마음이 마음대로 안되는 사람들을 위한 심리학

- 위험을 감수하느니 차라리 아무것도 하지 않으려는 '부작위편향' (Omission bias)은 수많은 다른 사례에서도 증명된다. 적극적인 행위로 발생할 상해보다 아무것도 하지 않아 발생하는 상해가 덜 나쁘다고 보는 것이 심리학에서 말하는 '부작위 편향'이다. 그냥 내버려 두어 발생하는 상해가 훨씬 커도 우리 뇌는 개의치 않는다. '부작위 편향'은 도덕과 심리가 함께 빚어내는 현상이다. 도덕적으로 본다면 실제로 아무것도 하지 않는 게 적극적인 행위보다 덜 위험해 보이는 사례가 많다. 예를 들어 이웃집 남자를 침대에 묶어 놓고 그대로 굶어 죽게 만드는 행위는, 몸져누운 이웃을 돌보지 않아 굶어 죽게 내버려 둔 경우보다 비교도 할 수 없이 거센 비난을 듣는다. 그런데 여기서 우리 뇌는 살짝 실수를 저지른다. 두뇌는 많은 경우 아무것도 하지 않는 게 적극적으로 행동하는 것보다 도덕적으로 낫다는 사실을 안다. 그리고 우리 뇌는 게으른 탓에 이런 삶을 모든 경우에 적용하는 일반화를 저지른다. 기본적으로 우리는 아무것도 하지 않아야 더 편안하게 여긴다. 심지어 아무 것도 하지 않아 바로 자기 자신이 괴로워도 별다른 책임감을 느끼지 않는다. 어떤 특정 상황에 직면할 때 항상 먼저 '이걸 해야 할까 아니면 그냥 놔둘까?' 하고 자문하는 게 좋다. 그래야 '부작위 편향 에 말려드는 일을 피할 수 있다. 아무것도 하지 않아야 더 편안 하다고 해서 수수방관하는 잘못은 피해야 한다. 길거리에서 폭행당하는 여성을 보면서 누구도 나서지 않는 것이 대표적인 '부작위 편향'이다. 가장 좋은 방법은 적극적으로 대처할 때 무슨 일이 일어날지 한번 써 보는 것이다. 그리고 반대편에는 아무것도 하지 않아 일어날 일을 써 보자. 이렇게 차분하게, 어느 쪽이 더 큰 위험을 불러올지 판단해 보라. 그러면 그 결정은 그저 단순한 계산 문제에 지나지 않는다.
- 누구나 잘못된 선택을 한다. 일이 벌어지기 전에는 저마다 자신이 더 잘 안다고 생각한다. 또 자신은 그런 선택을 하지 않았을 거라고 믿는다. 모두 스스로를 과대평가하는 통에 벌어지는 일이다. 이를 심리학에서는 '기만적 우월감’ (Illusory superiority) 이라고 한다. 우리 모두 이런 환상에 시달린다는 건 사실 그다지 놀랍지 않은 이야기다. 그러나 우리 기억이 모든 가능한 일을 꾸며 가면서 '언제나 이미 아는 것처럼 으스댄다는 것이야말로 대단히 흥미로운 현 상이다. “그것 봐, 내 그럴 줄 알았어!” 하는 이 태도는 '사후 과 잉 확신 편향'(Hindsight bias)이라는 그럴듯한 이름으로 불린다.
- 실험 참가자들에게 배우자와 행복한지, 행복하다면 그 이유를 분석해 보라고 했다. 그러자 이 실험에 참가한 사 람들은 훗날 실제로 헤어질 확률이 대단히 높아졌다. 행복을 놓고 요모조모 따져 본 태도가 오히려 행복을 파괴한 것이다. 한편 구내식당에 줄을 선 대학생들에게, 그곳에서 판매하는 특정 소프트드링크를 좋아하는지 물어보았다. 좋아한다고 대답 한 학생들을 두 그룹으로 나누어 한쪽에만 이유를 말해 보라고 했다. 근거를 대야만 했던 학생 대부분은 나중에 그 음료를 구입하지 않은 것으로 나타났다.
