책정리

- 20세기는 예외적인 시대였다. 경지면적은 크게 늘지 않았 지만, 녹색혁명, 농기계, 화학비료 덕분에 세계 곡물 생산량은 여섯 배 가까이 뛰었다. 그런데 그 황금기는 저물어가고 있다. 이제는 곡물 수출국도더 많은 생산을 위해더 큰 비용을 치러야 한다. 더 많은 산림을 베고, 더 많은 물을 끌어다 쓰고, 더 많은 토양을 소진해야 한다. 단기적 증산은 장기적으로 지속 불가능한 방식에 의존하고 있다. 지금의 풍요는 빚이다. 그 빚은 오늘의 우리만이 아니라 내일의 세대가 함께 깊아야 한다.

- 미국의 바이오에탄올 산업은 1970년대 오일쇼크라는 위기 에서 출발했다. 에너지 안보 확보와 농산물 과잉 해결이라는 두 가지 목표를 동시에 추구하며 성장해왔다. 2005년 에너지 정책법, 2007년 에너지독립법, 2022년 인플레이션 감축법어 이르기까지 지속적인 정책 지원을 받으며 미국 에너지 및 농산업의 핵심 축으로 자리 잡았다
이는 미국만의 현상이 아니다. 브라질은 사탕수수 기반 바이오에탄올로, EU는 바이오디젤로. 인도네시아는 팜유를 활 용한 바이오연료로 각각 자국의 농업과 에너지 전략을 연결하고 있다. 한국과 일본도 일정 부분 바이오연료를 도입했다 그렇다면 바이오연료를 줄이면 식량위기가 완화될까? 이런 기대는 과도할 수 있다. 식량도 시장 논리 안에서 움직인다. 다시 강조하지만, 누구든 비용을 지불해야만 식랑을 확보할 수 있다. 연료든 식량이든 곡물의 최종 목적지는 결국 구매력이 있는 곳'이다. 바이오연료 수요를 없앤들, 그 곡물이 아프리카 나 남아시아의 빈곤층에게 무상으로 제공되지는 않는다 
더 나아가 바이오 연료는 곡물 수출국 입장에서 생산 기반을 유지하는 완충 장치 역할을 한다. 농산물 과잉 생산시 수요처가 없으면 가격이 폭락하고, 이는 농가 경영 악화로 이어진다. 이런 구조에서 바이오연료 수요는 가격 방어선이자 농업 생산기반을 유지하는 안전장치로 기능한다 물론 현재 시스템을 무조건 옹호하자는 것은 아니다. 핵심은 곡물의 용도 전환이 아니라 구조적 문제 해결에 집중해야 한다는 것이다. 식랑을 더 많이, 더 효율적으로, 더 안정적으로 생산 하고 필요한 곳에 전달할 수 있는 체계, 바로 지속 가능한 식량 안보 시스템을 구축하는 것이다. 
아이러니하게도 이런 구조적 개혁을 가장 강하게 반대하는 세력이 인도주의를 내세우는 경우가 많다. 하지만 감성적 접근만으로는 복잡한 식량위기를 해결할 수 없다. 인류의 식량 문제는 단순한 윤리적 논쟁의 영역을 넘어선다. 이는 생산, 유통, 소비가 얽힌 복합적 시스템의 문제다. 비난과 이상론보다는 구조적 이해와 현실적 해법이 필요하다. 진정으로 굶주리는 사람들을 돕고 싶다면, 도덕적 분노에 머무르지 말고 시스템을 바꾸는 일에 더 많은 관심을 기울여야 한다

- 전 세계 농장의 80% 이상이 소농이지만, 그만큼 세계 빈곤 층의 대부분도 소농이다. 그래서 많은 국제기구가 인류애적 차원에서 소농의 생산성을 높이려 애쓴다. 물론 소농은 단위 면적당 노동 투입량이 많고 집약적 경작이 가능하지만, 전체 생산성이나 노동 효율로 보면 한계가 뚜렷하다. 노동집약적인 방식만으로는 가난의 굴레를 벗어나기 어렵다
한국도 예외는 아니다. 우리는 소농이 식량주권을 지키고 농촌 공동체를 유지한다는 믿음이 강하다. 반대로 '기업농'이나 '대농'은 자본에 종속된 것으로 종종 오해되며, 나쁜 이미지가 씌워져 있다
그러나 대농은 말 그대로 규모가 큰 농장일 뿐이고. 기업농은 외부 인력을 절반 이상 사용하는 법인 형태의 경영체일 뿐 이다. 가족이 운영하는 농장도 규모가 커지면 자연스럽게 외 부의 손을 빌리고, 경영의 틀을 바꾸게 된다. 최근 등장한 공동 경영체 역시 이런 흐름의 연장선에 있다. 그럼에도 `농사는 혼자 짓는 것'이라는 정서적 저항이 구조 전환을 더디게 만든다 한편, 소농을 옹호하는 근거로 언급되는 대표적인 예가 "소농은 친환경적"이라는 믿음이다
그러나 현실은 단순하지 않다. 한국과 일본처럼 소농 비중 이 높은 나라는 오히려 비료와 농약 사용량이 가장 많은 그룹에 속한다. 소득을 늘리기 위해 좁은 땅에 더 많은 농자재를 투입할 수밖에 없는 구조이기 때문이다. 반대로 대농은 단일 작물 중심의 경작으로 인해 생물다양성을 해칠 위험이 있다 어느 쪽도 완벽한 해답은 될 수 없다
또 하나, "농민은 자기 땅을 직접 경작해야 한다"는 믿음은 동아시아 특유의 역사에서 비롯됐다. 한국과 일본. 대만은 제2 차 세계대전 이후 농지개혁을 통해 '경자유전' 원칙을 세웠다 당시에는 이 원칙이 사회 안정에 기여했지만, 농업 인구가 전체의 4%도 안 되는 지금은 변화의 발목을 잡는 신화가 되고 있다.
소농은 여전히 지역 사회 유지와 생태계 보전에 기여할 수 있다. 그러나 지금은 기후위기, 노동력 부족, 기술 격차 등 새 로운 도전에 직면한 시대다. 낭만에 기대기보다, 소농의 한계를 인정하고 적정한 규모화와 기술 혁신을 통해 지속 가능한 구조를 만들어야 한다. 그래야 다음 세대의 식량안보도 지킬 수있다.

- 이제 댐은 단순한 수력발전 시설이 아니다. 댐은 물의 흐름을 조절할 수 있는 전략적 무기이며, 아시아의 지정학을 바꿀 수 있는 레버리지가 되었다. 중국은 이미 히말라야 발원 수계 를 포함해 10개국에 걸친 16개 주요 강 상류에 대한 실질적 통제력을 확보한 상태다
물은 곧 권력이다. 물의 흐름을 통제하는 자는 농업과 산업 인구와 식량. 심지어 정치적 안정을 통제할 수 있다. 기후위기 는 이러한 '물 권력'의 성격을 더욱 날카롭고 치명적으로 만든다. 실제로 중국은 세계 경작지의 10%, 식수의 7%만으로 전 세계 인구의 20%를 부양해야 하는 구조적 취약성을 안고 있 으며, 수도 베이징을 비롯한 주요 도시권은 이미 '물 스트레스 기준에 근접해 있다.
이러한 상황에서 중국의 생존 전략은 인접국의 생존을 위협 하는 구조로 작동하고 있다. 이는 곧 동남아시아와 남아시 아 전체의 불안정성으로 연결되며, 미국과의 패권 경쟁을 앞둔 중국의 또 다른 약점으로 작용할 수 있다

