- 내가 원하는 대의명분과 상대방이 원하는 것 사이에 연관성이 있어야 함. 상대방이 변화하길 바란다면, 내가 주고자 하는 것의 가치가 상대방이 변화하는 데 드는 비용과 노력을 넘어서야 함. 즉 상대방에게 충분히 많은 것을 줄 수 있어야 함. 변화하는 자체만으로도 가치 있는 일이라고? 그건 당신 생각일 뿐이다. 상대방도 그렇게 믿어야 한다.
- 뭔가 불만이 있고 신경이 예민해져 있을 때는 방 안을 환하게 밝히는 미소를 짓기 힘듬. 물론 연습해둔 가짜 미소를 지을수는 있겠지만 그것만으로는 사람들이 당신을 좋아하게 만들지 못함. 가짜 미소는 광대뼈에 있는 근육만 사용하는데 그 근육은 오직 턱에서 입꼬리까지만 움직이게 함. 이 근육은 비교적 조절하기 쉬움. 이런 가짜 미소를 팬아메리카 미소라고 함. 팬 아메리카 스튜어디스들 때문에 유래한 말인데, 사실 승객을 맞이하는 게 그렇게 가슴벅차거나 행복한 일은 아닐 것임. 진짜 멋진 미소는 안륜근을 같이 사용. 이 근육은 눈 주변에 있는데, 이것을 사용하면 눈가에 살짝 잔주름이 생기면서 눈동자가 빛남. 이 미소는 너무나 특별해 이름까지 붙여짐. 프랑스 신경학자 기욤 뒤센은 최초로 안면근육으로 웃는 미소를 연구했고, 그 후로 이런 미소를뒤센미소라고 함.
- 모든 조직에는 두 부류의 사람이 있음. 먹는 사람과 굽는 사람. 먹는 사람은 기존의 파이에서 더 큰 조각을 가지려 함. 반면 굽는 사람은 이것보다 더 큰 파이를 만들기 위해 어떻게 해야할까 고민함. 먹는 사람은 내가 이기면 상대가 질 것이라 생각. 하지만 굽는 사람은 더 큰 파이가 있으며 다 함께 먹을 수 있고 모두가 이길 수 있다고 생각함. 큰 파이의 대표적인 예가 트위터임. 누구나 기자나 평론가처럼 뉴스와 평론을 올리 수 있음. 저가 항공사인 사우스웨스트 항공사는 소도시들을 연결하는 포인트투포인트 서비스로 버스와 기차를 이용하던 승객들을 비행기에 태움. 구글은 에이전시에게서 광고를 가져와 중소기업들에게 배분. 이들은 원래 있던 파이를 남보다 더 많이 차지하기위해 애쓴 것이 아니라, 더 큰 파이를 직접 만들었음.
- 인식의 유창함(얼마나 잘 인식하는가?)이라는 분야와 관련된 심리연구조사에 따르면 사람들은 생각하기 쉬운 것을 선호하는 경향이 있음. 보스톤닷컴 기자인 드레이크 베넷은 이 이론을 적용해 세가지 예를 들었음. 첫째, 스턴 비즈니스 스쿨 애덤 앨터는, 발음하기 쉬운 주식이 발음하기 어려운 주식보다 더 좋은 성과를 낸다고 함. 둘째, 미시건대 노르베르트 슈바르츠는 더 또렷한 글씨로 쓰인 질문에 사람들이 더 정직한 대답을 하는 경향이 있다고 함. 셋째, 사람들은 운율이 맞는 단어를 그렇지 않은 단어보다 더 정확히 기억함
- 오버톤 윈도란 사람들이 특정 정책을 받아들이는 시기가 있다는 정치이론임. 처음에는 말도 안되게 느껴지던 의견이 급진적 의견으로 여겨지고 수긍할 수 있는 의견이 되고, 곧 이성적이 되어 유명해지는 것임. 사람들이 받아들이지 않으려 하는 의견을 조금 더 쉽게 받아들일 수 있도록 바꾸거나 시기를 변경해 보라. 총기 소지를 반대하는 사람들이 모든 총기소유를 반대한다는 말도 안되는 법안을 의회에 제출했다가 거절당하자 자동소총 소지 반대라는 급진적인 정채만이라도 받아들이게 한 것이 여기에 해당함.
- 매혹적인 사람은 제품이나 서비스 회사를 팔지 않음. 그들은 상품의 원가, 제품에 들어간 유리며 실리콘, 강철, 가죽, 고무 같은 것에 대해서는 일일이 따지지 않음. 고객들이 아이폰을 사면서 AT&T와 2년 약정계약을 할 때, 1인당 188달러를 받아낼 수 있으려면 어떻게 해야할까? 잡스가 이런 것을 계산하면서 아이폰을 만들지는 않았을 것임. 상대방을 사로잡는 사람은 모두에게 더 나은 미래를 위해 자신의 꿈을 판다. 더 멋진 사회적 교류, 더 깨끗한 환경, 가슴 뛰는 드라이빙 경험, 출판계의 미래를 생각함. 이런 것부터 시작해야 사람들의 마음을 변화시키는 PT를 할 수 있음. 사람들은 PT를 들으면서 지금 상황이 어떠한지가 아니라, 앞으로 어떻게 될 수 있을지를 생각함. 이렇게 함으로써 관객들로부터 새로운 에너지를 끌어내, 그것을 더 높은 수준으로 만들어 돌려주려는 것임.
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