49가지 마케팅의 법칙

- 마틴 린드스톰(Martin Lindstorm)의 《바이얼러지(Buyology》라는 책에 따르면, 소비자 구매의 90%는 무의식적 작 용의 영향을 받고 있으며, 구매결정의 60%는 4초 만에 이루어지고, 구 매행위가 남한테 잘 보이는 슈퍼마켓에서 고가제품 매출이 증가한다. 또 쇼핑카트의 크기가 2배 클 경우 소비자는 30% 더 구매하며, 가격이 나 용량보다는 '1+1'이나 '한정판매' 제품을 더 구매하는 경향이 있다. 하버드 대학교 교수인 제럴드 잘트먼(Gerald Zaltiman) 도 소비자 대상 마케 팅 조사에서 소비자들이 언어로 표현하는 영역은 5%에 지나지 않으며, 숨기고 있거나 표현하지 못하는 영역이 15%, 소비자 자신도 모르는 숨 겨진 무의식의 영역이 80%에 이른다고 한다. 사실 이 80%가 소비자가 구매하는 진짜 이유인데도 우리는 마케팅 조사를 통해 아무것도 발견 할 수 없는 것이다.
- 뉴로 마케팅과 관련되는 마케팅의 영역
첫째, 무의식이다. 인간의 깊은 잠재의식과 관련된 것으로서 생명 유지, 모성애, 성욕 등과 관련이 있으며, 소비자의 충동구매의 대부분을 설명하는 영역이다.
둘째, 감정이다. 인간의 기분(mood), 감성emotion), 느낌 feeling) 등을 통칭 하는 개념으로, 보통 우뇌에 의한 직관과 상상력을 바탕으로 하는 소비 자의 행동을 설명하는 영역이다.
셋째, 감각이다. 본능에 가까운 소비자의 말초적 반응으로, 미학적· 상징적 요소가 보다 중요시되는 영역이다. 쉽게 말해 시각·청각·후각, 촉각·미각을 말한다.
넷째 의식이다. 인지, 이성, 논리, 정보 처리, 합리성, 사회성 등을 포 함하는 개념으로서, 보통 좌뇌를 바탕으로 한 이성적이며 정보 중심의 소비자 반응을 설명하는 영역
- 에펠탑 효과는 다른 말로 단순노출 효과라고도 불린다 단지 자주 보 는 것만으로 호감도가 상승되는 현상을 말하는데, 심리학자인 자종크 (Zojonc)에 의해 1968년에 주장되었다. 자종크는 학생들에게 어떤 사진을 25회 반복해서 보여주었고 어떤 사진은 한두 번만 보여주었다. 그런 후, 사진 속의 인물을 얼마나 좋아하는지 평가하였는데 더 자주 본 사진의 인물을 더 좋아하는 것으로 나타났다. 또 다른 실험에서는 한자에 익숙 하지 않은 학생들에게 그룹을 나누어 한자를 보여주는 횟수를 달리한 결과 한자를 많이 보여준 집단에서 한자의 의미를 더 호의적으로 평가 하였다. 그는 이를 단순노출 효과(Mare Exposure Effec) 라고 이름지었으며, 이 효과는 의식할 수 없는 수준(subliminal level)에서 사진이 제시되었을 때도
일어났다.
- 광고의 반복노출 효과는 과연 어떠한 심리적 과정을 거쳐서 형성되는 가? 심리학자 허버트 크루그만은 소비자가 광고에 반복 노출되면서 가 지게 되는 심리적 효과를 3단계로 설명한다. 맨 처음 광고를 보고는, 저 제품(혹은 브랜드)은 무엇일까?”라는 기본적인 호기심을 가지게 된다. 두 번째 동일 광고를 보고는 “저 제품(혹은 브랜드)은 어디에 쓰는 거지?"라 고 생각해 유사 제품(브랜드)과 비교하게 된다. 마지막으로 세 번째 동일 광고를 보고는 "아, 저거 괜찮은 것 같던데...”하면서 해당 제품(브랜드) 에 대한 친숙함을 느끼며 비로소 긍정적인 태도를 가지기 시작한다는 것이다. 결국 반복노출 효과는 소비자에게 친숙함'을 형성해주고, 소비 자는 친숙함으로 인해 무의식적으로 제품을 선택하게 되는 것이다.
