책정리

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신시장! 사업의 12열쇠

저자

커크 세피츠 지음

출판사

에코의서재 | 2007-01-29 출간

카테고리

경제/경영

책소개

도서출판 에코의서재에서 출간한 신시장! 사업의 12열쇠는 퓰리처...

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1. 신경제가 경제현실을 근본적으로 변화시킬 것이다. 아니다 사업의 본질은 변화하지 않는다.
(1) 사람들은 변화와 혁신이 근본적 경제체계를 변화시킬 것이라 믿음. 그러나 변화하는 것은 기술일 뿐 체제가 아님
(2) 새로운 비즈니스 모델을 만드는 데 시간을 낭비하지 말라. 새로운 비즈니스 사업모델이란 존재하지 않음
(3) 사업의 기본원칙을 바꾸기 위해 고민하지 말라
(4) 소비자들의 생활이 어떻게 변화하고 있는지 관찰하고 소비자들의 욕구를 어떻게 만족시킬 것인지 집중하라
- 다른 종에 비해 인간은 교환에 매우 능함. 사실 우리는 간접교환을 토대로 세계 경제를 이룩했고, 수세기 동안 이것을 유지해왔음. 인간의 발전과정에 관해 많은 연구를 해온 허시펠드는 어린 아이들까지도 교환에 주의를 기울인다는 연구결과를 언급함. 아이들은 선물을 주고받는 모습을 유심히 지켜보고, 주는 사람이 받는 사람이 되는 상황, 즉 교환의 방향이 바뀌면 관심을 보임. 이와 같은 연구의 요지는 인간의 뇌가 교환의 개념, 즉 경제의 핵심사상을 품고 있다는 것. 요컨대 우리는 모두 거래를 하고싶어하는 본능을 타고 났음.
2. 당장 이익을 내는 것보다 사업을 일으키는 것이 중요하다. 아니다 어떤 사업이든 돈을 버는 것이 가장 중요하다.
(1) 사업은 정확한 수입, 비용, 이익으로 평가됨. 이 셋은 기업을 측정하는 가장 중요한 기준임
(2) 새로운 사업을 시작할 때 되도록 빠른 시간안에 이익을 창출할 수 있어야 함
(3) 사업을 운영할 때 가장 중요한 것은 이익을 증가시키는 것
(4) 정해진 기간 안에 이익을 낼 수 없는 빈틈없는 사업계획을 세웠다면 초기에 입은 손실을 만회할 수 있음.
3. 현금이 부족하면 주식공모와 은행대출로 조달할 수 있다. 아니다 어떤 경우라도 회사에 현금이 바닥나게 하지 말라.
(1) 이익만으로는 회사를 유지할 수 없음. 현금을 잘 관리해서 회사의 계산서를 지불할 만큼 충분한 현금을 수중에 확보하라
(2) 회사가 어려우면 결국 남들은 물론 자신도 속이게 됨. 현금에 신경을 쓰면서 꾸준히 경영해야만 거짓말을 뿌리칠 수 있음.
(3) 현금관리는 신기술 개발보다 훨씬 쉬움. 현금관리에 필요한 일을 목록으로 만들어 그것을 정기적으로 검토하고 관리하라.
(4) 자금위기 한복판에서 자금을 관리하기에는 너무 늦음.
- 경영은 단순히 나가는 돈보다 들어오는 돈이 많게 하는 것이 아님. 회사에 현금이 필요할 때 현금이 들어오게 하는 것이 진정한 경영임.
4.회사 성장에 들인 비용은 판매촉진으로 만회할 수 있다. 아니다 지출을 줄이는 것반이 회사를 살릴 수 있다.
(1) 정기적 지출관리 회의를 정기적으로 열어 비용을 줄이는 방법을 강구하라. 누군가 그렇지 않다고 증명하기전까지는 비용이 덜 드는 방법이 있다고 생각하라
(2) 지출이 많은 분야를 파악해 돈을 아껴라. 일반적으로 급료나 이와 관련된 비용이 상위를 차지한다.
(3) 장래에 돈을 더 벌 수 있으리라고는 결코 장담할 수 없음. 더 많은 수입을 기대하며 지출을 늘리는 일을 삼가하라
(4) 수입이 증가할 때 비용증가는 천천히 이루어지게 하여 매출이 증가할수록 경영마진이 커지게 하라.
- 예상보다 많은 수입을 벌어들이기는 어렵지만, 예상보다 적게 지출하는 것은 매우 쉽다.
- 사실상 모든 사업은 소유모 사업이다. 대부분의 서비스사업, 심지어 인터퍼블릭 같은 거대한 기업에서조차 상대적으로 작은 경영단위와 부서에서 수익을 창출한다. 규모가 커야하는 자동차나 항공우주회사들처럼 거대한 회사들도 승패는 결국 개별공장과 마케팅부서, 디자인과 공학부서 내에서 판가름난다. 잭웰치도 GE는 전반적인 규모가 큰회사이지만 실행에 있어서는 작은 기업이라고 말했음.