- 기후변화가 불러온 가장 치명적인 현상 중 하나가 가뭄이다. 전체 자연재해의 15%를 차지할 뿐이지만, 그 피해는 어또 재난보다도 깊고 넓다. 가뭄은 폭풍처럼 요란하지 않다. 대신 소리 없이 다가와 천천히, 그러나 집요하게 우리의 삶을 마르게 한다. 단번에 모든 것을 앗아가지는 않지만, 오랜 시간에 걸쳐 모든 것을 서서히 파괴한다
저명한 영장류 학자 제인 구달은 이렇게 말했다. "가뭄은 자연이 우리에게 보내는 긴급한 경고이며, 우리가 지구를 얼마나 무분별하게 다뤄왔는지 보여주는 거울과 같다." 이 조용한 재앙은 우리가 만들어낸 미래다.
이제 가품은 예전과 다르다. 건기는 길어지고, 비는 짧고 거칠게 내린다. 토양은 마르기만 하고, 내린 비마저도 스며들지 못한 채 흘러가버린다. 물이 있어도 쓰지 못하고, 땅은 메말라 간다. '가품'이라는 말이 점점 더 현실적인 공포로 다가온다
유엔 사막화방지협약의 2022년 보고서는 충격적인 경고를 담고 있다. 가품은 더 자주, 더 길게, 더 넓게 퍼지고 있 다 2000년 이후 가품의 빈도와 지속 기간은 29% 증가했고, 1970년부터 2019년까지 가품으로 사망한 인구는 65만 명에 이른다. 경제적 손실은 1998년부터 2017년 사이에만 1240억 달러에 달했다 

- 기후변화를 막기 위해 인류는 두 가지 과제를 동시에 달성 해야 한다. 첫째는 탄소중립, 즉 인간이 배출하는 온실가스를 자연이 감당할 수 있는 범위로 줄이는 일이다. 둘째는 지구 자체의 탄소순환 시스템을 지키는 것이다. 즉, 숲과 해양, 토양이 제 역할을 하며 균형을 유지하도록 만드는 일이다. 감축과 유지, 둘 다 놓쳐서는 안 되는 숙제다
그러나 우리는 지금 이 두 목표에서 점점 멀어지고 있다 탄소중립을 달성하더라도 지구 시스템 자체가 무너진다면 기 후변화는 멈추지 않는다. 되돌릴 수 없는 경계선, 그것이 바로  '티핑 포인트'다. 이 선을 넘으면. 지구는 스스로를 가속하며 변화하기 시작한다. 우리가 아무리 탄소배출량을 줄여도 기후변화는 멈추지 않는다
이 티핑 포인트를 유발하는 핵심 메커니즘은 세 가지다. 
첫째, 산림과 토양, 해양이 이산화탄소를 흡수하면서 지구의 탄소 균형을 유지하는 탄소 대순환, 
둘째, 적도에서 발생한 열을 극지방으로 순환시키며 기후의 안정성을 조절하는 해양 대순환, 
셋째, 얼음과 눈이 햇빛을 반사하여 지구의 온도를 낮추는 역할을 하는 알베도 효과다. 이 세 가지 시스템이 흔들릴 경우, 지구는 되돌릴 수 없는 변화의 문턱을 넘게 된다.
안타깝게도 지금, 이 세 가지 모두에서 이상 징후가 나타나고 있다. 북극과 남극의 빙하는 빠르게 녹고 북대서양 난류는 약화되고 있으며, 마지막 남은 탄소 흡수원들마저 점점 불안정해지고 있다.

- 2023년 서울의 벚꽃은 관측 사상 두 번째로 빠르게 개화했다. 평년보다 최대 16일 빨랐고, 진해와 여의도의 벚꽃이 동시 에 만개하는 진풍경이 벌어졌다. 언뜻 보면 꽃구경 일정이 겹치는 해프닝처럼 보일 수 있지만, 생태계에는 심각한 위기 신호다. 꽃은 피었지만 그 꽃가루를 옮길 꿀벌은 아직 땅속에서 나오지 못한 경우가 실제로 발생하고 있기 때문이다 야생벌의 대부분은 겨울을 땅속에서 보내며. 서서히 따뜻해 지는 토양 온도에 반응해 활동을 시작한다. 반면 식물은 대기 온도 변화에 민감하게 반응해 더 빠르게 개화한다. 그 결과, 꿀벌이 활동을 시작하기 전에 꽃이 피고 지는 현상이 나타난다 연구에 따르면, 기온이 1도 상승할 때마다 야생벌은 평균 6.5일 일찍 겨울잠에서 깨어난다. 그러나 식물과의 리듬이 맞지 않으면 수분이 이뤄지지 못하고, 꿀벌은 먹이를 찾지 못해 개체 수가 감소하게 된다. 

- 소비가 만든 회복. '보존을 위한 소비'
한 품종 돼지 전략은 산업적으로는 성공이었지만 생물다양성 측면에서는 매우 위험한 선택이었다. 오늘날 영국 토종 가축 품종의 80% 이상이 멸종위기에 처해 있다는 사실은 그 대가가 얼마나 쳤는지를 보여준다.
품종 다양성의 결핍이 초래할 수 있는 위험은 2019년 중국 에서 발생한 아프리카돼지열병 사태에서 명확히 드러났다. 당시 전 세계 돼지의 4분의 1이 살처분되었고, 단일 품종 중심의 유전적 취약성이 재앙을 키웠다는 평가가 나왔다. 이는 전 세계 축산업에 던지는 강력한 경고였다. 다양성의 부재는
곧 취약성이다.
더욱 역설적인 사실은. 이런 토종 품종의 생존을 위해서는 오히려 '소비'가 필요하다는 점이다. 희소성과 가치를 인정하고 소비자가 기꺼이 비용을 지불할 때 품종 보존도 가능해진 영국의 롱혼 소는 '최고의 스테이크용 소'라는 명성을 얻으며 개체 수가 다시 증가했다. 이는 '보존을 위한 소비' 라는 새로운 전략을 보여주는 대표 사례다. 물론 그 이면에는 영국 희귀가축보존협회였와 같은 전문 기관의 체계적 지원이 있다.

- TNFD: 기업의 자연환경 공시제도 
기후변화와 생물다양성 손실이 현실의 위협으로 다가오면 서이제 기업들도 환경 문제를 외면할 수 없게 되었다. 이에 따라 2021년, 국제사회는 기업이 자연환경에 미치는 영향을 체계적으로 공개하도록 유도하는 제도인 자연 관련 재무정보 공개 제도Taskforce on Nature-related Financial Disclosures, TNFD 를 출범 시켰다. 이는 기존의 기후 관련 재무정보 공개 제도Task Force on Climate-related Financial Disclosures, TCFD를 자연환경 영역으로 확장한
버전이라 할 수 있다 TNFD는 두 가지 질문을 기업에 던진다. '우리 회사는 자연에 어떤 영향을 주고 있는가?' 그리고 '자연의 변화는 우리에게 어떤 리스크를 초래하는가?' 예컨대 커피 회사라면 자사가 열대우림 파괴에 미치는 영향을 평가함과 동시에. 기후변화로 인해 커피 재배지가 축소되는 위험성도 분석해야 한다 이를 위해 TNFD는 LEAP'이라는 네 단계 접근법을 제시한 다. 사업장의 자연환경을 파악locate하고, 영향과 의존도를 평가Evaluate 하며, 관련 위험과 기회를 분석Assess한 후, 마지막으로 대응 전략을 준비Prepare해야 한다. 이는 마치 기업의 '자연 건강검진'과도 같은 과정이다.