- 자동차 산업에서도 티코가 출시됨에 따라 프라이드의 인기가 예전보 다 오히려 올라가는 현상이 발생한 사례가 있었다. 대부분의 전문가들 이 프라이드보다 더 경제적인 티코가 출시됨으로써 프라이드의 판매가 줄어들 것이라고 일반적으로 예측하고 있었는데 그와 반대되는 결과가 발생한 것이다. 이유는 이러했다. 프라이드는 그동안 '엑셀'에 비해 안전 성이라는 속성이 상당히 약했고 그것이 소비자가 프라이드를 구입하는 데 약간의 걸림돌이었다. 그런데 안정성 측면에서 프라이드보다 떨어지 는 티코가 갑자기 시장에 들어옴으로써 오히려 프라이드에게 득이 되는 현상이 발생한 것이다. 미끼 효과는 이와 같이 2개의 제품 중에서 고민하던 소비자가 3번째 제품이 나타남으로써, 앞선 2가지의 제품 중 한 가지 제품에 선호도가 증가하는 현상을 말한다.
- 인지부조화란 사람이 두 가지 모순되는 인지요소를 가질 때 나타나는 인지적 불균형상태를 뜻하며, 미국의 사회심리학자 리언 페스팅어 Leon Festinger) 가 1957년에 발표한《인지적 부조화 이론 ; Theory of Cognitive Dissonance)라는 책에서 발표된 이론이다. 이러한 인지적 불균형상태는 심리적 긴장을 유발하므로, 사람들은 이를 해소하여 심리적 안정을 찾고자 한다. 페스팅어는 종말론을 주장하는 사이비 종교단체 를 관찰하면서 교주가 예고한 종말일에 지구가 멸망하지 않았으나 신도 들은 자신들이 속은 것으로 받아들이지 않고 오히려 믿음이 더욱 깊어 졌음을 발견했다. 인지 부조화이론에 따르면 신도들은 지구의 종말에 대비하여 자신들이 가진 모든 것을 다 버리고 사이비 종교에만 매달렸 으므로, 자신들의 잘못을 인정하면 그 심리적 고통을 감당하기 힘들다.따라서 신도들은 자신의 믿음이 옳다는 쪽으로 심리적 안정을 찾게 되고 그것이 더욱 광신하는 행동으로 나타난다. 이처럼 인지부조화를 해소하기 위하여 사람들은 자신의 잘못을 인정하기보다는 자신의 결정을 극단적으로 합리화하는 형태로 나아가며,자신이 알고 싶지 않은 정보를 스스로 차단하고 알고 싶은 것만 받아들이는 것이다.
- 바넘 효과는 사람들이 보편적으로 가지고 있는 성격 이나 심리적 특징을 자신만의 특성으로 여기는 심리적 경향을 뜻한다. 1940년대 말 심리학자인 포러(Bertram Forer)가 성격 진단실험을 통해 바넘효과를 처음으로 증명한 까닭에 '포러 효과'라고도 한다. 포러는 자신이 가르치는 학생들을 대상으로 각각의 성격 테스트를한 뒤, 그 결과와는 상관없이 신문 점성술란의 내용 일부만을 고쳐서 학생들에게 나누어 주었다. 점성술란의 내용은 대부분의 사람들이 가지 고 있는 보편적인 특성을 기술한 것이다. 그는 이 테스트 결과가 자신의 성격과 맞는지, 맞지 않는지를 학생들이 직접 평가하도록 하였다. 자신 이 받은 테스트 결과가 자신에게만 적용되는 것으로 착각한 학생들은 대부분 자신의 성격과 잘 맞는다고 대답하였다. 포러의 실험 결과를 보 면 학생들은 보편적인 성격 특성을 자신의 성격과 결부시켜 자신의 성 격과 맞는다고 간주하는 모습을 잘 보여준다.
