책정리

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어떻게 의욕을 끌어낼 것인가

저자

하이디 그랜트 할버슨, 토리 히긴스 지음

출판사

한국경제신문사 | 2014-05-15 출간

카테고리

자기계발

책소개

당신은 성취지향형인가 안정지향형인가?어떻게 상대의 열정과 에너지...

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- 포도주스가 활력증진 같은 긍정적 효과를 제공해준다고 설명하면 성취지향형의 사람들에게 더 높은 설득력을 얻는 반면, 암 발생 위험을 줄여준다와 같이 부정적 측면을 예방해준다고 설명하면 안정지향형의 사람들에게 더 높은 설득력을 얻게 됨. 마찬가지로 안정지향형의 구매자들은 제품의 신뢰성에 더 관심을 기울이는 반면, 성취지향형의 구매자들은 고급스러운 기능에 대해 알고 싶어함. 우세한 성향은 당신이 다른 소비자들의 의견에 어떤 비중을 두는가에도 영향을 끼친다. 아마존에 로그인해 제품 리뷰를 확인할 때는 몇가지 방법 중에서 선택가능. 얼른 별 다섯개짜리 리뷰부터 확인할수도 있고, 별 하나짜리부터 확인할수도 있으며, 무작위로 이런저런 리뷰를 읽을수도 있음 최근 한 연구에 따르면 구매자가 성취지향형이거나 성취지향적인 제품을 찾고 있을 때는 긍정적인 리뷰를 열심히 뒤질 가능성이 높았다. 성취지향형 구매자들은 그게 아주 설득력 있다고 생각한다. 반대로 안정지향형 구매자이거나 안정지향적 제품을 찾을 때는 부정적 리뷰를 더 열심히 찾고 그게 더 설득력 있다고 생각한다. 당신이 성취지향 또는 안정지향적 성격이 뚜렷한 제품을 판매하는 사람이라면 어느쪽 리뷰에 신경을 써야 하는지 알 수 있을 것이다.
- 성취지향형의 사람들은 일반적으로 심리학자들이 이야기하는 관대함 편향이 있음. 그래서 적중을 많이 내기도 하지만 오경보, 즉 관여오류도 많이 범함. 적의 우주선을 격파할 가능성도 높지만 걸핏하면 발포하기를 좋아해서 아군을 쏠 가능성도 높다는 이야기. 반면 안정지향형의 사람들은 일반적으로 신중하고 조심성이 많아서 뭔가 불확실할 때는 아니오라는 대답을 선호. 만약 그 임무를 맡은 사람이 존이엇다면 공연히 실수를 범해 바보가 될 위험을 감수하느니, 적을 보았다고 확신하기 전까지는 발포하지 않으려 할 것임. 안정지향형의 사람은 누락오류는 기꺼이 범할 의향이 있지만 관여오류를 범하는 데는 주저함. 이들은 운에 맡기고 일을 벌였다가 잘못되는 걸 피하고자 필사적임. 현재 상태가 안전할 때 이들은 심리학자들이 이야기하는 보수편향을 나타냄. 안전을 잃을수도 있는 모험에 뛰어들려 하지 않는 것이다.
- 성취지향형의 사람들은 가령 실적부진과 같은 이유로 타격을 입을 때 자존감에 직접적 영향을 받음. 일반적으로 성취지향형의 사람들은 자존감이 높아 자아개념이 긍정적임. 따라서 실패는 자신과 자기능력에 대한 부정적 시각으로 이어짐. 그뿐 아니라 이들은 실패를 긍정적 요소의 부재, 즉 승리하지 못함, 사랑받고 존경받지 못함, 보상을 얻지 못함으로 인식. 그래서 슬픔, 우울, 좌절 등의 감정을 경험하며 낙담상태가 됨. 안정지향형의 사람들은 자존감에 대해 그다지 개의치 않는 경향이 있고 자기확신에 더 신경을 씀. 다시 말해 자기 자신에 대한 시각이 긍정적이든 부정적이든, 그 시각이 올바르다는 확신을 얻고 싶어 함. 이런 사람들은 예상치 못하게 부진한 실적을 올린 경우 스스로를 낯설어하게 되는데, 이들이 무엇보다 거슬려하는 것이 이런 상황임. 