그들은 왜 뻔뻔한가

심리 2014. 10. 19. 13:40

 


그들은 왜 뻔뻔한가

저자
아론 제임스 지음
출판사
추수밭 | 2013-04-30 출간
카테고리
자기계발
책소개
한 대 때려 주고 싶은 인간들 얼마전 모 기업 임원이 비행기에서...
가격비교

- 대인관계 또는 협력관계에서 골칫덩이는 크게 세부분으로 나뉨.
(1) 스스로 특전을 누리는 것을 당연하게 여기고 조직적으로 그렇게 함
(2) 이런 행동의 바탕에 뿌리깊은 특권의식이 자리잡고 있음
(3) 이런 특권의식으로 다른 사람의 불만에 면역되어 있음.
- 훌륭한 골칫덩이 이론을 위해 필요한 세가지는
(1) 일관되게 드러나는 특성을 지니고 있고
(2) 다른 사람에게 지우는 물질적 비용이 크지 않으며
(3) 그럼에도 불구하고 도덕적으로 혐오감을 주지 않는 사람
- 대인관계에서 다른 사람의 불만에 면역력을 갖는 뿌리는 특권의식으로 자신이 특전을 누리는 것을 조직적으로 허락할 때만, 우리는 골칫덩이라고 부름
- 많은 이에게 힘이 있는 자리는 그 자리에 꼭 필요하지 않은 특권을 언제든지 누릴 수 있다는 자격증이 됨. 정중하게 요청해도 될 일을 소리치며 명령한다든지, 더 긴급한 업무가 있다며 걸핏하면 직원회의에 늦는다든지, 상사는 사과하지 않아도 된다고 여긴다든지, 시시때때로 자신의 힘을 일깨워준다든지 하는 행동이 모두 이런 특권에 해당
- 권력은 부패한다는 말이 있음. 우리는 여기에 권력은 공감하고 이해하는 능력을 죽이고 사람들의 말에 귀 기울일 필요가 없다는 생각을 주입하며, 자기중심적 사고와 점점 커지는 특권에 대한 간편한 합리화를 부추겨 내부 골칫덩이를 양산하다는 말을 덧붙일 수 있음.
- 골칫덩이의 추한 짓은 노골적으로 나타나기 때문에 피하기 쉽다는 이점이 있음. 하지만 나쁜 년은 모호함. 동기가 숨어 있다면 알아차리기도 힘듬. 얼굴을 맞대고 걱정해주는 척 하면서 서툰 나쁜년도 있을 수 잇음. 하지만 대부분의 나쁜 년은 정말로 그럴듯하게 연기함. 당신은 이제 정말로 둘 사이에 말이 확실히 정리되고 서로를 이해하게 되었으며 상대의 걱정에 반응하고 있다고 느끼지만, 결국 두사람의 대화로 달라진 건 아무것도 없다는 사실을 알게 됨.
- 무엇이 너에게 달려 있고 달려있지 않은지 구분할 수 있게 되어야...내온적 평온과 외적인 성공이 가능할 것이다. 남들이 우리를 어떻게 보는지와 같은 일들은 외부적인 일이며 따라서 우리가 걱정할 일이 아니다.
- 대부분의 골칫덩이를 대할 때 사람에게 알맞은 격언은 바로 이것이다. "시간을 낭비하지 마라" 개인적 이유로 골칫덩이를 교정하려는 것도 마찬가지로 얻을 게 별로 없다. 골칫덩이를 교정하려는 것은 결국 더 가치 있는 다른 일을 포기한다는 뜻. 음악을 듣거나 친구와 커피를 마시거나 불쌍한 사람들을 돕거나 하는 일들 말이다. 거기에 사그라지지 않는 불만과, 절망감을 피하려는 힘겨운 싸움을 고려하면 골칫덩이를 교정한다는 것이 그리 합리적 선택은 아님
- 골칫덩이 자본주의의 특징
(1) 장려책 : 골칫덩이 사고방식을 장려하는 강력한 수단으로 포괄적 특권(예를 들어, 사회적 비용이 들더라도 무제한으로 부를 축적할 수 있는 특권)을 단언함
(2) 관리부재 : 골칫덩이 확산을 억제하는 신뢰할만한 체계가 없음. (가족이나 법규보다 특권에 기반을 둔 장려책이 더 힘을 발휘)
(3) 불안정성 : 결국 골칫덩이가 많아져 자유,기회, 보편적 번영과 같은 자본주의 고유가치에 따라 자본주의 체제가 건전하게 기능하는 데 필요한 협력기반을 약화시킴. 이런 의미에서 골칫덩이 자본주의는 쇠퇴하거나 질적으로 하락

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Posted by dalai
,

 


우리는 왜 자신을 속이도록 진화했을까

저자
로버트 트리버스 지음
출판사
살림 | 2013-07-31 출간
카테고리
과학
책소개
"뉴욕타임스" 선정 ‘올해의 주목할 만한 책’ [이기적 유전자]...
가격비교

