중국 비즈니스 에티켓이 전략이다

 

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중국비즈니스에티켓이전략이다

저자

김영기 지음

출판사

산다슬（도） | 2004-05-27 출간

카테고리

경제/경영

책소개

중국 비즈니스 전략서. 훌륭한 열정과 뛰어난 기술로 중국 시장을...

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- 관시를 맺은 중국인은 나와 중국인 회사나 조직간의 협상이 끝날때까지 이쪽과 저쪽 한쪽에 치우치지 않고 궁극적으로 균형을 유지함. 우리 같으면 팔이 안으로 굽는다고 중국측 회사나 조직을 응원할 것 같은데 전혀 그렇지 않음. 그래서 이들과의 관시는 다른 어떤 나라 사람들보다 편하다는 인상을 받을 수 있음. 물론 그 사람은 친구를 위해 도움을 주었기에, 당신에게 받을 빚이 있다고 생각할 것임. 관시를 맺고 있는 중국인과의 관계에서 주의할 점이 있음. 당신이 일을 진전시킬 때 중국인이 소외됐다는 느낌을 받게 해선 안됨. 뿐만 아니라 지나치게 비싼 선물로 정성을 보이는 것은 오히려 도움받았다는 생각을 상대방에게 주게 됨. 관시는 비슷한 정성을 주고 받거나 상대방에게 약간의 빚을 더 받을 수 있겠다는 마음가짐을 제공하는 선에서 정리되는 것이 이상적. 그래야 그 사람은 당신의 다음 일에 대해서도 기꺼이 도움을 주고자 할 것임. 그러나 그 반대의 경우라면 오히려 당신을 부담스러워 피하게 됨. 명심하라. 관시를 맺고 있는 중국인은 당신에게 도움을 주었다는 것, 그렇기에 아직 당신에게 받을 빚이 남아 있음을 몹시 소중하게 여긴다는 것을.
- 체면은 중국인에게 매우 중요. 공개적으로 모욕을 주거나 야단치면 안됨. 그 사람을 존중해 주지 않아 체면을 잃게 만들면, 협력을 잃게 되고 보복을 낳게 됨. 당신이 그런 행동을 한다면 당신 또한 다른 이들로부터 존경을 잃게 됨
- 중국에서 체면은 상실되거나 지켜질 뿐만 아니라 주어지기도 함. 예를 들면 상관에게 동료를 칭찬하는 것은 당신의 명성을 위해서도 크게 이로움. 물론 협상에서의 이득도 그에 맞게끔 되돌아옴.
- 중국인과 사업관계로 무엇인가를 협상할 때 당신이 전체를 대표한다는 믿음을 상대방에게 반드시 심어주어야 함. 당신이 개인을 위한 이기주의가 아닌 우리회사를 위한 이익을 위해 최선을 다하고 있음도 보여주어야 함. 물론 중국인 협상자에게 당신이 속한 집단을 위해 우리와의 거래가 큰 이익을 될 것이라는 점을 주지시키는 일은 기본적 협상전략이 될 것임. 만일 당신이 집단을 대표하는 지도자 또는 권위자와의 만날 기회가 있다면 특히 귀를 기울여 그의 말을 경청해야 함. 그들의 언행은 집단을 대표하는 권위를 인정받음.
- 자신의 원안에 있는 사람들을 위해 중국인은 스스로 의무감을 가짐. 그들을 위해서라면 언제라도 기꺼이 나설 준비가 되어 있음. 때때로 커다란 위험이나 불편을 감수해야 하고, 그들을 도와주기 위해 도덕적으로 문제가 발생하는 상황이라 해도 별로 개의치 않음. 그러나 원밖에 있는 사람은 사정이 전혀 다름. 원 밖의 사람에게는 그들은 특별한 의무감을 느끼지 않음.
- 중국인은 침묵을 편안하게 여김. 침묵은 중국인들 사이에서 미덕으로 통함. 이는 상황을 깊이 생각하고 평가함을 의미. 또한 침묵은 공손함의 표시로, 주의를 기울이고 있음을 나타냄. 하지만 이는 협상 중 시간을 벌거나 다른 편을 끌어들이려는 책략일수도 있음. 더욱 중요한 것은 거절의 의미가 강하다는 것. 대화 중 당신이 의제에 없던 새로운 어떤 제안을 했는데 상대방이 침묵으로만 일관한다면 이는 그 제안에 대해 깊이 고민하는 것이 아닌 명백한 거부일 가능성이 매우 높음.