- 샤워 효과는 소비자가 자주 이용하는 이벤트 매장이나 식당가 같은 것을 건물 상부에 위치시켜, 소비자가 이를 방문하고 난 뒤 매장을 빠져 나가기 위해 아래로 내려가면서 전체 매장을 통과하도록 유도하는 전략 이다. 요즘 대형 쇼핑몰들은 대부분 영화관을 맨 위층에 배치한다. 영화가 끝난 뒤 사람들이 한꺼번에 엘리베이터를 이용하지 못해 에스컬레이 터를 타고 내려오도록 함으로써 소비자들을 다른 층의 매장들로 자연스럽게 유도하는 것이다. 최근에는 백화점에서 주부 고객들을 모집하여 문화강좌를 많이 하는데, 이는 소비자의 백화점 방문을 유도하고 문화 센터를 맨 위층에 배치함으로써, 샤워 효과를 기대하는 전략의 하나. 분수 효과는 샤워 효과의 반대 개념으로 아래층에 방문한 소비자를 위층으로 올리면서 소비를 유도하는 것이다. 백화점의 식품 매장을 화 장품이나 패션 잡화를 판매하는 1층 아래에 배치해 놓은 것 역시 분수 효과를 이용한 것이다. 옷이나 신발 등을 구매하기 위해서 백화점에 오 는 소비자보다 식품 매장에 장을 보러 오는 소비자들이 훨씬 많다는 것 을 이용한 것이다. 식품 매장에 자주 들르는 소비자를 위층 매장으로 유 도하여 사려고 하지 않았던 제품을 충동 구매하도록 유도한다. 실제 많 은 백화점들이 샤워 효과와 분수 효과를 이용하여 소비자를 위 아래로 유인하면서 백화점에 머무는 시간을 증가시키고, 구매량 증대를 유도하고 있다.
- 레이아웃의 법칙은 비단 백화점에서만 볼 수 있는 것이 아니다. 제품을 파는 곳이라면 어디서나 소비자의 동선에 주목하고, 이를 이용하여 판매를 증가하려고 노력한다. 편의점에 들어가면 음료수 냉장고가 입구 에서 가장 먼 곳에 배치되어 있다. 왜 그런 것일까? 냉장고가 자리를 많이 차지하기 때문인가? 그럴 수도 있다. 그러나 굳이 대부분의 매장이 음료수 냉장고를 가장 멀리 설치하는 이유는 소비자들을 최대한 많이움직이게 함으로써, 다양한 제품들을 볼 수 있도록 하기 위해서다. 목이 말라 편의점에 들어갔는데 음료수를 찾아 과자 코너, 삼각 김밥 코너를 지나다보니 자연스럽게 음료수와 함께 과자도 한 봉지 사게 만드는 것
- 미국의 대형 쇼핑몰을 가보면 대부분 백화점, 할인점, 전문점 등이 복합적으로 결합되어 있는 가운데 전체적으로 쇼핑몰을 관통하는 테마와 컨셉트, 그리고 몰링의 유혹이 존재한다. 여기서 몰링(Malling) 이란 대형 쇼핑몰들이 쇼핑객들을 특정한 동선으로유도하면서 다양한 입점매장과 서비스를 이용하도록 전체적인 시설을 구성하는 것을 말한다. 결국 유통업체들에게 있어 몰링이란 소비자들에게 다양한 즐거움과 편의를 제공하는 대신, 소비자들의 지갑을 최대한 열 수 있는 비밀의 열쇠라고도 할 수 있다.