- 가장 좋은 태도는 세상이 공정하다는 믿음을 단호히 떨쳐 버 리는 것이다. 정말로 공정한 세상은 존재하지 않으며 존재할 수 도 없다는 통찰은 우리를 한결 여유롭게 만든다. 사장이 동료의 초라한 실적을 과하게 칭찬해도 아픈 배가 말짱하게 낫는다. 또 는 여행 상품에 터무니없는 가격을 지불하더라도....... 이런 평안한 마음은, 인생이 애초에 불공평하다는 사실을 분 명히 의식하고 언제 어디서 어떻게 그걸 나에게 유리한 쪽으로 활용할 수 있을지 생각할 때 얻어진다. 사실 오늘날 선진국에서 불공정함을 두고 불평을 일삼는 대다수는 전 세계적으로 비교 해 볼 때 바로 그 불공정함의 덕을 보고 있다. 다른 곳에서 태어났다면 전혀 다른 삶을 살았을 것 아닌가. 일상의 소소한 일에도 동전과 같은 양면이 있음을 잊지 말자. 인생을 살아가며 누 구나 언젠가 한 번은 싼값에 횡재를 누리며 동료가 받아야 마땅 할 칭찬을 가로채기도 하지 않는가. 그러니 흥분할 것 없다. 내 가 당한 불공정함이 누군가에게는 공정함으로 돌아가리라고 생각하고 그냥 잊으라. 이런 여유롭고 평안한 자세는 우리가 실제로 바꿀 수 있는 것부터 바꿔 나갈 힘을 준다. 흔히 우리는 바꿀 수 없는 것은 한사코 바꾸려 하며 바꿀 수 있는 것은 팽개쳐 둔다. 남이 바뀌기 바라는가? 당신 자신부터 바꾸라! 
- 생각이나 행동을 그냥 간단하게 억누르려는 것으로 문제를 해결하려 할 때 우리는 신중해야만 한다. 자신을 정신적으로 더 잘 통제하고 싶다면, 오히려 ‘초점 전환'이라는 방법이 도움을 준다. '나쁜 생각이 떠오를 때마다 다른 쪽으로 유도할 생각거리를 미리 준비해 두자. 물론 전환할 생각은 애초에 전혀 다른 것이어야 한다. '다크 초콜릿 대신 이제 화이트 초콜릿만 생각할 거야.' 같은 건 좋지 않은 전략이다. 오히려 초콜릿이 생각날 때마다 에펠탑을 떠올리는 편이 낫다. 그러면 적어도 더 심각한 중독에 빠지는 것은 피할 수 있다. 한편 머릿속이 자유로울수록 우리는 정신을 더 잘 통제할 수 있다. 어떤 습관을 바꾸려 한다면 두뇌가 다른 일로 끙끙 앓을 때 그런 시도는 하지 말아야 한다. 일 때문에 잔뜩 스트레스를 받았다거나 마라톤 대회에 나가려 한창 긴장했을 때, 배우자의 잔소리나 공사장 굴착기 소리로 돌아 버릴 지경일 때, '담배를 끊어야만 해.' 하고 다짐하는 건 통하지 않는다. 심지어 담배를 더 많이 피울 위험을 자초할 수 있다. 원하는 것과는 정반대인 결과를 초래해서야 되겠는가.
- 왜 우리 뇌는 그렇게 빨리 의문 부호를 지워 버릴까?? 의문 부호를 저장하는 마땅한 형태를 모르기 때문이다. 우리 기억은 모든 문장을 그에 걸맞은 이미지로 저장한다. 의문문이 든 진술문이든 두뇌는 개의치 않는다. 민물 뱀은 배를 위로 향한 채 헤엄칠 때가 많을까?'라는 문장을 들으면 우리 뇌는 그렇게 헤엄치는 뱀의 이미지를 그려 낸다. 그리고 이 그림이 이른바 '대표성'으로 기억에 저장된다. 민물 뱀은 배를 위로 향한 채 헤엄칠 때가 많다.' 라고 기억해 버리는 셈이다. 두 문장은 우리 기억에서 똑같은 대표성을 띤다. 그림에 문장 부호는 등장하지 않는다. 부정문도 마찬가지다. 설마 비행기가 추락하지는 않겠지.” 이 문장은 이내 머릿속에 비행기가 추락하는 그림을 그리게 만든다. '않다'라는 부정어를 저장할 장소는 우리 뇌에 마련되어 있지 않다. 그러므로 의문문과 부정문은 위험할 수 있다. 또는 이런 효과 를 역이용할 수도 있다. 의문을 품거나 부정하는 사람은 사실 상대방의 머릿속에 긍정적인 그림을 심어 주는 셈이다. 
