책정리

---

이코노믹 마인드

저자

마테오 모테를리니 지음

출판사

웅진지식하우스. | 2008-02-20 출간

카테고리

경제/경영

책소개

세상을 지배하는 ‘마음의 계산법’은 따로 있다 ★ 2002 노벨...

---

- 세상일을 잘 알고 있다고 믿는 우리들의 태도가 바로 스스로를 배신함. 우리가 생각하는 것과는 반대로 사실 우리는 아는 게 전혀 없음. 또 실제 가진 능력과 자질보다 스스로를 훨씬 더 과대평가하는 경우가 많음. 이것이 바로 오만의 함정임. 예를 들어 우리는 실패의 모든 책임은 불운에 돌리지만, 성공했을 때에는 스스로의 능력 덕분이라고 생각함. 또 보고 싶은 것만을 볼 때는 확신과 편견에 매달리게 되는데, 이런 경우들도 잘 살펴보면 사실과는 반대임.
- 사람들 머릿속에서의 돈은 추상적인 것으로, 정확하고 절대적인 실체가 아님. 사람들은 거기에 상대적인 가치를 부여하는 경향이 있어서 돈과 연결된 경험과 감정으로 그 가치를 채색함. 그러니까 연말 보너스로 탄 돈, 오래전부터 입지 않은 재킷 주머니에서 갑자기 찾아낸 돈과 우리가 땀흘려 번돈을 각기 다르게 생각하고 소비하려는 경향이 있음.
- 마음속으로는 다르다고 생각하지만 결정적인 영역에선느 똑같은 구매력을 가지고 있는 돈에 상대적 가치를 부여함으로써 사실 소비는 지나치게 빠르게 하고 절약은 지나치게 느리게 할 수 있는 것임.
- 여간해서는 주문하기 쉽지 않은 가격의 특별한 와인을 추가하는 것은 판매자에게는 값싼 와인보다는 분명히 이득일 중간보다 약간 비싼 품질 좋은 와인으로 고객들의 선택을 유도하기 위함
- 무한한 선택의 폭이 우리를 자유롭게 해주기 보다는 무엇이 더 자신을 기쁘게 해주는지를 밝혀내려고 애쓰는 연속적이고 고통스러운 올가미가 되어버림. 하여 우리는 구매로 인해 느낄 수 있는 행복의 순간으로부터 차츰 멀어지면서, 이미 발생한 일에 대한 후회의 가능성을 점점 더 키울 위험에 처하게 됨. 포기한 선택권들이 이미 선택한 것보다 더 좋을지도 모른다는 짜증나는 의심이 슬며시 생길 수 있음.
- 평균으로의 회귀규칙을 정확하게 이용하는 대신 우리는 신뢰하기 힘든 직관을 이용하는 듯 보임. 여기서도 우연에 불과한 사건들에 지나치게 의미를 부여함으로써 실제로 존재하지 않는 무엇인가를 체계적으로 믿게 됨.
- 우리가 투자대상을 선택할 때, 확실히 이익을 볼 확률이 있을 경우 더욱 신중해지는 경향으로 나타남. 그리고 손실이 확실하게 제시될 때는 더 위험하게 투자하는 경향이 있음. 도박을 하는 사람들에게서 쉽게 관찰되는 현상임. 도박이 끝날 무렵이면 돈을 잃은 사람은 손해를 보지 않기 위해 돈이 더 많이 걸린 매우 위험한 도박을 하게 됨. 경제 교과서들은 이런 유형의 문제들을 해결할 때 우리가 마지막 결과에만 신경을 집중해야 한다고 충고함. 그러나 이익과 손실을 체계화하는 방식이 내포되어 있는 심리적 과정은 사람들이 효과적으로 선택을 하는데 중요한 역할을 수행하며, 체계적으로 영향을 줄 수 있음.
