무기가 되는 시스템

- 우리 회사가 전문화한 여섯 가지 영역은 다음과 같다.
1. 리더십 Leadership: 회사의 비전에 세 가지 경제적 목표를 포함하고 회 사의 모든 직원에게 그 목표를 알렸다.
2. 마케팅 Marketing: 마케팅 메시지를 명확히 하고, 제품을 구매하여 문 제를 해결하는 스토리 속으로 고객을 초대했다.
3. 영업Sales: 고객을 주인공으로 만드는 백만 불짜리 세일즈 피치 sales pitch를 만들었다.
4. 제품Products: 제품군을 최적화하여 수요가 많고 수익성 높은 제품에 집중했다.
5. 경비 및 운영overhead and Operations: 다섯 가지 정기 회의를 마련해 생산성을 늘리고 경비를 줄였다. 모든 팀원이 뚜렷한 목표를 지니고 일하며 지도와 격려를 받게 했다.
6. 현금 흐름Cash Flow: 다섯 가지 예금 계좌로 수입을 관리하고 무엇보다 현금 흐름을 보호했다.

- 소규모 사업이 실패하는 주된 이유는 수요가 없어서가 아니라 체계적인 성장 계획이 없기 때문이다. 비즈니스를 구축하더라도 제대로 구축해야 한다. 잘못 설계된 비행기는 떠오르지 못한다. 더 나 쁘게는 잠시 날다가 추락할 수 있다.
비즈니스는 보통 여섯 가지 이유 중 하나로 실패한다. 직원들 이 경제적 목표를 중심으로 단결하지 못했거나, 마케팅 메시지가 명 확하지 않았거나, 영업이 판매를 극대화하지 못했거나, 제품의 수요 나 수익성이 낮거나, 경비가 과도하게 늘었거나, 자금이 부족했던 탓 이다.