- 우리의 감정은 '신체적 흥분과 이 흥분의 해석'으로 이루어진다. 다시 말해서 무엇이 신체적 흥분을 일으키는지 그 원인을 두고우리는 상당한 혼란을 겪는다. 가짜 심장 박동 실험은 한 걸음 더 나아가 우리가 우리 몸이 정말 흥분했는지조차 확실하게 인식할 수 없다는 점을 보여 준다. 즉 우리는 몸이 흥분했다고 쉽사리 착각할 수 있다. 한 참가자는 실제로 이런 말을 했다. “사진을 볼 때 심장이 빨리 뛰기에 그 모델이 매우 아름다운 줄 알았다.” 이 심리 법칙은 최초로 실험을 시행한 심리학자 스튜어트 밸린스의 이름을 따 '밸린스 효과' (Valins effect)라고 불린다. 이로써 다른 사람을 흥분시키거나 기분을 가라앉힐 가능성이 열렸다. 밸린스 실험이나 위에서 예로 든 클럽에서처럼 요란할 필요 도 없다. 상대방으로 하여금 몸이 흥분했다고 착각하게 할 만한 말 한마디면 충분하다. “네 심장이 뛰는 게 느껴져, 무슨 일이야, 굉장히 빠른데!" “왜 그리 뺨이 빨개졌어?" "완전히 넋이 나간 거 같아, 대체 무슨 일이야?" 이런 방법은 밤에 은밀한 분위기를 만들어 줄 뿐만 아니라, 영리한 점원이 흔히 쓰는 판매 수법이기도 하다. 멋진 구두나 새 자동차를 사러 가거든 이런 말을 조심하자. “와, 딱 손님 거 네요!” 다른 사람의 심장에 정신이 팔려 당신의 심장을 무시하는 일은 부디 없기를 바란다.
- 많은 정치가는 50년 동안 토론 이나 토크쇼에서 똑같은 주장만 앵무새처럼 읊어 댄다. 그래도 "맞아요! 당신 논리에 설득당해 버렸네요. 내 생각을 바꿀게요!"하는 말은 듣지 못한다. 사장과 연봉 협상을 할 때는 그동안 내 가 얼마나 많은 성과를 냈는지 보라며 열변을 토한다. 그러나 실력이나 성과가 아니라 호감이 더 많은 돈을 이끌어 낸다는 사실을 명심하자. 감정에 의존하는 상대를 논리로 설득하려고 하면 결국 막판에 지쳐 포기할 뿐이다. 그리고 이렇게 투덜댄다. “저 사람은 도대체 남의 이야기라고는 들으려 하지 않는군.” 또는 “원 저렇게 고집이 세서야!”라고 할 따름이다. 그러나 문제는 잘못 접근한 당신에게 있다. 논리가 아니라 감 정이 중시되는 경우가 훨씬 많다는 사실을 염두에 둔다면 상대 방의 태도 변화를 이끌어 내기는 생각보다 어렵지 않다.
- 인간이 좋아하는 사람의 의견은 고스란히 받아들이는 반면 좋아하지 않는 상대의 말은 들어 보기도 전에 멍청한 소리로 낙인 찍는다는 사실은 과학으로 증명되었다. 말의 내용을 생각해 보는 일도 거의 없다. 즉 논리는 통하지 않는다. 심리학은 이런 현상을 '사회성 튜닝 (Social tuning)이라 부른다. 우리는 끊임없이 자신의 생각을 주변 사람과 맞추려 한다. 우리가 무슨 생각을 하는지 알리고 싶어 하며, 서로의 생각을 비교하고 상대 것을 받아들이거나 거부한다. 현실이라는 것은 이렇게 해서 빚어진다. 이 현실을 전문 용어로는 '공유 현실’ (Shared reality)이라고 한다. 현실을 주변과 더 많이 나누려’ 하면 할수록 우리는 그만큼 더 현실에 만족하며 살아간다. 좋아하는 사람과 나누는 현실이 최고로 좋은 현실이다. 내가 좋아하는 사람이 나를 인정해 주면 기분이 정말 좋다. 그래서 우리는 자신의 생각과 의견을 좋아하는 사람과 나누려 한다.
