책정리

- 당신의 경험을 고객에게 가르쳐 주고 그 대가를 받는 지식차이 사업이란 고객에게 새로운 체험과 문제해결 노하우를 알려 줌으로써 성립되는 컨설팅 업무 바로 그 자체임. 어떤 형태로 제로창업을 시작한다 할지라도, 우리의 업무의 일환으로서 컨설턴트와 같은 가르치는 요소들을 추가할 필요가 있음. 앞으로는 영업도 판매도 접객에서도 모든 직업에 가르친다고 하는 컨설팅 요소를 도입하는 것이 마땅함. 당신이 가격 이외의 이유로 선택을 받고, 그 결과로 돈을 벌기 위해서는 고객에게 새로운 가치판단을 제공할 필요가 있다. 가르치는 요소를 하나 추가함으로써 고객과의 사이에 강한 신뢰관계가 구축되며, 그 결과 당신은 선택받는 존재가 될 수 있다
- 당신이 간절히 바라는 고객(신기축의 목표 고객층)에게, 당신이 갖고 있는 정보(지식차이)를, 당신이 가장 강점으로 하는 매체를 통해 전달하는 것. 따라서 당신이 가장 먼저 착수해야 할 일은 정보를 전달하기 위한 매체를 준비하는 것. 정보전달 매체로는 DM, 전단지, 뉴스레터, 소책자, 이메일 매거진, 블로그, 페이스북, 유투브, 팟캐스트, 서적, 전자출판, 매스컴 퍼블리시 등이 있음. 고객은 각 매체별로 각각 일정한 만큼 존재하므로 최대한 널리 전달하는 것이 이상적이지만 너무 손을 크게 벌리면 에너지가 분산되어 오히려 모든 면에서 어중간한 결과에 그침. 처음에는 한가지 매체로 좁혀 집중하는 것이 효과적. 추천하는 것은 이메일 매거진이다. 다른 대부분이 기다려야 하는 매체(고객이 당신을 방문해야 하는 것들)인 것에 비해, 이메일 매거진은 유일하게 이쪽에서 접근할 수 있는 능동적 매체이기 때문. 실제로 컨설턴트 창업에서 성공하는 사람들의 대부분이 이메일 매거진을 활용하고 있음. 물론 당신이 이보다 더 잘하는 매체가 있다면 그것에 힘을 쏟아부어야 한다. 사진을 좋아한다면 블로그나 페북, 말하는 것에 강점이 있다면 유투브와 팟캐스트라도 좋을 것이다.
- 창업을 한다면 세미나만큼 활용할 수 있는 도구는 없을 것이다. 세미나에서는 참가자들에게 자기사업에 관한 생각을 알리고, 전달할 수 있다는 장점. 게다가 세미나를 통해 당신은 파는 사람이 아니라 가르치는 사람으로 입장이 바뀐다는 점. 세미나 단상에서 이야기를 하는 당신은 참가자의 입장에서 보면 틀림없이 선생님에 해당. 일반적이라면 영업멘트로 받아들여져도 할 수 없는 당신의 주장이나 제안을 세미나라는 장소를 빌림으로써 참가자가 스스로 나서서, 더군다나 유료 세미나라면 돈을 내주면서까지 들어준다는 혜택을 얻을 수 있음. 영업맨이 추천하는 것과 선생님이 추천하는 것 중 어느쪽이 상대에게 받아들여지기 쉬울지는 말할 필요도 없다. 그 관계성 속에서 고급상품(개별 컨설팅 등)을 팔기 쉬워진다는 장점도 있다
- 세미나에는 다음 2종류가 있다. 세미나 자체를 상품으로 해서 비교적 높은 가격으로 참가자들을 모집하고, 정보를 제공하는 대가로서 보수를 받는 '정보 제공형 세미나'와 세미나에는 무료 혹은 저가격으로 참가자를 모으고, 그중 일정한 수의 사람에게 당신이 정말로 팔고 싶은 고가격 상품과 서비스를 제공함으로써 보수를 받는 '고객 획득형 세미나'가 그것. 시중에서 일반적으로 이루어지는 대부분의 세미나는 전자인 정보제공형 세미나이지만, 세미나 창업을 지향할 경우 후자인 고객획득형 세미나를 목표로 해야 함. 그 이유는 첫째로 판매 소진을 해야하는 정보제공형 세미나는 지속적인 수익창출을 하기 어렵다는 단점. 세미나를 개최해보면 알지만 장소예약, 스태프 준비, 스크린, 칠판, 마이크 등의 준비, 세미나에 대한 세일즈 레터와 신청을 위한 웹사이트 작성, 집객을 위한 다양한 준비와 장치들, 신청자의 입금확인에서 당일의 접수와 운영, 종료 후의 대응 등 많은 노력과 비용이 들어감. 세미나 집객수가 그대로 보수로 이어지는 정보제공형 세미나에서는 매회 참가자를 적어도 10명이상 모으지 않으면 적자가 되거나, 적자까지는 아니더라도 그다지 좋은 이익을 기대할 수는 없을 것이다. 세미나는 집객을 지속적으로 늘리는 것이 가장 어렵기 때문. 정보 제공형 세미나의 두번째 단점으로는, 하나의 콘텐츠만으로는 오래가지 못하므로 집객을 위해서 다양한 내용의 세미나 콘텐츠를 준비해야 한다는 점. 그러면 아무리 시간이 지나도 당신의 전문성을 갈고 닦을 수없게 되고, 주위로부터도 "저사람은 대체 무엇을 목표로 하고 있는 것일까?", "일관성이 없어 신뢰할 수 없다"는 평가를 받게 됨