- 우리는 남을 더 잘 속이기 위해 자기자신을 속임. 남을 속이기 위해 우리는 있을 법하지 않은 온갖 방식으로 내부에서 정보를 재편하려는 유혹에 빠지며, 대체로 무의식적으로 그렇게 하는 것일 수 있음. 자기기만의 주된 기능이 공격하는 것이라는-남을 속이는 능력이라고 볼때-이 단순한 전제로부터 우리는 자기기만의 이론과 과학을 구축할 수 있음.
- 이 책의 핵심주장은 자기기만이 기만에 봉사하도록, 즉 남을 더 잘 속이기 위해 진화했다는 것. 또 자기기만은 그 행위 때 인지적 부담을 덜어줌으로써 기만에 도움을 주고, 때로는 속였다는 비난에 대처하는 손쉬운 방어수단도 제공함 (난 모르고 한 일이에요 하고). 첫 번째 사례에서 자기기만자는 의식적으로 속인다는 단서를 전혀 내비치지 않음으로써 들키지 않음. 두번째 사례에서 실제 기만과정은 진실의 일부를 무의식에 둠으로써 인지적 비용부담을 줄임. 즉 뇌는 진행되는 모순을 의식하지 않을 때 더 효율적으로 행동할 수 있음. 그리고 세번째 사례에서는 발각되었을 때 남들에게 기만이 무의식적으로 저질러진 일이라고 방어하기가 - 즉 합리화하기가 - 더 쉬움. 간혹 자기기만이 적어도 일시적으로 당사자를 더 생산적인 상태로 고양시킴으로써 개인에게 직접적으로 이득을 줄 수도 있지만, 대개 그런 고양은 자기기만 없이도 일어남
- 일부 사람들에게서 진통제를 부여받았다는 믿음만으로도 엔도르핀의 생산이 유도되고 그럼으로써 아픈 느낌이 줄어드는 효과가 나타난다는 데는 의심의 여지가 없음. 즉 뇌가 가까운 미래에 일어나리라고 예상한 것이 심리상태에 영향을 끼침. 뇌가 예견하면 그 예견의 혜택을 볼 수 있음. 알츠하이머병 환자들에게 플라세보 효과가 나타나지 않는 경향은 그들이 미래를 예견하지 못한다는 점과 관련이 있을지 모름. 기대는 진정한 의학적 효과와 플라세보 효과가 뒤섞임 과거 경험들의 혼합체를 통해 강한 플라세보 효과를 일으킬 수 있음.
- 모계활성 유전자는 어머니의 이익을 촉진하도록 자연선택을 거치며, 부계활성유전자는 아버지의 이익을 도모하도록 자연선택을 받음. 이 선택이 바로 내면의 유전적 갈등을 빚어냄. 서로 다른 두 유전적 자아가 우리의 행동과 더 큰 규모에서 표현형의 주도권을 차지하기 위해 경쟁함. 이 갈등은 두가지 중요한 효과를 낳음. 우리는 양쪽 사이에 기만이, 즉 외부인이 아니라 서로를 향해 기만이 펼쳐질 것이라고 예상할 수 있음. 예를들어 모계유전자는 남들과의 특별한 근친도에 맞추어 전반적인 행동을 하는 것이 개인에게 이익이라고 과장할지 모름. 반면에 부계 유전자는 그런 모계효과를 평가절하하도록 자연선택을 거칠 수 있음. 두번째로 우리는 바깥세계에 있는 누군가를 기만하는 문제에서도 우리의 두 자아가 차이를 드러낼 것이라고 예상할 수 있음.
- 아이는 만 2~3세가 되면 다양한 기만을 보여주고, 기만의 명확한 징후는 생후 약 6개월째에 처음 나타남. 가짜로 우는 척하는지 여부는 아기가 누가 듣고 있는지 알아보기 위해 울다가 이따금 멈추고는 하기 때문에 구분할 수 있음. 이것은 아기가 희생자의 행동에 따라 기만을 조절할 수 있음을 보여줌. 생후 8개월된 아기는 금지된 행동을 숨기고 부모의 주의를 딴데로 돌릴 수 있음. 만 2세가 되면 아기는 벌을 주겠다는 위협에 허세를 부릴 수 있음. 이를테면 벌을 받겠냐는 말에 분명히 겁을 먹었으면서도 "흥, 그러든 말든"이라고 답할 수 있음. 한 연구에서는 만 두살반이 된 아이들 중 3분의 2가 적어도 2시간에 한번은 기만행위를 한다고 드러났음. 아이가 거짓말을 하는 동기는 어른의 동기와 대체로 비슷. 남의 감정을 보호하기 위한 - 이른바 선의의 거짓말 - 것은 만 5세가 되어서야 나타남
- 어느정도 일부일처제를 지키는 동물 중에서 상당수는 자신의 암컷이 교미를 하는 모습을 보면 성적으로 흥분함. 수컷 오리는 자신의 짝이 다른 수컷들에게 집단 강간을 당하면 그 직후에 자신의 짝을 강간함. 아마도 방금 주입된 정자와 경쟁할 정자를 집어넣기 위해서일 것임. 따라서 짝이 다른 누군가와 성관계를 한다는 증거나 상상이 성적 흥분을 일으킬수도 있다는 것은 남성심리의 한 특징임. 여성은 혼외정사에 눈물, 무심한 척, 자신의 매력을 높이려는 노력으로 반응함. 남성은 화를 내고 술을 마심.
- 후각차원에서만이 아니라 정신생활의 다른 여러측면에서도 남녀 사이에 차이가 나타날 수 있음. 여성은 얼굴표정을 읽는데 더 뛰어난 반면, 남성은 군중속에서 적대적인 얼굴을 포착하는 데 더 뛰어남. 소리를 처리하는 뇌 부위가 남녀에 따라 다를 수도 있으며, 놀랍게도 머리를 쓰는 다양한 일에서 여성의 뇌는 남성의 뇌에 비해 더 대칭적으로 활동하는 경향이 있음. 즉 주어진 과제를 풀 때 양쪽 뇌 반구가 더 균등하게 쓰임. 대칭성이 삶과 특히 정신생활에서 유리할 때가 아주 많기 때문에-예를 들어 시각의 원근감과 청각의 위치 식별능력은 양쪽 눈과 귀로 동시에 정보를 얻는 결과-여성이 남성보다 유리하다고 가정하고 들어가야 함. 뇌의 양쪽 반구를 연결하는 뇌들보는 여성이 남성보다 더 큼. 그것은 양쪽 반구 사이에 정보가 더 쉽게 공유되고 기능이 대칭성을 보일 가능성이 더 높다는 의미
- 무균환경에서 자란 닭은 기존환경에서 자란 닭에 비해 몸무게가 약 25% 더 나감. 물론 이것은 기생생물이 주는 비용뿐 아니라 면역비용도 없음을 반영. 무균환경에서 자라는 포유동물은 대사 요구량이 많으면 30%까지 떨어짐. 먹이에 항생제를 넣으면 조류와 포유류의 체중 증가율이 10% 늘어남. 우리 안에는 우리가 거의 의식하지 못하는 방대하고 강력하고 아주 값비싼 체계가 있다는 것.
- 면역계가 얼마나 비싼지 그리고 중요한지를 알려주는 증거 중 하나는 앓는 행동에서 나옴. 면역계가 자체 회복을 필요로 할 때 몸의 나머지 부위에서 떠맡기는 비용임. 면역계는 기생생물 침입자(바이러스나 세균이라고 하자)와 맞서 싸운 직후에 생리적으로 지친 상태가 됨. 침입자를 처리하느라 자신의 자원을 심하게 소모했기 때문에 다음 번 싸움에 대비하려면 스스로를 재건해야 함. 그래서 면역계는 몸전체를 무기력하고 무심하고 삶에 별 흥미를 못 느끼는 시큰둥한 상태로 유도함. 이것은 뇌에 작용하여 사람을 무쾌감증, 즉 아무것에도 쾌락을 못느끼는 상태로 만드는 호르몬(특히 사이토카인)을 분비함으로써 이루어짐.
- 면역연구는 잠, 면역기능, 건강 사이에 직접적이고 강력한 긍정적인 관계가 있음을 보여줌. 즉 잠을 더 잘수로 더 나음. 포유동물은 일반적으로 잠을 더 잘수록 감염에 더 잘 대처. 인위적으로 감염을 시킨 뒤 잠을 더 재운 토끼는 생존율이 높음. 한편 잠을 전혀 자지 못하게 한 쥐는 곧 전신에 세균감염이 일어나 죽음. 잠이 더 많아졌음을 알아차렸다면, 당신은 이미 감염된 것일 수 있으니, 순리에 따라 잠을 푹 자야함
- 잠을 더 많이 자는 종의 개체일수록 기생생물에 감염될 가능성이 덜함. 포유류는 밤에 잠을 3시간밖에 안자는 종부터 21시간 이상 자는 종까지 다양. 이중에서 밤에 10시간 이상 자는 종은 그렇지 않은 종보다 기생생물 감염률이 24배 더 낮음. 즉 오래자는 종일수록 삶은 더 지루할지 몰라도 더 건강하다는 것은 확실함. 하지만 잠과 꿈이 깨어 있을 때 얻은 기억을 공고화하는 데 상보적인 역할을 함. 처음에 기억을 저장하고 며칠 뒤에 그 기억을 신피질, 즉 뇌의 더 사회적인 부분으로 전달하는 데 잠과 꿈이 둘다 필요. 따라서 우리가 아는 내용에 비추어볼때, 소수의 포유동물종(오래자는)은 기억력이 아주 뛰어날지도 모름
- 건강은 테스토스테론 농도에 반비례. 예를들어 혼인은 남성의 수명을 늘리는 경향이 있음. 예상할 수 있겠지만, 원숭이, 유인원, 인간을 연구한 자료들은 테스토스테론 농도가 더 높은 수컥이 말라리아 같은 질병에 감염될 가능성이 더 높고, 질병자체는 테스토스테론 농도를 떨어뜨린다는 것을 보여줌. 즉 질병에 감염되면 몸은 면역계에 투자하기 위해 테스토스테론 농도를 낮춤. 테스토스테론에 마법 따위는 없음. 테스토스테론은 잠재력의 원천이 아니라 그저 신호일 뿐. 테스토스테론이 수반되지는 않지만 곤충에게서도 이 상관관계중 일부가 나타남. 즉 대다수 포유동물과가 마찬가지로 곤충의 수컷은 암컷보다 면역계가 약하고 기생생물 부하가 더 크며 생존율이 더 낮음. 이 차이는 아마도 대다수의 동물들에게 일반적인 현상일 것. 수컷이 대개 사망률이 더 높다는 것은 분명함. 테스토스테론은 지방이 없는 근육의 질량이라는 형질과 관련이 있는데, 근육량이 많은 남성일수록 자신의 성적 활동이 더 활발하다고 말하고 첫 성경험을 더 일찍하는 경향을 보임. 또 그런 남성일수록 에너지 소비량은 더 많고 면역기능은 더 떨어짐.
- 82년부터 조류 암컷들이 기생생물 내성 유전자를 새끼에게 물려주기 위한 방법으로서 선명한 색을 띤 수컷을 고른다는 연구결과가 나오기 시작. 암컷은 선명한 색의 수컷을 좋아하고 그런 수컷은 기생생물수가 상대적으로 적음. 선명한 색을 띠는 동시에 병들어 있기는 어려운 듯함. 하지만 왜 그럴까? 90년대에야 카로티노이드(오렌지색, 노란색, 빨간색을 띠는 물질로서 척추동물은 만들지 못하고 먹이에서 얻어야 함)가 면역기능에 핵심적 역할을 한다는 것이 밝혀짐. 이것은 더 활발한 면역계가 침입자에 맞서 싸울 때 (예를 들어 감염이 일어났을 때) 주변 조직에서 카로티노이드를 뽑아낸다는 의미임. 강하고 건강한 개체는 그렇게 하고도 색이 남으며 그것을 몸의 외부로 이동시켜 광고수단으로 삼음
- 우리는 처음에 논리적이지 않아 보이는 결정을 한뒤에 애매함을 줄이기 위해 그것을 정당화함. 그럼으로써 점점 더 강하게 집중하고 몰두하게 되고 원래의 의도나 원칙에서 멀어지게 할 수도 있는 함정에 빠지는 과정(행동, 정당화, 다시 행동 등등)이 시작됨.