- 투자자들은 일반적으로 구입가격과 포트폴리오 주식가격을 비교함. 구입가격은 이익과 손실을 계산하는 기준점이 됨. 만일 주가가 구입당시보다 높으면 투자자는 그것을 확실한 이익으로 분류할 것임. 앞에서 보았듯이 사람들은 이익앞에선 위험을 회피하려는 경향이 있음. 그래서 이익을 실현시키기 위해서 주식을 파는 쪽으로 추진함. 너무 빨리 주식을 파는 이유가 이것임. 하지만 주가가 구입당시 가격에 비해 하락했을 때 사람들은 손해를 보게 됨. 지금 매각하면 손실이 확실함. 손실의 상황에서 위험에 대한 사람들의 태도는 변하게 됨. 여기서는 확실한 손해를 피하기 위해 기꺼이 위험을 감수하려 함. 너무 늦게 주식을 파는 이유가 바로 이것임. 사람들이 손실의 위치에 너무 오래 머무는 또 다른 이유는 후회를 최소화하기 위해서임. 그러나 이게 아무 소용이 없는 경우가 너무 많음. 결국 패배를 인정하지 않는 한 계속 손해를 보게 됨.
- 실행에 옮겼던 행동 혹은 할 수 있었지만 하지 않았던 행동에 대해 후회하는 마음은 시간이 흐르면서 변함. 단 며칠 혹은 몇주 사이에는 이미 행한 일들의 대부분을 좋지 않은 선택으로 생각하며 지난 일의 대부분을 후회하게 됨. 하지만 시간이 길어지만 하지 않은 일들에 대해 후회함. 이를 테면 제대로 기회를 잡지 못하고 놓친 일 같은 것들임. 그렇기 때문에 누군가에게 최근 몇달간의 일 중 후회되는 게 무엇이냐고 물으면, 아마 세부적인 결정을 내리지 못해 기대했던 것과 비슷한 상황을 만들지 못한 일들을 이야기 할 것임. 만일 같은 사람에게 그의 인생에서 후회되는 일이 무엇이냐고 묻는다면, 아마 그는 자신이 하고 싶었으나 하지 못했던 어떤 일을 들려줄 것임. 이를 테면 짧은 기간 내에서 후회되는 일은 아마 막 끝나버린 사랑일 것이며, 더 긴 기간으로 보자면 이룰 수 있었을지도 모를 사라으이 이야기가 아쉬울 것임.
- 보통 사람의 지각기관이 절대적 차원을 평가하기보다 변화와 차이를 인식할 수 있게 조절되어 있다는 것을 인정할 필요가 있음. 카너먼과 트버스키의 직관은 이와 같은 원리를 무와 명성, 건강 같은 비감각적 특성에 적용시킴. 이런 경우에도 그것을 추상적이고 절대적 사고의 계단에 관련시키기 보다는 시간 속에서 다양하게 변하고 대개는 현재 상태로 표현되는 준거점과 비교해서 변화들을 평가하려는 경향이 있음.
- 행운을 얻는 사람들은 자신이 운이 좋았다는 사실을 의심하지 않음. 그들의 연이은 성공으로 인해 그만큼의 세로토닌, 혹은 그와 유사한 물질이 생성되어 그들은 자신들이 시장에서 훌륭하게 행동할 능력이 있다고 믿음. 그들의 행동에서 다음과 같은 모습을 볼 수 있음. 성공한 사업가는 등을 꼿꼿이 세우고 지배자 같은 스타일로 걸으며, 실패한 사업가보다 말을 더 하는 경향이 있을 것임. 과학자들은 세로토닌이 우리 행동 대부분에 영향을 미치는 것을 발견했음. 세로토닌은 긍정적 피드백, 선순환을 유발하지만, 우연에서 기인한 부정적 사건의 경우 반대의 원동력으로 작용할 수 있음.
- 사람들은 실패보다는 성공을 더 잘 기억하는 경향이 있음. 자기가 책임져야 할 실패가 뇌리에 생생히 남아 있을 정도로 심각할 때에도 그 책임을 스스로에게만 돌리지는 않음. 사람들은 핑계를 대고 변명을 해서 자기가 책임져야 할 불쾌한 무게를 경감시키려고 애를 씀. 잘 알려져 있듯이 승리에는 많은 아버지들이 존재하는 반면, 패배는 종종 고아가 되어버림. 이런 일들은 지나간 사건들에 대한 개인의 마음속 장부에서도 일어나는 것처럼 보임.