- 서브리미널 효과 (Subliminal Effect) 란 인간이 의식하지 못하는 미약한 자극 도 잠재의식 속에서 기억되어 인간의 감정이나 행동에 영향을 미칠 수 있다는 이론이다. 원래 서브리미널은 서브(Sub.아래와 리멘(Limen역의 합성어로, 여기서 식역은 의식과 잠재의식의 경계선을 의미한다. 결국 서 브리미널은 인간의 잠재의식인 것이다. 인간이 인지할 수 없는 빠른 속 도와 미세한 음이 인간의 잠재의식에 영향을 주어 미처 발휘하지 못한 재능과 능력을 발휘토록 하는 것이다. 서브리미널 효과는 1969년 달에 착륙한 아폴로 11호 우주선 비행사 의 정신강화훈련에 처음 사용된 뒤, 올림픽 출전 선수들의 집중력 강화, 암 환자의 통증 감소 등에 사용되었다. 그러다 최근에는 활용범위가 확 대되어 광고/홍보, 심리 치료, 상점의 도난방지 등 다양한 상업적인 용도로 활용되고 있다. 1957년 미국에서 동기조사 전문가 J.M 비카리는 인간이 통제하지 못 하는 잠재의식을 이용한 서브리미널 효과를 광고 기법에 이용하여 서브 리미널 효과를 입증하였다. 미국의 어느 극장에서 코카콜라와 팝콘 광고를 1/3000초로 매 5초 169회씩 6주간 계속해서 상영한 결과, 코카콜 라는 18.1%, 팝콘은 57.7%의 판매 증가가 나타났다. 인간이 인식할 수 없을 정도의 빠르기로 광고를 하게 되면, 뚜렷한 기억으로 남지는 못하 지만 무의식 속에 인상이 잔존하여 알지 못하는 사이 광고의 영향을 받는 것이다. 그러나 서브리미널 효과를 이용한 광고 기법이 발표된 후, 소비자의 자유의지를 제약시킨다는 반발이 일어나 서브리미널 광고는 법으로 금 지 되었다. 우리나라에서도 방송광고심의에 관한 규정 제 15조 잠재의 식 광고의 제한이라는 법령으로 서브리미널 광고에 대해 규제하고 있 다. 내용을 보면 '방송광고는 시청자가 의식할 수 없는 음향이나 화면으 로 잠재의식에 호소하는 방식을 사용해서는 안 된다'고 정하고 있다. 하지만 적당한 수준에서 서브리미널 효과를 직간접으로 이용하는 광 고는 여전히 만들어지고 있다. 2008년 가수 바나나걸이 발표한 〈미쳐미 쳐미쳐〉라는 가요의 뮤직비디오가 서브리미널을 이용해 네티즌 사이에 화제가 되었다. 뮤직비디오를 보면 많은 자막들이 보이는데, 그 중에 '독 도수호(DOKDO SOOHO), 바나나걸'이라는 자막이 영문과 로고를 이용해 눈에 띌 듯 말 듯 나온다. 바나나걸 측은 “독도 수호에 대한 각오를 새롭 게 하자는 뜻에서 자막을 삽입했다”고 제작배경을 밝혔는데, 결국 서브리미널 효과를 이용해 소비자들의 잠재의식에 긍정적 인식을 주고자 한 의도였던 것이다.
- 인간이 아닌 사물을 보고 심장이 떨리는 것을 스탕달 신드롬 이라 한다. 스탕달 신드롬은 뛰어난 미술품이나 예술작품을 보 았을 때 순간적으로 느끼는 각종 정신적 충동을 말한다. 프랑스의 작가 스탕달이 1817년 이탈리아 피렌체에 있는 산타크로체성당에서 레니의 베아트리체 첸치 작품을 감상하고 나오던 중 무릎에 힘이 빠지 면서 황홀경을 경험했다는 사실을 자신의 일기에 적어 놓은 데서 유래 됐다. 역사적으로 유명한 예술품을 감상한 사람들 중 스탕달처럼 순간 적으로 가슴이 뛰거나 격렬한 흥분, 더 심해지면 우울증·현기증·위경 련 전신마비까지도 느끼게 되는 경우가 있다
- 자이가르니크 법칙은 러시아의 심리학자 자이가르니크의 이름을 딴 것으로서, 미완성 과제에 대한 기억이 완성 과제에 대 한 기억보다 더 강하게 남는다는 것을 의미한다. 자이가르니크 법칙은 웨이터가 많은 주문을 동시에 받았음에도 불구하고 그 주문사항을 말 끔히 처리하는 데서 착안되었다. 그 많은 주문 사항을 처리할 수 있는 웨 이터의 능력은 주문내용이 고객에게 모두 서비스될 때까지 지속되는 기 억력 때문이다. 그러나 주문이 완료된 후에는 그 주문이 무엇인지 더 이상 기억하지 못한다.심리학자 자이가르니크는 미완성된 과제가 사람들로 하여금 심리적 긴장을 불러일으키며, 이 긴장이 기억을 유지하는 동기로 작용된다고 주장한다. 즉 사람들은 어떤 과제가 주어지면 인지적 불평형 상태가 된 다. 이러한 상태가 심리적으로 불편함을 느끼게 하고, 심리적으로 불편 한 상태에서 주어진 문제는 기억에 훨씬 오랫동안 남겨진다는 것이다. 이 효과는 드라마가 끝날 때 결정적인 순간에 실마리가 풀리지 않은 채 끝나는 것을 잘 설명한다. 미완성일 때 더 많은 관심이 가고 오랫동안 기억하기 때문에, 다음 회의 드라마를 보도록 유인하기 위하여 중요한 사건의 결론이 나기 직전에 방송을 끝내는 것이다. 이루어지지 않은 첫 사 랑을 오랫동안 기억하는 사람들의 심리도 일종의 자이가르니크 법칙으로 볼 수 있다.