5. 첨단 CRM시스템으로 고객관리를 자동화할 수 있다. 아니다 고객 개개인과 의사소통 하라
(1) 고객만족의 핵심은 결함없는 만족을 제공하는 것
(2) 고객과 관계를 형성하려면 그들과 의사소통해야 함. 그러기 위해서는 고객의 마음을 읽을 것
(3) 고객의 행동을 섣불리 짐작하지 말라. 고객의 의견에 항상 귀를 기울여라. 그리고 그 결과로 얻은 정보를 활용하라
(4) 고객이 회사와 접할 때 어떤 말을 하며, 무엇을 원하는지 파악하고 추적하기 우해서는 기술이 필요함. 그러나 기술만 가지고서는 아무것도 이루지 못함
(5) 기술에 투자하기 전에 고객과 사업 두가지 모두 잡기 위해 무엇을 해야할지 결정하라
- 고객이 원하는 것을 만들어야 한다. 내가 만든 것을 고객에게 강요해서는 안된다. 고객이 원하지 않는 제품을 만드는 것은 제품을 잘못 만드는 것보다 더 나쁘다.
6. 마케팅은 생산에서 시작해서 판매에서 끝난다. 아니다 마케팅은 세일즈가 아니라 고객창출이다.
(1) 판매는 고객에게 필요한 것을 제공하는 것이다. 기업을 유지하기 위해서는 항상 물건을 팔고 있어야 한다.
(2) 마케팅은 고객창출이라는 한가지 목적아래 사업의 모든 업무를 총괄해야 한다.
(3) 마케팅은 기업의 메시지나 제품이 고객들의 일상생활과 어떤 관련이 있는가에 대해 생각해야 한다.
(4) 기업이 고객과 접촉하고 있는 매순간은 그 고객을 얻거나 잃을 기회를 의미한다. 기업은 이런 기회를 극대화시켜야 한다.
(5) 마케팅에는 끝이 없다. 마케팅은 제품이나 서비스가 생산되기 전부터 시작되어 제품에 가격을 매기고 유통시킬 때, 판매가 완결된 후에도 끝나지 않는다.
(6) 마케팅에서 가장 중요한 단어는 당신이다. 고객에게 직접 말을 걸 때 이것을 활용하라.
- 세일즈와 마케팅은 정반대임. 마케팅의 목표는 세일즈가 필요없게 만드는 것이다. 이는 제품과 서비스가 고객에 맞게 저절로 팔리도록 하는 것을 말한다. (피터 드러커)
7. 사업에서 부를 창출하는 가장 좋은 방법은 창업이다. 아니다 기존 기업을 인수하면 창업의 위험을 덜 수 있다.
- 기업인수는 신생기업을 시작하는 것보다 덜 위험함. 살 수 있는 사업이라면 새로 시작하지 말라.
8. 경영자는 직원들을 엄격하게 관리해야 한다. 아니다 현명한 인재를 고용해 동기를 부여하라.
- 임무를 설명하고, 목표를 정의하고, 방해가 되지 않도록 경영자는 잠시 비켜라. 어떤 직무를 수행하는 데는 항상 수천개의 올바른 방식이 있다는 것을 기억하라. 당신의 방식은 결코 유일한 길도, 최고의 방식도 아니다.
9. 영구적인 내구성 자산이 회사의 핵심자산이다. 아니다 추상적 자산도 핵심자산이다.
(1) 1년단위로 사업의 각 주요부문들을 검토하고, 회사운영자금이 어디서 나오는지 식별하라. 이 분석은 수입과 이익을 창출하는 회사의 실질자산을 알려줄 것이다.
(2) 대부분의 기업에게 중요한 자산은 물리적인 것이 아니라 자본화된 명성, 자본화된 고객관계, 자본화된 전문지식이다.
10. 회사를 경영하려면 정밀한 프로세스를 세워야 한다. 아니다 달성하고자 하는 결과를 먼저 정의한 후, 그 결과를 도출하기 위한 프로세스를 세워야 한다.
- 일을 처리하는 과정이 얻고자 하는 결과를 내는데 아무런 도움이 되지 못한다면 그 과정은 있으나 마나하다. 과정은 바라는 결과에 도달하기 위해 있는 것이다.
- 항상 측정하라 그 다음 널리 퍼뜨려라. 결과가 좋든 나쁘든 감추지 마라. 비밀은 누구에게도 동기를 부여하지 않는다.
11. 업계를 선도하는 시장 장악력은 여간해서 깨지지 않는다. 아니다 일류회사일수록 시대변화에 맞게 사업을 혁신해야 한다.
- 혁신보다 더 위험한 것은 혁신하지 못하는 것이다. 변화는 반드시 필요하다. 그러나 가급적 조금만 변화시켜라.
- 경영자들은 다음 네가지 분야에서 혁신적 기회의 원천을 찾아야 함. 고객의 생활에서 나타나는 변화, 기술의 변화, 정부정책과 규율의 변화, 경쟁적 환경의 변화
- 혁신은 의식이 아닌 훈련이다. 새로운 아이디어를 시험하기 위한 체제를 만들어 그것을 연습하라.
12.경영자는 사업의 지속가능성만 생각하면된다. 아니다 경영자는 회사가 성장함에 따라 사업을 언제 그만둘 것인지도 미리 계획을 세워야 한다. 회사가 위기에 처한 다음에는 이미 늦다.