- 우뇌가 만들어 내는 끼가 넘치는 아이디어, 리얼한 상상력, 대로는 어긋나는 경우도 많지만 번득이는 수많은 가설, 바로 이런 것들이 뛰어난 해결책을 만들어 냄. 전략적 사고의 부가가치를 창출하는 것은 어디까지나 우뇌의 창조력임. 뛰어난 경영자나 컨설턴트는 좌뇌의 논리력이 명석할 뿐만 아니라 우뇌의 힘, 즉 비전을 만들어내는 창조록, 다양한 이미지를 만들어내는 발상력이 다른 사람보다 뛰어난 사람인 경우가 만
1부. 전략적 사고의 접근법 습득하기
2부. 좌뇌로 이슈 트리 작성하기
- 이슈트리의 4가지 유형
(1) 택일형 : 여러개의 해결책 가운데 어떤 것을 고를지를 선택하는 의사결정의 루트를 제시함. 디시전 트리라고도 함
(2) 해결책형 : 분해된 검토요소 각각에 대해 해결책을 검토해가는 유형으로서 현실의 문제해결에 가장 많이 이용됨. 어떻게 하지?(so how?)라는 질문과 함께 과제를 순차적을 분해해가는 것
(3) 원인규명형 : 문제가 발생한 경우 그 원인을 검토요소별로 나누어 찾아내는 유형. 왜?라는 질문과 함께 과제를 분해해 나감
(4) 논증형 : 하나의 결론을 이끌어내기 위해 개별적 요소를 논증하여 누적해가는 유형으로서 최종적인 결론을 정리할 때 활용함. 왜냐하면 이라는 이유와 함깨 결론을 누적해감.
- 항목별로 정리한 것을 보는 사람이 알기 쉽게 하기 위해서는 기준을 세우고 하나의 기준 밑에 귀속되는 논점의 수를 3~4개 정도로 구조화할 필요가 있음. 두번째 논점까지는 비교적 간단하게 만들어지지만, 세번째는 논점을 만들어내기 어려운 경우가 많은. 그러나 여기서 머리를 짜내어 세번째 논점을 만들어내면 이상하게도 그것이 다음으로 이어지는 경우가 많음. 둘중에 하나를 선택해야 하는 양자택일의 경우처럼 논리적인 선택대안의 수가 결정되어 있다면 예외지만, 그렇지 않은 경우라면 어떻게든 세번째의 선택대안을 찾아내도록 하는 것이 바람직함.
3부. 우뇌로 가설의 실마리 찾기
- 가설을 세울때는 미래에 초점을 맞출것. 지금까지 또는 지금 이러하니까 이렇게 된다 가 아니라 장래에 이렇게 되게 하고 싶다. 이렇게 되고 싶으니까, 이렇게 해야한다고 생각할 것. 과거의 연장선상에서 현재의 해결책을 생각하는 것이 아니라 미래에 갖추어야 할 모습에서 역산하여 지금 있어야 할 가설을 세울 것. 과거로부터 배워야 할 것은 많지만 그것은 미래에 도움이 되었을 때 비로소 가치가 있음.
- 평균적인 가설은 누구에게도 어필하지 못함. 고객이 바라는 것은 자신에게 맞는 서비스임. 타인이 만족하든 만족하지 않든 상관하지 않음. 따라서 하나의 가설을 작성할 때 그 대상으로 생각하는 고객은 한 사람으로 좁힐 필요가 있음. 한사람의 고객을 상정하여 그 사람이 즐겁게 돈을 지불할 수 있는 가설을 작성할 것. 복수의 고객이 원하는 니즈를 충족시키려 하면 결국은 평균적 가설밖에 나오지 않음.
- 우수한 해결책이 논리적인 것은 결과적으로 논리에 따라 확실하게 정리했기 때문. 해결책 자체가 논리에 따라 연역적으로 만들어진 것은 아님. 마지막 부분의 설명만을 들으면 논리적이라고 생각되겠지만, 그 것이 만들어지기까지의 중간과정은 시행착오의 연속이라고 할 수 있음. 오히려 우수한 해결책일수록 산발적 사고과정을 거친, 다시말하면 즉흥적 생각을 충분히 다듬은 것이라고 할 수 있음. 반대로 로직만으로 만들어진 결론은 소위 우등생의 작문이나 관료의 답변이라고 생각하면 됨. 무미건조하고 아무런 도움되 되지 않음. 튀는 것을 생각해내는 창조력은 전략적 사고의 부가가치 그 자체임.