- 인지해리의 새롭게 밝혀진 한가지 측면은 적일수도 있는 상대를 친구로 바꾸는 가장 좋은 방법과 관련이 있음. 서로 주고 받으면서 협력하는 관계를 도모하는 가장 좋은 방법이 상대에게 선물을 주는 것이라고 생각할지 모르겠음. 하지만 사실은 정반대로 하는 것이 가장 좋은 방법임. 즉 남을 구슬려서 당신에게 선물을 주도록 하는 것이 당신을 향한 긍정적인 감정을 유도하는 가장 좋은 방법일 때가 많음.
- 유머는 금기주제와 권력을 빼앗긴 집단의 견해를 논의하도록 해줌. 또 사람들은 자기기만이 부정적이고 값비싸지만 필요하다는 것을 알며, 유머는 이 진실을 이끌어내고 즐기고 소비할 수 있게 해줌. 즉 우리모두는 자기기만자임. 유머는 아무도 위협받을 필요없이 일종의 사회적 수준의 비판을 허용. 그저 농담일 뿐이니까.
- 거짓 역사서사는 모든 나라가 지니고 있으며, 때로 격렬하게 옹호하며(정기적으로 갱신하면서), 사회적 및 역사적 추세와 진실을 해석하는 강력한 기본논리체계(편향되기 쉬운)를 제공하기 때문에 중요. 한마디로 그것은 심사숙고중이거나 진행중이거나 이룩한 모든 행동을 정당화하는데 이용할 수 있음. 기만은 거짓서사를 구축하는 데 종종 활용됨. 즉 사람들은 그것을 꾸며내기 위해 의식적으로 거짓말을 하지만, 거짓 역사서사는 일단 만들어지면 집단수준에서의 자기기만으로 작용. 대부분의 사람들은 자신이 진실이라고 받아들이는 그 서사를 구축할 때 기만이 동원되었음을 알지 못함.
- 침팬지와 우리 인류계통 양쪼에서 원시적인 전쟁(혹은 습격)은 수컷들이 협력하여 이웃수컷을 살해하는 행동에 토대를 둔 영토확보 전략이었음. 그 결과 수컷은 자원을 더 많이 확보하는 혜택을 얻었고, 때로는 어른 암컷도 얻었음. 어느 쪽이든 간에 번식률이 순증하는 효과가 있었음. 공격자의 기만은 주로 숨어 있다가 놀라게 해, 상대를 반대쪽에 설치한 전혀 있을 것 같지 않은 함정에 빠뜨리는 것. 최근에는 침팬지 수컷 10~12마리가 이웃 집단과 정규전을 벌인다는 놀라운 증거가 나오고 있음. 약 2주마다 우리가 모르는 어떤 신호를 따라 아주 조용히 일렬종대로 이웃 세력권으로 슬그머니 들어가서 취약한 수컷을 공격함. 유아살해는 동물들에게서 더 일반적이므로, 새끼들도 종종 살해당하며, 그 결과 어미가 다시 새끼를 밸 수 있게 됨. 마찬가지로 어른 암컷도 때로 살해당하긴 하지만 주된 표적은 수컷임.
- 끈덕지게 남아서 놀라운 힘을 발휘하는 한가지 오류는 전쟁이 공군력, 즉 살해하는 자와 살해당하는 자가 접촉할 일이 없이 비교적 안전한 공중에서 폭격을 하는 능력을 통해 이길 수 있다는 생각. 공중 폭격의 장점으로 열거되는 것은 많은데, 시민이 지도자에게 등을 돌리게 할 수 있다는 주장도 그중 하나임. 왜 쓸데 없는 짓을 해서 폭격을 자초하냐고 말하면서 말이다. 2차대전과 그 이후에 틀렸음이 계속 입증되었음에도 (일본에 가해진 핵 공격이 유일한 예외), 이 오류에 정면으로 맞설수 있는 사람은 아무도 없는 모양이다. 최근인 06년에 이스라엘과 미국은 레바논 전역에 압도적 폭격을 가하면, 국민들이 폭격의 빌미를 제공햇다고 헤즈볼라에게 등을 돌릴 것이라고 상상했음. 사실 그 폭격은 약 1년전에 구상되어 6개월 동안 이스라엘과 미국에서 워게임 훈련을 거친 결과물이었음. 으레 그렇듯이, 폭격은 정반대 효과를 일으켰음. 국민들은 똘똘 뭉쳐서 헤즈볼라를 지지했고, 헤즈볼라는 폭격이 진행되는 동안 전반적으로 최고수준의 지원을 받았음.
- 종교는 내집단/외집단 편향의 주형 역할을 함. 종교가 내집단 협력을 부추기는 한 많은 혜택이 따라올 수 있지만, 외집단을 공격할 때의 내집단 협력을 부추긴다면 협력을 대가로 남에게 해를 끼치고 실패하면(전쟁을 벌일 때 질 확률은 거의 절반임) 자신에게 해를 끼침. 그런 한편으로 종교는 합리적 사고가 구축한 거의 모든 속박들을 제거함으로써 자기기만을 빚어재기에 알맞은 특징도 지님. 종교가 내세우는 보편진리체계는 대개 그것을 믿는 신자를 특별한 위치에 올려놓음. 온갖 기기묘묘한 것들을 쉽게 상상할 수 있게 하고, 믿음이 이성을 대신하도록 허용함.
- 종교는 종종 건강한 행동을 하라고 설교할 뿐만 아니라, 종교신앙과 모임이 개인의 생존, 면역기능, 건강을 증진시킨다는 증거도 있음. 종교와 구애 때 흔히 듣는 음악도 면역계에 긍정적 효과가 있음. 의술은 본래 종교에 속했고, 의술과 종교 모두 적어도 집단의 일부에게 강한 플라시보 효과를 제공함
- 서양종교(일부 동양종교의 핵심특징)
(1) 자기 집단을 위해 우주가 존재한다는 통일적이고 특권적 견해 : 대부분의 종교는 이 견해를 내세움. 자신들이 맨 먼저 창조된 집단이고 다른 모든 집단은 타락한 개라고 여기든, 자기 집단이 인종(유대인)이나 이런저런 예언자(예수, 무함마드)가 알려준 선택된 사람들이라고 여기든 말이다. 물론 자신을 중심에 놓는 모든 일반 사유체계는 남들과 상호작용을 할 때 당신에게 유리함. 종교의 미비점을 옹호하자면, 수천년 동안 종교 외에 다른 것은 없었다는 점을 기억해야 함. 체계를 갖춘 과학도 뉴턴도 다윈도 분명히 없었지만 그렇다고 그것마으로 종교의 강한 자기중심적 편향을 정당화할 수 없음.
(2) 일련의 상호 연결된 기기묘묘한 것들이 있을 수 있음 : 이를테면 사후세계, 거의 모든 것을 좌지우지할 능력을 갖고서도 가장 사소한 문제에서 사람의 설득에 쉽게 넘어가는 거대한 정령, 바다를 가르든 죽은자를 부활시키든 대중이 먹을 엄청난 음식을 만들어내든 간에 기적을 일으킬 수 있는 예언자가 있을 수 있음.
(3) 예언자의 신격화 : 예수의 신격화는 이슬람교나 유대교에서 예언자를 대하는 방식과 다름. 그는 들어보지 못한 방법, 다시 말하면 기적을 통해 탄생했고, 물론 죽음은 아주 짧았음. 그리하여 그는 지금 성부, 성자, 성신이라는 삼위일체의 한 부분이 되어 있음. 이 기본 이야기 구조는 그의 사후에 기독교가 박해받는 소규모 종파일 때 엮인 것임. 그의 신성을 믿느냐가 신자 여부를 판단하는 핵심시험절차였기 때문에, 그 시험은 자동적으로 집단의 규모를 줄이는 한편으로 구성원을 우쭐하게 했음. 예수를 더 위대한 존재로 만들수록 당신은 하나님을 더 작은 존재로 만들게 됨. 다른 신들은 더 이상 실재하지 않게 되었을 뿐 아니라, 하나님 자신도 사망한 한 인간에게 자기 힘의 상당 부분을 잃었음. 예언자를 더 신격화할수록 그의 실제 가르침제 주의를 덜 기울이게 된다는 것도 역설적임. 그의 가르침을 믿느냐 여부가 아니라 그의 신성을 믿느냐 여부가 핵심기준이 되기 때문.
(4) 신으로부터 직접 받은 지혜 : 때로 경전은 신으로부터 직접 받은 지혜를 담고 있다고 취급됨. 그럼으로써 해석의 여지를 많이 허용함. 때로는 모든 단어가 글자 그대로 진리라고 해석됨. 설령 그 결과 더 넓은 바깥세계는 말할 것도 없이 경전 자체에서도 수많은 모순이 일어난다고 하더라도 말이다. 때로는 비유가 허용되고 사실상 장려됨으로써, 신의 힘으로 만들어진 경전을 해석할 때 자유재량의 여지가 많아짐. 핵심은 당신(혹은 당신의 집단)이 경전과 해석을 통제했다는 것
(5) 신앙이 이성을 대신하다 : 때로는 믿으면 알게 될 것이다라는 개념에서처럼, 종교는 반논리를 직접 들이밀기도 함. 사실 이성에의 집착은 신성모독의 증거일 수 있음. 이제 우리가 무언가를 얼마나 믿느냐가 그것의 진리값을 결정하는 결정요인이 됨. 이 점도 종교적 사유로부터 모든 합리적인 경계를 제거하는 경향을 지닌 특징들의 긴 목록에 속함. 온갖 기만적인 책략과 자기기만적인 개념을 허용하면서 말이다.
(6) 우리는 옳다 : 그리고 여기 모든 것을 포괄하는 결정적 자기기만이 있음. 우리 자신이 무엇이 선인지를 판단하는 척도이며, 우리가 최선을 대변하며, 우리의 것이 진정한 종교이며, 신자로서의 우리는 주위 사람들보다 우월하다는 것. 우리 종교는 세계를 사랑하고 걱정하는 종교이며, 우리 신은 말 그대로 신이므로, 신의 이름으로 이루어지는 우리행동은 결코 악할 수 없다.
- 카톨릭은 여성이 가장 섹스를 갈망하는 그 순간에 금욕을 택하는 것을 제외하고, 여성이 자신의 번식을 통제할 모든 권한을 불법화. 여성은 성관계를 가질 때 피임을 하는 것이 허용되지 않으며, 임신이 어떤 식으로 이루어졌든 간에 낙태를 하는 것도 허용되지 않음. 이것은 집단 번식을 최대화하는, 아니 적어도 남성 집단의 이익을 최대화하는 단순한 전략처럼 보임. 여성의 이해관계는 거의 고려하지 않는 듯함.
- 어떤 분야를 평가하는 한가지 척도는 그것이 성장하고 번창하는지 아니면 시들고 기우는가인데, 정신분석은 번창하지 않았음. 나중에 드러났듯이, 그 분야에서 이루어진 발달의 경험적 토대는 임상구전 지식이라는 것. 한마디로 정신과의사들이 일과가 끝난 뒤 술자리에서 떠드는 이야기였음. 즉 당신이 정신과 의사에게 그가 여성심리의 핵심요소가 음경선망이라고, 또는 거세불안이라는 것이 남성을 이해하는 길이라고 믿는 근거가 무엇인지를 물으면, 심리치료 때 벌어지는 일들에 관한 정신분석가들의 공통된 경험, 가정, 주장이 근거라는 말을 들음. 그것은 당신이 직접 접할 수 없는 검증 불가능한 것이자, 체제 수준에서 보면 개선의 가능성이 전혀 없는 것임. 사실 유용한 정보를 생산할 수 있는 방법론을 내놓거나 개발하지 못한다는 것은 과학이 아니라고 정의 하는 것이나 다름 없으며, 이 점을 생각할 때 정신분석이 대체 어떻게 성공을 거둔 것인지, 이 점을 생각할 때 정신분석이 대체 어떻게 성공을 거둔 것인지 그 자체가 놀라울 정도.