다시 말해 안정지향형의 사람들은 자기인식에 대한 확신이 흔들리는 상황을 가장 싫어함. 분명히 밝혀두건대, 성취지향형의 사람들이나 안정지향형의 사람들이나 자기자신을 일부러 평가절하하거나 확신없는 모습을 바라는 건 아님. 안정지향형의 사람들은 실패를 부정적 요소의 존재, 즉 손실을 감수해야 함, 위험에 빠짐, 처벌을 받음으로 인식함. 그래서 초조, 긴장, 걱정 등의 감정을 경험하며 불안상태가 됨. 성취지향적 성향이 우세한 사람들은 승승장구를 이어갈 때 에너지 수준이 높고 활력이 넘침. 달리 말해 하고 있는 일에 대한 열의가 더 강해진다는 의미. 그러나 안정지향적 성향이 우세한 사람들은 일이 잘 풀리지 않을 때 최상의 경계상태에 이르고 열의도 가장 높아짐
- 안정지향형의 사람들은 성공을 거두었어도 펄쩍펄쩍 뛰지 않음. 대체로 평온하고 차분한 감정으로 성공을 음미함. 그러나 이런 감정도 신나고 행복한 감정 못지 않게 뿌듯함을 안겨줌. 어쨌거나 전세계에는 명상을 하는 사람이 수없이 많은데, 이들이 그렇게 하는 건 마음의 평정을 얻기 위해서지 명랑함을 얻기 위해서가 아님. 그리고 무엇보다도, 안정지향형의 사람들은 서둘러 경계태세로 되돌아가느라 아주 오랫동안 차분하고 느긋한 기분을 만끽하지 못함. 그렇다 해도 이들은 예방조치로 효과를 볼 수 있었다는 사실에서 안녕감을 경험함
- 성취지향 동기의 문제점은, 창의적 아이디어를 떠올리는 데 더할나위 없이 좋을지 몰라도 아이디어를 평가하는 데는 별로 적합하지 않다는 데 있음. 이게 중요한 이유는 끝에 가서는 아이디어가 정말로 실행할 수 있는 것인지 비판적으로 따져봐야 하기 때문. 이에 반해 안정지향의 사람들은 아이디어의 질을 평가하는 데 훨씬 더 높은 정확도를 나타냄. 창의적 사고만 좋은 사고가 아니라는 점을 명심할 것. 주어진 정보 또는 이미 알고 있는 사실로부터 체계적, 논리적으로 결론을 도출해내는 분석적 사고 역시 좋은 사고임. 동기과학센터 연구결과에 따르면 안정지향형의 사람들이 성취지향형의 사람들에 비해 분석적 사고에 더 능한 것으로 나타났음. 그 이유는 주어진 정보를 뛰어넘어 문제를 더 복잡하게 만들려고 애쓰는 대신, 주어진 정보를 고수하고 이를 철저하게 숙고해 결론을 내리기 때문
- 안정지향형의 사람들은 세부사항을 다루는 데 뛰어남. 세부사항을 일일이 확인하고 기억하는 것임. 만약 기억하는 데 어려움이 있을 것 같다고 생각하면 목록에 적어서라도 관리한다. 개인수첩을 정말로 아끼고 열심히 쓰거나 캘린더 앱과 일정관리 앱이 통합된다며 기뻐하는 사람이 있다면 그는 안정지향일 가능성이 높음. 이들은 어떤 과제에도 조심스레 접근하기 때문에 문제점 또는 앞으로 문제점으로 발전할만한 요소를 재빨리 파악해냄. 그리고 목표에 방해가 될 수 있는 장애물 등 손실을 피하는데 초점을 맞추기 때문에 뭔가를 얻어야 한다는 관점에서 목표를 바라보는 성취지향형에 비해 유혹과 방해요인을 더 쉽게 떨쳐냄
- 사람들은 자아개념이 하나라고 생각하는 경향이 있음. 자신이 어떤 사람인가에 관해 일관성 있는 하나의 시각이 존재하고 자기자신에 관해 아는 모든 사실이 그 안에 들어 있다고 생각함. 그러나 실제로 우리 안에서 발달하는 자아개념은 하나가 아니라 셋임. 이 세가지 자아개념이 우리의 의사결정과 행동의 방향을 결정. 의사결정과 행동의 방향을 결정한다는 점에서 이를 자아지침이라고 함. 첫번째는 실제 자아임. 곧, 당신이 자신을 어떻게 생각하고 있는가 하는 것. 