책정리

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부자들이 하나은행을 찾는 이유

저자

이강빈 지음

출판사

생각의지도(고즈윈) | 2007-02-05 출간

카테고리

경제/경영

책소개

대한민국 부자 3명 중 1명이 거래하는 '하나은행' 파워의 비결...

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1. 부자고객과의 인연
- 1971 : 한국투자금융으로 설립. 설립부터 부자고객과 밀접한 관련
- 1995 : 기업고객 전담자인 RM(relationship manager)과 개인고객 전담자인 PB를 제도화
- 1999 : 국내최초 VIP전용센터 설치. 보람, 충청은행과 합병. 국내최초 PB센터 출범
2. 하나 PB의 힘
- 외환위기 이후 대기업 여신, 가계대출, 소호영업이 흔들리면서 리스크가 적은 PB시장에 뛰어들어 이제 막 시스템을 갖추어 나가는 상황에서 시티은행(2004년 한미은행 인수를 통해 220개의 전국지점망 확보)의 출현으로 위기가 찾아옴
- 2005년 지주회사 설립 : 은행, 투신, 증권, 보험 등 계열사들이 고객정보를 공유해 cross selling을 위해
3. 최고의 프라이빗 뱅커를 키운다
- 2005년 3월 PB스쿨 개설
- PB과정 대상자의 수준별 등급을 매겨 연봉까지 차별화하는 PB등급제 시행
4. 고객의 영원한 동반자
5. VIP 마케팅의 최강자
- 하나은행은 투신사에서 펀드에 가입한 고객들보다 은행에서 펀드에 가입했던 고객들이 펀드투자손실에 대한 충격이 더 크다는 것을 간파. 원래 은행고객들은 보수적 성향이 강해 보수적 판매전략을 구사함. 다른 은행들이 주로 일반지점 창구를 통해 펀드를 판매하는 것과 달리 하나은행은 PB창구에서 펀드가 많이 팔림(80%)
- 기업들은 연간 수십억원의 비용을 쏟아 부으면서 0.05% 이내의 상위 고객을 붙잡기 위해 안간힘을 쓰고 있음. 명품, 수입차, 고급주택, PB, 자산운용 등을 포함한 부자시장 규모는 2010년이면 50조원대로 커질 전망. 은행들 역시 PB고객을 끌어들이기 위해 골프대회, 음악회, 패션쇼, 미술품 전시회 등 부자들의 라이프스타일과 관련된 분야에서 집중적으로 경쟁을 벌이고 있음.
6. 변화와 혁신
- 은행권에는 PB고객이 은행의 생존을 보장한다는 이야기가 있음. 얼마나 많은 PB를 확보하느냐가 생존에 직결. 2005년 말 기준으로 5억원이상의 거액예금계좌만 8만 8000개에 이르고 금액으로는 262조원에 달함. 수년 내 거액예금액은 400조원, 500조원으로 급증할 것으로 예상
- 2005년 말 BWB(branch with branch)점포인 하나금융프라자를 선보임(고객의 편의와 신속한 서비스를 목적으로 업종이 다른 여러기관이 나란이 자리를 함께하는 이른바 병렬점포). 하나은행 지점내에 대한투자증권 영업점을 입주시키는 것으로 BIB(branch in branch)라고도 함.
- 하나금융프라자에서는 예금, 증권, 보험, 펀드 등 모든 금융상품을 한자리에 팔고 있음. 고객들은 이곳에서 하나금융그룹내 각 계열사들이 CRM으로 축적한 고객정보를 통해 좀더 나은 맞춤형 종합자산관리를 받을 수 있음
7. 더 많은 고객을 부자로
- 요즘은 저금리 여파로 고객들이 예금에서 투자상품 쪽으로 눈을 돌리고 있음. 금융시장도 단순한 예금판매에서 자산관리 시장 중심으로 재편되고 있음. 하나은행이 대한투자신탁증권과 대한투신운용을 인수한 것도 자산관리시장에서 주도권을 잡기위한 전략.
- 하나은행의 소호업종지도는 소호영업을 시스템적으로 지원하기 위함. 3년간 130여개 소호업종에 대한 면밀한 분석을 통해 축적된 소호고객에 대한 정보를 바탕으로 만들어진 지도. 전국을 139개 지역으로 세분화하고 26개업종의 성장성을 과학적으로 분석한 시스템. 이지도를 통해 일선 영업점장은 자기 점주권의 소호업종 현황을 한눈에 파악할 수 있게 되 영업점주권의 가장 활성화된 소호사업자를 대상으로 적극적 마케팅을 전개