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기억의 지도

심리 2014. 10. 18. 07:31

 


기억의 지도

저자
제프리 K. 올릭 지음
출판사
옥당 | 2011-03-18 출간
카테고리
정치/사회
책소개
고전사회학자 뒤르켕에서 경제학자 베버, 사회학자 하버마스, 문예...
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- 신경학 연구에 따르면 기억이란 균질적인 단위로 저장되었다고 나중에 불러들여지는 동일한 실체가 아님. 신경망은 기억심상이라 불리는 작은 조각들을 두뇌 이곳저곳으로 보내어 다양한 방식으롤 저장해 둠. 따라서 기억행위란 하나의 경험을 원래 형태대로 다시 끄집어 내거나 재생산하는 과정이 아니라 새로운 기억으로 짜깁기 하는 과정임.
- 사람들은 자신이 경험했던 상황의 여러 측면을 전부 지각하지 못하며, 지각한 것을 모두 저장할수도 없을 뿐더러 저장한 것을 완전히 기억하지도 않음. 샤흐터에 따르면 "신경망은 여러 정보를 과거에 저장된 패턴대로 현재 환경에서 결합시킨다. 신경망이 기억하는 것은 현재정보와 과거 패턴을 혼합한 결과로 기억할 때 우리는 기억에서 가장 비슷한 것을 끌어다 패턴을 완성한다. 따라서 기억이란 저장된 그림에 스포트라이트를 비추는 것이 아니"라고 한다.
- 기억의 테크놀로지는 사회뿐 아니라 개인에게도 영향을 미침. 메모를 쓰거나, 메시지를 기록하거나, 사진을 찍을 수 있게 된 개인들은 기억능력을 확장하게 됨. 이는 단지 두뇌 이외에 저장공간이 생겼다는 것을 뜻하지만은 않음. 기억의 테크놀로지는 특정방식으로 우리의 신경적 저장과정을 자극하기도 함. 따라서 우리는 몇몇 학자들이 보철기억이라 부르는 기억을 지닌, 살아있는 사이보그가 되었음. 그 접근법은 딱히 현대의 컴퓨터 테크놀로지만을 중요시 여기지도 않음. 중세 연설가들의 기억능력은 가히 전설적인데 그들은 기억술이라 알려진 개념적 장치를 사용했음. 기억행위의 본질이 진정으로 집단적이란 것은 얼마나 많은 기억행위가 언어와 서사, 대화로 일어나는지를 보면 알 수 있음. 가령 언어는 초개인적 현상을 대표하는 예로 여겨짐. 그렇다고 개인의 기억행위가 언어로 이루어진다는, 즉 언어로 경험을 코드화하고 불러들인다는 단순한 이야기를 하려는 것이 아님. 언어 자체를 하나의 기억 시스템으로 볼 수 있음. 그것이 바로 언어는 본질적으로 대화주의적이라는 미하일 바흐친의 관점임
- 공동체에는 역사가 있다. 중요한 의미에서 그들의 과거에 의해 구성된 것으로 따라서 진정한 공동체란 기억의 공동체, 즉 자신의 과거를 잊지 않는 공동체라 할수 있다. 그러니까 집단 기억은 한 집단이 시간 속에서 스스로 연속적인 실체로 인식하는 것을 뜻하는 동시에 연속성 인식의 표현이자 연속성 인식을 강화하려는 노력이다. 이와 같은 방식으로 작동하는 집단의 대표사례는 민족이다. 적어도 민족-국가만큼은 그렇다고 보아야 한다. 그래서 민족을 이론적으로 설명할 때 집단기억이라는 용어가 특히 두드러지게 사용되기도 한다.
- 근래의 역사매개에서 가장 중요한 발전은 방송, 특히 텔레비전의 발전일 것임. 사실 그동안 이론가는 이른바 대중매체가 기억에 중요한 영향을 미친다는 사실을 보여주었음. 베네딕트 앤더슨과 존 톰슨 같은 학자들은 18세기와 19세기의 인쇄문화에는 다양한 사람들을 하나의 집단으로 묶어주는 독특한 잠재력이 있었다고 지적. 카를 도이치는 민족주의 연구에서 민족성은 강하게 결속된 커뮤니케이션 네트워크로도 정의될 수 있는데 그 네트워크는 대중매체로만 형성될 수 있다고 지적. 거대한 집단이 스스로를 공동체로 인식하기 위해서는, 곧 스스로를 기억의 공동체로 여기기 위해서는 이처럼 동질화시키는 매체가 필요. 다이앙과 카츠는 텔레비전과 기억의 관계를 다루면서 텔레비전에는 많은 사람이 역사적 경험을 동시적으로 느끼게 하는 독특한 기능이 있다고 지적. 따라서 특정 유형의 사회적 기억, 곧 공통의 자전적 기억을 낳는다는 것임. 게다가 그들에 따르면 텔레비전은 미디어 사건을 제시할 때 다양한 유형의 서사틀을 사용. 다이앙과 카츠는 서사틀을 정복과 대관식, 경합으로 분류. 이 틀은 집단 대중에게 지속적이면서도 중요한 균질화 효고를 남김. 따라서 텔레비전은 개개인에게 경험의 직접성을 주는 동시에 공통의 경험을 비교적 균질한 방식으로 해석하도록 함. 결국 경험의 파편화와 균질화가 동시에 일어나는 것임.
- 정당한 전쟁이라는 개념은 오래전부터 있어왔지만 요즘의 개념은 과거와 비교했을 때 다소 엄격하며 해결책도 조금 다름. 근대 이전 시기에 갈등은 주로 왕 사이의 경쟁으로 여겨졌고 그 경쟁의 결과에 따른 정복이나 패배에는 어떤 도덕적 책임도 따르지 않을 때가 많았음. 또한 부당한 전쟁행위가 있다면 그것은 왕 개인의 명예와 책임의 문제였지, 민족과 민족 사이의 책임문제로 비화되지 않았음. (사실 로마를 약탈한 샤를 5세의 군대는 대부분 외국용병이었으며, 로마는 당시 전쟁당사자인 스페인 왕과 프랑스 사이의 쟁탈대상도 아니었음.) 근대 이전 시기에 갈등을 해결하는 방법은 매수, 교역, 결혼, 영토이전 같은 것이지 후회를 표현하거나 민간희생자들의 피해를 보상해주는 것이 아니었음. 전범 재교육이나 재판 같은 일은 더더욱 없었음. 근대 이전에도 도덕적 분노로 혈족 분쟁이 발생하는 경우가 있긴 했지만 근대 이전과 이후의 정치적 갈등 그리고 혈족 분쟁과 집단적 책임 사이에는 확연한 차이가 있음. 따라서 인류 초기 역사에서 보상과 사죄의 전례와 모델을 찾을 수 있다고 해도, 후회가 갈등 이후 평화정착의 필수조건으로 등장한 것은 분명 현대적 현상임. 사실 정치적 책임이라는 강령은 여러 면에서 현대정치의 특징을 규정함
- 전쟁은 정치의 또 다른 연장이라는 말이 지난했던 19세기를 단적으로 표현한다면, 오늘날 정치는 전쟁의 또 다른 연장인 듯 보임. 권력은 분명 사라지지도 감소하지도 않았고 오히려 더 교묘해졌음. 이제 헤게모니가 지배하는 세상이 되었음. 그러나 폭력이 상징적 형태로 은폐되거나 변형되는 상황에서 전통적인 물질적 수단에만 의존하지 않는 도전의 가능성도 커졌음. 체코 소설가 밀란 쿤델라의 소솔 웃음과 망각의 책의 한 구절처럼 "권력에 저항하는 인간의 투쟁은 망각에 저항하는 기억의 투쟁"임 승리자와 희생자는 이제 끊임없는 고소와 반소, 기억과 반기억의 투쟁으로 뒤엉켰음. 그런 의미에서 현대정치는 과거 전쟁의 유산을 둘러싼 담론 투쟁이 벌어지는 전쟁의 또 다른 연장임. 문제는 담론투쟁이 어떤 해결점을 향해 가고 있는 것인가 아니면 증오와 잔학이라는 새로운 악순환을 재생산해내고 있는가 하는 점이다.

 

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우연한 마음

심리 2014. 10. 17. 22:38

 


우연한 마음

저자
데이비드 J. 린든 지음
출판사
시스테마 | 2009-07-07 출간
카테고리
과학
책소개
"몸무게의 2%에 불과하면서 총에너지의 20%를 쓰는 에너지 먹...
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- 뇌는 아무리 봐도 정밀하게 설계된 구석이 없음. 뇌는 조잡하게 짜맞춘 덩어리로 이런 저런 결함에도 불구하고 놀랍게도 많은 인상적인 기능을 훌륭하게 수행함. 뇌의 전반적 기능은 인상적이지만 설계는 그렇지 않음. 더 중요한 것은 뇌와 그 구성 부분들의 기묘하고 비효율적이고 별스런 구조는 인간의 경험의 바탕을 이룬다는 사실. 우리의 느낌, 인식, 그리고 행동의 특별한 조합은 대체로, 뇌가 최적화된 범용문제를 해결하는 기계가 아니라 수백만년에 걸친 진화의 역사에서 임시변통 해결책들이 되는대로 쌓여 이루어진 기묘한 덩어리라는 데서 나옴
- 뇌는 본성과 양육의 쌍방향 상호작용으로부터 어떻게 발생했을까? 이런 상황은 세가지 주요 요인에 따라 결정되었음. 첫째, 우리의 뉴런은 느려터지고 믿을 수 없는 처리기임. 둘째, 우리의 뇌는 한번도 기초부터 재설계된 적이 없고 그 결과 복합적 체계들과 시대착오적 잡동사니들로 가득 차 있음. 이 두요인이 맞물려 우리의 뇌는 엄청난 수의 뉴런을 사용해야만 정교한 연산을 수행할 수 있음. 셋째, 뉴런의 수는 너무나 많기 때문에 개개의 모든 시냅스 연결을 유전적으로 지정하고 그것들 각각에 고유한 화학적 이름표를 다는 것은 불가능. 따라서 뇌의 엄청난 크기로 인해 발생하는 정보상의 제약때문에 미세규모의 뇌 배선은 유전자보다는 경험으로 자극받음. 이것은 우리가 특별히 긴 유년기를 거치면서 경험을 통해 우리의 뇌를 배선해야 한다는 것을 의미. 그러나 긴 유년기를 보상하기라도 하듯, 신경 가소성은 우리에게 기억을 주었고 또 궁극적으로 개성을 주었음. 이 정도면 결코 손해보는 거래는 아님.
- 공감각자들은 일반지능이 평균이나 평균이상이고, 성격검사와 일반 신경학 검사에서도 특별한 점이 발견되지 않음. 또한 환각을 일으키지도, 특이한 정신병 발병률이 높지도 않음. 전체 인구에서 공감각자가 차지하는 비율을 측정하기는 어렵지만, 최근 추산에 따르면 0.5%정도 됨. 공감각은 여성과 왼손잡이에게 훨씬 더 흔함. 표본추출이 편향되었을 수 있지만, 공감각자들이 글쓰기, 시각예술, 음악, 건축과 같은 창의적 전문직에 끌리는 경향이 있는 것은 놀랍지 않음
- 뇌 영상 연구로부터, 공감각은 어떤 한 신호가, 그 신호를 담당하는 뇌의 전형적인 감각부위에서 다른 감각부위로 확산됨으로써 생긴다고 설명. 어떻게 그런 일이 발생하는지를 설명하는 가장 일반적 가설은 다음과 같음. 잘못된 시냅스 연접(예를 들어 청각정보경로에서 색지각 영역으로)이 우연히 출생 후 초기발생에서 제거되지 않고 이후까지 계속 남아서 정교하게 배선됨으로써 특별한 공감각적 경험을 일으킨다는 것. 이 개념은 음-색 공감각과 자소-색 공감각처럼 가장 흔한 형태의 공감각에서는 피질의 인접부위들이 함께 활성화되는 반면, 흔치 않은 냄새-청각 공감각에서는 먼 부위들이 동시에 활성화된다는 관찰결과로 입증할 수 있음. 어떻게 그런 일이 발생하는지를 설명하는 가장 일반적인 가설은 다음과 같음. 잘못된 시냅스 연점(예를 들어 청각정보경로에서 색지각 영역으로)이 우연히 출생 후 초기 발생에서 제거되지 않고 이후까지 계속 남아서 정교하게 배선됨으로써 특별한 공감각적 경험을 일으킴. 이 개념은 음-색 공감각과 자소-색 공감각처럼 가장 흔한 형태의 공감각에서는 피질의 인접부위들이 함께 활성화 되는 반면에, 흔치 않은 냄새 청각 공감각에서는 먼 부위들이 동시에 활성화된다는 관찰결과로 입증할 수 있음. 공감각은 병이 아님. 그것은 다양식 감각 경험의 스펙트럼에서 한쪽 끝에 해당. 인간은 누구나 어느정도 감각정보를 통합함. 사실 시냅스 연접이 전기활성의 자극을 받아 정밀배선이 완성되기 이전의 유아기에는 우리 모두 대단한 공감각자였을지 모름.
- 우리의 감각계는 또한 시간 이외의 차원에서 일어난 변화를 탐지하도록 특수하게 설계되었음. 좋은 예로 시각계의 주변부 강화를 들 수 있음. 사물과 그 배경을 구분하는 데에 유용한 주변부 강화는 먹이를 찾거나 포식자를 피하기 위해 진화한 적응기능으로 이해할 수 있음. 주변부 강화는 망막과 그 이후의 처리소에 설치된 회로에 의해 생성되는데 우리가 시야에서 어느 한 점의 밝기를 지각했을 때 그 주변 구역이 더 밝으면 그 점은 더 어둡게 보임. 이것은 시각 지도의 뉴런들이 활성화되었을 때 주변의 뉴런들을 억제하는 이른바 외측억제라는 과정때문에 일어남. 활성화된 뉴런들의 외측억제는 주변 뉴런들과의 시냅스를 형성하는 축삭에서 억제성 신경전달물질인 가바(GABA)가 분비되어 일어남. 평소에 우리는 시각계에서 주변부 강화를 의식하지 못하지만 그것은 많은 착시현상을 통해 드러남
- 거울 뉴런의 발견은 많은 뇌과학자들을 흥분시켰음. 단순해 보이는 그 발견이 인간행동의 매우 불가사의한 문제들을 설명할 수 있는 길을 열어주었기 때문. 인간과 유인원들은 다른 동물에게는 없는 타인의 경험과 동기를 이해하는 능력을 개발. 좋은 사회적 목적(공감, 협동)을 위해 사용될 수도 있고, 나쁜 사회적 목적(조작, 호전성)을 위해 사용될 수도 있는 그 이해는 이른바 마음이론이라 불림. 거울 뉴런은 자신의 행동에 근거해 타인의 행동을 이해할 수 있게 하므로 마음이론의 생물학적 기초라 할 수 있음. 마음이론을 갖는 것이 의도적인 언어소통의 필수조건이라는 점에서, 거울뉴런은 언어의 씨앗을 파종한다고 제안됨 (대화를 하려면 다른 사람이 듣고 있다고 생각해야 함)
- 우리의 감각계는 결코 순수하지도 정직하지도 않음. 진화의 역사를 통해 매우 특이한 구조물로 건축되고 변형된 탓에 우리의 감각계는 가능한 감각공간의 일부분에만 반응. 우리의 뇌는 감각정보 경로를 처리하여 몇몇 종류의 정보를 추출하는 동시에 그 밖의 정보는 무시하고, 전체를 종합하여 이해가능하고 유용한 하나의 진행되는 이야기를 만듬. 뿐만 아니라 우리가 감각을 지각할 때쯤이면 벌써, 거의 우리 조절능력 밖에 있는 감정적 반응이 일어나고 행동계획이 세워지고 타인의 행동을 이해하고 난 후다.
- 모든 문화에는 종교가 있지만 궁극적으로 종교적 사고는 개인현상임. 주어진 문화 안에서 무신론을 주장하는 일부 사람들을 포함하여 개인의 종교적 사고는 매우 다양. 일부 개인들(또는 일부 문화집단들)이 유전적 또는 후성적으로 발생한 생물학의 돌연변이를 갖고 있으며 그것이 종교적 사고라는 선천적 경향을 예측할 수 있게한다고 주장하는 것이 아님. 저자가 주장하는 것은, 비록 개인적 차원에서 종교는 사회문화적 요인의 영향으로 형성된 개인 신앙의 문제이지만, 우리의 뇌구조와 기능에 반영된 인류 공통의 진화유산이 우리에게 장기적 부부관계, 언어, 음악 같은 다른 문화적 보편 특성을 부여하는 것과 똑같은 방식으로 종교적 사고를 위한 선천적 경향을 부여한다는 것.
- 우리는 신앙을 가진 상태에서도 여전히 진화생물학을 포함한 과학적 세계관을 받아들일 수 있음. 또한 우리는 양심적이고 도덕적인 불가지론자나 무신론자가 될 수도 있음. 과학과 양립할 수 없는 종교는 단지 근본주의적 종교일 뿐. 다행스럽게도 세계의 많은 종교지도자들이 과학적 사고와 종교적 사고가 서로 배척하지 않아도 된다는 생각을 받아들이고 있음. 달라이 라마는 불교가 틀렸다는 것을 과학이 입증한다면 불교는 변해야 한다고 했음. 기독교 근본주의의 가르침과는 정반대로 영국, 스코틀랜드, 웨일즈의 카톨릭 주교들은 우리는 성서에서 완벽한 과학적 정확성이나 완벽한 역사적 엄밀성을 발견하리라고 기대하지 말아야 한다고 했음. 그들은 성경은 인간의 구원 그리고 영혼의 신성한 기원을 말하는 구절에서는 옳지만 그 밖의 세속적 문제들에서 성경으로부터 완벽한 정확성을 기대하지 말아야 한다고 주장. 바티칸에서도 기본적으로 과학적으로 합의된 진화가설은 유효하지만 그것은 신비한 영혼이 아니라 인간의 생물학적 부분만을 설명한다고 말함. 우리 모두는 입증할 수 없는 어떤 것들을 믿음. 입증되지 않은 개념들 중에서도 실험이나 관찰을 통해 궁극적으로 검증할 수 있는 것들은 과학적 믿음에 속함. 그런 개념들은 종교적 믿음에 속하지 않음. 근본주의 종교의 지도자들이 일부 과학자들이 주장하는 것처럼 이 두가지 사고방식은 상호 배타적이지 않음. 오히려 그것들은 하나의 인지적 흐름에서 갈라져 나온 두개의 가지임. 뇌의 진화는 우리를 종교적 동물로 만들었음.