쉽게 말해 당신이 스스로를 운동은 평균적인 수준으로 하고 요리실력은 평균이하이고, 친구로서는 평균이상이라고 여기고 있다 하자. 이런 정보들이 저장되어 실제 자아를 형성함. 두번째는 이상적 자아임. 이것은 당신이 스스로에 대해 바라는 이상적 모습. 자기 자신에 대한 희망, 바람, 열망. 당신이 스타급 운동선수나 요리의 달인, 특별한 친구가 되기를 꿈꾸고 만약 그렇게 되지 못했을 때 실망감을 느낀다면 바로 이상적 자아의 지침에 들어가는 내용임. 세번째는 당위적 자아임. 당신이 반드시 되어야 한다고 생각하는 사람의 표상. 반드시 갖춰야 할 의무와 책임이 있다고 느끼는 자질이나 능력임. 당신이 반드시 스타급 운동선수나 요리의 달인, 특별한 친구가 되어야 한다고 생각하고 만약 그렇게 되지 못했을 때 의무나 책임을 다하지 못했다고 여긴다면 그게 바로 당위적 자아의 지침에 포함되는 내용임. 사람들이 자아, 즉 나는 어떤 사람인가를 떠올릴때 보통 생각하는 건 실제 자아임. 그러나 어떤 사람이 되고 싶은가라는 질문에 대한 답은 이상적 자아나 당위적 자아에서 찾을 수 있음. 이 둘은 목표나 기준과 같은 역할을 함. 예컨대 나는 얼마나 잘하고 있지? 또는 더 노력해야 하나? 같은 것들임.
- 성취지향형의 자녀가 세운 야심찬 계획에 대해 잘못될 수 있는 부분만을 지나치게 강조하면, 아이의 열정에 찬물을 끼얹게 됨. 안정지향형의 자녀에게 심각하게 생각하지 말고 즐기라는 말을 너무 자주하면, 아이는 오히려 좌절감을 느끼거나 찜찜해할 수 있음. 자녀의 우세한 성향이 부모의 우세한 성향과 다른 경우 특히 어려움이 따를 수 있는데, 부모가 하고 싶어하는 말고 자녀가 듣고 싶어하는 말이 다르기 때문. 그럴 때는 자녀의 성향에 맞는 언어를 배우는 게 정답임. 그래야만 자녀가 올바른 목표를 받아들이도록 설득할 수 있음. 그리고 실제로 그 목표를 향해 나아가는 과정에서 차질이 빚어지거나 집중력이 떨어지거나 다른 어려움이 생겨도 의욕을 되찾도록 북돋아줄 수 있음.
- 우선 성취지향형과 안정지향형의 사람들은 용서를 하는 이유가 각기 다름. 성취지향형의 사람들은 장래의 이익 가능성을 염두에 두고 용서를 하고, 이는 상대방에 대한 신뢰를 바탕으로 함. 달리 말해, 신뢰가 높을수록 계속해서 관계의 혜택을 거두기 위해 용서할 가능성이 높아진다는 의미. 안정지향형의 사람들은 추가적인 손실을 피하려고 용서를 하고, 이는 관계몰입도를 바탕으로 함. 따라서 관계 자체에 대한 몰입도가 높을수록 그 관계를 지키기 위해 상대방을 용서할 가능성이 높음
- 의견을 정할 때 성취지향적 사고를 하는 사람들은 주관적인 경험, 즉 감정을 지침으로 삼으려는 경향이 있음. 이들은 좋은 느낌때문에 집을 선택하는 사람들임. 성취지향형의 사람들은 어떤 광고를 보거나 직장상사의 격려연설을 듣고 좋은 기분이 들면, 즉 더 행복하거나 유쾌해졌다고 느끼면 거기에 설득당할 가능성이 더 높아짐. 안정지향적 사고를 하는 사람등른 논리와 이성을 좋아하고 메시지나 주장의 내용에 의존해 의견을 정하는 경향이 있음. 이런 사람들이 집을 구입하는 이유는 적절한 규모, 위치, 욕실개수, 예산범위 등 일정한 객관적 기준에 부합하기 때문. 그렇다고 이들이게 감정이 없다는 뜻은 아님. 다만 이들이 생각하기에 감정은 판단을 하는데 좋은 근거가 아닐 뿐이다.
- 성취지향형의 사람들은 잠재적 문제를 무시할 가능성이 더 높고 일을 세부적인 단계로 쪼개 목표를 향해 나아갈 가능성이 더 낮음. 그래서 일의 소요시간을 과소평가하는 경향이 더 강함. 안정지향형의 사람들 역시 얼마쯤 그러기는 하지만 정도가 덜한 편임. 단계별로 무엇이 잘못될 수 있는지 생각해보려는 타고난 성향 때문.
