 세대의 아이들에게 즐거움을 가져다주려 애쓰는 단체가 된 것이다.
- 영리기업들도 혁신과 창의, 대담함으로 가득 찬 감동적 창립설화를 갖고 있음. 메이크업 아티스트 바비 브라운이 여성을 위한 색조화장이 다양하지 못한 데 불만을 품고 직접 화장품 사업을 시작했다던가, 맥도날드 창립자 레이 크록이 맥도날드 형제가 운영하는 캘리포니아의 한 레스토랑에서 영업을 하러 들른 영업사원이었다던가, 피에르 오미디야르가 이베이를 만든 것은 아내가 취미삼아 모으고 있던 페즈의 사탕용기를 구하기 위해서였다든가 하는 이야기들 말이다. 사실 마지막 이야기는 최근 지어낸 것으로 밝혀졌지만 효과는 분명함. 이런 이야기에는 몇가지 공통점이 있음. 대부분 기업의 시작은 미약했고, 개인적 경험에서 영감을 얻은 창립자의 손에서 시작되었으며 훌륭한 아이디어와 함께 엄청난 위험부담이 연루된다는 것. 앞에서 언급한 모든 영리기업의 사례는 가치창조, 엄청난 수익, 거대한 성공이라는 훌륭한 결과로 이어졌다. 창립의 순간을 이해하면 글로벌 대기업도 누구나 쉽게 받아들일 수 있는 대상으로 바뀐다. 사람들은 인간의 얼굴을 한 기업에서 일하고, 거래하고 싶어한다. 물론 창립자의 이야기만으로 이것을 가능하게 할 수는 없겠지만 그 방향을 향해 한발짝 가까워지는 것만은 사실이다.