 

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어떻게 의욕을 끌어낼 것인가

저자
하이디 그랜트 할버슨, 토리 히긴스 지음
출판사
한국경제신문사 | 2014-05-15 출간
카테고리
자기계발
책소개
당신은 성취지향형인가 안정지향형인가?어떻게 상대의 열정과 에너지...
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- 포도주스가 활력증진 같은 긍정적 효과를 제공해준다고 설명하면 성취지향형의 사람들에게 더 높은 설득력을 얻는 반면, 암 발생 위험을 줄여준다와 같이 부정적 측면을 예방해준다고 설명하면 안정지향형의 사람들에게 더 높은 설득력을 얻게 됨. 마찬가지로 안정지향형의 구매자들은 제품의 신뢰성에 더 관심을 기울이는 반면, 성취지향형의 구매자들은 고급스러운 기능에 대해 알고 싶어함. 우세한 성향은 당신이 다른 소비자들의 의견에 어떤 비중을 두는가에도 영향을 끼친다. 아마존에 로그인해 제품 리뷰를 확인할 때는 몇가지 방법 중에서 선택가능. 얼른 별 다섯개짜리 리뷰부터 확인할수도 있고, 별 하나짜리부터 확인할수도 있으며, 무작위로 이런저런 리뷰를 읽을수도 있음 최근 한 연구에 따르면 구매자가 성취지향형이거나 성취지향적인 제품을 찾고 있을 때는 긍정적인 리뷰를 열심히 뒤질 가능성이 높았다. 성취지향형 구매자들은 그게 아주 설득력 있다고 생각한다. 반대로 안정지향형 구매자이거나 안정지향적 제품을 찾을 때는 부정적 리뷰를 더 열심히 찾고 그게 더 설득력 있다고 생각한다. 당신이 성취지향 또는 안정지향적 성격이 뚜렷한 제품을 판매하는 사람이라면 어느쪽 리뷰에 신경을 써야 하는지 알 수 있을 것이다.
- 성취지향형의 사람들은 일반적으로 심리학자들이 이야기하는 관대함 편향이 있음. 그래서 적중을 많이 내기도 하지만 오경보, 즉 관여오류도 많이 범함. 적의 우주선을 격파할 가능성도 높지만 걸핏하면 발포하기를 좋아해서 아군을 쏠 가능성도 높다는 이야기. 반면 안정지향형의 사람들은 일반적으로 신중하고 조심성이 많아서 뭔가 불확실할 때는 아니오라는 대답을 선호. 만약 그 임무를 맡은 사람이 존이엇다면 공연히 실수를 범해 바보가 될 위험을 감수하느니, 적을 보았다고 확신하기 전까지는 발포하지 않으려 할 것임. 안정지향형의 사람은 누락오류는 기꺼이 범할 의향이 있지만 관여오류를 범하는 데는 주저함. 이들은 운에 맡기고 일을 벌였다가 잘못되는 걸 피하고자 필사적임. 현재 상태가 안전할 때 이들은 심리학자들이 이야기하는 보수편향을 나타냄. 안전을 잃을수도 있는 모험에 뛰어들려 하지 않는 것이다.
- 성취지향형의 사람들은 가령 실적부진과 같은 이유로 타격을 입을 때 자존감에 직접적 영향을 받음. 일반적으로 성취지향형의 사람들은 자존감이 높아 자아개념이 긍정적임. 따라서 실패는 자신과 자기능력에 대한 부정적 시각으로 이어짐. 그뿐 아니라 이들은 실패를 긍정적 요소의 부재, 즉 승리하지 못함, 사랑받고 존경받지 못함, 보상을 얻지 못함으로 인식. 그래서 슬픔, 우울, 좌절 등의 감정을 경험하며 낙담상태가 됨. 안정지향형의 사람들은 자존감에 대해 그다지 개의치 않는 경향이 있고 자기확신에 더 신경을 씀. 다시 말해 자기 자신에 대한 시각이 긍정적이든 부정적이든, 그 시각이 올바르다는 확신을 얻고 싶어 함. 이런 사람들은 예상치 못하게 부진한 실적을 올린 경우 스스로를 낯설어하게 되는데, 이들이 무엇보다 거슬려하는 것이 이런 상황임. 다시 말해 안정지향형의 사람들은 자기인식에 대한 확신이 흔들리는 상황을 가장 싫어함. 분명히 밝혀두건대, 성취지향형의 사람들이나 안정지향형의 사람들이나 자기자신을 일부러 평가절하하거나 확신없는 모습을 바라는 건 아님. 안정지향형의 사람들은 실패를 부정적 요소의 존재, 즉 손실을 감수해야 함, 위험에 빠짐, 처벌을 받음으로 인식함. 그래서 초조, 긴장, 걱정 등의 감정을 경험하며 불안상태가 됨. 성취지향적 성향이 우세한 사람들은 승승장구를 이어갈 때 에너지 수준이 높고 활력이 넘침. 달리 말해 하고 있는 일에 대한 열의가 더 강해진다는 의미. 그러나 안정지향적 성향이 우세한 사람들은 일이 잘 풀리지 않을 때 최상의 경계상태에 이르고 열의도 가장 높아짐
- 안정지향형의 사람들은 성공을 거두었어도 펄쩍펄쩍 뛰지 않음. 대체로 평온하고 차분한 감정으로 성공을 음미함. 그러나 이런 감정도 신나고 행복한 감정 못지 않게 뿌듯함을 안겨줌. 어쨌거나 전세계에는 명상을 하는 사람이 수없이 많은데, 이들이 그렇게 하는 건 마음의 평정을 얻기 위해서지 명랑함을 얻기 위해서가 아님. 그리고 무엇보다도, 안정지향형의 사람들은 서둘러 경계태세로 되돌아가느라 아주 오랫동안 차분하고 느긋한 기분을 만끽하지 못함. 그렇다 해도 이들은 예방조치로 효과를 볼 수 있었다는 사실에서 안녕감을 경험함
- 성취지향 동기의 문제점은, 창의적 아이디어를 떠올리는 데 더할나위 없이 좋을지 몰라도 아이디어를 평가하는 데는 별로 적합하지 않다는 데 있음. 이게 중요한 이유는 끝에 가서는 아이디어가 정말로 실행할 수 있는 것인지 비판적으로 따져봐야 하기 때문. 이에 반해 안정지향의 사람들은 아이디어의 질을 평가하는 데 훨씬 더 높은 정확도를 나타냄. 창의적 사고만 좋은 사고가 아니라는 점을 명심할 것. 주어진 정보 또는 이미 알고 있는 사실로부터 체계적, 논리적으로 결론을 도출해내는 분석적 사고 역시 좋은 사고임. 동기과학센터 연구결과에 따르면 안정지향형의 사람들이 성취지향형의 사람들에 비해 분석적 사고에 더 능한 것으로 나타났음. 그 이유는 주어진 정보를 뛰어넘어 문제를 더 복잡하게 만들려고 애쓰는 대신, 주어진 정보를 고수하고 이를 철저하게 숙고해 결론을 내리기 때문
- 안정지향형의 사람들은 세부사항을 다루는 데 뛰어남. 세부사항을 일일이 확인하고 기억하는 것임. 만약 기억하는 데 어려움이 있을 것 같다고 생각하면 목록에 적어서라도 관리한다. 개인수첩을 정말로 아끼고 열심히 쓰거나 캘린더 앱과 일정관리 앱이 통합된다며 기뻐하는 사람이 있다면 그는 안정지향일 가능성이 높음. 이들은 어떤 과제에도 조심스레 접근하기 때문에 문제점 또는 앞으로 문제점으로 발전할만한 요소를 재빨리 파악해냄. 그리고 목표에 방해가 될 수 있는 장애물 등 손실을 피하는데 초점을 맞추기 때문에 뭔가를 얻어야 한다는 관점에서 목표를 바라보는 성취지향형에 비해 유혹과 방해요인을 더 쉽게 떨쳐냄
- 사람들은 자아개념이 하나라고 생각하는 경향이 있음. 자신이 어떤 사람인가에 관해 일관성 있는 하나의 시각이 존재하고 자기자신에 관해 아는 모든 사실이 그 안에 들어 있다고 생각함. 그러나 실제로 우리 안에서 발달하는 자아개념은 하나가 아니라 셋임. 이 세가지 자아개념이 우리의 의사결정과 행동의 방향을 결정. 의사결정과 행동의 방향을 결정한다는 점에서 이를 자아지침이라고 함. 첫번째는 실제 자아임. 곧, 당신이 자신을 어떻게 생각하고 있는가 하는 것. 쉽게 말해 당신이 스스로를 운동은 평균적인 수준으로 하고 요리실력은 평균이하이고, 친구로서는 평균이상이라고 여기고 있다 하자. 이런 정보들이 저장되어 실제 자아를 형성함. 두번째는 이상적 자아임. 이것은 당신이 스스로에 대해 바라는 이상적 모습. 자기 자신에 대한 희망, 바람, 열망. 당신이 스타급 운동선수나 요리의 달인, 특별한 친구가 되기를 꿈꾸고 만약 그렇게 되지 못했을 때 실망감을 느낀다면 바로 이상적 자아의 지침에 들어가는 내용임. 세번째는 당위적 자아임. 당신이 반드시 되어야 한다고 생각하는 사람의 표상. 반드시 갖춰야 할 의무와 책임이 있다고 느끼는 자질이나 능력임. 당신이 반드시 스타급 운동선수나 요리의 달인, 특별한 친구가 되어야 한다고 생각하고 만약 그렇게 되지 못했을 때 의무나 책임을 다하지 못했다고 여긴다면 그게 바로 당위적 자아의 지침에 포함되는 내용임. 사람들이 자아, 즉 나는 어떤 사람인가를 떠올릴때 보통 생각하는 건 실제 자아임. 그러나 어떤 사람이 되고 싶은가라는 질문에 대한 답은 이상적 자아나 당위적 자아에서 찾을 수 있음. 이 둘은 목표나 기준과 같은 역할을 함. 예컨대 나는 얼마나 잘하고 있지? 또는 더 노력해야 하나? 같은 것들임.
- 성취지향형의 자녀가 세운 야심찬 계획에 대해 잘못될 수 있는 부분만을 지나치게 강조하면, 아이의 열정에 찬물을 끼얹게 됨. 안정지향형의 자녀에게 심각하게 생각하지 말고 즐기라는 말을 너무 자주하면, 아이는 오히려 좌절감을 느끼거나 찜찜해할 수 있음. 자녀의 우세한 성향이 부모의 우세한 성향과 다른 경우 특히 어려움이 따를 수 있는데, 부모가 하고 싶어하는 말고 자녀가 듣고 싶어하는 말이 다르기 때문. 그럴 때는 자녀의 성향에 맞는 언어를 배우는 게 정답임. 그래야만 자녀가 올바른 목표를 받아들이도록 설득할 수 있음. 그리고 실제로 그 목표를 향해 나아가는 과정에서 차질이 빚어지거나 집중력이 떨어지거나 다른 어려움이 생겨도 의욕을 되찾도록 북돋아줄 수 있음.
- 우선 성취지향형과 안정지향형의 사람들은 용서를 하는 이유가 각기 다름. 성취지향형의 사람들은 장래의 이익 가능성을 염두에 두고 용서를 하고, 이는 상대방에 대한 신뢰를 바탕으로 함. 달리 말해, 신뢰가 높을수록 계속해서 관계의 혜택을 거두기 위해 용서할 가능성이 높아진다는 의미. 안정지향형의 사람들은 추가적인 손실을 피하려고 용서를 하고, 이는 관계몰입도를 바탕으로 함. 따라서 관계 자체에 대한 몰입도가 높을수록 그 관계를 지키기 위해 상대방을 용서할 가능성이 높음
- 의견을 정할 때 성취지향적 사고를 하는 사람들은 주관적인 경험, 즉 감정을 지침으로 삼으려는 경향이 있음. 이들은 좋은 느낌때문에 집을 선택하는 사람들임. 성취지향형의 사람들은 어떤 광고를 보거나 직장상사의 격려연설을 듣고 좋은 기분이 들면, 즉 더 행복하거나 유쾌해졌다고 느끼면 거기에 설득당할 가능성이 더 높아짐. 안정지향적 사고를 하는 사람등른 논리와 이성을 좋아하고 메시지나 주장의 내용에 의존해 의견을 정하는 경향이 있음. 이런 사람들이 집을 구입하는 이유는 적절한 규모, 위치, 욕실개수, 예산범위 등 일정한 객관적 기준에 부합하기 때문. 그렇다고 이들이게 감정이 없다는 뜻은 아님. 다만 이들이 생각하기에 감정은 판단을 하는데 좋은 근거가 아닐 뿐이다.
- 성취지향형의 사람들은 잠재적 문제를 무시할 가능성이 더 높고 일을 세부적인 단계로 쪼개 목표를 향해 나아갈 가능성이 더 낮음. 그래서 일의 소요시간을 과소평가하는 경향이 더 강함. 안정지향형의 사람들 역시 얼마쯤 그러기는 하지만 정도가 덜한 편임. 단계별로 무엇이 잘못될 수 있는지 생각해보려는 타고난 성향 때문.
- 미국 역사상 전시에 재선에 나선 미국 대통령은 총 여섯명. 그리고 모두 재선에 성공. 전쟁에 대한 지지도가 낮은 경우에도 마찬가지였음. 국가의 안보가 위협을 당하고 국민들의 생활이 팍팍한 시기에는 사람들이 검증되지 않은 새 후보에게 모험을 걸지 않으려 함. 반갑지 않은 놀라움을 더는 원치 않기 때문. 그래서 집권중인 지도자가 딱히 마음에 들지 않더라도 그냥 고수하는 편을 택함.
- 미국이 특히 그렇지만 서양인들은 독립적인 자아관을 갖고 있음. 다시 말해, 오로지 나만이 '나'라는 뜻임. 물론 다른 사람들과 친밀한 관계를 형성하고 이를 중요하게 여기는 집단에 소속되기도 하지만, 그런 것들은 나라는 정의에 부합하지 않음. 독리적인 자아관은 경계선이 매우 뚜렷함. 나는 나고, 다른 사람은 내가 아님. 이런 시각은 자연스럽게 개인의 목표, 소망, 욕구에 대한 강조로 이어짐. 독립적 문화는 자주성과 개인의 성취를 다른 무엇보다 높이 평가하므로, 대체로 성취지향 동기를 더 많이 키워줌. 아시아나 동양문화, 남미 문화 대부분에서는 자아관이 좀더 상호의존적임. 중요한 인간관계들이 우리라는 존재를 구성. 그리하여 우리의 성공과 실패는 남들이 우리 가족이나 집단을 다시 보게 하는 계기가 되는 것은 물론이고, 고스란히 우리 가족이나 집단의 몫이 됨. 예를 들어 중국 문화를 연구하는 심리학자들은 중국인들이 서양인들에 비해 개인적 성공에 따르는 보상을 집단과 나누는 것을 훨씬 중시한다는 사실을 발견. 그래선지 중국 학생들은 자신의 성취동기에 대해 이야기할 때 가족이나 공동체라는 원동력을 강조하는 경우가 많음. 자녀가 공부를 잘하면 그것은 집안 전체의 자랑거리가 되고, 공부를 못하면 집안의 수치가 됨
- 안정지향형의 근로자들은 고용보장, 물리적 작업환경, 소득 등의 관점으로 직무의 바람직함을 평가. 반대로 성취지향형의 근로자들은 자기 성장의 잠재성, 업무능력 개발, 직무의 도전기회 등에 더 관심이 있음
- 자신이 합류하려는 단체의 모토에 따라 피험자들은 어느 한쪽 성향이 높아짐. 예를 들어 뜻이 있는 곳에 길이있다는 모토를 들은 피험자들은 성취지향적 성향이 높아진 반면, 예방은 치료보다 낫다는 모토를 들은 피험자들은 안정지향적 성향이 높아짐. 적합한 슬로건을 택하는 것은 구성원들의 성향을 전환시켜 그룹이라는 관점에서 하나로 모으는 강력한 방법이 될 수 있음.
- 허둥대고 있는 게 틀림없는 팀원으로부터 프로젝트의 주도권을 가져다 다른 팀원에게 넘겨주어야만 하는 상황이 닥칠 경우 이렇게 설명하라. 성취지향형의 동료에게는 에너지를 다른 업무에 할애할 기회로 표현하고, 안정지향형의 동료에게는 과중한 업무부단의 위험을 피할 방법으로 표현하라.
- 설득의 심리학(로버트 치알디니)에서 말하는 인간의 행동방향을 바꾸는 설득에서 활용할 수 있는 무기
(1) 상호성의 법칙 : 우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박관념에 시달림. 기금 마련을 호소하는 단체들이 보내온 우편물 안에 어김없이 공짜 연필이나 개인별로 맞춘 주소 라벨 따위가 들어있는 이유가 여기 있음
(2) 일관성의 법칙 : 사람들은 공개적으로 약속한 일은 해야한다는 의무감을 느끼고, 다른 사람들과 자기자신에게 일관성 있는 모습을 유지하고 싶어함
(3) 사회적 증거의 법칙 : 남이 하는 걸 목격한 행동은 나도 할 가능성이 높음
(4) 호감의 법칙 : 호감을 느끼는 사람에게 설득당할 가능성이 높음
(5) 권위의 법칙 : 전문가나 권위자에게 설득당할 가능성이 높음
(6) 희귀성의 법칙 : 희귀하거나 흔치 않은 걸 더 귀중하게 여김. 재고가 빠르게 줄고 있으니 지금바로 수화기를 들고 기념주화 따위를 사라고 재촉하는 광고가 그렇게 많은 것은 이 때문
- 얼핏 생각하기에 건강보험을 비롯한 모든 보험상품은 본질적으로 안정지향적인 것처럼 보임. 불의의 사고나 재난발생에 따르는 금전적 문제를 회피하는 데 도움을 주려고 설계되기 때문. 그러나 엄밀히 말하면 보험은 가입자가 일부 위험을 떠맡고 보험사가 나머지 위험을 부담하는 위험분담 상품임. 그리고 고객은 다양한 보장수준으로 각기 다른 위험을 예방하는 여러 플랜 중 선택 가능. 큰 위험을 피하고 싶은 고객은 보험료가 높지만 면책금(보험사가 비용을 부담하기 전 가입자가 스스로 부담해야 하는 금액)과 자기부담금(병원 방문시 가입자가 부담하는 금액)이 낮은 고가 보험상품을 선택할 수 있음. 매달 지불하는 비용은 높지만 부담해야 할 비용이 그게 다라는 사실을 확신할 수 있음. 이런 종류의 플랜은 예상치 못한 놀라움을 방지한다는 측면이 주된 혜택이기 때문에 안정지향적 성격의 상품임. 따라서 안정 중심적인 소비자들에게 가장 매력적으로 받아들여질 것이고, 다름과 같은 손실 프레임으로 광고했을 때 최대효과를 볼 수 있음.
* 이 플랜을 선택하지 않으신다면 큰 병에 걸렸을 때 거액을 쏟아 부어야 하실수도 있습니다.
매달 내는 보험료가 낮은 고위험 플랜은 소비자의 주머니에서 더 적은 돈을 빼감. 그래서 보험료를 내는 것보다 훨씬 더 신나는 일을 할 수 있는 경제적 여유를 남겨주지만 만약 병에 걸릴 경우 그 때문에 발생하는 더 큰 비용부담을 자신이 책임져야 함. 면책금과 자기부담금이 높다는 의미. 이런 종류의 플랜은 저렴한 보험료의 대가로 위험을 감수하는 형태이기 때문에 좀더 성취지향적임. 본질적으로 이것은 도박임. 따라서 성취지향적인 소비자들에게 매력적으로 받아들여 질 것이고, 다음과 같은 획득 프레임을 이용해 마케팅했을 때 최대효과를 발휘
* 이 플랜을 선택하신다면 매달 더 큰 경제적 여유를 누리실 수 있습니다.
- 부도덕한 판매원들이 동원하는 여러가지 영악한 수법들과는 달리, 동기적합성은 순진한 소비자를 속여먹기 위한 비열한 계략이 아님. 머그잔, 컴퓨터, 전기그릴 등 다양한 제품을 대상으로 실시된 여러 연구를 통해 거듭 밝혀진 바와 같이, 동기적합성을 느낀 상태에서 제품을 선택한 소비자들은 나중에 가서도 선택에 대한 만족도가 훨씬 높음. 그러니 광고업에 종사하는 독자라면 새겨두기 바란다. 광고하는 제품이 정치 후보자이든 치약이든 동기적합성을 활용해 설득력을 높여야 한다는 점. 그리고 동기적합성은 사람들이 선택하는 제품이나 그 제품에 대해 지불하고자 하는 가격에만 영향을 주는 것이 아니라 제품의 체험가치 자체를 높여준다는 사실도 꼭 기억하자
- 동기 적합성 전달방법
(1) 획득 또는 손실의 관점으로 프레이밍 하기
(2) 이유 또는 방법 강조하기
(3) 형용사 또는 동사 사용하기
(4) 성공 또는 실패를 피할 수 있음을 강조하기
(5) 변화 또는 안정성 강조하기
(6) 모험 또는 신중하게 접근하라고 이야기하기
(7) 감정 또는 이성에 호소하기
(8) 활기 또는 차분한 제스처 활용하기
(9) 부분 또는 전체 강조하기
(10) 적합성의 전염성 활용하기

