하버드 100년 전통 말하기 수업

이 책은 하버드 출신의 소통전문가, 심리학자, 정치가, 협상가 및 하버드대 교수 50여명이 집약한 말하기에 대한 모든 것을 다루고 있다. 예전부터 동양에서도 사람을 판단하는 기준으로 '신언서판'이라고 해서, 외모, 말솜씨, 글씨(문장), 판단력의 네가지를 꼽고 있다.

 

우리는 늘 말을 하고 지내고 있지만, 어떤 방법으로 나와 이야기하고 싶게 만들 것인지, 나의 영향력을 어떻게 키울 것인지, 다른 사람의 마음을 어떻게 사로잡을 것인지, 어떻게 상황을 컨트롤 할 것인지에 대해서는 고민하지 않았다. 이런 고민에 대해 이 책에서는 말하기의 전략을 알기 쉽게 설명하고 있다.

 

당신의 대화에 대한 열정을 상대가 느끼도록 하는 하버드대학교의 방법론이 있다. SOFTEN이라는 단어를 떠올리면 기억하기 쉽다. SOFTEN은 아래와 같은 머리글자를 따온 것이다.
(1) Smile : 미소를 유지하라. 자연스런 미소는 열정과 우호의 상징이자 당시이 그와 소통하고 싶다는 마음을 암시한다
(2) Open : 개방적인 자세. 어깨를 활짝 펴는 것은 "나는 당신과 교류하는 것을 좋아합니다"라고 말하는 것이다.
(3) Forward lean : 몸을 앞으로 기울여라. 몸을 자연스럽게 앞으로 살짝 기울이는 것을 통해 대화에 대한 열정을 나타낼 수 있다
(4) Touch : 접촉. 여기서 말하는 접촉은 악수다. 악수는 서로의 긴장을 풀어주면서 평등하고 서로 존중하는 분위기를 만들어준다.
(5) Eye : 시선교류. 시선을 주고 받으며 우호적인 미소를 건네라
(6) Nod : 고개 끄덕이기. 고개를 끄덕이는 것은 동의만을 의미하는 것이 아니라, 지금 잘 듣고 있으며 상대의 말을 이해한다는 의미이기도 하다

 

이 책을 읽으면서 평상시 직장생활에서 겪게 되는 상황과 연계해서 생각해 볼 부분이 많았다. 그 중에서 특히 우리가 간과하게 되는 점이 감성이나 감정을 배제한 대화를 많이 한다는 것이다. 물론 설득에 대한 이야기에는 논리와 이성이 강조된다. 논리에 따른 설명이 인정받아야 한다고 생각한다. 그러나 에이몬드 크리스토크의 말처럼 "가장 적절한 설득은 당신의 이론이 얼마나 완벽한지가 아닌 당신의 감정이 얼마나 마음을 울리는지가 결정한다."

 

하버드 이야기만 나오면 뭔가 어려울 것이라 생각되겠지만, 이 책은 학생, 직장인 누구나 할 것없이 읽을 수 있게 쉽게 씌여져 있다. 가벼운 마음으로 읽으면 좋을 것이다. 작은 주제로 챕터가 나뉘어져 아무데나 펴서 읽어도 좋을만한 책이다.

 

책표지에 있는 격언이 마음에 와 닿는다. 말을 잘하는 것은 연습과 훈련으로 가능하다. 그렇다고 아나운서처럼 웅변가처럼 말하기를 잘 할 수 없다면 최소한 "대화의 마침표를 찍는 사람이 되지 마라." 이 책에서 제시하는 현실적인 조언들을 실천해 보고자 한다. 마침표를 찍는 사람은 되지 않기 위해서.

 

