B2B 이미 하면서도 당신만 모르는 세일즈

* 1등회사들의 마케팅 방법들
(1) 신제품 출시, 중소규모 시장 및 신규시장 진출시에 전략적 PR, 마켓 서베이, 고객 프로파일링, 잠재고객 대상 수요개발 및 인사이드 세일즈를 수행
- PR(키워드, 중심인물, 제품/서비스) 3회
- 산업군별 1000명 고객대상 시장조사
- 고객 프로파일링
- 리드(초도 영업기획) 발굴 세일즈 운영 : 잠재고객 300개 대상 관심사항을 기반으로 3개월 주기
(2) 발굴된 세일즈 리드를 지속 관리함으로써 구체적 영업기회로 발전시켜 나감
- 인사이드 세일즈 모델 적용을 통한 마켓 커버리지 5배 확대 : 세일즈 리드의 고도화, 파이프라인 업데이트 및 지속적 관리 수행
- 목표대비 3~5배의 파이프라인 개발을 위한 세일즈 관리. 일반적으로 영업기회 수주성공율이 20~30%인 점을 감안하여 평균 3배수 이상의 파이프라인 발굴 드라이브
- 파이프라인 발굴, 관리, 수주예측을 통해 기간별 매출 예측이 가능하게 함
(3) 정제된 어카운트에 대한 차별화된 관리가 가능하도록 어카운트 프로파일, 이력, 세일즈 단계 관리를 진행
- 어카운트 데이터 업데이트, 클렌징. 담당 어카운트에 대해 정보를 정기적, 비정기적으로 업데이트
- 1년동안 업데이트가 없는 어카운트는 제거. 본인이 담당하고 있다 해도 대상 어카운트에서 제외
(4) 고객관리와 브랜드 인지도 유지 및 향상을 위한 방안으로 세미나를 주로 활용.
- 세미나. 일회성이 아닌 지속관리가 가능한 형태의 세미나. 세미나 리드콜, 맞춤형 온라인 세미나, 고객 리드 트래킹 콜, 목표고객 대상의 집중 오프라인 세미나, 프로젝트수주

- 담당자와 연결되는 과정에서 어카운트 분류 방법 (1차분류)
* A : 담당자와 성공적 연결, 계속 터치를 이어나갈 어카운트
* B : 담당자 연결되거나 연결안됨. 다음에 다시 연락하기로
* C : 담당자 연결안됨. 접촉의 완강한 거부
- A 어카운트의 2차 분류
(1) 구매력(상/중/하)
(2) 당사 친밀도(상/중/하)
* 상 : 우리를 좋아함. 전화하거나 방문하면 반가이 맞이. 현황이나 관심도에 대한 이야기를 잘해줌
* 중 : 입을 닫고 이야기를 안함. 싫어하지도 좋아하지도 않아 보임. 제일 답답한 유형이며 이야기가 진전되지 않음
* 하 : 우리를 싫어하고 오지도 전화하지도 말라고 함
(3) 잠재기회(가능성 유/무)
- 최종분류
* Tier 1 : 구매력 상, 친밀도 상, 가능성 있음
* Tier 2 : 구매력 중, 친밀도 중, 가능성 있음
* Tier 3 : 구매력 하, 친밀도 하, 가능성 없음 (정리대상)
- 고객을 만나기전 준비사항
(1) 공감을 위한 준비 : 세일즈 대상은 어떤 회사인지, 최근 산업계의 동향은 어떤지, 상장은 되었는지, 최근 사업은 괜찮은지, 인터넷을 검색하고 홈페이지를 본다. 기사나 최근 동향을 보면 이야기 거리가 생김.
(2) 어젠다, 즉 무선 이야기를 할 것인지 메모하라. 간과하기 쉽지만 실은 매우 요긴하게 쓰임. 상대와 이야기하다 보면 많은 것들을 이야기하다가 깜빡해서 중요한 것을 잊고 나오는 경우가 많음. 그럴 때, 이 어젠다 메모가 매우 중요하게 쓰인다. 말이 막히는 순간에도 길을 열어주기도 함.