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Posted by dalai
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심플러

심리 2014. 10. 12. 21:08

 


심플러

저자
캐스 선스타인 지음
출판사
21세기북스 | 2013-12-10 출간
카테고리
경제/경영
책소개
작은 행동으로 시작하는 '넛지' 혁명, 더 단순하게 생각하고 일...
가격비교

- 인지적 오류들 중 어떤 것들은 사람들이 외국어를 쓸때 사라짐. 그들 자신의 것이 아닌 언어로 문제들을 풀라고 요청하면 사람들은 실수할 가능성이 더 낮음. 익숙하지 않은 언어를 쓸때 당신은 올바른 답을 얻을 가능성이 더 높음. 어떻게 그럴 수 있는가? 그에 대한 답은 간명함. 당신이 자기나라 언어를 사용할 때 당신은 빠르게 힘들이지 않고 생각하며, 그래서 시스템 1이 우위를 차지. 당신이 외국어를 사용할 때 시스템 1은 어느정도 억눌리고 시스템 2는 크게 활성화됨. 당신이 완전히 친숙하지 않은 언어를 사용할 때 당신의 재빠르고 직관적인 반응은 느려지고 당신이 어떤 계산을 하고 신중하게 생각할, 그리고 올바른 답을 줄, 가능성은 더 높아짐. 외국어를 쓸 때 당신은 자신의 직관으로부터 어느정도 떨어지고 그 거리는 당신에게 큰 도움이 될 수 있음. 비용과 편익의 신중한 고려를 강조하는 정책과 규제의 접근방식들이 중요하다는 교훈이 여기에 있음. 그런 접근방식들은 꼭 외국어를 사용하는 것과 같은 것이 아님. 하지만 그들은 사람들의 첫 판단과 직관에서 어느정도 떨어져 있어서 시스템 1과 관련된 실수들을 제한하도록 보장함. 비용-편익 분석은 외국어 같은 효과를 내며 사람들이 올바른 일에 집중하도록 도움.
- 우리는 가난한 사람들에 대해 아주 구체적인 의미에서 잘난체하는 경향이 있음. 우리가 "그들은 왜 자신의 삶에 대해 더 많은 책임을 지지 않는가?"라고 묻는 경향이 있음. 그리고 우리가 잊어버리고 있는 것은 당신이 더 부유해질수록 누군가 당신을 위해 모든 것을 돌봐주기 때문에 당신이 자신의 삶에 대해 책임져야 할 일은 더 적어진다는 점. 그리고 당신이 더 가난해질수록 당신의 삶에서 모든 것에 대한 책임을 더 많이 져야 함. 가난한 사람들이 무책임하다고 꾸짖는 것은 그만하고 대신 많은 결정들이 우리를 위해 내려지는, 우리 모두가 누리는 호사를 가난한 이들에게도 제공하는 길을 생각해보자. 우리가 아무것도 하지 않으면 우리는 올바른 길을 가게 됨. 가난한 사람들은 대부분의 경우 아무것도 하지 않으면 그들은 잘못된 길로 가게 됨.
- 만약 당신이 굉장히 뛰어난 테니스 선수지만 오랫동안 경기를 하지않으면 다시 시작할 때 열심히 생각하면서 경기를 해야할지도 모르고 아마도 경기를 잘 못할 것임. 그 까닭은 자동적이었던 것이 이제는 의식적이고 계획적인 것이 되었다는 데 있으며, 그렇게 되는 것은 당ㅅ니이 더 느리고 더 나빠지리라는 것을 뜻함. 많은 운동선수가 잠시 운동을 그만 둔 후에 그들의 반응이 크게 둔해지는 데 당혹해 하고 실망함. 훨씬 더 나쁜 것은 초킹 현상 (지나친 중압감으로 생각이나 행동이 얼어붙는 현상)임. 왜 이런 현상이 나타나는가. 하나의 대답은 운동선수가 어떤 까닭에서인지 빠르고 무의식적으로 운동하는 능력을 잃고 모든 것을 끝까지 생각하기 시작할 때 일어난다는 것. 스포츠에서 지나치게 많이 생각하는 것은 치명적일 수 있음. 배트를 어떻게 쥐어야 할지 생각하라는 주문을 받은 선수는 갑자기 삼진아웃 될 가능성이 높아짐. 시스템 1이 꺼지고 시스템 2가 그 틈을 메워야 함. 불행히도 시스템 2는 한마디로 너무 느림
- 우리 중 기꺼이 욕구충족을 뒤로 미루려는 사람들과 미래에 더 큰 보상을 위해 현재의 보상을 보류하는 사람들이 있음. 우리가 그런 사람들인 경우 미래의 우리 자신에 관해 생각할 때 전전두엽 피질이 활성화되는 것을 볼 수 있음. 그러나 즉각적인 보상을 원하는 인내심이 적은 사람들은 미래의 그들 자신에 관해 생각할 때 활성화된 전전두엽 피질을 보여주지 않음. 기초연구의 저자들이 말했듯이 "근시안적 의사결정은 부분적으로 사람들이 그들의 미래의 이익을 자신의 것이라고 생각하지 못하기 때문에 일어나는 것"이다. 우리 중 일부는 미래의 자신을 다른사람들을 상상할 때와 같은 방식으로 상상함.
- 시스템 1은 규제를 그다지 좋아하지 않으며, 확실히 추상적인 의미에서 규제는 좋아하지 않음. 그래서 즉각 부정적 반응이 나타남. (사람들이 추상적 의미의 규제에 대해 긍정적으로 반응하도록 하려면, 설사 그들이 그렇게 해야 할지라도, 시스템 2가 애를 많이 써야 할 것임.) 그러나 시스템 1은 안전에 관해서는 긍정적이며 그것 또한 사람들의 반응에 나타남
- 하이에크는 그의 가장 중요한 논문에서 단지 인간의 지식은 널리 흩어져 있기 때문에 정부의 어떤 기획자도 아무리 전문성을 갖추고 동기부여가 잘돼 있다 해도 사회전체가 아는것만큼 알지 못한다고 주장했음. 국민전체는 어떤 전문가나 전문가 위원회보다 훨씬 많이 안다. 하이에크는 자유시장의 가격체제는 그것이 흩어진 정보를 모은다는 단순한 이유만으로도 놀라운 것이라고 묘사하며 그 체제를 옹호했음. 그 가격체제는 여전히 경이로운 것으로 남아 있으며 자유사회에서 없어서는 안 될 부분임. 그러나 그것이 우리가 흩어져 있는 정보를 얻을 수 있도록 해주는 유일한 메커니즘은 아님. 현대의 기술은 하이에크가 상상하루도 없었던 다른 메커니즘을 만들어냈음. 그런 기술을 가지면 정부가 국민에게서 배울 기회는 많음. 다시 말해 의사결정의 가능한 결과를 미리 알아내고, 오류를 범할 위험을 줄이고, 결정이 이뤄진 뒤의 실수를 바로잡을 기회는 갈수록 늘어나고 있음. 규제를 이행하기 전에 정부는 보통 의견을 듣기 위해 국민앞에 그것들을 제시. 정부는 국민이 무엇을 말할지 알기전에 규제를 확정할 수 없고 그러지도 않음. 이런 절차는 실수를 막기 위한 중요한 점검절차임. 이는 정보를 얻는데도 매우 유익함. 정부 관료들은 흔히 시민의 염려와 반대로부터 많은 것을 배움.
- "많이 주어라. 그러면 많이 먹을 것이다"가 일반적으로 통하는 법칙. 큰 그릇에 담긴 아이스크림을 받은 사람들은 작은 그릇을 받은 이들보다 훨씬 더 많이 먹음. 만약 당신이 초콜렛이 든 0.5파운드짜리 봉지를 받으면 1파운드짜리 봉지를 받았을 때에 비해 약 절반을 먹을 가능성이 높음. 그 이유는 간단함. 음식의 포장은 먹어야 할 적당한 양을 암시. 사실 대부분의 사람은 더 이상 배고프지 않을 때에도 먹기를 중단하지 않음. 그들은 잔이나 접시가 비었는지를 봄. 우리 중 절반정도 비운 아이스크림 그릇을 남기고 일어서는 이는 거의 없음. 미국 사람들은 프랑스 사람보다 비만 가능성이 훨씬 높음. 최근 미국의 비만율은 프랑스의 2~3배 사이였음. 왜 그럴까? 이는 프랑스인의 식단에 고칼로리 식품이 거의 없기 때문이 아님. 높은 비만율에 기여하는 요소는 한 사람 몫의 양. 요리책 조리법, 슈퍼, 그리고 레스토랑에서 한 사람 몫은 프랑스가 훨씬 적음. 미국에서 접시크기와 1인분의 양은 시간이 지나면서 극적으로 커졌음. 그것들은 작게 만드는 것이 참으로 좋은 넛지일 것임.
- 나쁜 행동을 억제하는 참으로 서투른 방법은 사람들에게 다른 모든 이들이 나쁘게 행동한다고 말하는 것임. 정계의 어떤 후보자가 자기 당 당원들이 투표를 하지 않는다고 한탄하거나, 어떤 대학이 학부생 대부분이 주말마다 술에 취한다고 강조하거나, 국립공원 당국이 도난이 만연해 있다고 강조하면 그들은 결국 자기들이 바꾸고자 노력하고 있는 바로 그 행동을 부추기는 결과에 이를 수 있음.
- 오존층 파괴를 막기 위한 규제들처럼 어떤 위험들을 줄이려는 노력은 천식과 같은 다른 위험들을 키울 수 있음. 우리는 흔히 건강상 위험을 줄이려는 계획 자체가 또 다른 건강 위험을 일으킬 때 생기는 건강-건강 상충관계를 다룸. 그런 사례는 많다. 석면을 금지하는 결정은 제조업체들이 석면보다 덜 안전한 대체품을 사용하는 결과를 낳을 수 있음. 원자력 발전에 대한 규제를 늘리는 결정은 환경에 해로운 영향을 미칠 가능성이 있는 석탄 화력 발전소에 대한 수요를 늘릴 수 있음. 공기오염에 대한 엄격한 규제는 전기료를 높일 수 있으며, 높은 전기료는 사람들이 냉난방 비용을 부담할 능력에 영향을 미칠 수 있기 때문에 그런 규제는 어떤 이들에게 해를 끼칠 수 있음. 비용-편익 분석의 진정한 장점이 여기에 있음. 이 분석은 분명히 단절된 행동의 간접적 영향까지 넓은 시야로 보도록 요구함으로써 사람들이 단순히 문제의 일부에만 초점을 맞추는 경향을 극복하는 데 도움을 줌
- 스포츠계에서는 직관, 일화, 도그마, 그리고 인상을 무시하고 그 대신 증거와 데이터에 의존해 의사결정을 하는 노력을 강화해 왔음. 시스템 2는 갈수록 시스템 1을 이기고 있음. 통계적 분석의 도움을 ㅂ다아 우리는 운동경기 성과에 관한 예측을 점점 더 잘할 수 있음. 어떤 선수와 어떤 전략이 얼마나 많이 승리에 기여할지 알아내는 일을 갈수록 더 잘할 수 있는 것. 규제의 선택에서도 직관, 일화, 도그마, 그리고 인상들은 부적합하며 증거와 데이터를 중시해야 할 절박한 필요성이 있음. 사람들이 외국어로 말할 때에는 더 이상 모국어를 말할 때의 실수를 저지르지 않는다는 것을 기억하자. 비용-편익 분석은 하나의 외국어이며 꽤 좋은 것임. 이는 또한 우리가 가진 것들 중 규네의 머니볼에 가장 가까운 것.
- "나는 결정을 조금씩 줄여가려 노력합니다. 나는 무엇을 먹거나 입을지에 관한 결정을 내리기를 원하지 않습니다. 왜냐하면 나는 결정해야 할 다른 일이 너무 많기 때문이지요. 우리는 의사결정 에너지를 집중할 필요가 있습니다. 우리는 자신을 규칙화할 필요가 있습니다." 이는 아주 멋진 조언이며 국가지도자들만을 위한 것이 아님. 현명한 사람들은 스스로를 규칙화함. 하지만 우리의 삶은 또한 다른 사람들이 내린 무수한 결정들로 규칙화되고 살기 좋아짐. 예컨대 우리 대부분은 냉장고고 어떻게 생겨야 하는지, 우리가 일하는 빌딩안에 얼마나 많은 방이 있는지, 자동차를 어떻게 만들지, 수돗물을 어떻게 가장 잘 정화할 수 있는지, 어떻게 비행기를 조종할 수 있는지, 또는 기차안에 어떤 안전장비를 설치해야 하는지 선택할 필요가 없음.
- 디폴트 규칙들은 우리가 그것들을 눈치채지 못할 때에도 널리 퍼져 있으며, 그것들은 선택의 결과에 중요한 영향을 미침. 현명한 디폴트는 명령과 금지를 보완하거나 대신함으로써 도움을 줄 수 있음. 잘 선택된 디폴트 규칙들의 이점 중 하나는 사람들의 선택을 단순하고 쉽게 만들어준다는 점. 예를 들어 일반적으로 도움이 되는 프로그램에 자동적으로 가입하게끔 하면서도 사람들이 참여하지 않도록 허용하는 것. 디폴트 규칙은 복잡한 영역에서 특히 가치가 있으며, 하나의 규칙이 모든 경우에 적용될 때 가치가 있음. 확실히 선택 설계자는 어느 지정 규칙들이 최선인지 늘 알수는 없음. 그들이 자신의 이해관계에 영향을 받거나 자기 잇속을 차리는 민간집단들에 영향을 받을 가능성도 있음. 하나의 규칙이 모든 경우에 맞지 않을 수 있음. 적어도 영향을 받는 집단이 다양할 때, 사람들이 선택하기를 좋아할 때, 그리고 선택이 필요한 영역이 익숙할 때 적극적 선택이 디폴트 규칙들보다 선호될 가능성이 높음. 실제로 적극적 선택은 대개 사람들이 무엇을 선호하는지 알아내는 탁월한 방법임. 그렇게 파악한 선호는 다시 현명한 맞춤형 디폴트 규칙들을 만들어내는 정보를 줄 수 있음. 우리가 앞서 살펴본 것처럼 맞춤형 디폴츠 규칙들은 무엇이 개별적인 상황에서 가장 잘 맞는지에 관한 정보를 바탕으로 하며 적극적 선택의 장점을 많이 지니고 있음. 중요한 영역에서 그것들은 미래의 물결임.

 

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지금 생각이 답이다  (0) 2014.10.03
믿음의 배신  (0) 2014.10.03
Posted by dalai
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스냅