- 비관세 장벽 과실파리 과일 검역에서 가장 중요한 것은 바로 과실파리다. 과실파리는 어느 나라에나 있지만, 과일 수입 시에는 매우 까다로운 검역 대상이 된다. 우리나라에 없는 종의 파리가 발견되면 수입이 제한되는데. 이는 파리가 과일에 낳은 알이 운송 과정에서 화해 구더기로 자랄 수 있기 때문이다. 이런 위험을 막기 위하 모든 수입 과일은 파리 알이 있다고 가정하고 방역 처리를 해야 한다.
과일 속에 낳은 알은 농약 처리만으로 제거할 수 없어 저온 혹은 증열리"를 하게 되는데,이 과정에서 과일의 맛이 떨어 진다. 또한 과일이 너무 크면 열처리가 불완전할 수 있어 수입 과일에는 크기 제한도 있다. 이것이 수입 망고가 작고 맛이 없는 이유이며, 하우스에서 자란 제주 애플망고가 높은 가격을 받을 수 있는 배경이다 캘리포니아산 오렌지는 우리나라에서 금지하는 과실파리가 없어 별다른 열처리 없이 수입된다. 반면, 남아프리카공화국 등 다른 나라의 오렌지는 과실파리 발생 지역으로 분류되어 수입 전에 열처리를 거쳐야 한다. 이 과정에서 과일의 맛과 식감이 크게 떨어진다. 그래서 우리 시장에서는 맛과 식감에서 휠씬 경쟁력을 지닌 미국산 오렌지만 쉽게 볼 수 있는 것이다 그러고 보면 과실파리는 단순한 해충이 아니다. 국제 과일 무역의 흐름을 좌우하는, 비관세 장벽의 최전선에 선 `가장 귀찮고도 중요한 존재'다
우리나라 역시 과일을 수출할 때 이 과정을 똑같이 거쳐야 외래 병해충이 유입되어 자국의 농업에 얼마나 큰 발생하는지를 고려하면 충분히 이해할 만한 조치다

- 세계은행이 발표하는 '건강식단 비용' 조사에서 한국은 1인당 일일 영양 요구량을 충족하기 위한 최저 비용이 5.34달러로 전 세계에서 다섯 번째로 높았다. 한국보다 더 높은 국가는 자메이카. 일본, 몽골, 그라나다뿐이었다. 이처럼 높은 식품물가는 저소득층의 영양 섭취에 비용 부담을 초래한다. 특히 과일과 채소처럼 건강에 필수적인 식품 이 지나치게 비싸지면, 개인은 물론 사회 전체의 건강과 영양 불평등 문제로까지 이어지게 된다. 기후변화가 만드는 새로운 사회문제다
예측 불가능한 날씨가 농업을 흔들고, 그 충격은 고스란히 식탁의 물가로 전해진다. 이제 우리는 기후와 물가가 연결된 시대를 살아가고 있다. 날씨 뉴스를 볼 때마다 지갑을 걱정해야 하는 시대 말이다

- 경제력이 충분한 국가는 세계 어디서든 식량을 살 수 있다. 물론 가격이 오르면 부담은 커지고, 특히 소득이 낮은 계층일수록 충격이 클 수 있다. 하지만 그것은 식량이 부족해서가 아니라, 분배의 문제다.
진짜 문제는 위기 상황이다. 지정학적 충돌. 기후 재해. 글로 벌 공급망 붕괴와 같은 사태는 단순한 가격 인상을 넘어선다. 그런 위기에 대비하려면 일정 수준의 자급 기반이 필요하다. 하지만 이 자급은 공짜가 아니다. 국내 곡물을 일정량 확보하 는 데 드는 생산 비용, 비축 물량을 저장하고 운용하는 데 드 는 인프라, 국제 시장의 동향을 감지하고 대응하기 위한 정보 시스템. 이 모든 것에는 비용이 든다. 그것도 만만치 않은 규모의 재정이다.
그래서 우리는 스스로에게 물어야 한다. 우리는 식랑안보를 위해 얼마만큼의 비용을 감당할 준비가 되어 있는가? 그 비용은 누가. 어떤 방식으로 부담해야 하는가
'자급률을 높이자"는 구호는 간단하고 선명하다. 하지만 그 것을 실제 정책으로 만들려면, 먼저 비용과 책임에 대한 사호 적 합의가 필요하다. 식량안보는 원칙이 아니라 선택이며, 그 선택에는 반드시 대가가 따른다

- 한국 농업, 다시 성장할 수 있을까? 한국 농업은 1950년 농지개혁으로 시작된 자영농 중심의 체제를 세운 뒤 70년 넘게 그 틀을 유지해왔다. 지주제를 해체 하고 농민에게 토지를 돌려준이 개혁은 피 한 방울 흘리지 않은 혁명이었고, 산업화의 인적 기반을 마련한 역사적 성취였 다. 그러나 그 승리는 머지않아 정체로 이어졌다.'농지는 농민만이 소유할 수 있다'는 경자유전의 원칙은 처음에는 이상이 었지만, 시간이 흐르며 규제가 되었고, 결국 변화를 가로막는 벽이 되었다. 산업은 도시에서 진화했지만, 농업은 농촌에서 멈춰 섰다. 쌀 수매제와 시장격리, 정부 비축제도는 물가 안정을 위한 중요한 장치였지만, 동시에 농업을 '지원이 필요한 산업', '정부 가 책임져야 할 영역'으로 고착화시켰다. 2000년대 이후 도입된 직접지불제도 마찬가지였다. 농업소득을 보완하기 위한 정책이었지만, 구조개혁 없이 추진되면서 직불제는 자립보다는 의존하는 보조 체제를 강화했다. 도시는 속도를 원했고, 농촌은 기억을 원했다. 산업화가 빠르게 진행될수록 농촌은 '우리의 원형'으로 신화화되었다. 농업은 더 이상 생산의 영역이 아니라 감정의 대상이 되었고. 신토불이'와 '고향의 정서'는 현실의 문제를 가리는 안개가 되었다. 특히 1970~1980년대 농촌을 떠난 이촌향도 세대는 농촌에 대한 죄책감을 '농업은 지켜야 한다'는 신념으로 덮었고. 그 위에 정부는 예산과 규제를 쌓아 올렸다. 농업은 산업이 아닌 '보존되어야 할 유산'으로 남았다

- 그러나 그 낭만 뒤에는 '부동산'이라는 현실이 자리잡고 있 있다. 도시의 팽창과 함께 농지는 투자와 투기의 대상으로 떠 올랐고, 고령농의 은퇴와 맞물려 농지는 농민이 아닌 이들의 손에 하나둘 넘어가기 시작했다. 농업은 땅의 가치에 눌려 산 업으로서의 정체성을 잃어갔다. 생산보다 소유가, 소득보다 시세가 더 중요한 시대. 농지는 더 이상 농민의 것이 아니라, 국민의 욕망이 투영된 대상이 되어버렸다. 이 모든 과정을 거치며 한국 농업은 '변하지 않는 것'이아 니라 변하지 못한 것'이 되었다. 구조는 고정되었고, 제도는 묶였으며, 인식은 과거에 머물렀다. 그렇게 우리는 산업으로서의 농업을 잃었다. 농업은 아직도 존재하지만, 산업으로서의 기능은 이미 오래전에 퇴화했다.

