책정리

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적의 칼로 싸워라

저자

이명우 지음

출판사

문학동네 | 2013-02-20 출간

카테고리

경제/경영

책소개

삼성전자 글로벌 마케팅팀장?미국 가전부문 대표부터 소니코리아 사...

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- 회사가 위기에 처했을 때 업의 개념을 다시 정의해 위기를 극복한 경우도 있음. 할리데이비슨은 다른 모터사이클 업체들의 출현과 자동차의 보편화로 사업이 위기에 처하자, 자기들의 사업을 운송수단을 판매하는 것이 아니라 라이프스타일을 제공하는 것으로 재정의하며 차별화에 성공. 비단 경영진뿐 아니라 실무급 직원들에게 업의 개념에 대한 이해는 건어물과 생선처럼 자기가 하고 있는 일의 본질을 이해함으로써 사업의 핵심역량을 쉽게 찾아내 자기가 맡으 일을 제대로 할 수 있게 함.
- 듀폰에서는 주요고객의 피드백을 받을 때 생산, 영업, 마케팅 부서의 직원들이 같이 만나서 인터뷰를 함으로써, 고객의 소리 중에서 듣고 싶은 것만 골라 듣게 되는 오류를 줄이기 위해 노력
- 세상의 변화를 혼자 감지하고 관찰하는 것은 쉽지 않음. 따라서 비슷하 니즈를 가진 사람들끼리 서로 연대해서 시장의 트렌드나 정보를 교환하는 네트워크를 구축하면 좋음. 특히 중소기업의 경우, 대기업에 비해 정보수집이 늦을 수 있음. 각 부문에 강점을 가진 플레이어들과 협업할 수 있는 생태계를 평소에 잘 파악하고 관리해야 하는 이유다.
- 새로운 비즈니스를 창출하는 일은 연결에서 나오며, 새로운 제품과 서비스는 관찰에서 나옴. 그리고 더 나은 제품과 서비스는 약점을 어떻게 다루느냐에 달려 있음.
- 대부분의 사람들이 새로운 기회, 새로운 시장, 새로운 비즈니스 모델을 찾기 위해 분투함. 하지만 새로움은 새로운 것에 없다. 새로운 기회를 찾기 위해서는 세상에 없는 것에 대한 관심이 아니라 세상에 있는 것에 대한 고민이 필요하다.
- 소비자의 불만을 해결하는 데 있어 주의할 점이 있음. 발견한 약점을 무조건 보완하거나 변명하려고만 한다면, 오히려 제품의 특징을 무색하게 만들 수 있다는 점. 중요한 것은 문제의 본질을 파악하는 일. 그것이 정말 제품이 지닌 하자여서 개선이 시급한 문제인지, 소비자의 정보부족으로 인한 오해로 상황에 따라 장점으로 변모가 가능한 것은 아닌지를 정확히 가려내야 함. 아무런 잘못이 없는것, 심지어 소비자의 기대를 앞선 뛰어난 것까지도 불만의 대상이 될 수 있으나, 이에 잘 대응하면 더 효과적인 장점으롤 부각시킬 수 있음. 더 나아가 문제의 소지가 있는 약점까지도 생각을 바꾸면 이를 강점으로 만들거나 새로운 제품으로 재탄생시킬 수 있음.
- 많은 기업들이 성장하기에 골몰하지만, 성장을 하는 것보다 성장을 어떻게 관리하느냐가 더욱 중요함. 성장관리란 단기적으로 성장의 기회가 있다고 무조건 성장하지 않고, 기업이 감당할 수 있는 수준의 성장을 위해 숨을 고르는 일임. 지속적 성장을 꿈꾸는 기업들은 단기성과 극대화와 장기적 기회 모색 사이의 균형점을 어떻게 찾을 것인가를 고민해야 함.
- 소비자가 사러 온 제품이 아닌 다른 제품을 팔기 위해서는 판매에 많은 시간이 소요될 수 밖에 없음. 이를 보상하기 위해서는 경쟁사보다 높은 마진을 유통업체에 확보해 주어야 함. 삼성전자는 브랜드 열세로 낮은 가격으로 팔 수밖에 없었던 시장 진입 초기에 전사적인 제값 받기 캠페인을 통해 경쟁사에 근접하는 수준까지 소비자 가격을 책정했고, 이를 통해 제품의 위상도 높이면서 유통채널에 상대적으로 높은 마진을 줄 수 있었음. 삼성의 제값받기는 유통마진을 좀더 주더라도 경쟁사 가격보다 싸게 받지 말자는 리포지셔닝 캠페인이었음.