- 대화는 당신이 배울 수 있는 기술이다. 그건 자전거 타는 법을 배우거나 타이핑을 배우는 것과 같다. 만약 당신이 그것을 연습하려는 의지가 있다면, 당신은 삶의 모든 부분의 질을 급격하게 향상시킬 수 있다. (브라이언 트레이시)
- 사람이 말하는 것을 두고 '말솜씨가 그저 그렇다' 라고 평가하는 이유는 말을 잘 못해서'가 아니라 말하는 것을 너무 좋아하기 때문이다. 그들은 논쟁 벌이기를 좋아하고, 온갖 방법을 동원하여 상대방을 이기려고 든다. 하지만 하버드대학법학대학원 출신이자 전 매사추세츠 주 주지사였던 윌러드 밋 롬니는 수년간의 정치 경험을 바탕으로 한 가지 원리를 깨달았다. 논쟁으로는 누군가를 굴복시키는 것이 거의 불가능한 데 비해 부드러운 해석과 설명은 강력한 힘을 발휘한다는 것이다.
- 벤저민 프랭클린은 “만약 당신이 남에게 지고는 못 배기는 성격이고, 다른 사람들과 논쟁하고 그들의 말을 반박하는 데 즐거움을 느낀다면 잠시의 승리는 얻을 수 있겠지만, 이런 승리는 아무런 의미도 가치도 없습니다. 왜냐하면 당신은 영원히 상대방의 호감을 살 수 없을 것이기 때문입니다.” 라고 말했다. 이 말에 비추어 누군가와 대화를 함에 있어 당신은 실질적 의미도 없는 표면적인 승리를 추구할 것인지, 아니면 한 사람의 호감을 얻기 위해 노력할 것인지 더 세심하게 고민해봐야 한다. 한 번에 두 가지 모두를 얻기는 힘들다.
- 서로 다른 상황이라면 서로 다른 말의 효과를 추구해야 한다. 공식적인 상황에서는 최소한의 말로 정확한 의미를 전달해야 한다. 하지만 사적인 자리나 업무와 무관한 상황에서는 대화의 목적에 더 많은 고민이 필요하다. 당신과 상대방의 대화가 관계를 발전시키기 위한 것인 지, 아니면 옳고 그름을 따지거나 의견을 제시하기 위한 것인지를 판 단해 관계발전이 목적이라면 대화의 깊이가 더욱 깊어지도록 기술을 이용해야 할 것이다.
- 움츠러들지 마라. "행동은 감정을 뒤따르는 것처럼 보이지만 사실상 행동과 감정은 동시에 움직이고 공존하는 것이다. 용감해졌다고 느끼고 표현하면 그 용기가 당신의 공포를 대신해줄 것이다.” 미국의 심리학자 윌리엄 제임스의 견해다. 똑바로 서서 자신만만하게 이야기를 시작하고 자신이 상대의 마음을 움직일 수 있는 권리를 가진 사람이라고 상상하면 당당함이 생긴다는 뜻이다. 말하기에 두려 움이 있다면 스스로 용기를 북돋우고 깊게 심호흡을 한다. 그런 다음 먼저 다가가 인사하고, 자신의 의견을 말하고, 또 설득하면 상황은 달라진다.
- 말하기와 듣기는 소통의 두 다리나 마찬가지다. 이에 하버드대학 언어학자 스티븐 핑커는 적극적으로 듣는 것의 중요성을 강조했다. “진정한 대화를 나누고 싶다면 자신이 적극적으로 듣고 있는지를 살펴볼 필요가 있다. 말은 듣는 과정에서 개인의 필요, 편견, 경험, 목적에 따라 내용이 왜곡될 수 있다. 아무런 악의가 없이도 말하는 사람의 의미를 진정으로 이해하기가 어려워지는 것이다. 그로 인해 듣는 과정에서 범하는 큰 오류는 자신에게 의미 있는 말만을 듣고, 다른 사람에게 의미 있는 말은 듣지 않는다는 것이다.”
- 심리적 안정을 느낄 수 있는 상태에 머물러 있으려고 하는 것은 사람들의 공통적 특징이다. 하지만 이것은 보이지 않는 감옥과 같아서 우리가 넓은 세상을 알아갈 기회를 줄여버리기도 한다. (하버드대학 심리학자 로버트 조나단)
- 힘찬 악수, 자신감 넘치는 안부인사가 좋은 첫 인상을 남기는 가장 좋은 방법은 아니다. 연구에 따르면 사람들은 자신감이 넘치는 사람이 아닌 신뢰할 수 있는 사람에게 더욱 적극적인 피드백을 보낸다. (하버드대학 사회심리학자 에이미 커디)
- 스펜서 레드는 대화에서 중요한 것은 스스로가 아주 중요한 사람이라고 느끼게 만드는 것이라고 했다. 이 로 인해 인간이 동물과 구별되고 더 나아가 인류의 문명을 파생할 수 있었다는 것이다. 자신에게 중요성을 부여하는 것은 사람의 생존 과정 속에서도 아주 의미가 있다. 즉, 자부심으로 인해 많은 친구를 사궐 수 있고, 몇 마디 하지 않아도 말 잘하는 사람으로 분류될 것이기 때문이다. 미국 철학자 윌리엄 제임스 역시 “인간의 본성 중 가장 인상 깊은 특 성은 다른 사람에게 칭찬받는 것을 갈망한다는 것이다.” 라고 말하며 동 일한 입장을 보였다. 대화에서 자신이 중요한 사람이라고 느끼게 할 수 있는 핵심요소는 내가 말하고 싶은 것에 집중하지 않고, 그가 듣고 싶은 것에 집중하는 것이다.
- 대화를 잘 시작하는 사람들을 관찰해보면 사람들 간의 공통적인 감정 원소를 발견해내고 그것을 화제로 이끈다는 점을 알 수 있다. 말하기 고수의 노하우인 셈이다.