- 컨설팅은 어떤 전문분야에 대한 지식을 갖고 있고, 이를 고객에게 제공하여 문제를 해결해 나가는 것. 한편 코칭을 시작할 때는 전문분야를 갖고 있을 필요가 있다. 어크날리지먼트 등의 기술을 사용해서 상대로 하여금 생각하게 만들고 알아차리게 한 다음, 답을 스스로 이끌어내도록 만드는 것이다. '답은 상대안에 있다'라는 전제하에 출발하는 것이 코칭이기 때문에, 극단적으로 말하면 '내게는 아무런 전문분야가 없다. 누구에게 가르칠 만한 기술은 갖고 있지 않다'는 사람이라도, 코칭 기술만 습득하면 그것으로 코칭 사업을 하는 것이 가능
- 사업을 시작할 때 최대한 범위를 넓혀서 가능한 한 많은 사람을 고객으로 삼기 쉽지만 이것은 커다란 잘못이다. 누구라도, 무엇이든, 이렇게 해서는 오히려 묻혀지게 되고 전혀 눈에 띄지도 않음. '집중할수록 고객이 늘어나고, 더 많은 예비고객이 반응해 온다' 이것이야말로 마케팅의 철칙이다. 마케팅 황금률에는 Nichw in rich라는 말이 있다. 좁은 분야에 집중할수록 매출은 더 커지게 된다는 의미로, 큰 시장을 목표로 하기보다는, 작은 시장에서 높은 점유율을 획득하는 것이 수익향상에 도움이 됨
- 제로창업은 몇 백명, 몇 천명을 상대로 하는 사업이 아님. 비용을 들이지 않고 홀로 가볍게 시작할 수 있기 때문에, 처음에는 그저 몇 명의 고객으로 시작하면 되며, 수십명의 고객만 있다면 충분히 성립되는 사업. 그렇다고 한다면, 광범위한 고객층을 목표로 하지 말고, 좁혀서 집중하는 것이 무엇보다도 중요.
- 제로창업은 지식차이 사업이다. 자신이 갖고 있는 지식과 경험, 노하우를 그것을 갖고 있지 않은, 즉 지식의 차이가 있는 사람들에게 컨설팅과 코칭, 세미나, 출판, 회원제 사업 등을 통해 제공하는 방식. 이때, 콘텐츠 홀더(지식과 경험, 노하우를 가진 사람)는 당신 자신이며, 또 판매자도 당신자신이다. 그러므로 홀로 가볍게 시작할 수 있고, 쉽게 방향전환도 가능하며, 경비를 들이지 않고도 사업을 시작할 수 있다. 다만, 컨텐츠를 직접 만들어야 하며, 그것을 컨설팅이나 코칭, 세미나와 같은 형태로 고객에게 제공하는 것도, 집객과 판매를 하는 것도 모두 스스로 해야하므로, 이 점에서는 어쩔 수 없이 작업량이 많아짐.
- 프로듀스 창업법은 콘텐츠는 그 분야의 전문가에게 맡기고 당신은 프로듀스(집객과 판매)를 담당하는 방법. 역할 분담을 통해 각자가 서로 강점이 있는 분야에 집중할 수 있어 상승효과가 발생. 당신과 콘텐츠 홀더간에 이익배분은 하겠지만 그 이상으로 매출을 확장시키는것이 가능하여 최종적 이익도 더 커질 가능성.
- 콘텐츠홀더 개발이 아닌 콘셉개발에 의한 프로듀스 창업법도 있다. 요컨대, '이것은 분명히 팔린다. 히트한다'고 생각되는 컨셉을 발견할 경우, 그 컨셉을 실현시키기 위한 컨텐츠 또는 노하우를 갖고 있는 사람을 찾아, 그 사람을 프로듀스 하는 방법
- 살로네제(살롱여인)은 자기집의 방이나 원룸 아파트 등을 빌려 살롱으로 만들어, 취미교실을 주재하는 사람. 제로 창업 중 한 가지는 살롱사업으로 창업하는 살롱 창업법이다. 살롱 창업법에서는 자택의 방 하나, 또는 원룸 아파트 외에도 세미나 장소나 공공시설을 이용하거나 출장 서비스를 포함해서 생각해 볼 수 있다. 지금까지의 창업법이 직접적으로 지식을 제공하는 형태인 것에 비해 살롱 창업법에서는 시술이라는 서비스도 포함됨. 나아가 뭔가를 가르치는 서비스도 살롱 창업법에 해당. 구체적으로 지압, 마사지, 개인 트레이너, 힐링, 네일링, 아로마 테라피, 컬러 테라피, 컬러 컨설팅 등의 분야로 창업하는 방법. 운세도 살롱 창업법의 범주이며, 예부터 전해오는 꽃꽂이, 요리, 영어회화, 매너, 컴퓨터 교실, 인테리어 교실, 요가교실 등도 살롱 창업법에 포함됨
- 온라인으로 다른 사람과 함께 시도해 볼만한 것이 어필리에이트이다. 어필리에이트는 당신이 이메일 매거진과 블로그, 페북, 홈페이지에 다른 사람의 서비스와 상품을 소개하고, 그 계약이 성사되었을 때에 소개보수를 받음. 이른바 인터넷 상의 간단한 대리점 시스템. 이것을 역으로 실시해 보자. 인터넷 상에서 다양한 사람들에게 당신의 상품과 서비스를 소개해 달라고 요청하고 계약이 되면 소개비를 지급한다. 이런 집객 방법이 확립되면 집객이 쉬워짐. 바꿔 말하면, 어필리에이트란 온라인상에서 실시하는 성과보수형 소개 마케팅이다.