- 혁신이 요구되는 스타트업에서조차 '요람에서 무덤까지' 이어지는 과도한 정부 지원이 역설적으로 발목을 잡는다. 대표적인 사례가 농업 미생물 지원사업이다. 미생물 제제는 토양을 건강하게 하고 비료.농약 사용을 줄이는 친환경 기술로, 미국 농부들은 파종 시 미생물 제제를 함께 사용하는 것이 일 상이다. 한국 역시 일찍부터 R&D에 투자해 농업 미생물 은행 까지 설립했다. 기술력만큼은 세계 최고 수준이다.
그런데 현실은 정반대다. 한국에서는 여전히 경쟁력 있는 농업 미생물 기업이 나오지 못했다. 반면 해외 스타트업들은 한국보다 기술력이 부족해도 시장에서 두각을 나타내는 기업 이 많다. 이유는 간단하다. 우리의 경우, 정부가 농업기술센터 를 통해 미생물을 거의 무료로 배포하기 때문이다. 기업이 뿌 리내릴 토양 자체가 없는 것이다
초기 산업 육성에는 정부 지원이 효과적이다. 그러나 일정 수준을 넘어서면 부작용이 커진다. 정부 지원은 형평성과 분배가 우선시되며 시장의 원리는 뒷전으로 밀린다. 기업은 혁신보다 지원금 확보에 몰두하고, 실력보다 로비가 중요해진다. 진짜 경쟁력을 가진 기업일수록 설 자리가 좁아진다.

- 멀럴리는 "문제를 공유하라"는 '뻔한' 지시를 내리지 않았다. 그는 임원 사이에 문제를 공유하고 서로 도울 수 있는 '관계적 상황'을 만드는 것에 집중했다. 문제점을 투명하게 보고한 사람을 대하는 방식, 그리고 그 임원과 나머지 다른 임원에게 '겸손한 질 문'을 던지는 방식을 통해 서로 도울 수 있는 '분위기'를 만들었고, 이는 서로가 협력하는 관계의 변화로 이어졌다. 멀럴리는 경영에서 특히 '사회문화' 적인 관점에 신경을 썼는데, 그의 독특한 경영 운영시스템의 이름이 '함께 일하기"인 것은 결코 우연이 아니다.

- 문화의 구조는 "우리를 현재의 위치에 데려온" 축적된 관습(확립된 사고. 행동 방식)으로 정의할 수 있다. 문화의 실천은 하루하루 새날을 맞이하는 방식으로 정의할 수 있으며 여기에는 우리가 하는 일과 그 일을 생각하는 방 식을 형성하고 지탱하며 변화시키려는 의도가 포함된다. 도전과 기회에 대한 우리의 반응에는 관습의 안정성("전에도 이런 식으로 도전에 맞선 적이 있어")이 담겨 있으며 도전을 이겨내고 변화를 만들 어내려는 의도의 예상이나 불안 또한 스며 있다. 행위는 관습(구조)을 반영하며 의도(실천)를 투사한다. 이 기본적 역학은 개편, 성장. 쇠퇴. 새 관리자나 리더의 영입 같은 '내부적 통합' 문제뿐만 아니라 외부적 위협이나 기회에 대한 '외부적 적응' 문제에도 적용된다.

- 겸손한 리더십의 과제는 기술문화의 어느 측면이 (파도에 빗대 자면) 우리가 타야 할 순풍이고 어느 측면이 새롭고 더 나은 것에 저항하는 역풍인지 파악하는 것이다. 관습적 가치(즉, 용호되는 가치 와 기본 가정) 중에서 새롭고 더 나은 것을 만들어내려는 의도에 부 합하는 것은 무엇이고 부합하지 않는 것은 무엇인가? 거시문화 추세 중에서 활용할 수 있는 순풍은 무엇인가? 겸손한 리더십을 향한 움직임은 끊임없는 파도와 피드백 루프에 올라탄 문화 변화의 리더십이다. 심리적 안전감, 개방성, 신뢰(적응적이고 변모하는 조직의 위아래 사방에서 맺어지는 2단계 관계)로 대표되는 적응적이고 유연 한 조직에서는 이 과정이 가속화된다.

- 내용보다 맥락을 중요시하라. 성공하는 리더는 맥락과 과정을 강조하고 내용과 전문성에 대한 관심을 부쩍 줄여야 한다 리더십의 미래를 다루는 논의가 인공지능(AI)의 영향에 대한 고민에서 출발하는 것은 놀랄 일이 아니다. 우리를 비롯한 많은 사람은 '생각'하고 결정하며 업무를 지시하는 분산 마이크로프로세 서 집합(인공지능)에 의해 거대한 경제 영역, 산업 부문 전체, 적지 않은 범주의 업무가 영구적으로 변경되거나 사라질 것이라고 생각한다. 일부 범주가 남달리 취약하다는 점은 의심할 여지가 없다 넓게 보자면 거래 업무(이를테면 자본 시장에서의 거래)는 AI 활용도가 무척 크기 때문에 '거래인' 역할 자체가 위태로워질 것이라고 생각할수 있다.
업무적 역할이 AI나 데이터 증강에 더 취약하다는 게 사실이 라면 내용과 업무 관리보다 인간적이고 맥락적인 처리, 즉 회복력 이 큰 2단계 관계를 맺는 쪽에 더 큰 보상이 주어지도록 역할을 재정의하는 게 우리의 과제일 것이다

- 겸손한 리더는 글로벌하고 유동적인 세계에서 관계와 업 무 집단을 조직하는 법을 영구적으로 재고해야 한다 중앙 집중화된 조직과 권위주의적 성격은 모든 것이 분산되도록 뒤틀린 세상에서는 성공하지 못한다. 혁신적 조직을 가장 훌륭히 묘사하는 표현은 변신하는 조직이다. 이런 조직에서는 명령과 비밀이라는 닭은 거래적 교환 행동은 보상받지 못하며 리더십은 유기적으로 발휘된다. 위계질서는 여전히 존재하지만 때에 따라 나타났다 사라질 수 있으며, 조직의 에너지는 누가 누구를 위해서 일하는가보다 협력적 관계 맺기가 더 강력하게 작용하는 변방에서 생겨날 것이다. 우리 관점에서 2단계 관계의 신뢰와 개방성은 조직의 최상부에서 말단까지 리더와 추종자를 이어주는 필수적 연결 부위 다. 하지만 무엇이 공명하는지. 무엇이 끈질긴지, 무엇이 정말로 중요하고 무엇이 그렇지 않은지를 리더가 자신의 팀과 함께 끊임 없이 들여다보고 점검하지 않으면 연결은 일어나지 않는다. 집단역학과 회의 관리 훈련에서는 이것을 '목표 합의에 대한 빈번한 점검'이라고 부른다. "우리가 전부 한마음인지 확인해봅시다. 우리는 무엇을 위해 노력하고 있나 요?"라고 묻는 것, 그리고 지리적으로 분산된 글로벌 조직에서 이렇게 하는 것은 어느 업무 집단에서든 2단계 관계 형성의 중요한 과정이 돼야 한다. 

- 우리는 원래 한 점 흐림도 없는 거울 같은 마음을 지니 고 태어났습니다. 그렇지만 살아가면서 마음에 여러 가 지 티끌과 먼지가 쌓입니다. 이를테면 '저사람은 00한 사람이다'라는 선입견이나' 어떻게든 00을 손에 넣고 말겠다'라는 집착 같은 것들입니다. 그런 티끌과 먼지가 한 점 흐림도 없는 거울 같은 마음을 흐리게 합니다. 실제로는 그렇지 않을지도 모르는데 말입니다. 선입견이나 집착에 휘둘려 괴로운 것은 다름 아닌 자신입니다. 그러한 마음의 티끌이나 먼지가 묻지 않도록 항상 깨끗이 닦아야 합니다.

