연결하라_과학적 비즈니스 성장 플랜

 

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연결하라

저자

아이번 마이즈너, 미셸 도너번 지음

출판사

올림 | 2014-05-30 출간

카테고리

경제/경영

책소개

《연결하라》는 네트워킹을 매주 비즈니스 방법에 적용할 수 있도록...

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- 밀그램의 연구중 가장 성공적인 결과는 217개의 연결고리를 시작했는데 64개의 연결고리가 완성되었음. 성공률은 29%에 불과. 그렇다. 참가자의 3분의 1도 안되는 성공률이다. 이것은 밀그램의 가장 성공적 연구에 참가한 사람들 중 29%가 최종 수취인으로부터 평균 여섯다리 건너에 있었다는 의미. 그러나 나머지 71%는 전혀 연결되지 못했다는 의미이기도 함. 더 나쁜 소식은 그것이 밀그램의 연구중에서 가장 성공적 연구결과였다는 사실. 다른 연구에서는 연결은 완성한 사람이 5%에 불과했음.
- 비즈니스 네트워킹으로 성공하는 3가지 비결
(1) 헌터가 되지 말고 파머가 되라
(2) Givers gain을 믿고 먼저 상대방을 도와주라
(3) 다양한 사람과 협업 시스템을 구축하라
- 다른 사람에게 먼저 베푸는 방법 중 하나는 보이스카우트나 걸스카우트의 모토와 연관이 잇음. 바로 '준비하라' 당신이 나는 어떤 사람이 어려움을 겪고 있다고 말하고, 그 어려움을 당신의 마케팅 팀원 중 누군가가 해결해줄 수 있다면, 당신은 소개를 해줄 준비가 되어 있어야 함. 당신의 동료가 하는 비즈니스가 줄 이득에 대해 이야기할 수 있도록 미리 준비하고 있다가 그 사람에게 당신 동료의 명함을 주도록 하라. 당신의 네트워크 안에서 적극적으로 베푸는 사람이 되는 두번째 방법은 스스로를 엄청난 서비스 자원의 문지기로 만드는 것이다. 자신을 해결사로 자리매김하면 사람들이 도움을 청할 것이고, 진정한 베푸는 자로서 당신의 네트워크를 가동할 기회를 갖게 되는 것이다.
- 친한 사람들의 안전한 관계를 넘어 지금껏 개발하지 않은 세계를 생각해보라. 단지 그런 세계에 연결되어 있지 않다는 이유 때문에 당신이 어떤 비즈니스 기회를 놓히고 있을지 생각해보라. 다양한 비즈니스 네트워크는 당신의 네트워크에 여기저기 잘 연결된 사람들과 린치핀이라 불리는 사람들을 포함시킬 기회를 높임. 린치핀 같은 사람들은 관심분야가 다양해 한개 이상의 네트워크에서 활동하는 사람들을 말함. 그래서 그들은 서로 다른 관심과 인맥을 가진 2개 이상의 그룹 사이에서 다리 역할을 함. 사회적 자본을 통해 성공하기의 저자 웨인 베이커에 따르면 '린치핀들은...덤불숲 사이의 통로'이며 다양한 덤불숲을 연결함으로써 린치핀들은 큰 세계를 작은 세계로 전환시키는 지름길을 제공함. 다시 말하면 린치핀들은 덤불숲과 같은 사람들의 모임 사이에 지름길을 만드는 사람들임. 여섯다리 연구에서 임무를 완수한 사람들은 분명 몇몇 린치핀들을 알고 있었던 사람들임
- 춥거나, 지루하거나, 그냥 피곤하거나, 거기 있고 싶지 않은 경우라도 팔짱은 끼지 말라. 팔짱을 끼는 것은 자신을 방어적이고, 불안하고, 단정적이며, 편협하거나 회의적으로 보이게 한다. 이것은 마치 저리가라고 말하는 것과 마찬가지인, 단순하고 무의식적이고 비언어적 힌트다. 팔짱을 낀 모습을 보면 사람들은 슬금슬금 떠나버린다.
- '나한테 뭐가 도움이 되는데?'가 아니라 '당신을 위해 제가 무엇을 도와드릴가요?'를 만트라로 삼아라. 이것이 아마도 당신의 네트워크를 넓게 만들어줄 가장 강력한 테크닉이 될 것이다. 깊은 네트워크를 깊고 넓게 만들어줄 가장 강력한 테크닉이 될 것임. 깊은 네트워크를 형성하려면 네트워킹 파트너인 상대방에게 비즈니스와 아는 사람을 소개하기 위해 할 수 있는 모든 일을 하라. 그들과 정보를 공유하고 그들이 알아야 할 사람들과 친교를 쌓을 수 있는 비즈니스 모임에 그들을 초대하라. 당신의 네트워킹 파트너가 '이 사람은 항상 무언가를 주네'라고 느끼게 하라. 한마디로 당신이 도움을 요청할 수 있는 자격을 얻기 위해 할 수 있는 일은 모두 하라. 가장 효율적이고 강력하게 네트워킹을 하는 사업가들의 철학이 '주는 자가 얻는다'라는 사실은 놀랄일이 아니다. 당신이 누군가의 목표달성을 도와주면 그들 또한 당신의 목표달성을 도울 것이다.