- 사람들이 왜 스포츠에 그토록 열광하는가에 대해서는 《스포츠, 그 열광의 사회학≫(엘리스 캐시모어, 한울아카데미, 2010) 이라는 책을 통해서 보다 근본적인 이유를 이해할 수 있다. 이 책은 독특한 사회적 의미망을 형성시키는 스포츠의 마력에 대한 사회학적 이해를 시도하고 있는데, 저자 엘리스 캐시모어는 사람들이 스포츠에 빠져드는 이유를 다음의 세 가지 전제에 대한 보상심리라고 주장한다. 1) 삶이 너무 뻔하다(predictable) 2) 삶이 지나치게 예의바르다 (civil) 3) 삶이 너무 안전하다 (safe). 한마디로 스포츠는 너무 뻔하고, 예의 바르고, 안전하기만 한 현대인의 삶에 대한 도전으로 볼 수 있으며, 스포츠가 가진 이러한 불예측성, 거칠음, 스릴 등이 결국 사람들로 하여금 스포츠로 끌어들이는 마력을 발휘하는 것이다. 최근 이종격투기에 열 광하는 국내외 팬들이 많은데 이는 결국 인간의 본능에 내재된 원시적 인 삶에의 동경이 스포츠를 통해서 나타난다고 볼 수 있겠다. 따라서 소비자는 스포츠 선수 및 팀을 후원하는 기업에 대해 강한 동 질감을 느끼게 되며 그 기업에 대한 선호도와 신뢰감이 상승하게 된다. 왜냐하면 스포츠가 지닌 감동과 매력이 경기를 통해서 고스란히 이를 후원하는 기업의 이미지로 전이되기 때문이다.
- 인간은 추억을 먹고 산다는 말이 있다. 그만큼 인간은 지나간 과거를 그리워하고, 자신이 경험했던 것을 소중히 생각한다. 또한 인간은 과거를 회상할 때, 좋았던 경험만 기억하려는 습성과 비록 힘들고 어려웠던 시간을 경험했더라도 그 시간을 아름답게 포장하는 경향이 있다. 이것을 무드셀라 증후군' (Mood Cela Syndrome) 이라고 하는데 인간이 좋은 기억만을 남기려는 이 습성 때문에 기업에서도 소비자의 향수를 자극시켜 좋았던 기억을 회상하고 그 감정을 불러일으켜 소비를 유도한다.
- 사람들은 왜 콩코드 법칙의 지배를 받는 것일까? 일본의 경제학자인 도모노 노리오가 쓴 《행동경제학》(도모노 노리오, 지형, 2007)을 보면, 매몰비용 효과가 발생하는 3가지 이유가 잘 설명되어 있다.
첫째, 손실회피 성향 때문이다. 매몰된 비용을 포기하는 순간 매몰비 용은 손실로서 확정된다. 손실을 보는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없다.
둘째, 평판의 유지이다. 더 이상의 투자는 무모한 짓이기 때문에 도중에 계획을 중지하는 것은 과거의 결정이 잘못된 것을 인정하는 것이다. 과거의 투자를 결정한 사람이나 조직은 헛일을 했다는 악평을 두려워하거나 자존심이 상하는 것을 피하기 위해 사업을 중단하지 못하고 계속한다.
셋째, 휴리스틱(Heuristic) 과잉의 일반화이다. 휴리스틱이란 깊이 생각하지 않고도 최선의 결과를 내리는 것으로, 사안별로 심플한 선택을 통해 신속한 판단과 결정을 내리는 것이다. 심사숙고와 반대되는 개념으로 이해할 수 있다.