- 우리는 인생을 놓고 논리를 따져 가며 입씨름을 벌이지만, 결국 문제의 핵심은 상대가 나를 좋아하느냐 아니냐 하는 것일 따름이다. 이런 원리를 터득한 사람이라면 논쟁을 벌이느라 시간을 허비할 게 아니라, 자신의 호감 지수를 높이는 데 시간을 활용한다. 심리학 전문 용어로, 상대방의 환심을 사려고 하는 이런 행동을 아부’(Ingratiation)라고 한다. 어째 어감이 이상하다고? 그렇 다고 해서 진지한 연구 결과를 그냥 무시해 버려서는 안 된다. 물론 아부에는 몇 가지 규칙이 있다. 예를 들어 사람들은 이럴 때 우리를 좋아한다.
* 외모, 성격, 취향 등이 비슷하거나 고향이 같을 때, 이런 심리가 유사성 원리' (Principle of similarity)에서 비롯한다는 것을 우리는 이미 알고 있다.
* 되도록 자주 만날 때, 여기에서는 '단순 노출 효과 (Mere exposure effect)가 작용한다.
* 상대를 좋아한다고 느낄 때, 상호성 원리'(Reciprocity principle)임을 역시 알고 있다.
* 자신의 자존감을 키워 줄 때, 이 경우를 '타인 가치 상승' (Other enhancement)이라고 한다.
- 우리는 누구나 자신이 중요한 인물이기를 원한다. 역사의 흐름이 '나'를 중심으로 진행되기를 간절히 바란다. 만약 어떤 사람이 입을 직접적인 피해를 막아 줄 수만 있다면, 그 사람에게 '나'는 굉장히 중요한 사람이 된다. 그만큼 우리 행동은 훨씬 의미심장해지는 것이다. 반대로 상대에게 '고작' 어떤 이득을 준다거나 그의 상황을 약간 개선해 주는 행동은 무슨 대단한 의미가 있는 것처럼 보이지 않는다. 
- 직접 요청이나 부탁을 해 오는 사람에게 호의를 베풀어 주면서 우리는 실제로 그 상대를 더 친근하게 여긴다.  이런 효과 역시 우리의 게으른 두뇌에서 비롯한다. 우리 뇌 는 모든 게 맞아떨어져 생각과 행동 사이에 조화가 이루어질 때 상대방을 가장 좋아한다. 모순을 해결하기 위해 애쓰지 않고 편안하게 쉴 수 있기 때문이다. 생각과 행동 사이에 빚어지 는 부담스러운 모순, 이것을 심리학은 '인지 부조화 (Cognitive dissonance)라고 한다. 좋아하는 상대에게만 호의를 베푸는 것을 '당연하게 여기는 탓에 한번 부탁이나 요청을 들어주면 그 사람을 좋아하는 것이라고 우리 뇌가 지레 못 박아 버리는 셈이다. 생각과 행동이 조화를 이루는 덕에 우리 뇌는 다음에 그 사람, 곧 우리가 좋아하는 게 틀림없는 사람을 만나면 새로운 부탁도 기꺼이 들어주려 한다. 즉 당신이 누군가에게 먼저 다가가 부탁 을 하는 순간 이미, 또 다른 부탁을 할 문이 활짝 열리는 것이다. 이 벤저민 프랭클린 효과'는 이른바 '문간에 발 들여놓기 기 법’(Foot-in-the-door technique)의 바탕이기도 하다. 면전에서 문 닫기 효과'가 '노'로 '예스'를 이끌어 내는 전략인 반면 '문간에 발 들여놓기 기법’은 ‘예스’로 ‘예스’를 유도하는 방법이다.
- ‘폭스 박사 효과'란 언변이 뛰어난 사람이 번듯하게 차려입고 전문가 행세를 하면 그 사람의 말을 거의 모두 믿게 되는 현상 을 이른다. 사실 오늘날 비즈니스 세계 도처에는 폭스 박사가 활개 치고 다니는 듯하다. 특히 경영진이라는 높은 자리에 이르면 자신이 전혀 알지도 못하는 문제를 놓고 경쟁 운운하는 말을 쉽사리 들 을 수 있다. 아니, 결코 비난하려는 것은 아니다. 어느 정점에 이르면 모든 걸 속속들이 알지 못하면서도 결정을 내려야 할 때가 있다. 오히려 정반대로, 잘 알지 못하는 문제를 놓고 해결책을 고민하며 결정을 내리는 능력이야말로 지도자라면 반드시 갖춰 야 할 자질이다. 완벽히 알지는 못해도 토론하면서 방향을 가늠 하고 판단할 수 있어야 참된 리더라 할 수 있다. 