저자
매튜 헤르텐슈타인 지음
출판사
비즈니스북스 | 2014-03-15 출간
카테고리
자기계발
책소개
행동심리학, 인지심리학 영역에서 기존의 책들이 다루지 않았던 순...
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- 최근 과학자들은 인간의 정신이 일종의 예측기계라는 결론에 점점 다가가고 있음. 인간의 뇌는 우리가 세상에서 살아가는 동안 단순히 세계를 새기고 기록하기만 하는 것이 아님. 오히려 뇌는 의식적으로나 무의식적으로나 사건이 펼쳐지기 전에 일어날 일을 예측함. 제프 호킨스가 생각하는 뇌, 생각하는 기계에서 "예측은 우리 뇌가 하는 활동 중 하나로 치부하고 넘어갈 사소한 무엇이 아니다. 예측은 대뇌신피질의 핵심기능이며 인간 지능의 토대다"라고 말한 것처럼 말이다.
- 인간의 정신은 매일 수많은 사람, 다양한 시각적 장면, 실로 광범위한 경험들과 마주함. 무수히 많은 다양한 범주의 자극이 매일, 매순간 우리 정신을 맹공격한다고 표현해도 과언이 아님. 이렇게 복잡하고 시끄러운 환경에서 우리 뇌는 x가 일어나면 y가 일어날 가능성이 높다는 일정한 패턴들을 식별해냄. 대부분의 경우 이런 연관짓기는 전적으로 우리가 의식하지 못하는 상황에서 일어나는데, 그런 활동을 일일이 의식하자면 정신에 과부하가 걸리기 때문. 그렇지만 인간의 뇌는 과거 경험에 근거하여 일정한 방식으로 전개되는 사건들의 발생가능성을 끊임없이 계산하고 예측함. 이처럼 예측하는 뇌의 기원은 진화과정에서 물려받은 유산에서 찾을 수 있음. 사소한 행동을 보고 타인이 어떤 사람인지 정확하게 예측하는 능력은 목숨을 보존하고 후대에 자기 유전자를 물려주는 데 유리함. 예를 들어 상대가 나를 공격하거나 속일 가능성은 없는지를 신속히 간파하는 능력이 있다면, 주변 사람의 성격을 재빨리 판단할 수 있으므로 진화론에서 강조하는 적응능력이 뛰어난 사람이 됨. 자연선택 자체가 인간이 타인에 대한 예측능력이 뛰어난 이유를 부분적으로 설명해줌. 오랜 세월 이 과정에 거듭되면서 우리 인간은 아주 미묘한 단서만을 보고도 타인의 성격을 간파하는 정교하고 민감한 뇌를 갖게 됨
- 인간의 예측은 결코 완벽하지 않다. 그러나 뇌는 항상 미래의 사건들이 일어날 확률을 계산하고 있다. 그러므로 사실상 우리 모두는 평생에 걸쳐 수백만 가지 계산을 하는 정교한 통계의 달인들이다. 다만 우리가 그것을 모르고 있을 뿐이다.
- 아이가 태어나면 그 순간부터 뇌는 유전자와 환경 사이에서 역동적인 상호작용을 하며 특정한 신경연결통로를 만들고, 시간이 흐르면서 차근차근 발달하게 됨. 다시 말해 아이의 삶에서 일어나는 환경의 간섭이 뇌에서 만들어지는 신경연결 구조를 바꾼다는 뜻. 환경이 뇌를 형성하고 만들어가는 과정은 미켈란젤로가 다비드 상과 피에타 상을 조각하는 것과 다르지 않음. 더구나 어떤 경험이 뇌의 형성에 영향을 미치는 정도, 즉 뇌의 가소성이 나이가 들수록 줄어든다는 것은 주지의 사실임. 그러므로 기다려보자는 말과는 반대로 조금이라도 빨리, 자주 개입하는 것이 아이의 발달과정을 바꾸려는 시도에서의 핵심. 잠재적 자폐증 치료에서 초기개입이 얼마나 중요한가를 보여주는 증거들이 늘어나는 추세. 초기개입의 중요성을 강조하는 어느 전문가의 말을 들어보자. "궁극적으로 해야 할 일은 자폐증의 특정 비율이 나타나지 못하도록 막는 것이다. .... 아이들의 치료에 대해 말하는 것이 아니다. 충분히 초기에 개입함으로써 아이의 발달경로를 바꾸어 장애기준까지 가지 않도록 할 수 있다는 의미다. 장애가 완전히 드러날 때까지 기다린다면 그런 사전작업이 불가능해진다." 이런 접근법은 생명이 끝나버릴 수도 있는 심근경색을 겪기전에 미리미리 심장에 무제가 있는지 살펴보고자 CT촬영을 하는 것과 비슷하다. 심장마비가 올때까지 기다리는 사람은 없다.
- 반가운 소식은 연구자들이 대부분의 아이들이 최종진단을 받는 네살 이전에 자폐증을 예측할 수 있게 해주는, 발달 초기의 신빙성 있는 특징들을 밝혀내기 시작했다는 점. 나쁜 소식은 자폐증을 예측해주는 베이비 텔 가운데 어느것도 생물학적 현상이 아니어서 간단한 혈액검사나 뇌 촬영 등으로는 어떤 아이가 자폐증에 걸릴 위험이 높은지 알 수 없다는 것.
- 고반응아와 저반응아 사이에 생리적 차이가 있을까? 대답은 그렇다임. 케이건을 비롯한 여러 연구자들은 이들을 구분짓는 많은 생리적 연관성들을 밝혀냈음. 케이건의 연구에서 아이들이 열한살과 열다섯살이 되었을 때를 보면, 저반응아에 비해 다섯배나 많은 고반응아들이 우측 전두엽 뇌전도가 더욱 활성화된 모습을 보여주는데, 이는 부정적 감정 및 스트레스 반응과도 연관됨. 고반응아와 저반응아는 심혈관계에서도 다른 모습을 보임. 고반응아들은 교감신경계 활동(투쟁-도피 반응 같은)이 한층 증가된 모습을 보임. 결과적으로 보면 영아시절 고반응군에 속했던 이들은 성인이 되면 오른족 복내측 전전두엽 피질이 상대적으로 두껍게 발달하는 반면, 저반응군에 속했던 이들은 왼쪽 안와전두피질이 발달.
- 수십년 동안 연구를 하면서 케이건은 편도체가 소심한 아이와 대범한 아이의 차이를 만드는 열쇠를 갖고 있다는 간접적 증거만을 갖고 있었음. 그리고 그 순간, 난생처음으로 케이건은 직접적 증거를 얻게 됨. 어려서 소심한 모습을 보였던 성인들의 편도체는 그렇지 않았던 이들의 편도체에 비해 낯선얼굴에 상당히 강하게 반응. "우리의 연구결과는 기질 차이가 편도체 기능의 차이와 관련되어 있다는, 과거기술로는 증명이 불가능했던 이론을 뒷받침해주는 것이었다. 이는 또한 유년시절 관찰되는 기질차이로 인한 영향이 나이가 들어서도 지속되며 측정도 가능하다는 사실을 보여준다." 수줍고 경계심이 많은 아이들의 편도체는 민감한 차량경보기처럼 발달한다. 그래서 아주 사소한 자극에도 최대음량으로 경보를 울려댄다.
- 많은 연구결과에 따르면, 안정애착은 다른 애착 유형에 비해 여러가지 긍정적 결과의 전조가 됨. 안정애착으로 간주된 아이들은 자립심과 자신감이 상당히 강함. 이들은 자기가 세상에 영향을 미칠 수 있고, 노력을 통해 목적을 달성할 수 있다는 것을 알기 때문. 불안정 애착으로 간주되는 아이들은 과거에 노력을 무시당한 경험이 있기 때문에 세상을 살면서 필요한 자신감을 키우기가 쉽지 않음. 아이들의 정서생활도 애착 경험에 따라 달라짐. 유치원이나 초등학교 교실에 서너시간만 있어 보면 아이들이 자기 감정을 드러내는 모습이 얼마나 다른가를 확인할 수 있음. 유치원에서는 아이들의 두뇌 및 사회성 발달을 위해 친구들과 다양한 게임을 하게 되는데 이때 게임에서 지거나 원하는 것을 얻지 못했을 때 차분하게 실패를 받아들이고 다음에는 꼭 성공해야지라고 말하는 아이가 있는가하면, 속상함을 이기지 못해 크게 화를 내는 아이도 있음. 분을 참지 못한 아이 하나가 컴퓨터 자판을 들어 탁자를 내리친 적도 있음. 이렇게 화를 내고 공격적으로 행동하는 아이는 회피애착이나 무질서-혼란 애착으로 간주될 가능성이 상당히 높음. 안정애착으로 간주된 아이들은 사회성면에서도 자신감을 보임. 안정애착 경험을 가진 이들은 아동기부터 성인기 내내 적극적으로 또래집단에 참여하고, 보다 많은 사람과 친근한 관계를 맺음. 또한 다양한 사회적 상황에 훨씬 능숙하게 대처하고, 뛰어난 리더십 자질을 보여주며, 불안정 애착을 보이는 아이들에 비해 사회적으로 고립되는 일이 적음
- 이론적으로 모든 애착대상이 죽어서 친밀한 관계를 맺을 사람이 아무도 없는 그런 성인도 여전히 안정-자율 애착상태를 유지하고 안정애착을 보이는 자손을 키울 수 있음. 유아기를 힘들게, 심지어 학대받으면서 보낸 사람이라도 자신의 애착경험을 조리있게 추론하여 이야기하고, 성인기에 애착관계를 소중히 여기는 법을 터득하면 AAI에서 안정-자율 유형으로 간주될 수가 있음. 여기서 관건은 경험을 재가공하고 과거를 받아들이고 인정하는 법을 배우는 것임. 그러므로 놀이터, 학교, 집 등 어느 장소에서 아이들을 관찰하든 명심해야 할 것이 있음. 아이들이 가지고 태어난 유전자만이 아니라 양육자와의 상호작용 역시 그들의 삶과 주변 사람을 보는 그들의 성향에 영향을 미친다는 사실. 많은 행동 연구가들의 노력 덕분에 초기의 행동들을 살핌으로써 개인이 훗날 어떤 사람으로 성장할지에 대해 많은 것을 예측할 수 있게 되었음. 결국 우리가 자신의 애착관계를 개념화하는 방식이 우리의 아이들을 기르는 방식에도 영향을 미침
- 크게 세가지 신호가 타인의 지능에 대한 인식에 영향을 미칠 뿐 아니라 실제 정신능력에 대한 단서를 제공. 바로 응시, 목소리 특징, 매력도임. 특히 말을 하면서 상대의 눈을 보는 사람은 시선을 피하는 사람들에 비해서 똑똑해 보이고 실제로도 그러함. 일부 증거에 따르면, 또렷한 목소리로 크고 빠르게 말하는 사람이 지적으로 예민함. 마지막으로 남이 지각하는 개인의 매력은 지능을 예측하는 변수가 됨. 하지만 매력 부분에서는 덧붙일 중요 변수가 있음. 매력도 분포 하위 50%에 속하는 얼굴을 가진 실험 참가자, 즉 매력도가 낮은 이들일 경우만 이런 원칙이 적용된다는 점. 물론 이런 결과는 어디까지나 평균적 현상을 기준으로 함. 외모가 매력적이고, 상대의 눈을 응시하고 말이 빠른 사람 중에도 그다지 똑똑하지 않은 사람이 많으며, 매력없고 시선을 회피하며 말이 느린 사람 중에도 똑똑한 사람이 적지 않음. 똑똑하게 보임으로써 남들을 속여 실제보다 지적으로 보이게 하는 일도 얼마든지 가능. 만약 당신이 인지능력을 드러내야 하는 시점에 똑똑하게 보이기로 의식적인 결정을 내린다면, 이는 충분히 가능함
- 옥시토신 활성화에 최적화된 유전자 변형체를 가진 사람은 이야기를 들을 때 상대를 향해 더욱 많이 고개를 끄덕이고, 상대의 눈을 응시하고, 미소를 짓는다는 사실이 입증됨. 이들은 또한 자세도 더욱 개방적인 것으로 나타남
- 정교하게 변수들을 통제한 상태에서 진행된 연구결과들을 보면, 얼굴이 넓은 남자들은 길쭉한 남자들에 비해서 경쟁에서 우위를 차지하고 거짓말을 할 가능성이 세배나 높은 것으로 나타남. 다른 연구에서는 조사자들이 실험 참가자들에게 주사위 두개를 굴려서 50달러짜리 선물권을 받는 행운에 몇번이나 당첨되는지 알려달라고 했다. 얼굴이 넓적한 남자들은 홀쭉한 남자들보다 결과를 과장할 확률, 즉 속일 확률이 대략 9배나 높았음. 실제보다 높은 숫자가 나와서 당첨되었다고 말하는 식. 연구자들에 따르면 얼굴이 넓적한 남자들은 자기가 강하다고 생각하며, 이런 생각이 그들의 비윤리적 행동에 영향을 미치는 것으로 나타남. 실험에 참가했던 연구자는 "연구결과를 보면 일부 남자들은 자기 목적을 달성하기 위해 비윤리적으로 행동하는 경향이 있다"고 결로 내림.
- 좌우대칭이 조화롭고 매력적인 얼굴을 가진 사람이 그렇지 않은 사람보다 실제로 건강하다는 주장을 뒷받침하는 증거들은 상당히 많음. 얼굴대칭이 조화로운 남자는 그렇지 않은 사람보다 정서적, 심리적, 육체적으로 훨씬 건강할 가능성이 높음. 이런 남자들은 성생활을 일찍 시작하고 더 많은 상대와 관계를 맺음. 여자들 역시 연애상대로 그런 남자를 고르는 경우가 많음. 나아가 육체적으로 매력적인 남자들은 매력도가 떨어지는 남자들에 비해 강하고 사회적 지위도 높고, 장수함. 진화론에 따르면 여자는 장수확률이 높아서 오랫동안 곁에 머물며 자식과 손자손녀를 먹여살릴 남자를 선호하게 되어 있음. 그런데 남자얼굴의 매력도가 자손번식과 관련하여 여자에게 실제로 이득이 되리라고 추측할 근거가 있을까? 어느 연구진은 이를 확인하기 위해 남자 대학생 66명의 얼굴사진을 찍고 정자 샘플을 제공하도록 했음. 검사결과, 여자들이 매력적이라고 인식한 남자가 매력도가 떨어지는 남자에 비해 정자의 질이 좋았음.
- WHR수치가 높은 여자들은 암(특히 난소암, 유방암), 담낭질환, 성인기 발증형 당뇨병, 고혈압, 우울증 등 많은 질병에 걸릴 위험이 높음. 세계 보건기구에서는 여성의 WHR이 0.8을 초과하면 위험하다고 경고하는데 이런 연구결과를 보면 이해가 가는 주장임. 남자들은 WHR수치가 상대적으로 낮은 여자를 좋아하는데, 낮은 WHR수치는 여자가 현재와 미래 건강을 말해줄 뿐만 아니라 여자의 생식능력에 대해서도 중요한 사실을 말해주기 때문. 낮은 WHR수치는 여자가 현재 임신을 하지 않았을 가능성이 높다는 의미이며, 또한 엉덩이가 커서 자신과 영아에게 부담을 덜 주고 출산이 가능하다는 의미도 됨. 폐경기가 지나면 여자의 WHR수치는 남자와 비슷해지는데, 이런 변화 역시 여자의 나이와 생식능력에 대한 단서를 제공. WHR은 여자의 생리에 대해서도 중요한 정보를 말해줌. WHR수치가 낮은 여자는 높은 여자에 비해 규칙적으로 생리를 하고, 배란도 자주하며, 인공수정, 체외수정 등을 거쳐 임신할 확률도 높음. 어느 연구에 따르면 WHR수치가 0.7~0.79사이인 여자들은 0.8이 넘는 여자들에 비해 체외수정을 통한 임신성공확률이 거의 두배에 달함. 남자가 WHR수치가 낮은 여자를 좋아하는 이유를 조사한 연구중 가장 참신하고 기발한 것을 꼽으라면 윌리엄 라섹과 스티븐 가울린의 연구도 빠지지 않을 것. 여자들 수천명의 자료를 조사한 뒤에 라섹과 가울린은 아주 간단한 추측을 내놓았음. WHR수치가 낮은 엄마들이 수치가 높은 엄마들에 비해 인지능력이 좋은 아이를 낳을 확률이 높다는 추측이었음. 엉덩이와 허벅지에 축적된 지방에는 임신과 수유기에 태아의 두뇌성장에 쓰일 긴사슬지방산이 함유되어 있음. 연구자들은 만약 WHR수치가 낮은 여자들이 임신과 수유기에 아이가 활용할 지방산을 상대적으로 많이 가지고 있다면, 그들의 자녀가 더욱 똑똑하리라고 추론. 그리고 조사결과 많은 기존변수들을 통제했을 경우 정확히 그런 결과가 나옴
- 사람들은 어떻게하면 좋은 교사가 알고 있다고 생각함. 해당 분야의 전문성, 명확한 목표, 공평한 평가, 양질의 강의교재, 체계성, 접근성 등이 확보되면 좋은 교사가 된다는 식임. 그러나 사실 우리는 모르고 있음. 적어도 강의평가서에서 묻는 내용을 기준으로 보면 그러함. 학습경험과 관련된 증거를 보면, 가르치는 사람이 어떻게 행동하느냐가 강의내용 이상까지는 아니더라도, 적어도 강의내용과 같은 중요성을 지니는 것으로 보임. 범위를 넓혀보면, 우리가 이해하거나 인정하는 것보다 훨씬 많은 요소가 주변사람에 대한 우리의 인식에 영향을 미침. 당신이 다니는 교회의 목사, 새로사귄 애인, 사장, 아이의 담임선생님, 의사에 대한 좋은 인상이 얼마나 그들의 진짜 재능과 자질에 토대를 두고 있는지를 확정적으로 말하기는 어려운 일임. 자질과 피상적 특징이 서로 뒤엉켜 있어 분리하기 힘든 경우도 많으며, 어느쪽이 얼마나 전반적인 평가에 영향을 주는지를 우리는 거의 인식하지 못함. 요컨대 우리는 자기가 누군가를 좋아하는, 혹은 싫어하는 이유를 안다고 생각하지만 아마도 우리는 알지 못할 가능성이 높으며, 적어도 완벽하게 알지 못하는 것은 확실함.
- 기업가들 사이에 얼굴 외양의 차이는 선천적일까 아니면 리더들이 성공과 다른 인생경험으로 리더십에 어울리는 외모를 갖게된 것일가? 첫번째 가설은 얼굴이 성공을 만든다는 가설로 분명 일부 개인은 남다른 리더십 발휘기회로 이어지는 신체적 특징을 갖고 태어난다는 것. 이런 관점에서 보면 성공적으로 보이는 외모가 실제로 성공을 낳음. 이런효과는 다양한 방식으로 일어날 수 있음. 외모가 강하게 보이면 사람들이 그를 리더처럼 대하고 그렇게 취급할 가능성이 높음. 어른들이 얼굴이 예쁜 아기를 그렇지 않은 아기보다 귀여워하고 좋게 대하는 것과 같은 이치. 리더처럼 보이는 외모를 가진 사람에게는 리더십 역량을 키울 기회가 상대적으로 많이 제공될 수도 있으리라. 이렇게 외모가 기회를 만들어내면서 리더십 성공을 촉진할 경험들을 제공하는 것임. 두번째 가설은 성공이 얼굴을 만든다는 것으로 성공한 리더의 얼굴은 시간이 흐르면서 그런 역할에 맞게끔 변한다는 것. 일부 증거에 따르면 반복적인 얼굴 움직임은 피부의 주름, 근육조직의 변화 등을 통해서 얼굴에 흔적을 남김. 또한 밝혀진 자료에 따르면 오랜 시간 함께한 부부의 얼굴구조는 서로간의 안면모방 결과 점점 닮아감. 이들 가설 중 어느 것이 옳은지 명확하게 밝힐 증거는 아직 없지만 해결의 실마리를 던진 두가지 연구결과가 있음. 첫째, 넓은 얼굴을 가진 CEO가 그러한 리더에게 복종하는 이사회와 함께할 때, 경제적으로 성공한 회사를 이끄는 경향이 강하다고 밝힌 위의 연구결과를 생각해보라. 얼굴의 가로-세로 비율이 평생 비교적 고정적이라는 점을 감안하면 CEO의 얼굴의 골격이나 근육구조가 성공의 결과로 변하지 않았으리라고 거의 확신할 수 있음. 사람의 얼굴구조는 평생 고정되어 있는 편이므로, 이런 연구는 얼굴이 성공을 만든다는 가설에 힘을 실어줌.
- 이런 결과에도 불구하고 연구자들은 사람의 타고난 얼굴 모습이 리더십 능력을 결정하지 않는다고 말하는데, 그들의 지적도 일리가 있음. 타고난 외모가 성공가능성을 높일수는 있지만 인생경험 역시 의심의 여지 없이 일정한 역할을 한다는 것. CEO의 얼굴과 수익성에 대한 연구결과를 살펴봄에 있어 반드시 고려해야 하는 사항이 있음. 바로 문화와 인종의 영향임. 미국에서는 남성 CEO의 힘에 대한 인식이 그들이 이끄는 회사의 수익성을 예측해주지만, 일본회사에서는 그렇지 않음. 예를 들어 미국인과 달리 일본인들은 리더십 능력을 지배적 성향이나 힘과 연관시키지 않음. 또한 CEO의 인종 역시 힘과 온화함같은 자질에 영향을 줄 수 있음. 세계 기업순위에서 상위에 오른 기업 CEO의 압도적 다수가 백인이기 때문에 지금까지 말한 모든 연구가 백인 CEO에 초점이 맞춰진 것이 사실. 그러나 다른 연구에 따르면 온화해보이는 동안을 자랑하는 흑인 CEO들이 강한 인상의 흑인 CEO보다 명망있는 회사를 이끌고 고액연봉을 받을 확률이 높은 것으로 나타남. 해당 연구를 진행한 연구자들은 이런 현상의 원인을 흑인 CEO가운데 온화한 동안을 가진 이들은 위협적인 흑인남성이라는 고정관념을 약화시킨다는 데서 찾음
- 자유세계에서 유권자들의 지도자 선택은 상당한 정도로 외모에 의존. 다시 말하자면 과학은 이제야 민주적 선거를 통해 지도자를 선출함에 있어 플라톤의 주장을 이해하기 시작한 것으로 보임. 그의 저서 공화국에서 플라톤은 사람들이 공동체의 이익을 위해서 합리적인 선택을 하리라고는 믿을 수 없으며, 사람들은 능력 때문이 아니라 유권자에게 열정을 불러일으키기 때문에, 부분적으로는 외모를 통해서 지도자를 선출하리라고 주장