- 미션 선언문은 이렇게 시작한다. 우리는 X(세 가지 경제적 목표)를 달성할 것이다.
우리는 데스크톱을 50대, 노트북을 100대, 헤드셋을 200개 판매할 것이다.
우리는 고객 42명의 집을 팔아주고, 53명에게 새집을 구해주며, 오픈 하우스를 18번 열 것이다.
이토록 간단하다. 비즈니스를 발전시킬 세 가지 경제적 목표를 미션 선언문에 넣으면 된다.
세 가지 경제적 목표는 구체적이고 측정 가능하며 회사의 매출과 수익을 끌어올려야 한다.
구독자를 20퍼센트 늘리면 매출과 수익이 늘어나는가? 그렇다면 미션 선언문에 넣을 수 있는 목표다.
가령 당신이 레스토랑을 운영하며 디저트로 유명해지고 싶다고 치자. 좋다. '우리는 디저트로 유명해질 것이다'라고 하지 말고 '우리 는 매일 저녁 시간대에 한 시간당 평균 47개의 디저트를 판매할 것 이다'라고 하자. 이런 식으로 목표를 잡으면 팀은 판매량을 채우려고 노력할 것이다. 디저트가 평균 20개밖에 나가지 않는다면 직원들은 각 테이블에 디저트를 원하는지 묻거나 별도의 디저트 메뉴를 인쇄 해 테이블에 놓을 수 있다. 다시 말하지만, 미션 선언문에 경제적 목 표를 명시하면 팀은 목표를 달성하기 위해 대책을 세울 것이다. 미션 선언문이 모호하면 비즈니스 성장에 필요한 창의성을 불러일으키지 못한다.
- 미션 선언문에 기한이 명시된 경우는 드물다. 바로 그래서 대부분의 미션 선언문이 비효율적인 것이다.
기한이 있어야 해당 미션의 시급성이 와닿는다. 12개월 안에 제 품을 출시해야 한다면? 3년 이내 대출을 갚아야 한다면? 3개월 안에 신입 사원에게 인수인계를 마쳐야 한다면?
실제로 그 기한에 이르면 실패를 복기하거나 성공을 축하할 것이다. 그러고 나서 미션 선언문을 적절하게 다시 쓸 수 있다.
목표 달성 기간은 어느 정도가 적절할까?
경제적 목표와 달성 기한은 1~2년마다 변경해도 괜찮다. 사실 기한이 2년을 넘기면 긴장감을 잃게 된다.
인간은 미래의 삶을 타인의 삶처럼 바라보는 경향이 있다. 미래를 고려하기는 하지만 2년 뒤는 좀처럼 와닿지 않는다. 달성 기한을 1~2년으로 잡으면 현재의 연장선으로 느껴져 긴장감을 유지할 수 있다.
- 한 조직의 구성원들은 미션을 달성하기 위해 여러 자질을 갖춰야 할 것이다. 사실 부서마다 다른 자질을 갖춰야 할 수도 있다.
하지만 경영 방침이 간결해지도록 세 가지만 정의하기를 권한 다. 이 세 가지 인재상은 채용을 판가름할 만큼 구체적이면서 전직 원에게 적용될 만큼 보편적이어야 한다.
다음은 어느 레스토랑이 내건 인재상 세 가지의 좋은 예다.
1. 손님에게 좋은 서비스를 제공하는 것을 즐긴다.
2. 맛에 고집이 있다.
3. 압박감 속에서도 침착함을 유지한다.
- 다음은 다양한 비즈니스가 정의할 수 있는 인재상의 예다.
네트워크 마케팅 판매자
1. 사람들과 소통하는 것을 좋아한다.
2. 판매 제품이 사람들의 삶을 바꿀 수 있다고 믿는다.
3. 회복탄력성이 좋다.
금융 상담원
1. 항상 고객을 최우선으로 생각한다.
2. 복잡한 투자 상품을 명확하게 설명할 수 있다.
3. 고객들의 자산을 불려주는 일을 즐긴다.
컨설턴트
1. 지식을 실용적인 공식으로 전환하는 능력이 탁월하다.
2. 사람들과 교류하는 것을 즐긴다.
3. 고객의 문제를 해결하는 일에 열중한다.
- 메시지를 명확히 하면 고객은 귀를 기울인다
마케팅의 목표는 우리 제품을 구매해야 하는 이유를 누구나 이해할 수 있도록 간결하게 설명하는 것이다.
마케팅은 사람들을 꼬드겨 제품을 구매하게 하는 것이 아니라 제 품을 명확하게 설명하는 것이다. 과대광고로 제품을 팔면 한 번밖에 못 팔지만, 제품을 명확하게 설명하면 신뢰감과 재구매율을 높인다.
- 흔히 마케팅이라고 하면 웹사이트, 광고, 전단, 무료 콘텐츠 등을 떠올린다. 물론 마케팅의 중요한 요소들이지만 사실 마케팅의 핵심 은 그런 매체에서 사용하는 '말'에 있다.
안타깝게도 많은 비즈니스가 말보다 외관에 신경 쓴다. 그런 식 으로는 성공할 수 없다. 왜? 고객이 제품을 주문하는 이유는 브랜드 디자인이 끌려서가 아니라 사고 싶게 만드는 말을 보거나 들었기 때 문이다.
마케팅 엔진을 가동하려면 간결한 구절을 만들어 반복적으로 사 용해야 한다. 더 강렬하고 더 자주 언급할수록 비행기는 더 빨리, 더 높이 날 것이다.
이때 필요한 것이 브랜드 각본이다. 브랜드 각본은 고객이 제품을 구매하여 문제를 해결하는 일곱 가지 단계로 이뤄진 스토리 대본 이다.
- 매력적인 마케팅 문구의 핵심은 두 가지다.
1. 사람들은 생존에 도움이 되는 정보에만 매력을 느낀다.
2. 사람들은 대부분 간단하게 전달되는 말에만 귀를 기울인다.
- 사람들의 본능을 자극하라
브랜드가 제품을 설명할 때 종종 저지르는 실수는 사람들의 생존과 번창에 도움이 되는 측면을 강조하지 않는 것이다.
인간은 생존 본능의 지배를 받는다. 우리 두뇌는 생존과 번창에 도움이 되는 정보, 도구, 인맥을 평생 물색하며 나머지는 대부분 무시한다.
제품을 더 많이 팔고 싶다면 인간의 본능을 자극해야 한다. 사람들은 제품을 누가 어떻게 만들었는지에는 관심이 없다. 그저 그 제품 이 자신의 문제를 해결해주느냐에만 관심을 둔다. 제품이 생존과 번 창에 도움이 된다고 설명하면 누구나 귀를 기울인다.
- 너무 많이 생각하게 하지 마라
쉽고 간결한 언어를 사용하라. 복잡하게 전달하면 외면당한다. 우리 는 생존에 도움이 될 사물과 사람을 찾아 끊임없이 탐색한다. 하지만 정보의 홍수 속에 살다 보니 생존 본능을 자극하지 않는 정보까지 살 필 여력이 없다.
- '고객이 주인공이다' 세일즈 피치의 도형 코드는 이렇게 구성되어 있다.
*고객의 문제: 원(○)
*문제의 해결책이 될 제품: 삼각형(△)
*3~4단계 계획: 사각형(□)
*고객이 피해야 할 손실: 가위표(X)
*고객이 얻게 될 이득: 하트(♡)
*행동 촉구: 별(☆)
고객과 소통할 때 도형을 두 가지 이상 포함하면 고객을 스토리 에 초대하는 것이므로 고객이 흥미를 보일 가능성이 훨씬 더 커진다. 물론 많이 포함할수록 효과가 좋고 여섯 가지를 모두 포함하면 굳 이 팔려고 하지 않아도 팔리는 백만 불짜리 세일즈 피치를 완성한 것 이다.
우리의 목표는 이 레퍼토리가 아주 익숙해져서 저절로 스토리로 사고하게 되는 것이다.
- 영업의 핵심은 강요가 아니라 명확성이다. 화제를 돌리면 거절로 인한 불편함이 누그러진다. 거절한 고객을 안심시키는 것이다. 판매자가 조금도 개의치 않아야 고객도 마음이 불편하지 않다. 오히려 당당하게 구매를 요구한 점을 높이 살 것이다. 성공한 사람들 대부분 은 거절을 두려워하지 않는다. 결국 고객은 판매자가 해결할 수 있는 문제가 없었을 뿐이다. 잘됐다. 이제 고객은 문제가 생기면 누구에게 연락해야 할지 안다. 게다가 같은 문제를 겪는 지인이 있다면 판매자 를 추천할 수 있다.
더 좋은 점도 있다. 명확하게 행동을 촉구하면 이전보다 거절을 더 많이 받겠지만 수락도 더 많이 받는다. 이전보다 더 많은 사람이 구매를 결정해서 왼쪽 엔진이 비즈니스의 추진력을 끌어올릴 수 있 다. 명확하게 구매를 요구하면 매출이 눈에 띄게 늘어날 것이다.