중국을 움직이는 7가지 비즈니스 코드

 

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중국을 움직이는 7가지 비즈니스 코드

저자

타카하시 아키라 지음

출판사

리즈앤북 | 2003-12-20 출간

카테고리

경제/경영

책소개

중국 비즈니스에서 성공할 수있는 방법은 무엇일까, 한마디로 말하...

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- 중국 비즈니스 10계명
(1) 어떤 교섭에서도 중국인의 페이스에 말려들면 안된다. 특히 통역은 중국 측에 맡기지 마라
(2) 교섭 전에 양보할 부분의 데드라인을 정하여 절대 원칙을 굽히지 마라
(3) 비즈니스가 결렬되어도 어쩔 수 없다는 생각을 가져라
(4) 자사 이기주의 원칙으로 협상하라
(5) 협상 주도권을 중국측에 빼앗기지 마라
(6) 결국 자금력이 없는 쪽이 진다는 생각을 잊지 마라
(7) 중국 측의 달콤한 말에 넘어가지 마라
(8) 자금(투자액)의 액수가 결정되었을 때는 자금관리는 투자자 측이 한다는 것을 합의하라. 회사 설립 전에 중국 측에게 자금을 건네는 일은 돌이킬 수 없는 실패의 원인이 된다. 본사의 담당자가 자금의 출입을 직접 관장하라
(9) 거래조건을 확실히 결정하라. 특히 금전 수수의 조건은 애매하게 하지 말고 일을 하기전에 결정하라. 중국인은 확실하게 예스, 노로 답해온다
(10) 중국인은 갑자기 결정하는 일이 없다. 조급하게 굴면 진다.
- 갑작스런 법률 변경으로 외국인이 곤혹스러웠던 예는 많음. 그 대표적 경우가 92년경부터 시작된 인민 위엔과 외화 태환권의 이중통화 문제를 들 수 있음. 인민 위엔의 가치가 내려가 곤란해지자 중국 정부는 갑자기 태환권을 폐지하고 94년 1월, 인민 위엔으롤 일원화. 그 결과 외화 태환권을 사용하는 기업은 큰 손해를 입게 됨. 이처럼 국익을 위해서라면 외국의 입장 따위는 아랑곳 하지 않고 법률을 갈아치움.
- 홍콩이 중국에 반환되기 전후, 홍콩 마피아 조직이 생존을 건 것은 센카쿠 제도에 대한 항의행동이었음. 일본 우익집단이 그곳에 등대를 설치하자 중국 정부의 항의와 때를 같이 하여 홍콩 마피아 조직이 배를 타고 항의 시위를 벌이다가 한명이 익사하는 사고가 발생. 홍콩 마피아는 중국 공산당에 협력하는 대신 자기들의 조직을 보호해 주기를 바랐음. 중국은 전통적으로 권력투쟁이나 내란이 일어날 때마다 권력자와 중국 각지의 비밀결사와의 협력이 얼마나 잘 이루너지느냐에 따라 국정이 좌우된다는 의식이 강했음.
- 중국인에게 나는 가난뱅이라고 말하지 말라. 중국인이 본 외국인의 이미지는 부자이기 때문에 겸손하게 나는 가난뱅이 등으로 이야기해도 중국인은 신용하지 않음. 그뿐 아니라 중국인을 바보로 취급한다고 오해
- 저자세를 취하지 마라. 비즈니스 맨이 거래처의 간부에게 저자세로 꾸벅꾸벅 인사하는 광경을 보게 되는 경우가 있는데 중국에서는 절대로 그렇게 해서는 안됨. 중국인은 그런 사람에게 좋은 감정을 갖지 않음. 극히 평범하게 인사하는 정도가 바람직. 겸손한 태도는 오히려 중국인을 바보취급하는 인상을 줌.
- 중국인이 거절하는 화법. 중국인이 비즈니스를 거절할 경우의 일반적인 말은 이엔쥬우샹탐이호자이탐(이제부터 다시 이야기합시다)이다. 이 말의 직역은 거래를 잘 아는 사람에게 이야기해보겠습니다라는 내용이지만 실제로는 아무것도 하지 않겠습니다 혹은 그다지 힘이 되진 못합니다란 의미. 다시 말해 이 말은 당신의 부탁을 거절합니다와 동등. 외국의 비즈니스 맨이 협상중 이 말을 들었을 때는 교섭이 상당히 어렵다고 판단해야 함
- 상담시간을 단시간에 성립시키려고 해서는 안됨. 신중하고 오랫동안 상대의 이야기를 들음. 자신의 생각은 짧게, 상담에 관한 이야기는 길게 함. 예를 들면 판매의 경우라면 상품에 관한 설명은 길게 그러나 가격교섭은 짧게 이야기한다.
- 가격을 깎는다면 20%정도가 일반적이지만 중국의 경우에는 가격의 기준이 애매해서 반액 이하로 깎는 것도 당연한 일인 듯 행해짐. 따라서 살 경우에 처음에는 이쪽의 사정에 유리하도록 생각해 과감히 내린 가격부터 교섭해야 함. 중국인은 상품을 팔아 돈을 만지자라는 약점을 갖고 있음. 이 약점을 잡아야 함
