그 병원은 어떻게 초진환자를 2배 늘렸을까?

- 사람들이 병원을 검색하는 4단계
(1) 증상 및 니즈를 검색
(2) 확인된 질환명 및 시술명을 검색
(3) 환자가 정한 지역에서 해당 질환이나 시술을 하는 병원 탐색
(4) 병원이름으로 검색
이 네가지 단계에서 경쟁병원을 확인할 수 있는 단계는 2단계나 3단계. 질환의 특성상 해당 질환을 진료하는 병원이 많이 없다면 지역단위가 아니라 시술명으로 노출할 것이고, 시술하는 병원이 많고 환자가 많은 경우라면 지역으로 노출할 것임. 네이버에서 질환명을 검색해 보거나 지역명+질환명을 검색해보면 바로 알 수 있음. 자신의 병원이 있는 인근병원 중 자주 이름이 노출되는 곳이 바로 경쟁병원이다. 어떤 시술명의 경우 한 카테고리별로 10개 콘텐트가 한 페이지에 노출이 되는데, 그중 5~6개씩 콘텐츠를 노출하는 병원이 있다. 이런 병원은 경쟁에서 우위를 점하고 있는 것이고, 이 병원이 당신에게 올 수도 있었던 환자를 가로채는 병원. 당신의 병원이 이명을 진료한다고 해보자. 네이버에서 이명을 검색해 블로그 영역을 확인하면 전국의 모든 병원이 나온다. 이번에는 강남 이명이라고 쳐보다. 그러면 강남에서 이명을 진료하는 병원이 나온다. 이렇게 검색을 해보면 경쟁자를 알 수 있다. 이 검색에서 나온 병원들의 이름을 네이버에 다시 검색하면 그들이 얼마나 많은 컨텐츠를 노출하고 광고하고 있는지 알 수 있음. 마케팅을 많이 해본 경험이 있는 사람들은 대략적인 마케팅 규모도 예측가능
- 기껏 내 이름을 알리려고 마케팅을 시작했는데, 정작 환자들이 다른 병원의 정보를 먼저 보게 된다면? 그건 결국 내가 다른 병원의 마케팅을 도와주는 셈. 간단하게 검색하는 방법. 우선 네이버에 들어간다. 이제 네이버에서 당신의 병원이름을 쳐보자. 그리고 통합검색 페이지에서 당신의 병원이 얼마나 많이 노출되는지 살펴보자. 네이버에서 병원이름을 검색하면 이름에 따라 차이가 있지만, 사이트, 웹문서, 블로그, 지도, 동영상, 지식백과, 카페, 지식인, 이미지 등에서 검색결과가 나옴. 네이버의 서비스는 블로그, 지식인, 카페, 이미지, 동영상, 어학사전, 뉴스, 실시간 검색, 사이트, 웹문서, 지식백과, 매거진, 쇼핑, 지도, 뮤직, 책, 전문정보, 뉴스라이브러리, 오픈캐스트 등이 있음. 이중 우리가 노려야 할 것은 블로그, 이미지, 동영상, 카페, 지식인, 웹문서, 뉴스 등이다. 그리고 더 욕심낸다면 전문정보, 지도, 책 카테고리다. 병원의 이름을 검색한 후 위의 총 10개 영역에서 얼마나 노출이 되고 있는지 살펴 봐야 함. 전문정보, 지도, 책 등은 조금 후순위로 보고 7개 영역을 먼저 살피고, 그중 메인이 되는 블로그, 지식인, 카페는 더 중점적으로 봐야 함. 이 영역에 당신의 병원이 어떻게 알려지고 있는지 콘텐츠의 양은 얼마나 되는지를 잘 살펴보면 환자들이 당신의 병원을 어떻게, 얼마나 알고 있는지 알 수 있음. 