영업의 일류 이류 삼류

- 고객을 여러 번 찾아가는 행동이 나쁜 것은 아니다. 다만 '센스가 있다'라는 말을 들을 수 있는 반가운 정보를 반 드시 준비해야 한다. 그렇게 하면 고객은 당신을 '열정'이 넘치는 사람으로 생각할 것이다. 고객에게 무엇이 반가운 정보인지 곰 곰이 생각해 보길 바란다. 어렵게 생각할 필요는 없다. 따로 시간을 들여서 뭔가를 거창하게 만들지 않아도 괜찮다. 회사에서 준비한 자료나 정보도 좋다. 다만 한 마디라도 좋으니 직접 쓴 코멘트를 덧붙여 보자. '도움이 되었으면 해서 준비했습니다', '조금이나마 도움이 되 었으면 좋겠습니다'라고, 이런 미세하고도 미묘한 차이가 바로 영업의 예술이다.
- 남성의 경우는 넥타이지만 여성의 경우는 스카프와 같은 작은 액세서리에 신경을 쓰면 좋다. 색상을 선택할 때 세심한 주의를 기울이고 고객의 코퍼레이트 컬러를 미리 조사해 두자. 이것 역시 스킬의 문제가 아니다. 알고 있느냐 아니냐의 문제 일 뿐이다. 넥타이는 일차원적인 패션이 아니라 경쟁사와 격차를 벌리는 결정적인 무기가 된다. 사소한 것 같지만 그런 것에 당신의 생각과 영혼이 깃든다. 색상은 경쟁사와 격차를 벌릴 때 그야말로 '킬러 아이템'이 되는 것이다.
- 고객은 당신을 자세하게 살펴본다. 아군인지 '적군인지를 말이다. 당신은 정말로 고객의 편이 되어 줄 수 있는가?
영업맨은 회사를 대표하면서도 한편으로 고객의 대변인이 되 어야 한다. 물론 불가능한 일도 많을 것이다. '불가능’, 어렵다'라는 생각이 들어도 일단 싸울 수 있다면 싸워 보고 안 되면 어쩔 수 없다고 생각하자. 그것이면 충분하다. 그런 당신의 마음과 배려는 고스란히 고객에게 전해질 것이다.
- 영업맨이 말해야 하는 재미있는 일이란? 
1 고객에게 도움(메리트)이 되는 것
2 고객이 제3자에게 말하고 싶은 내용
3 가능하면 자신의 영업 업무로 이어나갈 수 있는 행운
- 고객의 경계심을 풀려고 일부러 마음에도 없는 말을 할 필요는 없다. 아첨과 아부는 금방 들통이 나기 마련이다. 능구렁이가 따로 없군!'이라며 고객은 오히려 경계심을 더욱 높이고 빗장을 내걸 것이다. '비위 맞추기식의 코멘트'를 삼가고 고객의 소소한 것에 '관심' 을 갖는 것이 중요하다. 주차장, 현관, 복도, 방 등을 둘러보고 '고 객이 소중하게 여기는 것이 무엇인지 찾아보는 습관을 기르자. 관심을 갖는 것은 재능이 아니라 행동이다. 누구라도 할 수 있다.
- 요즘은 고객을 배려한다면서 질문을 하지 않는 영업맨이 늘고 있다고 한다. 물론 남의 속마음을 알려고 이렇게 저렇게 캐는 것을 누가 좋아하겠는가? 그 기분을 이해 못하는 것은 아니다. 하지만 고객에게 관심을 갖고 물어보는 것은 고객에게도 기 쁜 일이다.  그러니 점수로 묻는 방법을 적극적으로 활용해 보길 바란다. 마치 퀴즈를 푸는 것처럼 고객은 당신의 질문에 편하게 대답 해 줄 것이다.
마지막으로 한 가지 더! 만일 10점입니다, 만점입니다'라는 대답이 돌아온다면 어떻게 해야 할까? 그때는 어떤 점이 보완이 된다면 12점이 될까요?'라고 묻는다. 때로는 끈질김도 필요하다.
- 프랩이란 간결하게 알기 쉽도록 전달하는 화법이다. 제일 먼저 결론(Point)부터 말하고 그다음에 이유(Reason)를 설명하고 구체 적인 예시(Example)를 들고 마무리로 요점(Point)을 정리한다.
"이 제품을 사용하면 비용을 지금의 절반으로 줄일 수 있습니다.” (Point)
“왜냐하면 에너지 절약 기능을 도입했기 때문입니다.” (Reason)
“예를 들어 여기, 여기 그리고 여기 이렇게 세 군데에 에너지 절약 기능을 도입했습니다. 기존 제품은 한 군데만 도입했었죠. 이 제품을 사용해본 고객의 100%가 설문 조사에서 비용이 절반으로 줄었다'라는 답변을 주셨습니다. (Example)
"따라서 이 제품을 사용하면 월비용을 반으로 줄일 수 있습니다.” (Point)
- 클로징은 '고객의 의사를 확인하는 서비스 작업'이다. 따라서 고객이 느낄만한 불안이나 걱정, 이상한 점, 의문점을 절대로 놓치지 않겠다는 자세가 중요하다. 반드시 '걱정스러운 점이나 의문점이 없는지'를 묻는다. 절대로 클로징 단계를 소홀히 여기거나 생략해서는 안 된다. 이 역시 고객에 대한 서비스(hospitality)다.
- 영업은 상품을 팔기 이전에 자기 자신을 파는 행위다.
개중에는 자신을 팔지 않고 상품을 팔아야 한다'라고 말하는 사람도 있다. 이는 영업을 잘 모르는 사람이 하는 소리다. 고객에게 '이 사람에게 사고 싶다'라는 마음이 들게끔 하는 무언가가 있기에 실적에서 격차가 벌어지는 것이다. 조금이라도 고객에게 자신을 알리기 위해서 할 수 있는 자그마한 일을 생각하는 것, 이것이 바로 영업의 정답이다.
- 보통의 영업맨이 수요를 획득할 방법을 고민할 때 일류 영업맨은 수요를 환기해서 창출할 생각을 한다. 이런 차이가 성과로 나타나는 것이다. '정보(자료) 메뉴라는 툴로 새로운 수요를 환기해 보길 바란다.