- 사찰로 향하는 길에는 반드시 참배길이 있습니다. 참 배길을 한참 걸어가야 사찰 입구가 나옵니다. 큰 사찰이라면 법당에 이르기까지 긴 참배길과 몇 개의 문을 거쳐 야만 합니다. 얼핏 무의미해 보이는 이러한 장치에도 이유가 있습니다. 참배하기까지의 '거리'와 :시간'이 중요한 요소가 되기 때문입니다. 만약 참배길이 없다면, 문만 거치고 바로 참배하게 됩 니다. 일상의 황망함을 끌어안은 채 신불과 마주하는 것입니다. 그래서는 마음의 준비를 할 겨를이 없겠지요. 참배길에는 시간을 들여 긴 거리를 걷는 동안 몸과 마음을 가다듬는다는 의미가 있습니다. 참배 전에는 참배길 옆에 놓인 손 씻는 대야의 물로 손과 입을 청결히 합니다. 손과 입을 씻는 행위를 통해 실 제로 손만이 아니라 마음도 맑게 가다듬습니다. 일본사 찰에는 손 씻는 대야가 있는데, 여기에 세심이라 는 글자가 새겨져 있기도 합니다. 글자 그대로 신불과 마주하기 전에 마음을 씻어 맑게 하리는 의미입니다.

- 사찰의 현관 입구나 계단에 들어서면 각하조고 간하 라고 쓰여 있는 글귀를 볼 수 있습니다. 두 글귀 모두 자신의 발밀부터 잘 살펴보라, '신발을 가지런히 벗어 놓아라'라는 의미입니다. 이말에는 또 한 가지 중요한 메시지가 있는데요. 발밑을 잘 살피라는 말은 지금 자기가 할 수 있는 일을 열심히 하라는 뜻입니다. 벗은 신발을 정돈해 두지.않는 사람은 마음도 정돈되어 있지 않습니다. 마음이 과거나 미래로 날아가 '지금 여기'에 없기 때문입니다. 고작 신발 벗는 방법 정도로 생각하겠지만, 이것은 하나의 상징입니다. 벗은 신발이 비뚤어져 있어도 아무런 지않은 사람은 다른 물건이 비뚤어져 있어도 아무렇지 않은, 즉 그만큼 감성이 둔하거나 마음이 흐트러진 상태입니다.
벗은 신발을 가지런히 하는 그런 사소한 것에서 그 사람의 인품이 고스란히 드러납니다.

- 당나라의 선승 조주는 새로운 수행승이 가르침을 청하러 오면 "죽은 먹었는가?"라고 물었다 합니다 '예. 먹었습니다"라고 대답하면, 다음은 "식기를 씻어 놓게나"라고 말했다 합니다. '고승에게 가르침을 받으러 왔는데'라고 생각할지 모르지만, 그 수행승은 깨달음을 얻었다고 합니다 식사하는 것도 식후에 그릇을 씻는 것도 누구나 일상 적으로 행하는 지극히 당연한 행위입니다. 소주는 진리 란 별세계에 있는 어려운 이론이 아니라 평소 당연하게 느끼는 모든 것에 있다는 사실 그리고 매일 행하는 것이 야말로 중요하다는 사실을 전하려 했던 것은 아닐까요?

- 차를 마시는 것은 지극히 일상적인 행위입니다. 하지만 그윽한 향이나 입에 머금었을 때 퍼지는 단맛을 맛보며 진심으로 아, 맛있다' 하며 차와 내가 하나가 됩니다 말로 표현하기 힘들 만큼 기분 좋은 순간입니다. 차와 나 이외에는 아무것도 없습니다. '그것과 완전히 하나된 상태가 진리를 전합니다. 그 상태에 나를 두는 것이 선의 수행입니다. 수행 또는 깨달음이라고 해도 과장이 아닙니다.
열심히 무심한 듯 청소할 때 누구나 시원하고 개운하 짐을 느낍니다. 그 감각이 이미 깨달음의 길을 걷고 있다는 증거입니다

- 누구나 자신의 생활을 바꾸고 싶어 합니다. 그럴 때 이렇게 생각하기 쉽습니다. '00하면 더 좋아질 거아. '새로운 00가 있으면 행복해질 수 있어'라는 식으로, 지금과는 다른 물건이나 사고방식, 라이프스타일을 손에 넣으면 지금보다 더 행복해질 거라고 생각하는 경향이 있습니다. 그러나 선에서는 새로운 뭔가를 얻는 것이 아니라, 필요 없는 것을 처분하고 버리는 것이야말로 행복으로 가는 길이라고 생각합니다
집착이나 연민을 내려놓습니다. 욕심이나 허세로부터 자유로워집니다. 필요 없는 물건을 버리고 더러움과 먼지를 깨끗하게 없앱니다. 더는 자신에게 필요하지 않은 물건을 내려놓고 집뿐만 아니라 마음도 청소합니다. 그 렇게 하면 두꺼운 구름에 덮여 보이지 않던 '불성'이 나타납니다. 그것은 일말의 흐림도 없는 '본래의 자신'입니다 필요 없는 물건을 모두 버리고 심플한 상태가 되었을 때 잃어버린 자신을 되찾을 수 있습니다.

- 당신이 아이디어를 제안할 때, 맞은편에 앉아 있는 사람의 크록 브레인은 이야기를 한 귀로 흘리며 '흠, 좋은 아이디어 맞나?'라는 생각을 한다. 당신의 말을 듣는 동안 크록 브레인은 '위급한 상황도 아닌데, 어떻게 하면 저 얘기를 무시하고 시간을 최대한 덜 쓸 수 있을까?' 를 궁리한다고 해도 과언이 아니다
크록 브레인이 정보를 거르는 법은 매우 근시안적이다. 위급하지 않은 것은 모두 쓸모 없는 '스팸'으로 치부한다
크록 브레인이 정보를 걸러내는 시스템을 들여다보면 다음의 상황이 벌어지는 것을 확인할 수 있다

위험하지 않다면, 무시하라
' 새롭거나 흥미롭지 않다면 무시하라
새로운 것이라면 가능한 한 빠르게 요약하고, 상세한 내용은 잊어라.
문제를 해결하는 대뇌피질에 아무 정보도 전달하지 마라. 평상시
와는 다른, 전혀 뜻밖의 상황이 아니라면 말이다.

이것이 바로 우리 뇌의 기본적인 작용 방식이자 절차이다. 설득이 어려운 것은 당연하다.

- 최초의 필터링 이후. 당신이 전달한 메시지 중 일부는 재빨리 중뇌에 도달하고. 곧 대뇌피질에 도착한다. 이런 작용이 전혀 이루어지지 않는다면 비즈니스 회의는 아무런 쓸모도 없을 것이다. 하지만 대뇌피질에 도달한 당신의 메시지는 이미 상당히 왜곡된 후이다
우선, 크록 브레인의 집중력과 용량의 한계로 인해 당신의 메시지의 90%는 중뇌와 대뇌피질에 도착하기 전에 이미 버려진다. 크록 브레인은 상세 정보를 처리하는 데 능숙하지 않으며, 구체적인 구체적인 데이터 중 크고 명확한 정보만을 통과시킨다
둘째. 크록 브레인이 새롭고 홍미롭다고 판단하지 않는다면 당신의 메시지는 무시당할 것이다
셋째. 당신의 프레젠테이션이 복잡하고, 추상적인 말로 이루어져 있으며 시각적인 자극이 부족하다면. 상대에게 이는 위협으로 느껴질 것이다. 듣는 사람이 자신이 공격받을지도 모른다는 공포를 느낀다는 뜻이 아니다. 당신이 하는 자극도 맥락도 없는 말을 이해하려면 머리를 엄청나게 써야 할 것이라는 판단을 내린다는 뜻이다. 이는 꽤나 큰 위협이다. 왜냐하면 그의 뇌에는 생존의 요구. 일상의 문제. 현재의 업무 문제로 바쁜 상황에서 당신이 그에게 어필하려 하는 낯선 정보까지 쉽게 처리할 수 있을 정도의 용량이 없기 때문이다. 이런 상황에서는 당신의 뇌 속에 일종의 차단기가 내려간다. 당신은 그 상태로 프레젠테이션을 진행해야 한다. 그러면 어떤 결과로 이어질까? 상대의 인지 능력을 낭비시킬지도 모르는 당신의 말에 신경독소가 부착된다. 이는 마치 택배의 반송장과 같아서. 메시지를 뇌의 편도체로 보내 그곳에서 메시지를 처리하고. 폐기하게 만든다.
그런데 메시지가 뇌의 편도체에 도달하게 만들어서는 안 된다. 편도체는 뇌의 공포 회로망이기 때문이다. 편도체는 메시지를 더 빠른 심장 박동, 땀. 가빠지는 호흡. 긴장 고조와 같은 신체적인 반응으로 전환한다. 그래서 듣는 사람이 프레젠테이션을 더 듣고 싶지 않게 만든다