만약 나오는 내용이 없다면 최악이고, 다른 병원들이 섞여서 나온다면 병원이름을 바꾸든가 혹은 마케팅 용으로 병원의 이름을 어떻게 포장할 것인지를 생각해 봐야 함. 대부분의 병원은 블로그에만 노출이 되거나, 카페에만 노출이 많고 지식인에는 아예 내용이 없는 것처럼 정보노출이 특정영역에 편중되는 경우가 많음. 바로 여기에 핵심이 숨어 있다. 보다 분며하게 병원의 마케팅 현황을 측정하기 위해서는 먼저 자신들이 예산을 얼마나 투자하고 있는지를 상기해 보아야 함. 만약 직원이 포스팅하고 있다면 그도 자원이고 마케팅 회사에 비용을 쓰고 있다면 그것도 자원이다. 마케팅은 결국 땅따먹기와 같다. 만약 홈페이지나 랜딩페이지와 같은 콘텐츠를 잘 만들어 놓아다면 그 다음은 네이버 검색에서 더 많은 노출이 일어나도록 해야 함. 과거에는 얼마나 많은 신문지면에 노출이 되는가가 중요해다면 이제는 얼마나 많은 인터넷 공간에 자신을 노출하는가가 중요. 단, 그것은 정확히 고객의 검색경로 위에 있어야 함. 엉뚱한 곳에 광고하면 아무도 보지 않는다. 앞서 말한 소비자의 4단계 검색패턴과 병원이름으로 검색어를 구성해서, 네이버 각 영역에 얼마나 노출이 이루어지고 있는지 확인해보면 그동안 얼마나 많은 비용을 낭비하고 있었는지, 또 현재 당신의 병원 위치는 어디인지를 실감하게 됨. 그 영역에 다른 병원의 컨텐츠가 더 많이 노출되어 있다면 분발해야 함
- '마케팅을 하려면 얼마나 비용이 들어가나요?' 이런 질문을 하는 병원은 병원, 초진환자, 마케팅이라는 단순한 구조로 마케팅을 생각하는 것이다. 이 질문은 이렇게 바뀌어야 한다. '우리 병원의 경쟁대상은 oo병원인데 여기를 이기려면 어떻게 해야 하고 비용은 얼마나 들까요?' 이 질문 속에는 명확한 목표가 들어가 있고 대상이 뚜렷함. 이런 관점과 방향성 없이는 올바른 의사결정이 이루어질 수 없음. 최소비용, 최대효과는 희소성의 법칙에서 출발한 경제의 기본원칙으로 효율적 관점임에는 틀림없다. 그러나 마케팅과 경쟁에 대한 명확한 기준점이 없이 무조건 적은 비용만 고집하다 보면 실패만 맛보게 될 것. 정확하게 경쟁대상을 인지하고 그 상대를 이기고자 노력하는 것이 매우 중요. 낭비를 줄여 고객의 정확한 경로와 매체를 선택할 때 상대적으로 적은 비용으로 마케팅에 성공할 수 있음. 오늘, 우리병원의 마케팅은 어떠했는가? 단순히 기존환자를 보고 고민만 하는 데 시간을 보내지는 않았는가? 당신의 병원을 위대하게 만들어주는 것은 돈이 아니라 주변을 돌아볼 줄 아는 현명함이다. 더 이상 마케팅에 대해서는 모르면서 업체에만 맡기지 말라. 조금만 노력하면 이제까지 보이지 않던 경쟁자도 알 수 있고, 그들과 싸울 전략도 세울 수 있다. 소리없이 당신의 초진환자를 빼앗아 가는 경쟁대상을 두고 마케팅 탓만 하면 바뀌는 것은 아무것도 없다. 시술과 지역을 기준으로 명확한 경쟁대상을 구분하고 마케팅을 새로운 관점으로 바라보는 혜안을 가질 때 비로소 초진환자의 광맥이 터진다.