4부. 논점을 분해하여 가설 작성하기
- 고객과 기업을 직접 연결하는 one-to-one마케팅의 경우, 고객의 관점을 전면에 내세운 4C를 사용함. (야후 옥션의 사례)
(1) Customer value(고객이 인정하는 상품의 가치) : 어떤 종류이든 자신이 원하는 상품을 발견할 수 있는 제품구성의 다양성. 안심하고 구입할 수 있는 브랜드 상품. 승패를 즐길 수 있는 도박으로서의 즐거움
(2) Cost(고객이 지급해도 좋다고 생각하는 대가) : 경매에서 낙찰을 받지 못하면 지급할 필요가 없고 낙찰받으면 대가를 얻을 수 있는 절대로 손해보지않는 도박. 고객의 비용은 단지 시간일 뿐. 다만 어떤 의미에서는 즐거운 시간
(3) Convenience(고객이 상품을 구입하기 편리한 정도) : 자택과 회사에서 언제든지 이용가능. 결제도 PC에서 끝냄. 구입한 상품에 문제가 발생할 경우 결제를 거부함으로써 위험회피. 메일을 통해 경매신청자와 경매입찰자가 직접 대화.
(4) Communication(상품을 인지하는 양방향 시스템) : 야후의 홈페이지에 직접 링크. 인터넷 관련 잡지나 신문에 노출.
- 자사와 경쟁사를 놓고 각각의 7S를 비교해 보면 양사의 성격, 특징의 차이를 알 수 있음. 사람에 비유하면 성격분석과 같음. 다만 7S의 논점은 중복되는 부분이 많아서 만드시 MECE한 개념이라고는 볼 수 없음. 또 문제해결에 직접적으로 사용할 수 있는 기회는 거의 없음. 7S도 어디까지나 처음 단계에서 문화를 포함하는 기업을 전체적으로 이해할 때 사용하는 도구임.
- 가격 전략
(1) Skimming pricing : 브랜드와 고부가가치 서비스를 통한 만족감의 제공. 시장은 작지만 이익률은 높음
(2) Bridge better pricing : 제품조합을 통하여 중간 소비층의 니즈충족을 도모함. 통상 가장 큰 시장으로서 경쟁자도 많고, 제공되는 상품도 가장 다양
(3) Penetration pricing : 저가격을 통한 소구. 가장 비용경쟁력이 높은 기업만이 살아남음.
- 대폭적 구매가격 절감은 단순히 억압적 가격할인 협상만으로는 달성하지 못함. 발주자 측이 지정하는 무의미한 과잉 품질이나 성능시험을 폐지하거나, 특수주문 상품을 표준상품으로 바꾼다든지 혹은 대량주문을 통한 가격 할인의 여지를 제공하는 등의 다양한 테크닉이 필요. 또, 간접비 즉 사무실경비, 사무작업비, 광고비, 전산투자, 통신비 등에 대해서는 대부분의 회사가 주의를 기울이지 않음. 상호간의 견적도 형식적이고 가격할인 협상도 사실은 납품업자의 의도대로 일이 진행되는 경우가 태반임. 대부분의 경우 간접비의 비용절감은 무시할 수 없는 효과가 있음.
5부 가설을 실제로 검증하기
- 가설을 작성하고 검증, 고도화하기 위해 필요한 팩트에는 다소 자유로운 해석의 여지를 남겨놓는 소프트 팩트와 정확하고 확실한 정보인 하드팩트 두가지 종류가 있음. 소프트 팩트란 기사 검색자료 등에서 얻어지는 정성적인 정보임. 하드팩트는 주로 수치나 데이터 등의 정량적인 정보가 해당. 소프트 팩트롸 하드 팩트로 가설을 검증하는 경우에는 각각 사용용도가 다름. 소프트 팩트는 초기 가설을 작성하고 고도화하기 위하여 사용하여, 하드팩트는 작성된 가설을 검증하기 위해 수집함.