- 잔혹한 현실이지만, 당신의 말을 듣는 사람의 첫 반응을 결정
하는 크록 브레인은 이런 식으로 작동한다.
* 웬만하면 무시한다.
* 큰 그림에만 주목한다. (전혀 다르고 훌륭하게 차별화된 옵션 중에서 선택하기를 바란다.)
* 감정적이다. 보고 듣는 것에 대하여 감정적으로 반응한다. 게다가 대부분의 경우그 반응은 공포이다.
* 새로운 것을 좋아하는 짧은 집중력으로 가끔 집중한다.
* 구체적인 사실을 요구한다. 검증된 증거를 찾으며 추상적인 개념을 좋아하지 않는다.

- 설득을 성공시키는 STRONG 공식

S: 프레임을 설정한다 Set the frame
T: 이야기를 들려준다 Tell the story
R: 흥미를 자극한다 Reveal the intrigue
0: 보상을 제시한다 Offer the prize
N:훅 포인트를 만든다 Nail the hookpoint
G: 거래를 달성한다 Get the deal

- 설득이 실패한 이유를 돌이켜보면. 대개 거래의 조건이 구매자에게 맞지 않았다는 결론에 도달한다. 어쩌면 그날따라 일이 안풀려 말을 제대로 못했을지도 모른다. 잠재적인 구매자가 내가 제시한 것보다 더 좋은 것을 발견했을지도 모른다. 하지만 현실에서 설득이 실패하는 이유는 그것보다 덜 명확할 때가 많다. 그래서 설득이 시작되기도 전에 프레임 통제의 승패가 갈린다.
프레임을 지배하게 되면 구매자와 합의할 수 있는 입지를 얻게 된다. 또한 얻을 수 있는 것만 겨우 얻어가는 것이 아니라 어떤 거래나 주문, 프로젝트를 선택할지 결정할 수 있는 입지를 얻게 된다.

- 권력 프레임은 비즈니스를 하다 보면 가장 흔하게 마주하는 상대방의 프레임이다. 권력 프레임은 자아가 강한 개인들에게서 확인할 수 있다. 그의 권력은 그의 지위, 즉 다른 사람들이 그 사람을 명예롭게 생각하고 존중한다는 사실에서 비롯된다.
오만, 관심 부족(내가 당신보다 더 중요하다는 분위기), 무례와 같이 거만한 행동을 맞닥뜨릴 때마다 권력 프레임에 직면하고 있다는 사실을 알게 될 것이다.
권력 프레임 유형(소위 거물이나 자아도취 환자에 속하는 유형)은 다른 사람들의 생각을 있는 경향이 있다. 또한 자기 취향의 만족을 추구한다. 종종 다른 사람들의 반응을 제대로 판단하지 못하며. 고정관념을 가지고 있을 가능성이 높다. 지나치게 낙관적일 수도 있고. 측정되지 않은 위험을 감수할 가능성도 더 높다
권력 프레임 유형의 사람들은 권력 파괴 프레임에 약하다.
이러한 경우를 예상하지 못하기 때문이다. 이들은 당신이 자신을 존경하고 고분고분하게 굴 거라 생각한다. 이들은 당신이 형편 없는 농담에도 웃어주고. 심지어 당신 자신보다도 그의 감정을 더 소중하게 여길 것이라 생각한다. 그들은 당신이 그의 프레임을 따르기를 바란다. 여기에 그들의 약점이 있다. 그들은 한순간도 당신의 프레임이 승리할 것이라고 생각하지 않는다. 그래
서 당신은 거의 매번 이들 유형을 놀라게 할 수 있다

- 상대의 권력 프레임에 접근할 때 가장 우선적이고 중요한 목표는 상대의 프레임에 반응함으로써 상대의 프레임에 빠지지 않는 것이다. 그리고 프레임이 충돌하기 전에 상대의 프레임을 강화하는 행동을 해서는 안 된다
비즈니스 상황에서 권력에 따라 행동하는 것. 예를 들어 예의를 차리거나 무의미한 잡담을 하거나. 스스로에게 어떠한 행동을 해야 한다고 되뇌는 것 등은 상대방의 높은 지위를 강화하고 자신의 종속적인 위치를 인정하는 행위이다. 이렇게 행동해서는 안 된다.
처음 상대를 대면하고 상대의 권력 프레임이 당신에게 접근할 때는 언제든지 프레임의 충돌을 대비해야 한다. 잘 대비한다면, 이때 당신의 프레임이 상대의 것을 무너뜨리고, 미팅 장소에서 순간적으로나마 당신과 상대의 사회적 권력을 동등하게 만들 것이다. 이렇게 되면 당신의 프레임이 상대의 프레임을 압도하고 흡수하게 된다.
굉장히 극적인 상황으로 들리지만, 사실 이러한 변화는 빠르면서도 조용히 일어난다. 상대방이 무슨 일이 일어났는지 깨닫기도 전에, 프레임의 통제권이 넘어온다. 이 기술에 한 번 익숙해지면, 마치 원래부터 그래왔던 사람처럼 자연스럽게 프레임을 통제할 수 있게 될 것이다. 이렇게 당신은 전에 없던 설득의 즐거움을 누리게 될 것이다.

- 회의가 시작하는 순간에 약한 부정과 반항을 사용할 수 있는 방법이 얼마나 많은지 생각해보라. 가벼운 유머와 반항은 권력과 프레임의 통제를 장악하는 열쇠다. 유머를 유지하고, 얼굴에 미소를 띠고, 권력을 자신에게 돌리면서 회의를 원하는 방향으로 진전시켜라. 이것이 프레임 통제의 기본이다. 이런 경험이 쌓일수록 더 많은 권력과 지위를 갖게 될 것이다.
권력의 이동과 장악은 작은 것부터 시작해서 빠르게 확대된다. 처음으로 상대의 권력이 당신에게로 넘어갈 때, 상대가 프레임을 잃었을 때. 상대는 변화를 감지하게 된다. 그러면 인지가 활성화되고. 기본적인 욕구도 활성화된다. 이제, 그는 세심한 주의를 기울이면서 온전히 참여하게 된다. '그래서 지금 무슨 일이 벌어지고 있지?'라고 생각하게 되는 것이다
그는 방금 당신의 행동 때문에 약간 놀랐을지도 모르지만, 당신이 무례하거나 비열하지 않았기 때문에 기분이 상하지는 않을 것이다. 당신이 유쾌하면서도 도전적인 태도를 보인다면, 상대방은 기꺼이 당신의 도전을 받아들이며 당신을 능숙한 전문가라고 판단할 것이다. 이 순간, 상대는 이것이 게임이고, 지금 게임이 진행 중이며. 두 사람이 함께 게임을 즐기고 있다고 판단하게 된다
일단 게임이 시작되면 고유의 관성이 생긴다. 이러한 관성은 유리하게 이용할 수 있다. 그 순간 상대의 관심을 유지하기 위해 권력을 주고받는 것을 두려워하지 말아야 한다. 왜냐하면 이 게임의 목적은 오로지 당신의 설득이 끝날 때까지 상대의 주의를 사로잡고, 그 상태를 유지하는 것이기 때문이다