- 네이버에서 블로그나 카페를 상위노출 시키거나 저품질로 지정하는 모든 과정은 프로그램으로 이루어짐. 그래서 사람들은 네이버의 반응을 보면서 상위노출이 잘되는 방법과 방문자 유입수를 늘리는 다양한 방법을 찾아내게 되었음. 포스팅을 올리고 네이버의 반응을 보면서 네이버의 시스템을 역산하는 것이다. 이렇게 찾아낸 방법으로 많은 파워블로거가 양산되었고, 이런 사람들이 병원, 음식점, 화장품 등의 포스팅을 대행하는 시장이 형성됨. 그런데 이 정보가 진실된 정보가 아니라 상업적 목적이 있는 것이다 보니 네이버에 불만을 갖는 고객을 양산하는 결과가 따라오게 되었다. 이에 네이버는 리브라라는 시스템을 통해 문제가 되는 포스팅 원문을 찾아 그 원문을 복사한 문서들을 전부 저품질로 지정하는 시스템을 개발. 그 이후 13년 12월 소나 로직이 발표되면서 네이버의 블로그에 대한 감시는 더욱 심해졌다. 물론 네이버는 네이버의 정책에 저품질이라는 것은 없다는 게 공식 입장. 이는 네이버가 블로그를 감찰하는 인상을 줄 수 없기 때문으로 풀이됨. 그러나 네이버의 이런 설명에도 불구하고 블로그에 등급이 매겨지는 행위는 엄연히 일어나고 있음. 하루 방문자수가 1000명이 넘던 블로그가 하루아침에 100명으로 떨어지는 것이다. 이렇게 되면 네이버 블로그 검색 페이지에서 3페이지 이하로 모든 포스팅 순위가 밀리게 된다. 저품질 시스템에 대해 네이버를 비난할 수는 없다. 네이버가 블로그를 양질의 콘텐츠로 만들어가는 과정이기 때문. 이로 인해 바뀌어가는 명확한 시장의 변화를 인식하는 것이 중요. 과거는 카페, 블로그, 지식인, 키워드 등 한가지 방법을 집중해서 공략하면 매출이 나오던 시기였다. 그러나 지금은 네이버가 정해놓은 키워드를 제외하고, 그 어떤 상업적 방법들도 한가지의 방법으로 공략하기 어려워졌다. 그래서 복합적인 마케팅전략을 수립해 나아가지 못하면 결국 실패하게 된다.
- "블로그도 자체적으로 해봐서 유입자수가 600명 이상이 되고 카페도 키워서 가입자수가 1000명이 되고 지식인도 많이 해봤고 키워드 입찰도 직접 합니다. 귀사의 마케팅은 무엇이 다른가요?" 이런 질문을 하는 경우가 제일 큰 함정에 빠져 있는 상태라 할 수 있음. 매체 전략을 세울 땐 모은 매체를 융합해서 배치하고 각 매체의 역할을 정확히 분배할 줄 알아야 함. 키워드의 경우 단순한 입찰 수준이 아니라 4단계의 환자유입 키워드를 전공시술과 지역에 맞게 생산해낼 줄 아는 수준이어야 함. 유입자 수가 많고 단가가 높은 것을 많이 쓴다고 초진환자 유입률이 높은 것도 아니고 세부 키워드나 지역 키워드 등 저가형 키워드를 최대한 많이 생산한다고 해서 초진환자가 당장 늘어나는 것이 아님. 어설프게 키워드를 생산해서 관리하다 보니 키워드로는 환자가 늘지 않고 바이럴 마케팅이 대세라는 식의 잘못된 인식을 갖게 되는 것이다. 모든 비교 검토영역에서 그물망을 만들기 위해서는 우선 키워드를 잘 알아야 함. 블로그를 하든, 카페를 하던, 지식인을 하든 모두 검색을 기반으로 하므로 키워드 생산능력이 없고 선구안이 없다면 아무 소용없음. 키워드마케팅을 하지 않는다고 하더라도 키워드에 대한 이해는 중요함. 4단계의 키워드를 생산해서 블로그, 카페, 지식인의 제목을 설정할 줄 알아야 함. 그것도 네이버의 검열을 피해가며 말이다. 이런 세부적인 분석과정을 거치지 않고 경험한 지식 몇가지를 조합해서 판단하는 것은 위험하다. 기껏 키워놔도 자꾸 저품질이 되어 비용이 낭비되니, 블로그를 키우는 것은 어리석은 생각이다거나 카페는 낚시를 위한 도구이니 지속적으로 키우는 것보다는 회원수가 많은 카페를 잘 이용하면 된다는 식의 생각은 이런 잘못된 배경지식으로부터 나온 것이다. 그래서 어설프게 알면 더 위험하다.