* 남자들은 스포츠 경기, 자동차, 핸드폰 등의 내용으로 서로의 거리 를 좁혀 나간다.
* 여자들은 옷, 화장품, 아이의 교육에서 시작하여 모든 것을 공유하는 절친이 된다.
- 주버트 교수는 사람들이 직접 대면하는 사람을 판단하는 근거를 찾아 7/38/55 법칙'을 발표했다. 말의 전달에 대한 연구로 정보를 전달하는 과정에서 영향력을 행사하는 요소다.
* 55%는 외모, 옷차림, 태도, 보디랭귀지, 표정 등과 같은 비언어, 38%는 말을 하는 말투, 목소리의 표현 방식, 발음 등의 목소리
* 7%는 말의 내용
주버트는 만약 38%의 말투에서 실점하면 소통의 효과가 크게 감소 된다고 말했다. 우리는 어떤 사람의 말투 속에서 동시에 세 가지 정보를 얻어낸다. 이는 상대방의 성격, 정서, 분위기이다.
- “원하는 것은 뭐든 들어준다.”라는 것이 당신의 영향력을 증가시키지는 않는다. 오히려 원하는 것은 뭐든 들어주는 사람은 갑자기 다른 사람의 요청에 응할 수 없는 경우 그의 영향력이 크게 감소한다. 정확 하게 “아니요.”라고 말하는 것이 인간관계 속 교류에서 진실한 자신으로서의 자리를 확실하게 잡을 수 있는 방법이다.
- 가장 적절한 설득은 당신의 이론이 얼마나 완벽한지가 아닌 당신의 감정이 얼마나 마음을 울리는지가 결정한다. (하버드대학 심리전문가 에이몬드 크리스토크)
- 우리 중에 대부분의 사람들은 때로는 솔직함이 미련함의 다른 표현이라는 것을 알지 못한다. (하버드대학 심리학자 윌리엄 제임스)
- 하버드대학 심리학자 윌리엄 제임스는 받아들여지지 않음의 가장 큰 힘의 작용은 자아가 부리는 심술 때문이라고 했다. 자신이 믿고 있는 것이 의심받거나 부정당하면 심리적으로 초조함이 형성되고 자존심 에 상처를 입는다. 심지어 자신의 안전이 보장되지 못한다고 느낀다는 것이다. 그렇게 되면 당신의 말이 절대적으로 옳다는 것을 알아도 상대 는 자신의 잘못을 본능적으로 인정하지 않게 된다. 그래서 어떤 사람을 설득하고 스스로의 부족함을 깨닫게 하려면 직언을 하는 것이 가장 나쁜 방법이다. 직접적으로 상대방의 잘못을 지적하는 것은 공개적으로 상대방을 인 정하지 않는 것이다. 사람들은 본능적으로 다른 사람의 인정을 갈망 다. 그리하여 다른 사람의 자존심을 상하게 해서라도 자신이 인정을 받으려는 바보 같은 짓을 저지른다. 사실 비판하는 방식의 맞고 틀림은 자신이 결정하는 것이다.
- 결정의 90퍼센트는 감성에 근거한다. 감성을 동기로 작용한 다음, 행동을 정당화하기 위해 논리를 적용한다. 그러므로 설득을 시도하려면 감성을 지배해야만 한다. (리버만)
- 자조하는 법을 제대로 아는 사람은 아주 현명한 사람이다. 그는 자신을 낮추는 방식으로 자신을 보호한다. (하버드대학 출신 조지 워커 부시)
- 정치인, 연예인과 같은 수많은 유명인사들은 모두 자신을 웃음거리로 삼아 더 좋은 소통의 효과를 얻어내고 곤경에서 벗어나 상황을 반전시킨다. 조롱을 피하는 것은 해탈이 아니다. 오히려 보이지 않는 심리적 불균형을 초래한다. 누군가 당신을 조롱할 때 화를 내면 더 많은 조롱을 몰고 오게 될 뿐이다. 그래서 가장 좋은 방법은 자조를 배우는 것이다. 당연히 자조는 자기 비하가 아니다.
- 다른 사람을 공격하는 것은 자신의 강함을 드러내는 것처럼 보이지만 사실상 연약한 사람만이 이런 방법을 사용한다. 다른 사람을 공격할수록 자신의 부족함이 더 선명하게 드러난다. (하버드대학 사회학자 헤리 베비스)
- 적의 적이 친구라는 사실은 영원히 변하지 않는다. (하버드대학 심리학 박사 바니 홀슨)
- 도덕심은 우리에게 다른 사람을 시험하지 말라고 하지만, 현실은 우리에게 다른 사람을 떠봐야 전진하거나 물러서야 할 포인트를 알 수 있다고 말한다. (하버드대학 소통전문가 콘라트 아데나워)
- 자신이 무엇을 원하는지, 그것들을 어 떻게 표현해야 하는지 정확하게 알고 있지만 상대방의 반응에 대해 확 신이 없을 때는 유용하면서도 잘 알려지지 않은 대화기술을 사용해야 한다. 바로 떠보기 기술이다. 떠보기라는 것은 소소한 정보나 신호를 보내 상대방의 반응을 관찰 하는 것이다. 이런 전략은 정계나 비즈니스에서 광범위하게 사용되고 있으며, 이를 통해 분열을 해결하는 방법이나 의견을 제시하기 전 상대의 의중을 체크할 수 있다. 하버드대학 소통전문가 콘라트 아데나워는 소통 과정에서 상대방이 받아들일 수 있는 한계를 찾아내려는 것은 현명한 판단이라고 했다.
- 내가 입을 다무는 법을 배우고 나서 오히려 더 많은 명망과 영향력을 얻었다네. (앤디 워홀)

 

 

* 본 리뷰는 출판사 협찬으로 작성됨