애자일 셀링(판매채널의 혁신)

 

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애자일 셀링 Agile Selling

저자

로버트 월런, 나빈 재인, 마이클 힐드 지음

출판사

에이콘출판 | 2014-07-23 출간

카테고리

경제/경영

책소개

요약 최고경영자, 최고판매책임자, 최고고객서비스책임자, 최고정보...

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- 기업이 내부에 판매담당 인력을 보유할 경우 장점은 많은데, 이는 모두 관리문제와 연관됨. 기업내 인력이 모두 해당 회사 소속이기 때문에 기업은 판매인력과 이들의 업무를 쉽게 감독할 수 있음. 일례로 기업은 스카웃, 채용, 성과 관리에 이르는 전체 인사 프로세스에 직접 관여할 수 있으므로, 기업이 필요로 하는 능력을 보유한 이들을 판매담당 직원으로 고용할 수 있음. 이 기법은 판매영역, 광고집행, 기회관리 측면에서 기업에 최고의 유연성을 부여. 뿐만 아니라 시장관련 정보, 판매 파이프라인, 성과정보가 100% 제공되기 때문에 기업은 시장 상황 변화에 따라 효과적인 전략과 대응책을 수립할 수 있음. 또한 가격정책에 관한 시야가 넓어지며 직접관리하기도 수월함. 이같은 장점에도 불구하고 기업내 판매인력을 이용한 판매기법에는 간과할 수 없는 단점또한 있음. 첫번째 문제는 기업이 판매인력을 보유할 경우 해당 판매인력 외에 이들과 연계된 관리, 운영상의 재원문제 등으로 인해 판매인력 유지비용이 높아질 수 있다는 점. 또 판매인력은 한정된 지역에서 한정된 능력만을 발휘하며 폐쇄적 시장에는 진출하지 못함. 기업내 판매인력은 유지비용이 많이 들며, 갑작스러운 수요 발생시 그에 따른 판매인력 또한 보강이 어려움. 지금까지 나열한 단점 외에도 기업내부 판매인력은 광범위한 채용동결시 신규 판매기법 도입 지연 등 기업의 경기불황 대응책으로 인해 가장 큰 타격을 입음. 더 나아가, 사업부문을 잘못 정리하거나 기존의 판매수익 하락을 두려워하는 상황에서, 기업들 대부분은 정확한 수요 및 개별 판매성과 데이터의 부재로 인해 필요한 조치를 취하는 데 매우 소극적임. 많은 기업이 판매인력에 대해 기업상황을 고려하지 않은 획일적인 기업내 인력에 대한 보상방식을 적용하기 때문에 전문적 판매인력 활용에 더 큰 제약이 따름
- 제약업체는 다채널 활동을 바탕으로 콘텐츠를 회람하는 데 능숙함. 의사가 환잔에게 자가투약 의약품을 공급해야 한다고 가정해보자. 이런 제품은 특별한 앱, 전화기반 음성지시, 컴퓨터에서 열 수 있는 이메일 첨부파일 또는 DVD를 통해 전달가능. 쉽게 추적하고 수정가능한 디지털 컨텐츠는 거의 실시간으로 전 세계로 이동될 수 있으며 판매 및 교육장소, 공공보건기관, 규제기관, 소매업체, 의사집무실, 웹사이트를 이용한 교육장소, 아이패드, 휴대폰, 오디오/비디오 포맷, 스마트폰 앱 등에 사용할 수 있음. 채널 전문성은 콘텐츠 작성 및 유통을 위한 새로운 기회를 창출함. 업계는 디지털 기술을 이용해 핵심 마케팅, 교육, 환자유지, 지원 및 판매 메시지를 중앙관리할 수 있으며 이를 바탕으로 새로운 경제와 일관성을 도출할 수 있음. 실제 콘텐츠는 디지털 자산 그이상임. 음악업계가 디지털 음원관리로 눈을 돌리는 것처럼 제약업계는 통찰력 있게 디지털 컨텐츠 관리로 옮겨가고 있고 이를 바탕으로 의사와 환자에게 제공하는 의학콘텐츠의 품질, 신뢰성, 추적성을 확보함.
- 지금까지 보험회사가 익숙했던 것과 매우 다른 고객과 인프라가 존재하는 신흥시장에서 사용할 새롭고 혁신적인 접근법이 개발, 시험되고 있음. 일례로 케냐 유에이피 보험은 농부들이 휴대폰을 이용해 비료나 씨앗 포장지의 바코드를 전송하면 곡물보험에 가입하고 엠페사 모바일 뱅킹을 이용해 보험료를 납부할 수 있게 함. 또 다른 사례로 맥스 인디아와 협력업체인 뉴욕생명보험은 스크래치 카드를 소규모 소매업체에 유통해 가상 네트워크를 확대. 고객이 구매한 스크래치 카드에서 나온 코드를 보험회사에 전송하면 해당 금액을 고객의 계정으로 입금함
- 전략적, 운영적 측면의 핵심기업 기능에 응용할 경우 분석학은 유의미한 경쟁우위를 창출할 수 있음. 공급망 관리의 경우 과학적 접근법은 놀랄만한 결과로 이어졌음. 생산, 재고, 운송수단 문제 해결을 위한 의사결정지원 시스템은 60년대와 70년대에 개발되어 현재는 활동기반 비용산출, 통계품질관리, 수요예측, 네트워크, 최적화, 시뮬레이션, 선형 프로그래밍, 수용량 계획 등 모든 공급망 관리 측면에서 활용됨. 이런 도구는 비용절감, 자산 레버리지 및 파트너십 개선, 재원 배분 오류로 초래된 낭비 최소화 등 큰 효과를 가져옴. 샘플 기반 소비자 조사에서부터 세분화 분석, 브랜드 태도, 브랜드 인식조사 등으로 확대하는 등 마케팅에서도 분석학을 활용할 수 있음. 광고 및 홍보효과 분석, 가격탄력 분석, 미디어 조합 최적화를 위한 정밀한 기술은 최근 마케터들이 마케팅 투자를 바탕으로 수익을 올리는 데 기여했음. 이런 기법은 마케터가 고객의 니즈, 행동, 취향의 이해를 제고함으로써 기업들이 더 정확히 판매대상을 공략하고 재원을 더 효과적으로 분배하게 했음. 분석학은 판매에 어떤 기여를 할까? 일부기업에서 판매기여를 위한 분석적 지원사례가 발견됨. 판매분석학의 가장 보편적 활용은 잠재고객 데이터베이스 마이닝, 판매담당자를 위한 분석학 기반의 고객세분화 도구 제공 등이 있음. 그러나 여타 비즈니스 기능과 비교할 때 판매분야에서의 분석학 활용은 여전히 걸음마 단계. 판매와 과학의 접목시에 다음과 같이 많은 장애물들이 존재함을 고려할 때 분석학의 활용도가 낮다는 것은 그리 놀랄만한 일이 아님