- 미국 역사상 전시에 재선에 나선 미국 대통령은 총 여섯명. 그리고 모두 재선에 성공. 전쟁에 대한 지지도가 낮은 경우에도 마찬가지였음. 국가의 안보가 위협을 당하고 국민들의 생활이 팍팍한 시기에는 사람들이 검증되지 않은 새 후보에게 모험을 걸지 않으려 함. 반갑지 않은 놀라움을 더는 원치 않기 때문. 그래서 집권중인 지도자가 딱히 마음에 들지 않더라도 그냥 고수하는 편을 택함.
- 미국이 특히 그렇지만 서양인들은 독립적인 자아관을 갖고 있음. 다시 말해, 오로지 나만이 '나'라는 뜻임. 물론 다른 사람들과 친밀한 관계를 형성하고 이를 중요하게 여기는 집단에 소속되기도 하지만, 그런 것들은 나라는 정의에 부합하지 않음. 독리적인 자아관은 경계선이 매우 뚜렷함. 나는 나고, 다른 사람은 내가 아님. 이런 시각은 자연스럽게 개인의 목표, 소망, 욕구에 대한 강조로 이어짐. 독립적 문화는 자주성과 개인의 성취를 다른 무엇보다 높이 평가하므로, 대체로 성취지향 동기를 더 많이 키워줌. 아시아나 동양문화, 남미 문화 대부분에서는 자아관이 좀더 상호의존적임. 중요한 인간관계들이 우리라는 존재를 구성. 그리하여 우리의 성공과 실패는 남들이 우리 가족이나 집단을 다시 보게 하는 계기가 되는 것은 물론이고, 고스란히 우리 가족이나 집단의 몫이 됨. 예를 들어 중국 문화를 연구하는 심리학자들은 중국인들이 서양인들에 비해 개인적 성공에 따르는 보상을 집단과 나누는 것을 훨씬 중시한다는 사실을 발견. 그래선지 중국 학생들은 자신의 성취동기에 대해 이야기할 때 가족이나 공동체라는 원동력을 강조하는 경우가 많음. 자녀가 공부를 잘하면 그것은 집안 전체의 자랑거리가 되고, 공부를 못하면 집안의 수치가 됨
- 안정지향형의 근로자들은 고용보장, 물리적 작업환경, 소득 등의 관점으로 직무의 바람직함을 평가. 반대로 성취지향형의 근로자들은 자기 성장의 잠재성, 업무능력 개발, 직무의 도전기회 등에 더 관심이 있음
- 자신이 합류하려는 단체의 모토에 따라 피험자들은 어느 한쪽 성향이 높아짐. 예를 들어 뜻이 있는 곳에 길이있다는 모토를 들은 피험자들은 성취지향적 성향이 높아진 반면, 예방은 치료보다 낫다는 모토를 들은 피험자들은 안정지향적 성향이 높아짐. 적합한 슬로건을 택하는 것은 구성원들의 성향을 전환시켜 그룹이라는 관점에서 하나로 모으는 강력한 방법이 될 수 있음.
- 허둥대고 있는 게 틀림없는 팀원으로부터 프로젝트의 주도권을 가져다 다른 팀원에게 넘겨주어야만 하는 상황이 닥칠 경우 이렇게 설명하라. 성취지향형의 동료에게는 에너지를 다른 업무에 할애할 기회로 표현하고, 안정지향형의 동료에게는 과중한 업무부단의 위험을 피할 방법으로 표현하라.
- 설득의 심리학(로버트 치알디니)에서 말하는 인간의 행동방향을 바꾸는 설득에서 활용할 수 있는 무기
(1) 상호성의 법칙 : 우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박관념에 시달림. 기금 마련을 호소하는 단체들이 보내온 우편물 안에 어김없이 공짜 연필이나 개인별로 맞춘 주소 라벨 따위가 들어있는 이유가 여기 있음
(2) 일관성의 법칙 : 사람들은 공개적으로 약속한 일은 해야한다는 의무감을 느끼고, 다른 사람들과 자기자신에게 일관성 있는 모습을 유지하고 싶어함
