호감 스위치를 켜라

- 나는 남들이 내가 한 말도 잊고 내가 한 행동도 잊지만 나로 인해 생긴 감정만큼은 결코 잊지 않는다는 사실을 배웠다. (마야 안젤루(Maya Angelou))
- 좋은 첫인상을 주는 두 번째 기회란 없다. (윌 로저스(Will Rogers))
- 3대 친구 신호
사람들에게 긍정적으로 비치고 하룻밤 친구든 평생 친구든 좋은 관계를 만들기 위한 긍정적인 기반을 다지려면 정확히 어떤 친구 신호를 보내야 할까? 다양한 신호 중에서 선택할 수 있지만, 이 책의 목적에 맞게 호감 가는 사람이자 친구로 사귈 만한 사람으로 비치고 싶다면 세 가지 주요 신호를 들 수 있다. 그것은 바로 '눈썹 찡긋하기'와 '고개 기울이기, 그 리고 가식적이지 않고 진실한 미소 짓기'다(인간의 뇌는 물론 가식과 진실의차이를 알아챌 수 있다).
- 고개를 오른쪽이나 왼쪽으로 기울이는 동작은 위협적이지 않다. 고개를 한쪽으로 기울이면 목의 양옆에 있는 경동맥이 노출된다. 경동맥은 뇌에 산소를 공급하는 혈액이 지나가는 길이다. 어느 쪽이든 경동맥을 끊으면 몇 분 안에 사망한다. 따라서 사람들은 위협을 느끼면 목을 어깨 사이 로 움츠려 경동맥을 보호한다. 그리고 상대가 위협적이지 않으면 경동맥 을 드러낸다.
고개를 기울이는 동작은 강렬한 친구 신호다. 사람들을 만날 때 고개를 기울이면 더 믿을 만하고 매력적으로 보인다. 여자들은 고개를 살짝 기울이면서 다가오는 남자를 더 잘생겼다고 지각한다. 남자들도 고개를 기 울인 여자를 더 매력적으로 느낀다. 또 고개를 기울이고 대화하면 고개를 똑바로 세울 때보다 더 친근하고 친절하고 솔직한 느낌을 준다.
여자가 남자보다 고개를 더 많이 기울인다. 남자들은 고개를 똑바로 세 우고 대화하면서 더 우월한 사람으로 비치려 한다. 비즈니스 세계에서는 이런 자세가 유리할 수 있다. 하지만 일상에서 고개를 기울이지 않으면 잘못된 메시지가 전달될 수 있다. 클럽과 술집처럼 남녀가 만나는 상황에서, 남자들은 여자에게 다가갈 때 의식적으로 고개를 기울여야 한다. 그렇지 않으면 포식자로 지각될 수도 있다. 사실은 친근하게 다가가고 싶은데 고개를 빳빳이 들고 있다면 여자들이 '방어 자세를 취하게 되어 의미 있는 만남을 갖기가 상당히 어려워진다.
- 상대는 따라 하는 행동을 의식 차원에서는 알아채지 못한다. 따라 하기 는 인간의 기본 바탕에 속하는 행동이므로 뇌에서는 '정상으로 간주한다. 하지만 따라 하기가 부족하면 적 신호로 간주되어 뇌에서는 두 사람이 소통하는 동안 동시성이 부족한 순간을 감지한다. 상대가 따라 하지 않으면 구체적으로 불편한 이유를 모른 채 상대가 적 신호를 보낸다고 간주하게 된다. 그러면 방어 반응을 보이고 친해지려고 다가가지 않게 된다.
- 상대에게 눈을 굴리는 행동은 더 이상의 대화를 차단하는 '적 신호다. 상대가 어리석다고 생각하거나 상대의 행동이 부적절하다고 생각한다는 뜻이다. 예를 들어 사람들이 많이 모인 자리에서 황당한 소리를 하는 사람을 보면 눈을 굴릴 수 있다. 당사자가 눈을 굴리는 당신을 보면 당신에게 부정적으로 반응할 것이다. 모르는 사람이든 아는 사람이든 같은 반응 을 보일 것이다. 회의 중에 눈 굴리는 사람이 있는지 찾아보면 시간을 지루하지 않게 보 낼 수 있고, 구체적인 사안별로 사람들의 입장을 파악할 수 있다. 사람들은 어떤 의견이나 제안에 동의하지 않을 경우, 그 의견이나 제안을 한 사람들이 뒤돌아서 있거나 노트를 내려다볼 때 몰래 눈을 굴린다. 이런 비언어적 신호를 보면서 회의에서 나온 의견이나 주장을 누가 받아들이지 못하는지 파악할 수 있다.