- 미용시장의 경우 장비와 시술이 갖는 경쟁력의 차이는 많지 않음. 이런 상품을 저관여 시술이라 부름. 저관여 시술이라는 것은 시술상품이 브랜드별로 차이가 거의 없고 잘못 구매해도 위험이 별로 없는 제품. 이 병원이나 저 병원이나 별 차이가 없다면 결국 가격이 중요한 가치결정기준이 됨. 그러다보니 가격을 낮추고 서로 경쟁하듯이 마케팅으로 도배를 하게 되는데 이때 중요한 것이 누가 노출을 장악하느냐이다. 이렇게 되면 과다경쟁으로 인해 차별화가 없어져 수익이 점차 낮아지는 문제가 생김. 현재의 미용시장이 이런 상태에 놓여 있다. 이를 극복하는 방법이 바로 브랜드 가치를 유지하거나 높이는 방법이다. 이미 차별점이 없는 제품은 가격이 환자의 결정에 큰 영향을 주지만 브랜드 가치를 갖고 있는 병원의 경우 일정정도의 가격을 유지하면서도 환자를 보유하는 경우가 많다. 저관여 시술이라고 하더라도 환자의 유발선호도가 다르므로 이런 현상이 발생하는데, 만일 당신의 병원에 이런 시술이 대부분이라면 브랜드 인지도를 상승시킬 수 있는 영역에 마케팅 비용을 분배하는 것이 더 현명함. 반대로 질환시장은 브랜드 마케팅을 통해 인지도를 높이려는 경우를 종종 볼 수 있는데 이것은 별로 현명한 방법이 아니다. 미용시장의 경우 아름다움을 가져야 한다는 소구점이 명확하지만 질환시장의 치료방법들은 명확한 소구점을 만들어내지 못함. 미용시장의 소구점이 아름다움이라면 질환시장의 소구점은 통증이다. 고혈압, 당뇨, 디스크 등은 명확한 통증을 유발함. 그런데 질환시장은 미용시장에 비해 공급자의 정보독점정도가 높다. 환자의 패턴이 다른 것이다. 미용시술을 받으려는 사람은 좋은 치료법과 병원을 알아보는 데 많은 시간을 쓰는 반면, 비교검토에는 상대적으로 시간을 많이 쓰지 않는다.
- 마케팅에 문제가 있는 병원은 두가지 양상을 띤다. 첫째는 무조건 진료만 잘하면 된다는 식. 마케팅은 우리가 알아야 하는 것이 아니고 진료만 잘하면 환자가 올 것이라고 생각. 그래서 연구와 학습에 투자는 많이 하지만, 마케팅에는 비용을 많이 쓰지 않음. 이런 병원은 진료에 대한 자부심으로 인해 진료비도 매우 비싼데 이렇게 되면 환자는 인지도가 없는 병원이 가격만 비싸게 받는다고 하면서 위이 이탈해버림. 병원에서는 환자가 뭘 몰라거 그런다고 하지만, 결국은 병원이 그 가격이 합당하다는 것을 환자에게 제대로 설명하지 못한것. 게다가 이런 병원은 가격은 생산자가 아니라 시장이 결정한다는 사실을 모르고 있는 것이다. 진료에 자부심이 넘치는 병원은 환자 사례도 부지기수로 모아 놓는다. 그러나 아쉬운 것은 대부분 기초 데이터들 뿐이고 환자들이 이해할 수 있는 자료는 많지 않다. 그것을 제대로 가공해서 환자들에게 설명하면 되는데 그런 것이 부족하다. 결국 치료에는 능할지 몰라도 치료에 능한 병원으로 보이는 것에는 약한 것이다. 공급자가 넘쳐나는 시대에 소비자에 대한 배려가 부족하다면 성공할 수 없다.
