책정리

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원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라

저자

다니엘 샤피로, 로저 피셔 지음

출판사

한국경제신문사 | 2013-05-20 출간

카테고리

자기계발

책소개

세계 1% 리더들을 사로잡은 하버드대학교 설득·협상 강의 “상대...

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- 좋든 싫든 5가지 핵심관심은 협상과정에서 생기는 많은 감정을 자극함. 5가지 핵심관심은 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할. 핵심관심을 효율적으로 다룰 때 자신과 상대 모두에게 긍정적 감정을 자극할 수 있음. 누구나 핵심관심을 갖고 있기 때문에 사람드르이 긍정적 감정을 자극하는 것이 가능. 당신이 어떤 사람을 난생처음 만났을 때도 마찬가지임. 즉 계속해서 변하는 당신과 상대의 온갖 변화를 관찰하고, 규정하고, 진단할 필요없이 긍정적 감정이 주는 혜택을 누릴 수 있음.
- 우리는 핵심관심 하나하나가 너무 많거나 혹은 부족하지 않고 적절한 수준으로 충족되기를 원함. 핵심관심이 제대로 대접받고 있는지는 다음 세가지 기준을 통해 알 수 있음
(1) 공정한 대우
(2) 정직한 대우
(3) 현재환경에 맞는 대우
- 자신이 벌였던 협상을 검토하고 그로부터 의식적으로 교훈을 얻으려는 습관을 들이지 않으면 힘들게 얻은 지식의 상당 부분이 사라짐. 당신의 머릿속에 잠들어 있는 지혜는 그것을 끄집어 내 행동으로 옮기지 않으면 아무 소용이 없음. 협상이 끝난 직후 내용을 검토함으로써 협상 도중 은연중 이해했던 것을 명시적 지침으로 바꿀 수 있음. 당신은 그 지침을 배우자나, 상사, 동료 그밖의 다른 사람들에게 적용할 수 있음. 당신이 벌인 여러 협상들의 맥락은 서로 다르지만 이렇게 함으로써 능력이 지속적으로 향상됨
- 협상에서 상대방을 이해하는 2가지 청취기술
(1) 단어뿐만 아니라 음악을 들어라. 이해하는 과정은 상대가 언급하는 단어들을 듣는 것으로 끝나지 않음. 청자 입장에서는 단어가 언급된 상황의 분위기, 성격, 환경, 감정적 톤까지 귀를 기울이면서 파악해야 함. 단어의 의미만을 받아들여서는 안되며, 노래를 들을 때처럼 단어에 수반된 멜로디까지 들어야 함. 드럼 소리가 서정적 사랑노래를 힘찬 군가로 바꾸어 놓을 수 있듯이 감정적 톤은 협상가가 쓰는 단어의 의미를 전혀 다른 분위기로 바꾸어 놓을 수 있음.
(2) 메타 메지시를 들어라. 누군가의 말을 경청할 때 하나의 메시지 않에 또 다른 메시지가 숨어 있다는 느낌을 받을 때가 있음. 이런 메타메시지는 어떤 말에나 들어 있음.
- 바보같다거나 터무니없다고 생각하는 상대 의견도 이해하려 노력하지. 당신이 동의하지 않거나 다른 주장보다 중요도가 떨어지기는 하지만 나름대로 관심을 가져야 한다고 여겨지는 상대의 주장을 이해할 필요가 있다. 당신이 이해하고 있다는 것을 상대에게 알려주는 것과 "나는 당신의 주장에 동의합니다."나 "나는 당신의 제안에 따르겠습니다."라고 말하는 것은 별개의 문제
- 사람들에게 시각적 대리만족을 주기 위해 정치인과 기자, 협상가들이 자주 쓰는 수법이 은유임. 예를 들어 이스라엘과 팔레스타인의 긴장을 해소하기 위해 미국과 유럽연합, 유엔, 러시아는 소위 평화로드맵을 만드는 데 합의 중동에는 평화가 불가능하다고 전망한 전세계 많은 사람들의 가슴속에 로드맵이라는 은유가 울려 펴졌음. 우리는 모든 사람들이 받아들일 새로운 계획을 발표한다고 말하지 않고도 로드맵은 사람들에게 희망을 주었음.
- 18세기 미국 정치가 벤저민 프랭클린은 상대에게 호의를 베풀면 당신과 상대 사이에 유대감을 쌓을 수 있다고 말했음. 또한 상대에게 호의를 베푸는 대신 상대가 당신에게 호의를 베풀게 하라고 조언. 상대에게 책을 빌리거나 아니면 별로 어렵지 않은 작은 호의를 요구하라. 상대에게 신세를 지면 그는 자신이 관대하다고 느끼면서 동시에 당신과 연결되어 있다고 생각한다.
- 모두가 한가지씩 높은 지위를 갖고 있다는 점에서 굳이 지위를 놓고 다른 사람과 경쟁할 필요는 없음. 상대의 높은 지위를 인정하고, 자신의 전문지식과 성취영역에 자부심을 느껴라. 상대로부터 인정받기 위해서는 배짱이 필요한 것처럼 현재 나의 특성을 소중히 여기는 배짱이 필요. 자신의 지위를 진정으로 인정하면 다른 사람이 어떻게 생각하든 걱정할 필요가 없음. 나아가 상대를 존중하면 그도 당신을 존중함.