- 또한 폭스 박사 효과는 우리 자신을 위해서도 얼마든지 활 용할 수 있다. 특히 당신이 '외모'를 그리 중시하지 않으며 '내 용'에 충실하고자 하는 사람이라 해도 조금 달리 생각해 보기 바란다. '오로지 사안에만 충실하자.'라는 말은 물론 우아하게 들리기는 한다. 그러나 다른 전략으로 (더욱) 성공에 가까워질 수 있음을 이제 당신은 안다. 잘 차려입고 그럴듯하게 꾸미면 세상 사람들은 훨씬 더 신뢰를 보낸다. 자신감을 가지자. 모두가 훌륭히 해내는 것이라면 당신 역시 못지않게 해낼 수 있다.
- 선물을 하는 사람은 선물 하나하나를 모두 더한다. 돈을 쓰는 쪽이니 당연하다. 신혼부부가 베네치아에서 주말을 보내는 여행은 700유로, 여기에 적포도주 한 병 값인 1.99유로가 더해져 선물 총액은 701.99유로다. 그러나 받는 사람은 합산을 하지 않고 패키지 전체를 본다. 이런 태도를 전문 용어로는 '전체적 처리' (Holistic processing)라고 한다. 전체는 모든 개별 부분의 평균값이다. 예로 든 결혼 선물의 경우 701.99유로를 2로 나누면 350.99유로다. 저런, 선물 값이 반 토막 나 버린다. 이게 받는 사람의 관점이다. 작은 선물 이 큰 선물의 가치를 곤두박질치게 만든다. 뜨거운 물에 차가운 물을 섞으면 미지근해지듯이..사과를 할 때도 마찬가지다. 그저 '단순한 사과'가 가장 좋은 선택이다. 보상을 해 주겠다고 무슨 선물 같은 것을 덧붙일 필요는 전혀 없다.
- 독특성과 합의를 착각하는 두 효과는 스스로 자신을 속이는 일종의 자기기만이다. 그런데 두 효과는 각기 저마다의 방식으로 우리 인생을 좀 더 편안하게 만들어 준다. '허위 독특성 효과는 뛰어나길 원하는 우리 욕구를 충족해 준다. 세상 사람이 다 그런 것처럼 믿게 만드는 '허위 합의 효과'는 반대로 사 람들이 사회에서 더불어 살아가는 것을 두 가지 측면에서 좀 더 쉽게 해 준다. 우선 우리는 처음 만나는 사람이 어떤 성격인지, 무슨 생각을 하는지 전혀 모른다. 이때 우리는 그 사람의 생각이 나와 같다는 것을 전제로 그를 대한다. 자신의 생각과 특성을 상대에게도 고스란히 적용하는 이런 행동을 심리학은 '투사'(Projection)라고 한다. 둘째로 우리는 상대가 우리 자신과 크게 다를 바 없다고 생각해야 쉽사리 마음의 문을 열고 교류할 수 있다. 그래서 우리는 상대가 우리와 똑같이 생각하고 행동하는 것을 더욱더 좋아한다.
- 어떤 일을 시작하고 끝까지 처리하지 않으면 우리 내면에는 긴장감이 형성된다. 문제를 해결하지 않았다는 '불만'이 그 긴장감의 주범이다. 바로 그래서 우리 뇌는 그 문제를 더욱 잘 기억한다. 해결되었음. 없다고 생각해도 좋음. 이 아니라 '긴급 상황’ 서류철에 문제를 담아 두기 때문이다. ‘미루기 좋아하는 버릇'에 사로잡힌 사람에게는 희소식이 아 닐 수 없다. 그러나 명심하자. 미루라는 게 아니라 될 수 있는 한 문제를 오래 생각하라는 말이다. 시험 준비를 하거나 논문을 쓸 때, 주제를 되도록 오래 '물고 늘어지라!' 어쨌거나 기억하는 데에는 이것이 최상의 방법이다. 문제를 단박에 풀어 버리면 매우 흡족하기는 하지만 두뇌에는 방해가 될 따름이다. 이제 잊어도 좋다는 신호탄이나 다름없으니까.