- 알파벳 마케팅 혹은 알파벳 법칙이란 알파벳이 가지는 상징성과 간결함 등을 이용해 소비자들의 호기심과 상상력을 자극하는 마케팅 기법이다. 알파벳이 지니는 상징성 내지 간결함은 소비자들에게 원하는 메시지를 간결하고 함축적으로 전달함으로써, 기업이나 제품 브랜드의 인지도를 높이는 데 매우 효과적으로 사용될 수 있다. 또한, 복잡하고 어려운 개념을 단순화할 수 있는 장점도 있다. 이성보다는 소비자의 감성을 겨냥한 마케팅 기법의 일종이다.
- 미국의 마케팅 서비스업체인 스트레티직 네임 디벨롭먼트사에서 미 국인들에게 가장 많이 알려진 1,000개의 브랜드 네임을 대상으로 실시 한 조사에 따르면, 응답자들은 첫 알파벳에 따라 전통적 혁신적, 남성 적 여성적 분위기의 브랜드 네임을 인지하였다. 가령 C, S, B로 시작되는 브랜드 네임은 전통적인 분위기가 연상되는 것으로 조사됐다. 코카콜라 (Coca-Cold), 시어스(Sears), 버드와이저(Budweiser) 등 장수 브랜드가 이들 알파 벳으로 시작하는 단어가 많기 때문에 소비자들에게 친숙하게 느껴진 것 이다. 이에 반해 브랜드명이 Q, X, V로 시작하는 경우 혁신적인 분위기 가 느껴진다고 한다. 이들 알파벳은 많이 쓰이지 않는 자음들이기 때문 에 신선하게 느껴지는데, 특히 X도 과거의 부정적인 인식에서 벗어나 미래지향적이고 적극적인 의미를 내포하는 것으로 조사됐다. 또한 여성에게 어필하는 브랜드 네임을 정할 때는 L이나 V로 시작하는 단어가 좋으며, 남성을 대상으로 하는 마케팅에서는 단연 X 가 주목을 받고 있다. 이러한 조사결과는 국내 사례에서도 여실히 입증되고 있다. 광동제약 은 출시 후 매출이 부진하던 '광동 옥수수 수염차에 'V라인'이라는 컨셉트를 도입하여 대박 상품을 만들어 냈다. 즉 옥수수 수염을 차로 끓여 마시면 붓기가 빠져 얼굴이 V라인이 된다는 사실에 근거해 'V'를 강조 함으로써 여성 소비자들의 마음을 사로잡았다. LG는 수년 전 X 마케 팅'을 적극적으로 활용한 바 있다. LG전자는 대화면 TV X-CANVAS’ 노트북 브랜드 'X-NOTE, LG파워콤의 인터넷서비스 브랜드 Xpeed' 등을 사용함으로써, 전자 정보통신 분야의 계열사들이 모두 'X'라는 알파벳을 표시했다. 이를 통해 젊은 남성 소비자들에게 첨단, 미래, 혁신 이미지를 효과적으로 전달했다. SK텔레콤은 이동통신 선두업체로써 기업 브랜드와 개별상품 브랜 드를 다양하게 사용해 오다가, 통합적으로 상품 및 기업 브랜드를 아우를 수 있는 브랜드로 'T'를 도입했다. 'T'는 Telecom, Technology, Top, Trust 등 다양한 의미를 가지며, 다시 브랜드 슬로건 24 : hours T'를 통 해서 일관된 광고마케팅 활동을 펼쳤다. SK 텔레콤은 T를 통해서 다양한 개별 브랜드들을 관리함과 동시에 이동통신 산업을 넘어서 다양한 신규 사업에까지 나아가는 기업 이미지를 소비자들에게 심어주고자 하 였다. 이동통신업체인 KTF는 음성통화 외에 메시지 콜·예약 콜 등 다. 양한 통화방식이 가능한 보이스엔' 서비스를 도입하면서 알파벳 '엔(N)'을 강조하는 마케팅을 선보이기도 했다. 왜 기업들은 이렇게 알파벳 마케팅을 적극적으로 사용하고 있을까? 광운대 산업심리학과 이병관 교수는 한 신문사와의 인터뷰에서 다음과 같이 설명한다. "알파벳 마케팅은 불완전한 정보를 완결하려는 인간의 동기와 호기심을 자극하는 일종의 변형된 티저 기법으로, 기업의 서비스나 브랜드 이미지를 간결하고 효과적으로 전달하는 데 적극적으로사용될 수 있다. 그리고 함축적 의미를 지속적이고 차별성 있게 고지하여 브랜드 정체성을 축적, 유지시켜야만 원하는 마케팅 효과를 거둘 수 있다.”
