책정리

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방카슈랑스 제1권(How to Success, 이론·실무편)

저자

최종욱 지음

출판사

한경비피(주)(구)한국경제신문 | 2002-11-20 출간

카테고리

경제/경영

책소개

2002년 발행본으로 본문 16장 정도(33쪽 분량) 형광펜, ...

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1. 방카슈랑스 추진전략
- 표준화된 방카슈랑스 모델은 없으나 은행, 보험간 판매제휴, 은행의 보험 자회사를 통한 보험판매가 채택되고 있는 것이 유럽의 주요 방식임. 국내에서는 은행, 보험간의 판매제휴, 은행, 보험간 상호지분참여, 조인트 벤처 등 주로 외국계 생명보험사 위주의 본격적 방카슈랑스 실시를 위한 제휴가 이루어지고 있음
- 전통적 보험상품의 강매이미지는 고객의 반응 위주로 움직이는 은행의 문화와는 잘 조화가 되지 않으며, 이제까지 많은 방카슈어러에게 문제점을 불러 일으킴. 방카슈어러로 진입하면서 이러한 두가지 상이한 문화의 특성 중 가장 유익한 요소, 항목만을 선택하겠다는 목표를 가지고 하나의 조화로운 문화로 동화시켜야 함
- 유럽의 방카슈어러들은 제휴선이 은행만이 아닌 증권사, 투신사, 신용카드사, 통신사, 유통회사 등 다양하고, 은행 또는 제휴회사와의 논리적 결합상품을 DB마케팅을 통해 판매하며, 은행만이 아닌 각종 유명 브랜드 회사와의 제휴상품 공동개발, 판매를 하는 Brandassurance로 확대되어 가고 있음.
2. 방카슈랑스 마케팅 전략
- 장소임대형 판매전략 : 은행은 지점의 사무실을 보험사에게 임대하고 보험사는 판매데스트를 통해 보험상품을 판매. 보험사는 은행에게 임대료와 은행의 프리미엄과 데이터 가공에 대한 수수료를 지불
- In house형 판매전략 : 은행은 제휴된 보험사의 주요상품인 정기보험, 개인연금, 의료보험 등과 같은 보험사 고유상품을 은행이 직접 판매하며, 보험사는 상품개발과 유지관리 서비스, 사무처리, 상품교육을 제공
- Lead generation형 판매전략 : 은행은 다수의 보험사와 제휴를 통해 은행의 고객 DB를 활용함으로써 Response campaign을 실시. 이 캠페인에 따라 은행은 자사의 고객 리스트를 제공해 가망고객만을 선정해 주며, 판매는 해당하는 보험사에서 맡음
- 전문회사 아웃소싱형 : 은행이 마케팅 전문회사와 계약을 맺소 보험상품을 판매하며, 보험상품은 다수의 보험사 중 선택해 판매. 판매이익은 은행과 마케팅 회사가 50대 50으로 분배
-조인트 벤처형 : 은행과 보험사가 합작투자해 보험판매회사로소 자회사를 설립
- 방카슈랑스의 실행에 있어 장기적으로 누가 주도적으로 판매조직을 관리하는지와 누가 양질의 고객기반을 많이 확보하고 있는지가 결국 세력의 우세를 결정함. 은행의 입장에서도 보함사가 지닌 다이렉트 마케팅 능력에 대해 객관적으로 우수성을 인정하게 된다면, 그들의 고객 DB를 확보할 가능성도 높아지므로 보험전속 대리점의 강력하고도 통합적인 마케팅 운영능력의 확보는 매우 중요.
- 방카슈랑스 판매전략은 은행 고객의 DB를 활용한 DB마케팅 전개라고 할 수 있음. 상대적으로 은행이 보험사보다 계약관계 측면에서 유리할 수 있는 이유도 바로 고객 DB때문이므로, 보험사 입장에서도 광범위한 DB확보를 위한 준비는 매우 중요함.
- FPC의 경우 소속을 은행에 속한 계약직 직원으로 하되 은행 업무 경험보다는 보함상품의 판매 경험을 가지고 있고, 은행 문화에 자연스럽게 적응할 수 있는 유능한 인력을 선발해야 함.
- 지점내 보험판매 관리의 주요 KPI : 문의 고객수(채널별 문의 고객수), 가망고객 선정 건수(sale lead), 판매상담 건수, 판매 성공건수, 판매종결율
- 통합적 다이렉트 마케팅 : 측정가능한 고객반응 및 거래를 달성하기 위해 하나 이상의 마케팅 채널을 조화롭게 사용하는 상호작용적인 마케팅 시스템으로서 이러한 마케팅 활동을 모두 DB에 저장하는 일련의 과정
- 보통 국내의 경우 DM의 반응률이 0.2%내외가 표준이며, 성공적 DM의 경우 1%의 반응률을 보이고 있지만 방카슈랑스를 수행하는 은행의 DM반응률은 통상 2%의 좀더 높은 반응률을 보임. 아직도 DM의 반응률은 많은 부분에서 개선할 수 있는 가능성이 있고, 그 방법은 오히려 고객의 반응을 치밀하게 분석하는 표과측정의 기술에서 찾을 수 있음.
- DM만을 보냈을 때 고객의 반응률이 0.2%내외라면, DM발송후 2~3일부터 TM으로 Follow up을 한 경우 약 5~12배까지 생산성 향상을 보임.
- 실질적인 생산성을 관리하기 위한 주요 측정요소 : CPH(call per hour), SPH(sales per hour), C/R(conversion rate, SPH, CPH대비 계약체결율 또는 closing율)
3. 방카슈랑스 상품전략
- 방카슈랑스 상품이라고 하면 은행상품과 보험상품이 복합된 상품을 판매하는 것, 즉 협의의 의미로만 생각할 수 있음. 그러나 은행의 고객DB를 활용, 이미 보험사에서 판매하던 보험상품을 판매하는 것과 은행상품과 tie-in-sale 또는 조건부로 보험상품을 연계판매하는 것까지 광의적으로 해석해야 할 것임.