- 중국인은 그들에게 알려주지 않았던 새로운 제안에 대해 매우 못마땅하게 여김. 만일 협상중 당신의 머리속에 새로운 제안에 대한 묘안이 떠올랐다 해도 그냥 침묵하는 것이 좋다. 그 묘안에 대해서는 대화나 협상이 끝나고 중재인을 통해 전달하는 것이 좋다. 그것이 그들의 비즈니스 예법이다.
- 중국인은 사회적 조화의 균열을 피하기 위해 거짓말을 하기도 한다. 때때로 거짓말은 외관상 그리 불명예스러운 것이 아니다. 단순히 손님의 체면을 세워주기 위한 거짓말일 때가 많다.
- 내면과는 상관없이 표면적인 평상심의 유지가 중요하므로 중국인들은 때때로 불쾌한 소식을 전하기 위해 중재인을 필요로 함. 그들은 상대방과의 부담스런 관계가 오래 지속되는 것을 결코 원하지 않음. 그들은 당신과의 대화에서 불쾌감을 느꼈다면 중재인을 통해 조용이 자신의 감정을 전달함. 또한 당신과 직접적으로 이야기하는 것이 부담스러웠던 문제에 대해서도 중재인을 통해 당신의 의중을 물음. 이는 중국인들의 협상의 한 방법으로 비록 중재인을 통하긴 해도 당신의 양보를 끌어내기 위한, 당신을 수세로 몰기 위한 하나의 전략임. 그래도 중국인이나 당신에게나 중재인은 사업상 그 역할이 매우 중요함. 예를 들어 서로간에 끝내 합의에 이르지 못한 문제가 있다 치자. 그때 당신은 성급하게 협상결렬을 결정해서는 안됨. 중국인은 반드시 중재인을 통해 수정된 제안을 당신에게 제시할 것이기 때문. 물론 그것이 그들의 이익에 부합될 경우에 그렇다는 것이다.
- 중국기업의 간부들은 상대방의 기업을 보고 판단하는 것이 아니라 중재인 자체를 중시함. 중재인은 곧 그 기업의 신뢰도를 보증해주는 보증수표인 것이다.
- 중국인과 신뢰를 쌓고 싶다면 반드시 중재인을 통하라. 중국인들은 신뢰하는 친구가 소개한 이는 자동적으로 믿을만한 친구라고 여긴다. 왠지 께름칙하다고 해도 이들을 효율적으로 관리할 수 있다면 중국시장은 의외로 쉽게 뚫을 수 있다.
- 중국에서는 악수가 승인된 인사형태. 간혹 당신이 한 조직이나 집단에 소개될 때 거기에 있는 모든 사람과 악수를 나누게 될 수도 있음. 물론 그들은 악수를 나누며 고개를 약간 숙임. 당신이 명함을 건넨후, 상대방이 명함을 건넨다면 명함의 양끝을 반드시 두손으로 잡아야 함. 또한 명함을 받으면 몇도간 명함에 시선을 집중할 것. 이는 중국인들에게 당신의 이름을 반드시 기억하겠다, 당신을 존경한다는 의미가 표시됨
- 중국인이 개인적 질문을 당신에게 던졌다는 것은 당신에게 호감을 가졌음을 의미. 그러나 그렇다고 하여 당신이 중국인에게 같은 개인적 질문을 던져서는 안됨. 그것은 성급한 진. 그러나 중국인의 가족에 대한 간단한 질문 정도는 괜찮다. 결혼여부, 아이 몇명 따위의 기본적 질문이 그러함. 그러나 중국인을 만나 대화를 나눌 때 결코 해서는 안되는 이야기가 있음. 바로 정치적 문제. 중국인들은 자신의 체제나 정치문제에 대해 외국인이 왈가왈부하는 것은 내정간섭이라는 생각을 확고하게 갖고 있음.
- 중국인은 당신의 칭찬을 일본인처럼 고맙다며 직접적으로 받아들이지는 않음. 중국인은 당신이 칭찬을 했을 때 사양하는 것이 예의라고 생각함. 그렇기에 칭찬을 비껴나가 그에 어울리지 않은 척하기도 하고 아예 나 같은 사람은 그런 좋은 사람은 아니다 라는 식의 언급을 하기도 함. 중국인은 듣기 좋은 칭찬을 들었을 때 수많은 문구를 사용함. 그 가운데 가장 보편적이지만 유익한 것이 "나리"임 문자적으로 "어디"라는 뜻의 의문사이지만, 이런 상황에선 "아무것도 아니다"라는 뜻으로 사용. 이는 마치 "당신이 방금 말한 그런 말들은 도저히 나를 가리킨다고 할 수 없어요! 당신이 이야기하고 있는 그 사람은 어디에 있죠?"라고 말하는 것과 같다.