어떤 의견을 낼 때 눈 굴리는 사람이 보이면 그 사람을 집중 공략해 당 신의 의견에서 장점에 대해 설득하라. 다시 말하지만 당신의 의견에 동의하듯 고개를 끄덕이고 몸을 앞으로 내밀고 미소를 짓는 사람들을 설득하는 데 시간을 허비해서는 안 된다.
- 공격적인 자세 다리를 넓게 벌리고 양손으로 허리를 잡고 선 자세는 적 신호다. 다리를 넓게 벌리고 선 자세는 몸의 무게중심을 낮추어 싸움을 준비한다는 의미다. 양손으로 허리를 잡는 자세는 우세함을 과시하기 위해 몸의 면적을 넓히는 행동이다.
공격하려는 사람은 주먹을 꽉 쥐고 다리를 안정적으로 벌리고 선 자세로 비언어적 신호를 보낸다. 다리를 벌리고 서면 싸움에 대비해 몸의 무게중심이 내려간다. 다리를 벌리고 양손을 허리에 댄 자세는 우세함을 과시한다. 화가 난 사람은 산소를 들이마시는 양을 늘리기 위해 콧구멍을 벌름거린다(넓힌다) 이것은 얼굴이 붉어지는 것과 같은 분노 신호일 수도 있다. 이런 적 신호는 물론 뇌에 잠재적 위험을 알리고 공격 신호를 받는 상대에게 싸우거나 도망치기 반응을 준비하도록 알린다. 긍정적인 친분이 싹틀 가망은 거의 없다.
- 두 해 동안 남들에게 관심을 받으려고 애쓰기보다 두 달 동안 남들에게 진지하게 관심을 기울여주면 친구를 더 많이 사귈 수 있다. (데일 카네기(Dale Carnegie))
- 친구를 찾아 나서면 친구가 거의 없다는 걸 알게 된다. 친구가 되어주려고 하면 어디서든 친구가 나타날 것이다. (지그 지글러(Zig Ziglar))
- 사람들은 말할 기회를 양보하는 사람을 좋아한다. 특히 자기에 관해 말 하게 해주면 더 좋아한다. 어느 작가는 이렇게 말했다. “친구란 당신이 어떤지 물어주고 대답을 기다려주는 보기 드문 사람이다.” 현명한 조언이 아닌가!
- 공감 어린 말의 기본 공식은 “그래서 ~인가봐요” 이다. 이렇게 말하면 관심의 초점이 상대에게 향하고, 말의 지뢰를 밟은 사람에게서 멀어진다. 사람들은 '당신이 어떤 기분인지 이해한다는 식으로 말하는 경향이 있다. 그러면 상대는 자연히 아니, 당신은 내가 어떤 기분 인지 몰라. 당신은 내가 아니니까'라고 받아들인다. 공감 어린 말을 건네면 상대는 감정을 분출할 수 있다. 쌓여 있던 감정이 분출하면 정보를 주고받는 대화로 흘러갈 수 있다. 감정적인 상대와 격한 언쟁을 피하면 관계가 계속 살아남아 발전할 가능성이 커진다.
- 입술을 오므린 표정은 거의 알아보기 힘들 정도로 미세해서 입술에 주름이 잡히거나 동그래진 정도로 보일 뿐이다. 입술 오므리기는 불만이나 반대를 의미한다. 입술을 오므린 정도가 두드러질수록 불만이나 반대 정도가 강한 것이다. 오므린 입술은 상대의 말이나 행동에 반하는 생각이 떠올랐다는 신호다. 대화할 때 상대가 무슨 생각을 하는지 알면 유리하다. 상대가 반박할 기회를 얻기 전에 상대의 생각을 교묘히 바꿀 수 있다. 어떤 의견이나 결정이 일단 입 밖으로 나오면 일관성을 유지하려는 심리 원칙에 따라 생각을 바꾸기가 더 어려워진다. 의사결정은 긴장을 유발한다. 그리고 일단 결정한 다음에는 긴장이 풀린다. 결정을 내린 사람은 좀처럼 생각을 바꾸려 하지 않는다. 생각을 바꾸면 처음에 잘못된 결정을 내렸다고 자인하는 셈 이 되어, 다시금 긴장이 일어나기 때문이다. 그래서 이미 입장을 밝힌 뒤 에는 입장을 바꿔달라는 요구가 아무리 설득력 있다고 해도 기존 입장을 고수하는 것이 의사결정 과정을 다시 거치는 것보다 긴장을 덜 유발한다. 한마디로 사람들은 한번 입 밖에 꺼낸 말을 웬만하면 고수하려는 경향이 있다.