- 사람들은 자기가 보고싶은 것만 봄. 그리고 정말 마음에 들지 않는 무언가와 비교하게 될 경우 사람들은 그것을 전혀 다른 식으로 관찰함. 사람들은 강한 편견을 가지고 있고 찬반이 뒤섞인 정보들에 노출되었을 때 자신이 가진 편견에 대해 더욱 강한 확신을 갖게 될 수 있음. 이런 경우 사람들이 반대되는 증거를 전혀 모르기 때문이 아니라 무게를 거의 두지 않고 신뢰하지 않을 타당한 근거를 찾는 데 몰두했기 때문.
- 경험에 대한 부인이 아니라 확인을 위해 더 흥분하는 게 인간지성이 전형적으로 저지르는 실수다. (베이컨)
- 우리는 특정 주식, 채권 혹은 펀드에 따로 투자했기 때문에 거기서 나오는 각각의 이윤을 중시하는 경향이 있음. 새로운 투자를 결심하게 되면 새로운 마음의 계산이 수반됨. 그렇게 해서 위험에 대한 정확한 윤곽은 마음의 다양한 계산들을 복합적인 하나의 가치평가로 통합해서 그려야만 한다는 것이 때로 무시됨. 개개 투자의 위험수준보다 훨씬 더 중요한 것은 이 투자가 다른 투자들과 어떻게 상호통합되느냐임. 극단적인 예를 들어보자면 위험이 적은 것보다는 위험이 훨씬 큰 투자를 추가함으로써 보유하고 있는 일정한 포트폴리오의 위험을 축소시킬 수 있음.
- Winner-loser effect : 과거의 패자는 지나친 비관론자들이 되고 과거의 승자는 지나친 낙관론자가 됨. 최근의 성과에 지나치게 반응하는 것과 관련.
- 사람의 기억은 사실들을 중립적이고 객관적으로 수집하는 것이 아니라 그 사실에 수반된 감정과 필연적으로 연결되어 있는 사건들을 재구성해서 제공함. 그렇기 때문에 일정한 경험을 평가할 때 종종 그 에피소드의 전체기간을 간과하곤 함. 그리고 마지막 평가는일명 절정과 결말의 규칙에 따라서 가장 강렬했던 고통의 순간에 따라 그리고 마지막 순간에 따라 판단을 하게 됨. 간단히 말해 우리는 직접 경험을 하기 전에는 고통이 적은 쪽을 선호하지만 경험을 하고나면, 고통이 더 많았더라도 좋은 기억을 남긴 쪽을 선택하게 됨.
- 게임이론은 인간이 자신들의 이익을 최대창출하기 위해 전략적 상황, 예를 들면 체스게임을 하거나 협상을 할때 어떻게 행동하는지를 수학의 방정식 형태로 체계화해서 보여줌. 이것이 바로 이 이론의 최대 강점이자 약점임. 이론의 강점은 매우 다양한 상황에서도 (구애에서부터 냉전에 이르기까지) 의지할수 있고 결과를 정확히 예측하게 하는 게임모델들에 초점을 맞춘다는 것임. 약점은 이 이론을 적용하려면 사람들의 마음을 단순화시켜야 한다는 것임. 아음은 어떤 비합리적 질서가, 예를 들면 도덕적 감정이 개입해도 그것을 중립화시킬 수 있고, 매우 복잡한 수학적 문제들도 즉시 해결해낼 수 있는 초이성적인 것으로 간주됨.
- 신경생리학적 연구에 의해 밝혀지는 이타주의의 개념은 타인에게 이로운 행동을 하도록 사람들을 자극하는 동기들과는 전혀 관련이 없음. 그것은 오히려 의도가 아니라 행동의 결과에서 기인하는 것처럼 보임. 즉 생물학적 관점으로 보면 개인을 위해 비용을 지불하고 집단을 위해 이익이 되는 행동을 할 때, 다른 사람들에게 이로운 일을 하려는 의지와는 관계없이 그 행동을 이타적이라고 함. 이렇게 특별한 의미에서 우리의 뇌는 실제로 이타적으로 움직이게 되고 협력을 배신한 사람을 벌주게 됨. 그러니까 벌을 받은 사람이 앞으로 다른 사람들과 더욱 협력할 수 있게 이끄는 것임. 그러나 고상한 동기나 인간적 이상 때문에 그렇게 하는 것처럼 보이지는 않음. 오히려 자신의 본능적인(이기주의적) 동기에 의해서 그러는 듯함.