- 중국인들은 자기들의 과제에 끈질기게 집착하는 한편, 외국인에게는 목표를 추구하지 못하도록, 여러가지 수를 써 방해함. 중국인들은 거의 예외없이 많은 인원 수의 팀이 대표로 나오고 이야기를 처음부터 끝까지 기록해 나중에 하는 발언과 비교 검토함. 그들은 토의에 참가하거나, 뒤에서 지켜보고 있는 많은 사람들의 생각을 바탕으로 날마다 새로운 작전을 세워 그야말로 공격을 해옴. 시간은 금이다는 구미의 교섭자와는 다르게, 협상에 걸리는 시간은 문제삼지 않음. 비즈니스를 위해 중국을 찾으려는 구미인은 중국인이 조화나 우호관계, 예절을 중히 여기는 국민이라는 말을 들음. 그렇지만 막상 중국에 도착해서 교섭에 들어가보면, 예상했던 예의나 배려는 찾아볼 수 없고, 노골적으로 적의를 드러낸 집단 교섭이 전개됨. 중국에서는 이렇다고 하는 위협조나, 일방적인 입장으로 설득하려는 통에 구미인들은 정신이 아찔해짐
- 교섭만 잘하면 일은 어떻게든 된다는 중국 속담이 중국 사회가 지니고 있는 문제점을 잘 나타내고 있음. 그런가하면 위에 정부의 정책이 이씅며, 아래에는 인민의 대책이 있다는 말도 있음. 대개 서구 여러나라에서는 모르는 사람사이의 거래 리스크를 최소화하고 비즈니스를 쉽게 하기 위한 법률 및 행정상의 환경이 정비되어 있음. 그에 비하여 중국에는 보편적으로 존중되는 상법이 없고, 법적 보장도 믿을 수 없기 때문에 교섭만이 의심스런 거래에서 자신을 지키는 일반적 수단이 되고 있음.
- 중국인들은 속지 않으려고 몹시 경계하며, 교섭할 때 어떤 일정한 수순에 따라 일을 추진함. A부터 Z로 직행하는 지름길은 없음. A,B,C,D,E로 가다가, 때로는 B,C,D로 물러서기도 하고, 다시 E,F,G로 알파벳 순으로 따라가 겨우 Z에 도달하는 길밖에 없음. 모든것이 불확실하기 때문에, 중국인은 무엇이건 결코 단숨에 꿀꺽 삼키는 법이 없음. 중국사회에서 값을 깎는 것은 일상생활에서 당연한 것으로 되어 있음.
- 중국에서 벌이는 비즈니스 교섭에서는 자기에게 유리하게 만들기 위해 이야기를 왜곡시키거나, 자기 방식대로 상대방을 끌어들이려고 거짓말과 사실을 범벅으로 한 규칙을 내세우거나 해도 윤리에 반하지 않음. 이런 관습은 행정이나 사법에 의한 강력한 관리체계가 확립되지 않은 데서 비롯되는 것임. 이것의 좋은 점은 융통성이 통하지 않는 엄격한 규제가 없기 때문에 논의에 설득력만 있으면 중국인들은 그대로 받아들인다는 점. 중국인들은 일상적으로 에누리 흥정을 하기 때문에, 중국식의 에누리 교섭방법을 모르거나, 부르는 값 언저리에서 거래를 재빨리 끝내고 싶어하거나 하는 비즈니스맨을 당장 알아차림
- 공자는 집단내에서의 신뢰관계에 충실할 것을 강력히 가르치고 있음. 충신을 주로 하고, 나와 같지 않은 자와는 친구롤 사귀지 말라. 그러나 그는 모든 사람을 똑같이 대하라는 말은 하지 않았음.
- 서양인에게 뇌물로 보이는 것이 중국인에게는 신뢰할 수 있는 우정의 표시임. 개인적 관계라면 되돌려준다는 보증도 없이 돈을 꾸어준다거나, 몇시에 전화가 걸려와도 환영한다든지, 적성이 전혀 없다는 것을 알면서도 친구의 자식을 자기회사에 취직시켜 준다든가 하는 것이 중국인들에게는 우정임. 서로 양보하고 친절에는 친절로 갚고, 사실관계나 제도보다 개인을 항상 우선하지 않으면 안됨. 이렇게 생각해보면, 중국인들이 생각하는 우정이란 참으로 희한하고 까다로움
- 미엔즈(面子, 체면)도 생각하지 않으면 안됨. 왜냐하면 친구의 부탁을 거절하면 그 친구는 미엔즈를 잃게 되거나 집단 내에서 존경을 받지 못하게 되기 때문. 오랜 친구가 되는 것이 중국에서의 사업을 성공적으로 이끄는 데 어떤 역할을 할까. 오랜 친구임을 이용해서 중국인 파트너를 이쪽에 유리하도록 한다든가, 승인을 빨리 받을 수 있도록 동료에게 부탁하도록 한다든가, 또는 토지 임대료를 더 싸게 할 수도 있을 것이다.
- 중국의 속담에 비취는 갈고 닦아야 값이 나간다는 말이 있음. 중국인은 마음내키는 대로 행동하기보다 자제심을 높이 평가함. 그래서 마음속 깊이 굴욕을 감추지만, 그러면서 한편으로는 잊어버리지 않음. 중국의 지방에서 흔히 일어나는 폭력사태의 원인은 일반적으로 체면을 손상당한 혈연집단이 다른 집단에게 보복하는 데서 발생. 최근에 이르기까지 상사의 시달림에 견디다 못한 사람이 자살이라도 하면, 체면을 잃은 그 가족이나 친구에게는 회사의 건물을 때려부숴도 된다는 권리가 주어졌었음.