(3) 사회적 증거의 법칙 : 남이 하는 걸 목격한 행동은 나도 할 가능성이 높음
(4) 호감의 법칙 : 호감을 느끼는 사람에게 설득당할 가능성이 높음
(5) 권위의 법칙 : 전문가나 권위자에게 설득당할 가능성이 높음
(6) 희귀성의 법칙 : 희귀하거나 흔치 않은 걸 더 귀중하게 여김. 재고가 빠르게 줄고 있으니 지금바로 수화기를 들고 기념주화 따위를 사라고 재촉하는 광고가 그렇게 많은 것은 이 때문
- 얼핏 생각하기에 건강보험을 비롯한 모든 보험상품은 본질적으로 안정지향적인 것처럼 보임. 불의의 사고나 재난발생에 따르는 금전적 문제를 회피하는 데 도움을 주려고 설계되기 때문. 그러나 엄밀히 말하면 보험은 가입자가 일부 위험을 떠맡고 보험사가 나머지 위험을 부담하는 위험분담 상품임. 그리고 고객은 다양한 보장수준으로 각기 다른 위험을 예방하는 여러 플랜 중 선택 가능. 큰 위험을 피하고 싶은 고객은 보험료가 높지만 면책금(보험사가 비용을 부담하기 전 가입자가 스스로 부담해야 하는 금액)과 자기부담금(병원 방문시 가입자가 부담하는 금액)이 낮은 고가 보험상품을 선택할 수 있음. 매달 지불하는 비용은 높지만 부담해야 할 비용이 그게 다라는 사실을 확신할 수 있음. 이런 종류의 플랜은 예상치 못한 놀라움을 방지한다는 측면이 주된 혜택이기 때문에 안정지향적 성격의 상품임. 따라서 안정 중심적인 소비자들에게 가장 매력적으로 받아들여질 것이고, 다름과 같은 손실 프레임으로 광고했을 때 최대효과를 볼 수 있음.
* 이 플랜을 선택하지 않으신다면 큰 병에 걸렸을 때 거액을 쏟아 부어야 하실수도 있습니다.
매달 내는 보험료가 낮은 고위험 플랜은 소비자의 주머니에서 더 적은 돈을 빼감. 그래서 보험료를 내는 것보다 훨씬 더 신나는 일을 할 수 있는 경제적 여유를 남겨주지만 만약 병에 걸릴 경우 그 때문에 발생하는 더 큰 비용부담을 자신이 책임져야 함. 면책금과 자기부담금이 높다는 의미. 이런 종류의 플랜은 저렴한 보험료의 대가로 위험을 감수하는 형태이기 때문에 좀더 성취지향적임. 본질적으로 이것은 도박임. 따라서 성취지향적인 소비자들에게 매력적으로 받아들여 질 것이고, 다음과 같은 획득 프레임을 이용해 마케팅했을 때 최대효과를 발휘
* 이 플랜을 선택하신다면 매달 더 큰 경제적 여유를 누리실 수 있습니다.
- 부도덕한 판매원들이 동원하는 여러가지 영악한 수법들과는 달리, 동기적합성은 순진한 소비자를 속여먹기 위한 비열한 계략이 아님. 머그잔, 컴퓨터, 전기그릴 등 다양한 제품을 대상으로 실시된 여러 연구를 통해 거듭 밝혀진 바와 같이, 동기적합성을 느낀 상태에서 제품을 선택한 소비자들은 나중에 가서도 선택에 대한 만족도가 훨씬 높음. 그러니 광고업에 종사하는 독자라면 새겨두기 바란다. 광고하는 제품이 정치 후보자이든 치약이든 동기적합성을 활용해 설득력을 높여야 한다는 점. 그리고 동기적합성은 사람들이 선택하는 제품이나 그 제품에 대해 지불하고자 하는 가격에만 영향을 주는 것이 아니라 제품의 체험가치 자체를 높여준다는 사실도 꼭 기억하자
- 동기 적합성 전달방법
(1) 획득 또는 손실의 관점으로 프레이밍 하기
(2) 이유 또는 방법 강조하기
(3) 형용사 또는 동사 사용하기
(4) 성공 또는 실패를 피할 수 있음을 강조하기
(5) 변화 또는 안정성 강조하기
(6) 모험 또는 신중하게 접근하라고 이야기하기
(7) 감정 또는 이성에 호소하기
(8) 활기 또는 차분한 제스처 활용하기
(9) 부분 또는 전체 강조하기
(10) 적합성의 전염성 활용하기