- 싼 노동력을 구하는 쪽이라면 중국보다 베트남이나 필리핀 쪽이 좋음. 성실성을 원한다면 베트남이 좋음. 필리핀인은 일하는 것을 싫어하는 민족이지만 중국인보다는 노동력으로서의 가치가 높음. 중국(대륙)인에 대해서는 방심할 수 없음. 약삭빠르다라는 생각이 태반을 차지
- 중국 사회에는 공사가 있지만 이것은 외국인이 생각하고 있는 회사와는 근본적으로 다름. 서면상으로는 회사의 이름으로 계약하지만 실제 문제가 일어났을 때는 담당자가 책임을 지게 되어 있으므로 개인의 거래 계약서로 인식하는 것이 맞음. 일을 하는 사람은 개임의 책임으로 일을 하기 때문에 대표자가 책임을 질 일은 없는 것임. 중국 사회에서는 담당자가 퇴직하면 회사에서는 책임자가 회사를 그만두었기 때문에 모르겠습니다라는 답변만 함
- 중국인이 외국기업을 집어삼키는 8단계
(1) 임금인상 교섭 시작
(2) 노동자의 계획적 태업으로 생산성 저하를 꾀함
(3) 어쩔 수 없는 적자경영이 되게 함
(4) 중국 측 이사가 외국 측 경영진에게 책임추궁 시작
(5) 인사에 대한 개입 시작
(6) 외국 측 이사에 대한 압력이 시장
(7) 이사의 교체가 이사회에서 결정됨
(8) 외국 측 이사의 해고, 추방 결행. 경영권은 중국으로 넘어감
- 중국인과의 거래는 서둘지 말고, 안달하지 말고, 허둥대지 말고, 재촉하지 말고 등 4가지 말고로 임하는 것이 중요. 중국인은 처음 만난 외국인에게는 이야기하지 않고 웃는 얼굴로 상대방의 설명을 듣고 있기만 함. 이때 중국인은 이 상담이 돈이 될지 또 자신이 상대방을 교묘히 다룰 수 있을지를 생각하고 있는 것임. 중국인은 돈이 되는 이야기라도 먼저 나서서 제안을 해오지 않음. 중국인이 상담후 오랫동안 연락을 하지 않는 것은 상대방을 초조하게 만들어서 가격을 낮추려는 전략. 외국 비즈니스 맨의 대부분은 이 작전에 휘말려 짜증을 맛보게 됨. 만일 중국인에게 사고 싶은 물건이 있어도 바로 사고 싶다, 2-3일 생각해서 연락하겠다 따위로 이야기해서는 안됨. 중국인은 상대가 틀림없이 살 거라고 생각하면 가격을 자꾸 올리려 듬. 그러므로 절대로 사고 싶다는 모습을 보여서는 안됨. 잘 생각해 보겠습니다 라고 해놓고 1개월 정도 내버려두는 것이 필요. 파는 것도 마찬가지임. 상품의 설명과 좋은 물건이니 생각해 보십시요 라고 해놓고는 얼마간 연락하지 않는 것이 좋음. 중국인은 사고 싶다고 생각할 때에는 가격을 깎기 위해 성가실 정도로 교섭해 오기 때문에 넉넉한 마음가짐으로 응대를 해야 함. 일정시간을 두고 몇번이고 상담을 하면 상대를 파악할 수도 있고 신용도도 서서히 높아져 거래도 순조롭게 됨. 상대측으로부터 식사초대를 받았을 때는 일단 성공했다고 생가해도 좋음. 마지막의 마지막까지 마음을 놓아서는 안되지만 중국인은 일단 신용을 하면 상대를 무조건 믿는 면이 있는 것도 사실
- 정부 관리나 기업체 간부에게 보내는 선물은 가정을 방문하여 조용히 건네는 것이 예의. 이것이 상대의 체면을 세워주는 데 가장 효과가 있음. 그러므로 합병회사의 중국인 이사에게는 신의와 체면을 지키고 기업의 발전을 위해서 노력해 주십시요라는 표현으로 그들의 마음을 움직이는 일이 중요. 중국인은 신의, 체면이라는 말에 심리적 압박감을 느낌. 예를 들면 회사의 실적이 올라가지 않을 때는 개인의 자성과 책임을 추궁함고 동시에 직급을 강등하는 등 벌칙규정을 문서화하는 것이 필요. 체면을 역으로 이용하여 실적향상을 촉구
- 상하이인은 배금주의자가 많고 금전문제에 관해서 까다로움. 상하이는 노동생산성이 중국내 최고이며 빈부의 차가 크기 때문에 필연적으로 배금주의 경향이 강해지는 것. 광동인은 배타적인 반면 사업에는 세밀하고 배금주의자가 많음. 광주인은 매우 적극적이며 사업의욕이 강함. 조주인은 다른 지역 사람보다 훨씬 더 노력을 많이 하며 상업에 종사하는 이가 많음. 동북인은 흑룡강성, 길림성, 요안성 사람으로 끈기가 강하고 소박하며 마음씨 착한 사람이 많음. 인정 많고 솔직한 성격이지만 완고하며 성밍가 과격함. 일단 화를 내면 남녀 불문하고 욕을 퍼부음. 홍콩 한민족의 3분의 1(5천~7천만명)을 차지하고 있는 객가인은 독자적 문화와 네트워크를 형성. 객가인은 성실하고 근면하며 열심히 일함. 불굴의 정신으로 끈기 있고 동족의식이 강하며 정부관료나 군, 공안 관계자가 많음. 손문, 등소평 등 중국을 지배한 우수한 인물을 많이 배출했음.