- "상대의 마음을 읽는 또 하나의 기법으로 입술을 무는 행동을 관찰할 수 있다. 입술 물기는 윗입술이나 아랫입술을 가볍게 물거나 당기는 것이다. 할 말이 있지만 여러 가지 이유에서 그 말을 할지 말지 망설이는 비언어적 행동이다. 그러니 입술을 물다”라는 말이 입을 닫고 아무 말도 하지 말라는 뜻인 것도 일리가 있다. 나는 강의하면서 학생들이 입술을 무는 모습을 종종 본다. 나는 이런 행동을 일종의 신호로 보고 “무언가 덧붙이고 싶은 말이 있는 것 같군요”와 같은 공감의 말로 학생들에게 의견을 말 할 기회를 준다. 학생들은 내가 그들의 마음을 읽어낸 데 놀라면서 내가 그들에게 관심을 가져준다고 생각해 좋아한다.
- 입 꾹 다물기는 입술 물기와 비슷한 의미이지만 좀 더 부정적인 의미를 띤다. 입 꾹 다물기는 윗입술과 아랫입술을 딱 붙인 모습이다. 이것은 상대에게 할 말이 있기는 하지만 하고 싶지 않다는 뜻이다. 용의자들은 흔히 자백하기 직전에 입을 꾹 다문다. 무언가 말하고 싶지만 그 말이 입 밖으로 흘러나오지 못하게 하려는 것이다.
- 입술 만지기: 손이나 손가락이나 연필 같은 물체로 입술을 건드리는 행동은 현재의 대화 주제가 불편하다는 뜻이다. 입술을 건드리면 순간적으로 민감한 주 제에서 주의가 멀어져 불안이 감소한다. 용의자들은 종종 자기도 모르게 내가 방금 던진 질문이 어떤 민감한 주제를 건드리거나 그들을 불편하게 만든다는 신호를 보낸다. 나는 이런 무언의 신호를 알아채고 “이 얘기가 조금 불편한가봐요”라는 식으로 공감의 말을 건네 그 주제에 더 깊이 파고든다. 그러면 용의자는 불편하다는 사실을 인정하거나 부인하고, 대개는 그들이 그런 감정을 느끼는 이유를 제시한다. 이렇게 자기 입술을 건드리는 행동은 비즈니스나 사회적 만남에서 유용할 수 있다. 예를 들어 일대일로 만나 신제품을 소개하면서 고객이 손가락 으로 입술을 가볍게 건드리는 모습을 보이면 그 행동에 주목해야 한다. 그 리고 “이 제품을 써본 적 없으니 조금 고민될 것 같아요”라는 식의 공감의 말을 건네 당신이 제안하는 제품이나 서비스에 관해 고객이 느끼는 우려나 불안을 표현할 기회를 준다. 고객이 우려하는 점을 구체적으로 파악했으면 그에 맞게 제품을 소개해 제품이나 서비스를 보다 효과적으로 판매할 수 있다. 사회적 만남에서는 대화하는 상대를 관찰해서 당혹스러운 순간을 모면할 수 있다. 민감한 주제를 꺼낸 뒤 상대가 입술을 오므리거나 입을 꾹 다문 모습이 눈에 띄면 사태가 심각해지기 전에 화제를 바꾸어야 한다. 상대와의 관계가 더 친밀해진 다음에 다시 안전하게 원래 주제로 돌아가면된다.
- 고개를 젖히며 손으로 머리를 넘기는 행동은 친근감이 생겼다는 표시다. 그리고 머리를 넘길 때는 상대를 바라보아야 한다. 친근감이 생겼다는 긍정적인 신호다. 친근감을 확인할 때 머리 넘기는 모습을 유심히 관찰하라. 머리를 넘길 때 상대를 바라보지 않으면, 즉 눈을 마주치지 않고 머리를 넘기면 친근감이 부족하다는 부정적인 신호다. 이런 행동을 흔히 쌀쌀맞게 머리 넘기기'라고 한다.
- 사람들은 당신이 얼마나 많이 알든 관심이 없다. 당신이 그들에게 얼마나 관심을 가져주는지 알기 전에는. (지그 지글러)