- 이다. 당신이 해야 할 일은 상대가 당신보다 우위를 점하기 위해 말하고 행동한다고 생각하고 프레임을 다시 짜는 것이다
조금 전에. 당신은 '거물'이 회의에 참석하지 않는다는 것을 알게 되었다. 당신은 그들에게 아침의 흥밋거리였을 뿐이다. 그러나 이제 반대로 그들이 당신에게 홍밋거리였다는 사실을 알려주라. 보상 프레임은 은연중에 '당신들은 나의 관심을 얻으려고 노력하고 있다. 당신이 아니라 내가 보상이다. 나는 당신과 같은 구매자(청중, 투자자 또는 고객)를 천 명쯤은 더 찾을 수 있다
그러나 나 같은 사람은 오직 나 한 명이다.'라고 말하는 것이다
이는 당신에게서 더 많은 정보를 얻고 싶다면 먼저 약속을 지키라는 메시지를 전달하는 것이기도 하다

- 프레젠테이션을 진행하는데, 모여있던 사람들 중 한 명 이상의 사람들이 당신이 소개하는 상품의 상세 정보에 대하여 관심을 가진 적이 있는가? 이것이 바로 분석 프레임이다. 이러한 프레임은 특히 엔지니어와 금융 애널리스트 산업에서 흔히 목격할 수 있다. 이 프레임은 당신의 프레젠테이션을 완전히 망칠 수도 있다.
청중이 세부적인 내용을 깊이 파헤치는 순간, 당신은 프레임의 통제를 잃게 된다. 원래 프레젠테이션이 시작되었을 때의 뜨거운 열기는 프레젠테이션을 들으면서 자연스럽게 식을 수 있다. 그러나 뇌의 대뇌피질은 계산할 정보를 받으면 차가워진다.
문제 해결, 수치 계산, 통계, 모든 종류의 기하학과 관련된 사고방식은 차가운 인지라고 불린다. 발표 중에 청중이 숫자로 된 통계와 세부 정보를 확인하게 만들면 그들의 사고는 어느 때보다도 빠르게 차가워진다
이를 방지하기 위한 핵심은 상세한 내용에 접근하지 못하게 하는 것이다. 하지만 때로는 어떻게든 분석이 이루어질 수 있기 때문에. 신속하게 조치를 취해야 한다
인간이 뜨거운 인지와 차가운 인지를 동시에 가질 수 없다는 것을 깨닫는 것이 중요하다. 뇌는 그런 식으로 연결되어 있지 않다. 뜨거운 인지는 바람이나 욕망 또는 흥분과 같은 감정이고, 차가운 인지는 분석 및 문제 해결과 같은 '차가운' 과정에서 비롯된다. 프레임의 통제와 추진력을 유지하려면 청중이 혼자 분석하도록 해야 한다. 그러자면 프레젠테이션에서 기술적인 자료와 세부적인 자료를 분리해야 한다

- 뇌는 인지 능력을 아낀다. 가치를 얻을 수 없다면. 주의를 기울이지 않는다. .분석 프레임은 견고한 데이터만을 중시하고 관계와 아이디어가 가진 가치를 무시하기 때문에 당신의 설득을 무너뜨릴 수 있다. 이 프레임은 당신의 이야기를 듣는 사람들의 감정을 자극하지도, 관계의 재미를 주지도 않는다
분석 프레임을 극복하는 가장 효과적인 방법은 흥미 프레임이다. 흥미 프레임은 네 가지 프레임 유형 중에서 가장 강력하다
더 고차원적인 대뇌피질의 기능을 장악하고. 상대방의 크록 브레인을 자극하기 때문이다.
감성적 서사와 분석적 정보는 공존할 수 없다. 완전히 불가능하다. 인간의 뇌는 냉정하게 당신의 말을 분석하는 동시에 당신이 만든 서사에 뜨겁게 공감할 수 없다. 이것이 바로 흥미 프레임의 비밀스러운 힘이다
상대방이 정확한 자료를 분석하려 한다면, 당신에 관한 짧으면서도 관련성이 높은 이야기로 이 프레임을 깨뜨릴 수 있다
현장에서 이야기를 지어내는 것이 아니라, 회의 전에 미리 개인적인 이야기를 준비해야 한다. 

- 상대방을 만났을 때가장 먼저 할 일은 스타 파워를 구축하는 것이다. 프로 골퍼나 프랑스 웨이터가 그렇듯이, 만약 상대방 을 우연히 당신의 영역에서 만나게 된다면 당신이 가진 영역의 전문 지식을 활용하여 재빨리 높은 지위를 차지해야 한다. 상대의 영역(또는 그의 사무실)또는 외부 장소에서 만나는 경우,높은 지위를가진 사람을 중립화하고, 그의 스타 파워를일 시적으로 포착하고, 당신의 프레임에 도움이 되는 타인에게 그 의 지위 중 일부를 다시 배분하라.

- 상황적지위를 장악하라
다음은 어떤 상황에서든 자신의 지위를 높이기 위해 필요한 단계이다. 여기에는 그럴 만한 가치가 있다. 프레임 통제와 상 태는 밀접한 관련이 있으며, 4장에서 배우게 될 프레젠테이션 의 기술도 마찬가지다.
1.권력과 관련된 의식을 정중하게 무시하고 베타 트랩을 피하라.
2. 고객의 세계적인 지위(비즈니스 환경 안푸에서 고객의 지위)에 영향을
받지 않도록 하라
3. 프레임을 강화하고 지위를 높일 수 있는 약한 부정과 반항을 장난
스럽게 표현할 기회를 찾아라
4. 권력을 잡으면, 그 즉시 청중이 사용할 수 없도록 당신의 지식과 정보를 토대로 전문가의 영역으로 빠르게 전환하라
5. 당신을 거래의 결정에 따르는 보상으로 만들고, 보상 프레임을 적
용하라.
6. 일시적으로 베타 위치를 차지하게 된 고객이 더 높은 지위에 맞는 진술을 하도록 만들어, 당신의 알파 지위를 더욱 강하게 확립하라.

- .뜨거운 인지는 원초적이다. 흥분할 때마다 대뇌피질이 어떤 일을 하도록 만드는 것은 어렵다 크록 브레인은 잠재적인 신체적 또는 사회적 위협으로부터 우리를 보호하기 위해 뇌 기능을 사로잡는다. 어떤 분석도 이루어지지 않는다. 따라서 뜨겁고 생생한 것과 우리 바로 앞에서 움직이는 것에 반응하는 것이 훨씬 쉽고 자연스럽다
뜨거운 인지는 피할 수 없다 감정의 표현을 통제할 수는 있겠지만, 감정을 가지고 경험하는 길 에서 벗어날 수는 없다
뜨거운 인지는 즉각적이고 지속적인 경향이 있다 방금 본 영화가 마음에 드는가? 포드 머스탱의 새로운 모델이 마음 에 드는가? 달팽이 먹는 것을 좋아하는가? 분석할 필요가 없는 문제들이다. 이들은 뜨거운 인지에 포함된다. 