- 중국에서는 원칙적으로는 OK라든가 최선을 다하겠다든가 하는 모호한 표현들이 아니오 대신 많이 쓰임. 서방측 비즈니스 맨은 호의적으로 특히 사려깊게 문제에 대해 대화를 나눔으로써 실제의 대답이 No라는 것과 그럴 수 밖에 없는 이유를 알게 될 것임.
- 서양사람들은 전화가 잘 연결되지 않거나, 비행기가 정각에 발착하지 못한다든가, 생활면에서 자기 나라에서와아 같이 안되는 발전 도상국에서 일하다 보면, 사람을 얕잡아 보는 태도를 취하기 쉬움. 그런데 중국인 쪽은 외국인들이 생각하고 있는 것보다 자기들이 훨씬 풍부하고 세련된 문화가 있다는 것에 대해 아주 자랑스럽게 생각하고 있음. 외국인을 도와주는 중국인에게 사의를 표하면, 그들이 외국인을, 야만인이라든가, 조급하다, 또는 욕심이 많다고 치부하고 있는 중국인들의 부정적 고정관념을 깰 수 있을 것임.
- 중국에서는 변호사의 역할에 대해 중시되는 점이 서양과 다름. 중국 변호사들은 공무원으로, 개인의 주장을 법에 따라 공정하게 듣기 위한 것이라고 하기보다는 당의 정책에 따르는 것이 기대되고 있음. 1979년 중외 합자경영 기업법이 성립된 이래, 중국은 국제관례에 따른 비즈니스 환경을 만들려고 해마다 새로운 법이나 규칙을 잇따라 내놓았음. 그러나 널리 이해되고 존중되고 있는 통합적 상법체계가 없기 때문에 법률에 의존하지 않고 교섭으로 많은 문제들을 해결하지 않으면 안돼 이것이 교섭자들에게 부담이 되어 돌아옴. 교섭에 종사하는 서양인들에게 가장 큰 불만은 계약서에서 합의하고 서명한 조건을 중국인들이 준수하지 않는다는 것.
- 재정이나 인가를 받고 외국인들에게 일정한 견해를 받아 들이게 하여 합의에 서명하도록 해놓고, 재정이나 인가를 허가한 당국 또는 중국측 트너의 이익에 이미 합당하지 않게 되었다고 하면 합의된 사항임에도 불구하고 그 재정이나 인가를 마음대로 고치려는 경향이 있음. 서양의 많은 기업들이 계약이 준수되지 않아 손해를 보았을 경우, 법률에 의해 보상을 받아내려고 시도하였지만, 그것도 거의 불가능함. 일이 이쯤되자 기업들이 중국에서 비즈니스를 계속할 수 있는 방법은 한가지 길 밖에 없었음. 그것이 이른바 교섭임.
- 중국측이 제시하는 요구는 그들이 정말로 바라고 있는 것을 나타내고 있다고는 한정되어 있지 않음. 요구하는 것을 주는 것이 아니라, 요구의 속 깊이 들어 있는 상대방의 필요를 충족시켜 줄 것을 탐색하는 자세가 항상 요구됨.
- 상대방 교섭자의 자존심을 세워준다든지, 마치 자기 일인 것 같이 이야기를 잘 들어주고, 미묘한 문제의 내막을 알아내, 상대방의 감정이나 성격을 알아내 보이지 않는 문제에 민감하게 대응하는 것이 중요
- 중국인과 교섭할 때 다른 나라 사람들과 교섭할 때보다 더 많은 준비가 필요. 그들은 설명이나 근거를 물을 뿐 아니라, 그것을 밑받침해줄 많은 문서를 요구. 나중에 상사에게 보고하지 않으면 안되기 때문. 이쪽은 시간이 걸리더라도 가격의 논리적 근거를 아주 명확하게 설명하지 않으면 안됨. 질문에 대해 시간이 걸리더라도 논리적 근거를 제시하여 명확하게 해명해야 함. 문서를 뒷받침하는 근거가 있으면 설득력이 더 커짐.
- 중국에서는 계약성명을 최종합의가 아니라 관계를 계속해 가는 데 있어서 발판 정도로 생각함. 계약에 관한 행정상의 벌칙이 없는 것만 보아도, 마음만 먹으면, 언제든지 계약사항을 피해가면서 일을 얼마든지 진행시킬 수 있다는 뜻.
- 중국인들은 위원회를 열어 교섭전략을 짜는데, 그런 그들이 잘 채택하는 수법이 기습전술임. 그들은 가공의 문제점이나 아무런 관계도 없는 조항, 혹은 이쪽의 주의를 문제의 핵심에서 빗나가게 하는 화제를 들고 나오는 경우도 있음. 상대방을 혼란스럽게 하는 이러한 수법은, 세계 어디를 가나 허용되고 있는 교섭전술인데, 중국인들은 특히 이것을 빈번하게 구사함. 그들은 사소한 문제를 꺼내거나, 뜻밖의 바보스런 요구를 하는 등 그것을 논의하는 데 오랜 시간을 허비함. 그렇게 해서 상대방 교섭자를 교섭의 본령에서 빗나가게 하고, 당혹스럽게 만들고, 아무렇게 되든 상관이 없는 문제를 해결하기 위해 시간과 에너지를 허비하게 함. 그러다가 갑자기 문제의 핵심을 아주 간단하게 해결하든가 철회하기도 함. 상대방 교섭자는 그 문제가 겨우 해결된 것에 숨을 돌려 무방비 상태가 된 상태에서 중요한 사안을 중국 측에게 양보해버릴 위험성이 있음.
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