- 병원의 이름과 함께 원장의 이름을 지속적으로 알리는 작업도 중요. 병원이름 뿐 아니라 원장의 이름을 같이 알려서 원장의 지명도를 계속 올려야 한다. 이런 작업은 지금뿐 아닐 향후 10~20년을 내다보고 그 지역의 명의로서 인식될 것을 생각하면서 마케팅을 하는 것이다. 그리고 중요한 것은 키워드, 홈페이지, 플래카드, 지식인, 카페 등 모든 작업은 연속성을 갖고 작업해야 하므로 콘텐츠 자체에 일관성이 갖추어져야 함. 메시지 하나를 개발할 때도 다음 두가지를 고려하도록 하자. (1) 우리가 하고 싶은 대로 하는 것이 아니라 환자의 검색패턴을 정확히 알아야 한다. (2) 의사의 이름을 알릴 수 있는 키 메시지를 발굴해야 한다
- 시술적 노하우를 갖고 있는 병원이라면 이야기가 달라질 수 있으나, 경쟁이 가속화되면 환자가 저가 병원으로 몰리는 현상이 일어나고, 이 병원들이 시술을 반복하다보니 결국 시술역량이 평준화되기 마련. 이렇게 되면 나밖에 못하는 시술이나 수술이라는 것은 옛말이 되어 인식하지 못하는 사이에 절대적 차별화를 상실하게 됨. 그렇게 되면 저가로 시술하는 곳이나 고가로 시술하는 곳이나 별 차이를 못 느끼는 상태에 도달하고, 결국 마케팅에 적극적이지 않은 병원은 도태됨. 즉, 키워드마케팅에 집중하는 병원은 고립될 우려가 있음. 잠시 효과에 단맛을 들이면 쓴맛을 보기 싫어지고 장기적 전략자체를 상실할 수 있음. 결국 키워드로 찾아오는 환자들은 키워드를 치고 들어와서 바로 선택을 하는 것이 아니다. 네이버에서 다시 다른 병원과 비교검토를 하게 되는데 이때 우리의 컨텐츠가 잘 노출되지 않고 다른 병원의 내용이 많이 나온다면 키워드에 노출되어 있던 내용은 기억에서 사라지고 노출이 많이 되어 있는 다른 병원으로 환자의 관심이 이동. 여기에 홈페이지를 보았더니 상대병원이 더 나은 디자인에 더 많은 콘텐츠가 있다면 당연 그 병원을 선택한다. 결국 기껏 시도한 키워드 상위노출비용은 경쟁병원을 도와주는 셈. 그래서 전략의 최적화가 필요함. 키워드는 명확하게 브랜드 가치를 만들어주기는 한다. 해당 시술이나 수술명을 검색해서 상위에 노출된다면 여전히 잘 알려진 병원으로 인식하는 것이 보통. 그러나 환자는 다시 한번 다른 영역에서 다른 경험자의 이야기를 듣고 싶어 함. 홈페이지에 담을 수 없는 정보들을 블로그나 카페에서도 확인해 보고 싶은 것이다. 20세기에 공급자가 갖고 있던 절대적 지위를 이제는 환자들이 갖게 되었다.
- 병원 마케팅 컨텐츠의 세가지 충족조건
(1) 세련되게 보일 것. 즉 병원의 이미지를 담을 것
(2) 아주 쉽게 이해되도록 구성할 것
(3) 실력을 알려주고 신뢰를 줄 수 있는 요소를 담을 것.
- 성공하는 데 필요한 것은 어림짐작이 아니라 정확한 경쟁상황을 파악하는 것. 통계청과 주변상황만 잘 파악해도 어느정도 환자가 올 수 있는지 예측가능한 시장이 급여병원이다. 비급여 병원의 경우 질환이 아니라 미용인 경우가 많으므로 고객예측이 상대적으로 어려움. 그러나 급여병원의 경우 대부분 급성질환이나 통증, 전염성 질환 등이 대부분이므로 예측이 가능한 측면이 있고 지역을 한정할 수 있는 장점이 있으므로 상대적으로 적은 비용을 통한 선점 가능. 급여병원은 브랜드 인지를 누가 먼저 하느냐의 싸움이다. 적은 비용이 가능하다는 것은 많은 비용을 쓰면 해당 지역에서 확고한 브랜드 인지가 가능한 수준까지 성장할 수 있다는 의미이기도 함. 지역의 작은 병원이 몇달간 강남에 있는 병원처럼 마케팅 비용을 쓴다믄 그 지역 1위가 되는 것도 어렵지 않음
- 네트워크 병원이 중점으로 보아야 하는 것은 결국 얼마나 브랜드 가치를 극대화시킬 것인가 이다. 그래서 배너광고는 절대적 우위를 가짐. 평균적으로 고객의 IP를 추적해서 상담 문의를 남기게 될 때까지 평균접촉횟수는 7회이다. 7번 이상 노출되어야 연락을 할 가능성이 있다는 말. 7회 이전에는 이탈한다는 것인데 이런 고객들을 잡기 위해서 리마케팅 배너를 잘 활용해야 함. 고객은 콘텐츠를 잘 만들었다고 해도 잘 모르는 브랜드에서는 이탈해 버림. 그래서 눈에 익는 것이 중요. 많은 대기업들이 왜 돈을 많이 벌면서도 계속 광고를 하는걸까? 그건 기억속에서 멀어져서는 안되기 때문. 브랜드를 지속적으로 알리는 행위는 무엇보다 중요함. 당신 병원의 주요 시술질환이 무엇이든지 최초상기라는 영역으로 진입하는 것이 향후 10년의 마케팅을 좌우할 핵심적 요소임을 명심하라. 바이럴마케팅을 통해서 고객의 경로에 그물을 깔아야 함. 홈페이지와 랜딩페이지를 잘 만들어서 키워드와 배너에 붙이는 작업을 하면 이 사람들은 모두 우리가 바이럴 영역에 쳐놓은 그물을 지나가게 됨. 그리고 잠시 나갔더라도 우리가 심어놓은 리마케닝 배너를 자신도 모르게 다시 클릭해서 들어오게 됨. 이 과정을 최소 7회 반복하면 환자로 전환될 가능성이 올라감. 이렇게 만들어진 DB는 CPA회사들이 제공하는 DB와는 질적으로 다르다. 바로 당신의 브랜드를 보고 상담의뢰를 한 사람들이기 때문이다.