- 사회적 자본은 의도적으로 기획해서 만들어지는 것이지 우연히 얻어지는 게 아니다. 연구결과에 따르면 운이 좋은 사람들은 정보를 낚아채는 거미줄망 구조를 구축함으로써 적절한 타이밍에 적절한 장소에 있을 가능성을 높인다. 성공은 사회적인 것이다...타고난 재능, 지성, 교육, 노력, 그리고 행운처럼 우리가 보통 개인적이라고 생각하는 성공의 모든 요소는 네트워크와 긴밀히 얽혀 있다. 네트워킹은 사회적 자본을 획득하기 위한 핵심적 프로세스를 제공한다.
- 호혜의 법칙은 우리가 네트워킹할 때의 대하에도 영향을 미침. 누군가가 당신에게 어떤 질문을 해주길 바란다면 그 사람에게 먼저 똑같은 질문을 하라. 그는 정말 좋은 질문이라고 생각하며, 답을 한 후 당신에게 똑같은 질문을 할 것이다. 하지 않는다면 그는 자기밖에 모르는 사람일 수 있으니 앞으로 피하는 것이 좋다.
- 우리는 가끔 말을 너무 많이 하는 것을 발견할 때가 있음. 지나치게 열성적인 자동차 세일즈맨, 수다 떠는 아줌마, 군대시절의 무용담에 빠진 남자, 훈화하는 교장선생님, 당신이 다른 사람들에게 이런 실수를 한다면 비즈니스 네트워킹의 희망은 사라짐. 말을 너무 많이 하는 것은 종종 긴장의 표시거나 결과임. 잠재 고객이나 새로운 사람을 처음으로 만나는 자리에서 할 말이 없을까 봐, 또는 당신의 비즈니스에 대해 설명할 시간이 없을까봐 걱정이 되어 그럴 수 있음. 이때는 언제 떠드는 것을 멈춰야 할지를 인식함으로써 불안감을 극복할 수 있음. 눈 맞춤 피하기, 뒤로 물러서기, 어깨 너머 바라보기, 하품, 시계 들여다보기 등 그만 떠들라고 말하는 상대방의 보디 랭귀지에서 신호를 읽어라
- 알 수 없는 전문용어로 상대방의 정신을 혼미하게 하는 것은 상대방의 이해수준을 생각하지 않고 나 중심으로 말할 때 발생. 이런 오류는 열렬히 상품의 특징에 대해 말하면서 정작 고객들이 관심을 갖고 있는 이점에 대해 말하는 것을 소홀히 할 때 생기기 쉬움
- 질문이 좁고 구체적일수록 그 질문을 듣는 사람의 마음은 더 넓게 열림. 프로파일러들은 구체적인 것의 가치를 안다. 용의자에 대한 목격자의 묘사가 너무 일반적이면 용의자를 찾을 확률이 매우 낮기 때문이다. 네트워킹에서도 선호고객에 대한 묘사가 일반적일수록 상대방이 그를 알 확률이 낮아진다. 비즈니스 네트워킹을 효과적으로 하기 위해서는 당신 자신을 프로파일러로 생각해야 한다. 프로파일이 정확할수록, 그리고 메시지가 구체적일수록 더 좋은 소개를 받을 것이다.
- 우리 대부분은 어릴 때 겸손해야 하고 주제넘게 나서지 말아야 하며, 성공을 자랑하지 말아야 한다고 배움. 사실 이런 교훈은 현명한 것임. 그런 교훈이 성숙한 태도를 키움. 그러나 우리 부모들이 가르치지 않은 것이 있음. 이 교훈은 개인적 인생을 살아가는 데 적용되는 것이지, 비즈니스에는 적용되지 않는다는 점이다. 우리는 부풀린 자랑거리를 늘어놓는 사람들을 싫어하기는 하지만 어떻게 한 회사가 성공했는지를 보여주는 비즈니스 사례나 신화에 곧잘 매료되곤 함
- 나팔불기를 자랑과 혼동하지 마라. 자랑은 거만하거나 과장되게 자신에 대해 떠드는 것임. 나팔불기는 단지 새로운 고객을 위한 문을 열어 놓은 채 당신의 성공을 강조하는 방식으로 당신의 비즈니스에 대해 긍정적이고 사실적 발언을 하는 것임. 목적은 다른 사람들에게 소개하거나 홍보할 수 있는 위치에 있는 사람들에게 당신의 비즈니스에 관한 긍정적 정보를 나누는 것임.