* 내가 누구와 만다고 또는 누구에게 전화를 하는지
* 세일즈 콜을 통해 무얻고자 하는 바
* 무슨 이야기를 나눌건지
* 이번 콜 다음으로 계획하고 있는 스텝
* 질문 리스트
- 당신의 브로슈어가 아무리 멋지고 고급스러울지라도 고객을 만나러 가는 자리에는 그것을 가지고 가지 마라. 고객들은 고급스럽든 싸구려든 모든 회사의 브로슈어를 비슷한 것으로 간주. 어떤 브로슈어든 관심이 없다는 의미. 대부분의 회사 브로슈어에는 뭔가 일을 하는 것처럼 보이는 전문직 종사자들의 사진이나 사무실 사진이 있음. 문구도 경쟁사들보다 훨씬 더 뛰어나다는 점을 강조하는 문구로 메워짐. 이런 브로슈어가 당신의 목적을 대신해 줄수는 없다. 괜히 브로슈어를 보여줘서 고객의 주의를 딴 데로 돌릴 여지를 주지 마라. 브로슈어를 주면 고객은 그것을 읽기 시작할 것이고 거기 실린 내용에 대해 질문을 하기 시작할 것이다. 그러면 상담의 주도권은 고객에게 넘어간다. 브로슈어의 용도는 따로 있다. 고객과 상담을 하고 난 후 개인적인 감사의 편지를 보낼 때 동봉하여 보내는 것이다. 그것은 고객에게 당신의 존재를 다시 한번 노출시키는 것이다.
- 고객도 모르는 고객의 함정이 있다. "지금 거래하는 곳 있어요"에도 굴하지 않고, "지금 쓰고 있는 제품에 만족하고 있어요"에도 그냥 물러서지 말고, "거래업체에서 잘 알아서 하고 있어요"에도 낙담하지 말고, 고객에게 과연 지금 제품이나 거래처에서 완벽하게 만족해도 되는지? 라는 물음표를 달아주어야 함. "네, 그 회사 좋은 곳입니다. 그런데 저희의 차별점에 대해 알고 싶지 않으신가요?"
* 유효 프로젝트 감별 프레임워크 (인전시범/경)
(1) 인(사람)
- 누가 프로젝트를 발의했을가?
- 누가 이 프로젝트 관련 일을 할까? 프로젝트 팀이 있나?
- 실무 담당은 누구고, 의사결정권자는 누구인가?
(2) 전(예산)
- 이 프로젝트에 예산이 할당되어 있나? 얼마인가?
- 고객의 예산수립/진행과정은 어떻게 되나?
- 예산 외의 집행가능한 여력이 있는가? 사업성과의 추세는 어떠한가?
(3) 시(기한)
- 고객이 결정을 내려야 하는 시한은 언제인가?
- 이 프로젝트가 다른 프로젝트 대비 우선순위가 높은 편인가?
- 이 프로젝트가 지연이 되면 고객에게 어떤 결과가 초래되나?
- 제 시간내에 프로젝트가 완료되면 고객은 어떤 혜택을 받게 되나?
- 고객의 비즈니스에 미치는 영향에 대한 숫자적인 사항이 있나?
(4) 범(범위, 구매사유)
- 고객은 왜 구매를 하려 하는가? 비즈니스에서 필요를 일으킨 요소가 무엇인가?
- 고객의 요구사항은 무엇인가?
- 고객은 어디서부터 어디까지 구축하고자 하는가?
- 프로젝트에 대한 고객의 핵심이슈 또는 목표는?
(5) 경(경쟁상황)
- 검토과정에서 타사에 대하 알아본 것은 없는가?
- 타사가 제시한 내용이 얼마나 영향을 미치고 있는가?
- 고객은 타사로 인해 얼마나 준비가 진행되어 있는가?
* 유효 프로젝트 감별 프레임워크 (BANT/C)
(1) Budget : 예산수립여부. 올해 집해예산으로 내부 승인권자의 승인 꼬리표가 달려 있는가?
(2) Authority : 의사결정권한의 범위. 내가 접촉하고 있는 사람의 의사결정범위
(3) Needs : 수요. 구체적 요구사항이나 실현하고자 하는 범위
(4) Timeline : 시기. 언제까지는 구매와 구축이 되어야 하는지
(5) Competition : 다른 업체가 줄을 대고 있지는 않은지