- 크록 브레인을 겨냥한 뜨거운 인지가 그렇게 강력하다면, 왜 대부분의 사람들은 대뇌피질을 겨냥한 차가운 인지를 바탕으로 프레젠테이션을 진행할까? 나의 생각은 이렇다. 우리의 이성은 대뇌피질이 크록 브레인보다 더 똑똑하다고 말한다. 우리는 똑똑한 대뇌피질로 보다 똑똑한 메시지를 만들면, 그 메시지가 이를 이해할 수 있는 상대방의 대뇌피질로 전달될 것이라고 추정한다. 대뇌피질은 매우 유능한 문제 해결사이기 때문에 일리 있는 생각일 수 있다. 대뇌피질은 언어와 수학, 창조적인 능력이 뛰어나다. 마치 스스로 생각할 수 있는 맥가이버칼과 비슷하다 반면 크록 브레인은 고무로 된 막과 같아서 단순한 작업에 잘 어울린다. 몇 가지 감정에만 반응하는데. 그런 감정들은 범위가 매우 한정적이다. 크록 브레인은 대뇌피질의 똑똑한 아이디어 를 이해하기에는 너무 단순하게 생각한다. 상대방의 유능한 대뇌피질과 감정적이고 단순한 크록 브레인 중 어느 쪽의 결정을 믿어야 할까? 우리는 직관적으로 대뇌피질을 믿어야 한다고 생각한다. 하지만 이는 잘못된 판단이다.

- 사업가, 친구, 이웃, 시민으로서 우리는 다른 사람에게 무언가를 원할 때, 모든 사람의 마음을 관통하는 가느다란 공감의 실이 있다고 믿으며 타인으로부터 좋은 대우를 받을 것이라고 생각한다. 하지만 현실은 그렇 지 않기에 사람들은 거의 항상 불안해하고, 상대에게 도움을 청한다 하지만 누군가를 설득할 때 절박하다는 신호를 보내는 것은 매우 좋지 않다. 프레임 통제에 있어서 최악이라고 할 수 있다. 절박해 보이면, 나의 지위는 낮아지고, 뜨거운 인지는 멈춘다. 쌓아 올린 프레임은 무너진다 거의 매일 수백만 달러짜리 의사결정을 내리는 투자 은행가들과 이야기 해보면 검증받기를 바라는 행동(요구)이 거래를 망가뜨리는 지름길이라고 말한다.

- 절박함을 없애는 강력한 방법 중 하나는 모든 사회적 상호작 용에 언제든 사용할 수 있는 강력한 시간 프레임을 가지고 참여 하는 것이다. 이러한 프레임은 당신이 다른 곳에서도 필요한 사 람임을 크고 분명하게 전달한다 하지만 이 방법은 절박함을 없애기 위한 광범위하고 포괄적인 해결책 중 하나일 뿐이다. 기본 공식은 다음과 같다
1. 아무것도 바라지 않는다. 
2. 잘하는 일에만 집중한다 
3. 이 자리에서 떠날 수 있다는 의사를 밝힌다.
이 세 단계를 실행하면 뇌의 공포 회로가 진정될 것이다. 심박수, 땀, 빠른 호흡, 불안감이 천천히 가라앉을 것이다. 일단 스 스로가 통제가 되면, 다른 사람들에게 깊은 인상을 주고 그들이 실제로 당신을 쫓아오도록 만들 수 있다. 가장 중요한 것은, 떠 날수 있다는 의지가 대부분의 상대에게 나를 존중하게 만드는 요소인 자기 통제력, 힘, 자신감을 보여준다는 것이다. 절박함을 보임으로써 상대방이 당신을 검증하게 만드는 행동을 통제하는 것은 중요하다. 

- 우리가 모여서 발표를 하거나 회의를 하거나 영업을 할 때. 정보를 대량으로 투척하고 이를 상대의 머리에 그대로 옮길 수는 없다. 정보가 가득 담긴 화물 컨테이너를 고객이 나 투자자에게 보낸 다음 "저희가 보낸 정보를 봐주세요. 당신이 무엇을 얻을 수 있는지 확인하세요."라고 말할 수 없는 것이다. 그들은 정보를 모두 흡수할 수도 없고, 있다고 하더라도 충분한 시간이 없다. 그래서 발표자는 어민 정보를 강조할지 결정 해야 한다. 정보가 많을수록 더 쉽게 해결할 수 있는 수학이나 공학 문제와는 다르다. 당신의 거래 중 어떤 부분이 대뇌피질을 자극해 냉정하게 정보를 분석하게 하고, 어떤 부분이 크록 브레 인의 뜨겁고 생생한 반응을 이끌어낼지 알아야 한다 그래서 프레임 통제가 중요하다. 서로의 뇌 구조로 인해 발생 하는 소통의 격차를 메우며, 정보를 걸러내고 의미를 제공하는 역할을 하기 때문이다. 프레임은 하나의 해석을 다른 해석보다 더 중요하게 생각하도록 만들며, 복잡한 문제를 단순화한다. 이 과정에서 프레임은 하나의 관점을 구성한다

- 나는 이 책의 초반부터 사회 역학에 대한 두 가지 주요 통찰을 제시했다. 첫째는 구조적인 것으로. 크록 브레인에 대한 아이디 어를 뜨거운 인지를 만들어내는 방식으로 제시해야 한다는 것 이었다. 즉, 대뇌피질의 차가운 분석을 피하는 것이다. 대신 시각적. 정서적 자극을 이용해 상대방의 원초적이면서도 뜨거운 버튼을 누름으로써 욕구를 만들어야 한다
두 번째는 절차에 관한 것이다. 언제나 상대방의 권력 프레임을 주시하고. 더 강하고 더 나은 프레임으로 프레임 충돌을 이겨야 한다. 그다음에는 사소한 부정과 저항을 통하여 프레임 통 제를 강화해야 한다
하지만 프레임을 성공적으로 통제하고. 알파의 우월한 지위를 얻어내고 사회 역학을 다루는 데 꼭 필요한 세 번째 요소가 있다. 바로 유머 감각을 잃지 않고 상황을 즐기는 자세다
부정과 반항을 지속해야 하는 이유는 사회적 상황을 재구성하고 보상을 제공하기 위해서이다. 즉, 당신이 그들을 설들하는 것이 아니라, 그들이 당신을 설득하게 해야 한다. 당신의 시간이 더 가치가 있다는 것을 알리고, 당신의 지위를 낮추는 함 정에서 기꺼이 물러나 불리한 지위를 거부해야 한다. 하지만 이 모든 상황에 유머를 사용해야 한다

- 대부분의 구매자. 고객. 투자자들은 권력 프레임을 사용하려고 할 것이다. 실제로 당신은 자주 권력 프레임을 마주할 것이다. 걱정할 필요는 없다. 권력 프레임은 권력을 깨뜨리고. 흥미와 보상을 유발하며. 시간 프레임을 활용해 쉽게 해결할 수 있는 어설픈 프레임이다 권력 프레임을 깨트리고. 흡수하고, 통제하기는 쉽다. 하지만 여기에 능한 사람은 많지 않아서. 권력 프레임이 깨지면 고객은 큰 충격을 받을 것이다. 그들을 안심시켜라. 이용하지 말라. 구 매자의 경험에 따르면, 대부분의 세일즈맨은 구매자의 변덕과 명령에 복종한다. 구매자들은 불편한 장소에서 만나자고 하고. 기다리라고 하고, 갑자기 시작하자고 한다. 변덕스럽게 멈추라고하고. 어떤 일을 하라고 시키고, 더 많은 정보를 달라고 하고, 여러 가지를 요구한다. 이런 변덕에 복종하지 않는 당신 같은 사람을 발견하면, 그들은 재미있는 사람이라고 생각하고 주목할 것이다. '다른 사람들과 달리 깊은 인상을 남기겠답시고 고개를 숙이지 않네? 이 사람은 뭐지?'라고 생각할 것이다.