- 사업관계에서는 초기(일반적으로 처음 만났을 때)에 호칭을 정해두는 것이 좋음. 사업상 중국인은 전통적으로 씨, 선생, 대표이사와 같은 직함과 함께 성을 부름. 하지만 중국어를 사용한다면, 성 뒤에 따라오는 직함을 기억해 두어야 함. 예를 들면 왕 선생은 왕 셴성이 되고 리 총경리는 리 쫑찡리라고 부르거나 리 쫑이라고 줄여서 부름. 누군가를 조 찡리(경리)라고 부르는 것은 그의 지위와 위치를 균형있게 부르는 공손한 호칭임. 그리고 베이징에서 서비스 업종에 종사하는 이들(웨이터, 점원, 운전기사, 택시기사, 호텔 고용인 등)을 부르는 좋은 호칭은 시부임. 이 말은 원래 "대가"를 의미하고 매우 세련된 호칭임. 하지만 상하이와 그 밖의 다른 지역에서는 셴성이 더욱 보편적으로 사용됨
- 좀더 공손한 방법으로 성씨를 떼어내고 직함만을 부르는 방법이 있음. 예를 들어 "이 부장"을 단순히 "부장님"이라 부르는 것은 극히 정중한 호칭임. 사실, 당신과 이야기를 나누고 있는 이를 3인칭 호칭 형태를 사용하여 부르는 것, 예를 들면 "교수님 차 좀 드릴까요?" 따위의 표현은 매우 공손함. 만일 당신이 그 사람의 닉네임을 사용할 수 있다면 당신과 그 사람은 꽤 친한 사이임을 의미. 중국에서는 보통 성에 "나이 든"이란 뜻인 "라오"와 "나이 어린"이란 뜻의 "샤오"라는 애정이 담긴 닉네임을 붙이길 좋아함. 이는 나이를 뚜렷이 언급하는 것처럼 보이지만, 성숙한 지위를 뜻하며 전혀 감정을 상하게 하는 말이 아님.
- 중국인이 예비지식의 제공을 고집하는 것은 두가지 이유 때문
(1) 중국인은 뜻밖의 상황에 처하게 되는 것을 몹시 싫어함. 상대편이 논의하길 원하는 것을 미리 알게 되면 자신의 입장을 정리할 수 있고 관련 부서의 전체적 의견과 지혜를 모을수도 있음.
(2) 미리 논의할 것을 알게되면 회의에 꼭 필요한 적절한 참석자를 선택할 수 있음.
- 가장 지위가 높은 손님이 제일 먼저 방에 들어감. 그렇게 하지 않는다면 중국인 주최자는 제일 먼저 들어오는 이가 누구든지 제일 높은 사람으로 착각할 가능성이 높음. 정부 또는 기업간 회의 때 점점 이런 의식이 사라지고 있지만, 그래도 이런 관행을 고수하는 곳이 여전히 많음. 악수가 건네진 후에 손님들은 자리에 안내됨. 손님들은 서열 순서에 따라 자리에 앉고, 통역들은 주요 연설자들 뒤에 위치. 주빈과 다른 VIP 손님들은 주요 주최자에 의해 귀빈석까지 안내됨. 주변을 따라 의자가 배치된 방에서, 귀빈석은 문 반대편 벽쪽의 의자나 소파로, 주최자의 바로 오른쪽임. 다른 고위 손님들은 바로 옆의 빈곳에 앉고 통역은 전략적으로 주최자와 주빈 곁에 앉음. 손님들이 자리를 선택한 후에야, 중국인 참석자들은 균형에 맞춰 자리에 앉음. 만약 방에 커다란 중심 탁자가 있다면, 주빈은 주요 주최자의 오른쪽보다는 마주보며 앉음. 공식적인 미팅이나 협상에서만 모든 중국 대표들은 탁자의 한쪽 편에 앉고 외국인들은 다른 쪽에 앉음. 이런 상황에서는, 가장 지위가 낮은 사람들이 주요 인사들로부터 가장 멀리 탁자의 끝에 앉음. 비교적 공식적이라는 타이틀이 부담없는 회의라면 양쪽으로 나눠 앉기도 함. 이때 주요 인물들이 대부분 중간에 앉음