- Touchy-Feely 법칙이란 소비자들의 오감 중에서 보다 본능적인 감각 에 속하는 촉각, 후각, 미각을 자극하는 마케팅 기법을 말한다. 광고 홍수시대에 살고 있는 소비자들에 어필하기 위해서는 더 이상 시각, 청각 마케팅만으로는 부족하며, 촉각, 후각, 미각에까지 영향을 미칠 수 있어 야 한다. 그런데 시각과 청각은 대중매체로 전달이 용이하지만 촉각, 후각, 미각은 실제 현장에서 추가적으로 전달해야 하는 특징을 가지고 있다. 바로 Touchy-Feely 법칙이 최근 각광받고 있는 소위 체험마케팅에서 광범위하게 활용되고 있는 이유이다.
- 남들과 다른 소비를 하는 것을 스놉효과(Snob Efech라고 한다. 스놉 효과는 특정 상품에 대한 소비가 증가하면 그에 대한 수요가 오히려 줄어드는 소비현상을 뜻한다. 즉 많은 소비자들이 구매하고 이 용하는 제품은 사지 않는 것이다. 스놉 효과는 주로 남들이 구매하기 어 려운 고가의 제품, 명품을 구매하는 소비자의 심리를 대변해준다. 그러 나 상류층의 소비를 모방하는 베블런 효과와는 좀 다르다. 스놉 효과는 무조건적으로 상류층의 소비를 모방하는 것이 아니라 남들과 달라야 하는 것이 우선이다. 스놉 효과는 고가의 제품을 아무나 살 수 없기 때 문에 구매하고 싶어지는 속물근성이 나타나 속물(俗物) 효과라고도 불림
- 사람들이 관점의 차이에 따라 반응이 달라지는 이유를 설명하는 데에 사용될 수 있는 것이 바로 카너먼과 트버스키가 제안한 전망 이론이다. 전망 이론은 준거의존성, 민감도 체감성, 손실회피성 의 3가지를 특징으로 하는 가치함수를 말한다. 먼저 준거의존성은 '만약 연봉 3,800만 원과 연봉 3,000만원 중 누가 더 행복한가?'라는 질문에 다들 전자라고 답하겠지만, 이 두 사람의 전 년 연봉이 각각 4,000만 원과 2,800만 원이었다면 대답은 3,000만 원으 로 달라진다는 것이다. 이처럼 같은 가치라도 기준점에 따라 가치판단 이 달라지는 것을 준거의존성이라 한다. 민감도 체감성은 가치함수의 기울기가 점점 완만해지는 것으로 이익이나 손실의 액수가 커짐에 따라 변화에 따른 민감도가 감소하는 것이다. 즉 2만 원에서 2만 2,000원 으로 인상된 경우와 20만 원에서 20만 2,000원으로 인상된 경우 전자 가 후자보다 더 많이 올랐다고 느끼는 것이다. 마지막으로 손실회피성 은 사람들이 같은 크기의 이익과 손실이라 해도 이익에서 얻는 효용보 다 손실에서 느끼는 비효용을 더 크게 느껴 일반적으로 손실을 줄이려 고 하는 성향을 말한다. | 따라서 전망 이론에 따른 일반적인 선택의 규칙은 다음과 같다. 사람 들은 불확실한 이익보다는 확실한 이익을 선호하고, 확실한 손실보다 는 불확실한 손실을 선호한다는 것이다. 소비자는 자신들이 매우 합리 적이고 이성적이라고 생각하지만, 실제 구매에서는 매우 자주 감성적이 고 비합리적인 의사결정을 하기 마련이다.
- 디드로 효과는 하나의제품을 구매함으로써 그 제품과 연관된 제품을 연속적으로 구매하게되는 현상을 일컫는다. 디드로 통일성(conformity) 이라고도 불리며 디드로효과는 18세기 프랑스 철학자 디드로가 서재용 가운을 선물 받은 뒤 가운에 맞춰 책상을 교체한 일화에서 유래됐다.