- 고객의 경로를 어떻게 인식하고 있느냐는 매우 중요. 고객은 특정 경로를 통해 병원을 찾음. 처음에는 지식인 검색을 많이 함. 니즈와 원츠를 중심으로 얼굴이 처질 때, 얼굴이 나이들어 보일 때 같은 식의 검색을 한다. 그리고 나서 리프팅이라는 단어로 검색을 하고 강남 리프팅 처럼 지역을 넣어 검색. 그다음 여러 병원을 검색하는데 이때 병원의 이름이 나옴. 경로는 검색의 경로를 말하는데 (1) 니즈, (2) 시술명, (3) 지역명+시술명, (4) 병원명 순이다. 예산은 4번부터 역순으로 배정하면 됨. 지즈와 시술명을 다 잡으면 좋지만 여의치 않을 때는 최종단계부터 시작하면 된다.
- 노출형 배너의 경우 1구좌의 하루 노출량이 150만, 하루 클릭수가 400~1500클릭 정도 된다. 노출수와 클릭수로만 본다면 다른 광고에 비해 비용대비 노출이 많은 것은 확실하다. 그러나 대부분의 병원은 배너광고가 효과가 없으므로 하지 않겠다고 말한다. 이는 푸시마케팅의 영역에 해당하는 모든 광고들은 콘텐츠가 제대로 구비되어 있지 않으면 효과가 떨어진다는 것을 모르는 탓이다. 푸시마케팅에 해당하는 것은 배너, 키워드마케팅, 오프라인광고 등이다. 05년경만 하더라도 키워드마케팅은 매우 효율이 좋았다. 그때만 해도 키워드마케팅 비용이 많이 들지 않았다. 그러나 경매와 비슷한 방식의 키워드배팅은 지속적으로 비용이 높아짐. 무형의 공간에 더 상위에 노출될 수 있도록 돈을 배팅하고 있다. 병원의 수가 계속 늘어나고 있는 상황에서 키워드마케팅의 효율이 떨어지는 것은 당연
- 향후 5~10년 변화의 핵심 키워드는 설득체계의 강화와 콘텐츠의 차별화, 그리고 관계의 변화이다. 요즘 병원들이 '온라인 광고를 보고 온 환자들은 까다로워요'라고 자주 말한다. 현대 소비자들의 의사결정 구조가 바뀌면서 더 많이 비교검토를 하게 됨. 결국 소비자에 비해서 공급자가 지속적으로 많아지는 시장의 당연한 변화이고 온라인 광고를 검색하고 온 환자들은 오프라인으로 온 환자보다 더 많이 비교검토를 하고 온 깐깐한 소비자들임. 그리고 현재 우리나라 국민들은 가처분소득이 지속적으로 내려가는 불황기를 겪고 있다. 중산층이 줄고 상류층과 하류층으로 빠르게 재편되고 있는 시장환경이 환자들의 의사결정을 더 까다롭게 만들고 있다. 결국 까다로운 소비자는 의사결정 구조의 변화, 병원의 지속적 증가로 인한 공급자 경쟁강화, 국민의 가처분 소득 하락으로 인하여 앞으로 더욱 심화될 가능성이 큼. 병원은 이제 상담사가 아닌 영업사를 준비해야 함. 병원에 가만히 앉아서 점잖게 상담만 해주는 시대가 끝나고 적극적인 상담, 적극적인 설득이 필요한 시대로 넘어가고 있다. 그에 맞게 환자들을 잘 설득하고 순응도를 높일 수 있는 설득체계가 반드시 필요.