- 대부분 중국에서의 회의는 잡담으로 시작. 특히 주최자와 손님들은 서로 잘 알지 못하는 경우 잡담은 좀더 길어짐. 그 목적은 사업에 관한 것을 논의하기 전, 안면을 서로 익히고 서로에 대한 나름대로의 단순한 평가 목적임. 사업거래에 있어서 중국인들은 대체로 인내심이 강함. 서로 잘 알지 못할 때 모든 것을 보여주려 하지 않으며 먼저 접근하려고도 하지 않음. 중국인은 중국인과 신뢰가 형성되지 않았다면 중요한 사업거래는 사실상 불가능. 그러므로 중국인과의 회의는 급히 다가서려 하지 말아야 함. 첫 회의에서는 욕심을 극히 자제하고 관계의 기초를 다진다는 생각으로 임해야 함. 중국 기업을 방문한 목적이 사업거래에 관한 것이었다 하더라도 첫 만남때부터 논의가 급물살을 탈 가능성은 거의 없음.
- 중국에서 대표자가 아닌 통역사에게 초점을 맞추는 것은 매우 불손한 행위. 상대방이나 당신이 말을 하고 있지 않은 상태라 하더라도 통역사와 눈빛이 마주쳐서는 안됨. 이는 중국 주최자에 대해 적절한 존경을 하지 않은 것으로 간주되기 때문.
- 중국 연회에서 혼자 술을 마시는 것 또한 공손치 못한 행위. 맨 처음의 건배 전에는 맥주나 청량음료는 상관없지만 다른 술을 절대 마셔서는 안됨. 답례용 건배가 끝난 후에는 모두가 자유롭게 마실 수 있음. 함께 마시기 위해선 테이블에 있는 주최자 측의 누군가와 시선을 맞추는 것이 중요. 그 사람을 향해 가볍게 잔을 들어올려 건배하는 제스처를 취하라. 상대방은 당신을 위해 기꺼이 건배를 할 것이다.
- 중국인에게 주는 또 다른 선물로는 현실생활에서 유용한 전자제품이나 전기제품임. 남자에겐 한국산 담배나 술, 여자에겐 화장품 세트를 선물하는 건 언제나 환영받음
- 적절한 기념품으로는 당신 회사에 관련된 것이 좋음. 당신 회사의 역사에 관련된 책, 또는 샘플 등임. 당신이 답례 차원으로 중국을 방문했다면 상대편이 당신의 나라에 왔을 때 찍은 사진들을 담은 앨범을 주는 것도 좋은 기념품. 중국인은 매우 기뻐할 것이며, 당신에게 친구로서 우정을 느낄 수도 있음. 만약에 책을 준다면 당신 회사의 회장이나 대표가 증정한 책을 주는 것이 좋음. 중국인은 자신의 한국방문에 당신 조직의 최고위층의 주목을 받고 있다는 표시라고 여겨 좋아할 것임.
- 중국에서 시계 선물은 "죽어가는 부모를 따라가라"는 의미. 이 말은 어서 죽으라는 의미. 요즘은 많은 중국인들이 이에 상관하지 않는다고 하지만 아직도 좋은 선물롤 받아들이지 않는 중국인이 많다는 것을 명심해야 함. 시계처럼 금기시되는 그 밖의 선물로는 절화와 녹색모자 등. 중국에서는 남자가 녹색모자를 쓰면 그의 아내가 부정한 짓을 저지른다는 속설이 있음.
- 중국인에게 주는 선물을 포장할 때는 밝은 빨강색 포장지를 사용하라. 다른 색을 써도 무방하지만, 중국인은 복을 가져오고, 만수무강하고, 나쁜 기운을 가진 귀신을 물리쳐준다는 의미에서 빨간색을 특히 좋아함. 하얀색은 죽음과 애도를 의미하므로 금기시됨.
- 중국에서의 체면은 중국인이 가장 중요하게 생각하면서도 가장 무서워하는 것. 그러나 결코 중국인의 개인적인 자산만으로는 여겨지지 않음. 중국의 여러조직들 역시 체면을 늘 심각한 문제로 여김. 내각, 회사, 여러 사무국 등은 늘 다른 사람들, 다른 조직들의 평판에 대해 언제나 민감한 반응을 보임. 체면은 사업상의 거래, 즉 단순한 가격협상에서도 곧잘 나타남. 국영기업들은 할인을 거의 해주지 않지만 할인을 해주지 않는 개인기업들은 거의 찾기가 힘들다. 대부분의 상인들은 기계적으롤 그들이 받으리라 기대하는 값보다 훨씬 높게 값을 부르는 것이 상식. 손님과의 끈질긴 흥정끝에 조금 낮춘 값으로, 그러나 정가보다 비싼 값으로 물건의 교환을 요구함.