 

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Posted by dalai
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지금 생각이 답이다

심리 2014. 10. 3. 11:54

 


지금 생각이 답이다

저자
게르트 기거렌처 지음
출판사
추수밭 | 2014-05-30 출간
카테고리
자기계발
책소개
불확실성으로 가득 찬 세상, 어떻게 판단 성공률을 높일 것인가?...
가격비교

- 끔찍한 위험의 공포는 왜 나타날까? 인간 진화의 역사에서 이것은 당연한 반응이었음. 인간은 대부분 20~50명으로 구성된 소집단으로 수렵과 채집을 하며 진화해왔고, 아직 지구상에 남아 있는 수렵, 채집집단의 규모도 그 정도임. 소집단에서 갑자기 많은 구성원의 죽는 것은 포식자에게 잡아먹히거나 굶어죽을 위험이 높아진다는 의미이므로, 전체 집단의 생존이 위협을 받는 사건임. 과거에 당연하던 것이 현대에는 당연하지 않음. 현대사회에서 개인의 생존은 소집단이나 부족의 지원과 보호에 의존하지 않음. 그러나 심리적 반응은 여전히 남아, 실제 혹은 상상 속의 재난은 현대인에게도 공포반응을 불러일으킴. 우리의 오래된 뇌에 기억된 끔찍한 위험에 대한 공포는 새로운 뇌가 이성적 사고를 하지 못하게 억압함. 로욜라 대학교 시카고캠퍼스의 한 교수는 "9/11이후 나는 아내에게 비행기보다는 자동차의 위험이 크다는 것을 설명하려 했지만, 먹히지 않았소."라고 했음. 이성적 주장이 항상 오래된 뇌의 공포를 이기는 것은 아니며, 한쪽 배우자가 다른 배우자를 가르치려 들 때는 더욱 그러함. 그러나 그 교수에게 도움이 될만한 어림셈법이 있다. "이성이 강한 감정과 충돌할 때는 감정을 설득하려 들지 마라. 그와 상충하면서도 더 강력한 감정을 불러 일으켜라"
끔찍한 위험의 공포와 상충되는 감정은 부모의 걱정이다. 교수는 아내에게 장거리 운전을 하면 남편뿐 아니라 아이들의 생명까지 위험해질 수 있다는 점을 상기시키면 됨. 부모의 걱정을 이용하면 비행기를 타야하는 꺼림직함이 싹 가실 것임. 똑똑한 새로운 뇌는 현대사회에서 생존하기 유리하도록 새로운 공포를 하나하나 극복해나갈 수 있음. 진화는 운명이 아님
- (1) 누구나 위험과 불확실성을 다루는 방법을 배울 수 있다.
(2) 전문가들은 해결책보다 문제의 일부다.
(3) 적을수록 좋다. 복잡한 문제에 직면하면 대부분 복잡한 해결책을 찾는다. 그러고도 해결이 안되면 더 복잡한 해결책을 찾는다. 그러나 불확실성의 세계에서 이것은 큰 오류임. 복잡한 문제에 언제나 복잡한 해결책이 필요하진 않다. 파생금융상품부터 조세제도까지 지나치게 복잡한 제도는 파악하기 어렵고 악용하기 쉬워 위험하며, 사람들의 신뢰를 높이지 못한다. 반대로 간단한 규칙은 우리를 현명하게, 사회를 안전하게 만든다
- 계몽이란 인간이 스스로 초래한 미성년 상태를 벗어나는 것이다. 미성년 상태란 자신의 지성을 다른 이의 지도 없이 사용할 수 없는 상태를 말한다. 다른 이의 지도 없이 지성을 사용하려는 결단과 용기가 결여되었을 때 미성년 상태는 스스로 초래한 것이다. 그러니 과감히 알려고 하라!(칸트, 계몽이란 무엇인가)
- 화려하게 차려입은 젊은 여성 두명이 서로 알아차리지 못하고 의자에 마주 앉았다. 바퀴를 돌리는 변덕스러운 운명의 여신 포르투나가 눈을 가린채 왼쪽에 앉았고, 인간들은 그녀의 손에 들린 바퀴에 처절하게 매달리거나 그녀의 손 위로 떨어졌다. 계산하는 헛된 과학의 여신 사피엔시아는 거울 속 자신의 모습에 도취되었다. 두 여신의 우화적인 그림은 오랜 대립구도를 보여줌. 포르투나는 내키는 대로 행운이나 불운을 가져오는 변덕스러운 운명의 여신이지만, 과학은 확실성을 약속한다. 이 16세기 목판화는 인간정신의 혁명중 하나인 확률혁명으로 불릴 확률이론이 발견되기 한세기 전에 제작됨. 확률이론이 널리 알려지기 시작한 것은 17세기 중반부터임. 이후 포르투나와 사피엔시아의 대립은 상대의 영역을 조금씩 침범하면서 더 친밀한 관계로 진화. 과학은 사람들을 포르투나의 바퀴에서 해방하고, 운명에 대한 믿음을 몰아내며 가능성의 자리에 원인을 대체했음. 포르투나는 가능성으로 과학을 반격해, 그 힘을 약화하고 확률과 통계라는 제국을 건설. 이 투쟁이 끝나고 둘의 모습은 전과 달라졌다. 포르투나는 길들여졌고, 사피엔시아는 확실성을 잃었다.
- 어림셈법이 모든 문제를 해결하는 만병통치약은 아니다. 그렇기 때문에 우리는 여러 규칙이 든 도구상자가 필요하다. 못을 박으려면 망치가 필요하고 나사를 돌리려면 드라이버가 필요한 것처럼, 어림셈법도 상황에 맞게 골라써야 한다. 지능적 결정은 어떤 문제에 어떤 도구를 써야 할지 아는 것이다. 지능은 IQ처럼 추상적 숫자가 아니라 목수가 마땅히 아는 용도별 도구에 대한 지식이다. 그렇기 때문에 현대의 지능연구는 의도적이고 직관적 결정으로 안내하는 진화하고 학습된 규칙이자, 개인과 조직과 문화가 자유자재로 사용하는 유연한 도구상자에 초점을 맞춘다. 이런 어림셈법의 근원은 무엇인가? 그중 일부는 인간은 물론 동물과도 오랜세월 함께 해왔음. 박쥐와 개, 물고기는 시선발견법으로 먹잇감이나 짝짓기 상대를 낚아챔. 물고기는 자신이 이동하는 궤도와 목표물이 이동하는 궤도 사이에 일정한 각도를 유지함으로써 먹잇감을 사냥함. 원반을 쫓아 뛰어가는 개도 마찬가지 규칙에 따라 원반이 늘 같은 각도로 보이게 달림
- 시선 발견법은 복잡한 문제에 단순한 해결책을 찾아내는 방법을 보여줌. 발견법은 중요한 한두가지 정보에 집중하고 나머지는 무시함. 전문가들은 종종 발견법을 이용해 비전문가들보다 정보를 적게 검색함. US에어웨이 조종사들은 날아가는 비행기의 궤적을 계산하기 위해 필요한 정보는 무시하고, 앞 유리로 보이는 관제탑의 모습만 생각했음. 여기에서 중요한 점은 정보를 무시하는 것이 오히려 현명하고 빠르고 안전한 결정을 내릴 수 있다는 점. 시선 발견법이 성공적인 것은 우리의 진화한 뇌 때문. 로봇과 컴퓨터에게는 그다지 쓸모 없는 것이 조종사나 외야수, 개에게 매우 유용한 것도 같은 이유임. 방해 요소가 많은 곳에서 움직이는 물체에 시선을 고정하는 능력은 로봇과 컴퓨터에서는 진화하지 않았음. 이런 정신적 능력 대신 이들은 궤적을 계산해야 함. 인간에게는 간단한 일이 컴퓨터에게는 그렇지 못하며, 반대도 마찬가지. 왜곡된 글자와 숫자를 해독하는 인간의 능력은 웹 로봇에 의한 자동가입 방지기능 같은 안전장치에 이용되는 반면, 컴퓨터가 17자시 숫자의 7번째 제곱근 값을 구하는 능력은 수학천재라도 이기지 못할 것
- 위원회 회의는 추가 데이터가 필요하다는 결론으로 끝나는 경우가 많음. 모두 고개를 끄덕이고 안도의 한숨을 쉬며, 결정이 미뤄진 데 기뻐함. 일주일 정도를 지나 데이터를 취합해도 일이 진전되지 않음. 의미없는 회의와 더 많은 데이터 취합에 시간이 낭비됨. 이 사태의 범인은 나중에 책임을 물을까 두려워 아무도 결정을 내리지 못하는 부정적 오류 문화임. 책임질 것이 두려워 결정을 회피하거나 유보하는 것은 가장 뻔뻔스러운 방어적 의사결정임. 잘못되어도 내탓은 아님. 그러나 더 미묘하고 지능적인 책임회피방법이 있다. 소송과 책임의 공포는 방어적 의사결정을 예술로 승화시켰다. 회사와 납세자, 환자의 희생을 대가로 하는 현대의 자기방어 기술이 그것이다.
- 피곤하고 머리와 배도 좀 아파서 병원에 간다. 프랑스에서는 간의 위기라는 간 발작 진단이 나올 것이다. 이는 프랑스에만 있는 국민병으로, 예부터 프랑스인은 지나치게 잘 먹고 마셔서 간이 발작을 일으킨 거라고 믿었다. 그래서 이런 진단을 들으면 '고작 간 때문이야? 그럴 줄 알았지'라며 안심함. 대다수 다른 나라 사람들처럼 미국인은 간에 문제가 있다면 몹시 불안해할 것임. 독일이라면 진단은 심장 쪽으로 나와 혈액순환의 문제라고 할 것이다. 흔한 병이다보니 독일인은 이런 진단을 들으면 안심함. 역시 그럴 줄 알았지 하는 반응임. 독일에서 저혈압은 약물치료가 필요한 심각한 질병인 반면, 고혈압을 두려워하는 미국에서는 저혈압 진료를 의료과실 정도로 생각할 것임. 마지막으로 미국이라면 바이러스에서 원인을 찾으려 할 것임. 프랑스와 독일이라면 환자가 안절부절못하겠지만, 미국 환자들은 바이러스란 말에 안심함. 미국인의 관점에서 간과 심장의 질환은 원인이 자신에게 있는 반면, 바이러스는 몸이 건강한데 적(바이러스)이 밖에서 들어왔으므로 안심이 된다. 의사들은 원인을 모를 때 간, 혈액순환, 바이러스처럼 환자를 안심시킬 수 있는 것으로 증상의 원인을 돌리려는 경향이 있음. 안심한다고 해서 그 질병이 대수롭지 않은 건 아니지만, 원가 특이한 것도 아님. 프랑스인이나 독일인, 미국인만 안심할 곳이나 기댈 곳을 찾는 것은 아님. 영국에서는 아마 우울증 진단을 받을 것이다. 의학적 치료는 문화마다 다르다. 독일인은 심장에 낭만적 느낌이 드는 반면, 미국인은 심장을 펌핑기계로 여긴다. 그래서 미국에서는 독일을 비롯한 유럽국가보다 관상동맥 우회술을 많이 실시. 반대로 건강을 신체의 조화로 생각하는 중국인은 수술 자체를 꺼림
- 단순화의 정도를 결정할 때는 세가지 특성에 따름.
(1) 불확실성이 클수록 단순해야 함. 불확실성이 적을수록 복잡해야 함. 예측자체가 거의 불가능한 주식시장은 이런 측면에서 매우 불확실한 곳이다. 그렇기 때문에 N분의 1처럼 단순한 방법이 먹힘.
(2) 대안이 많을수록 단순해야 함. 대안이 적으면 좀 복잡해도 됨. 복잡한 방법은 위험요인을 추정해야 하고, 대안이 많다는 것은 추정할 요인도 많다는 뜻이고, 추정오류도 늘어날 것임. 반대로 N분의 1은 과거 데이터에서 추정할 필요가 없으니 대안이 많아져도 영향을 받지 않기 때문.
(3) 과거 데이터가 많을수록 복잡한 방법이 유리. 이런 이유로 500년간 주식 데이터가 쌓이면 마코위츠의 계산이 유용. 다양한 원인이 함께 작용하는데, 대안이 50개가 아니라 25개라면 주식 데이터오 250년 분량이 필요함. 이런 식으로 적을수록 좋은 때와 단순화의 정도를 이해할 수 있음.
- 직관은 성스러운 선물이며, 합리성은 충직한 하인이다.
우리 사회는 하인을 섬기고 선물을 잊어버렸다. (아인슈타인)
- 임원들은 왜 직감대로 행동하지 못할까?
(1) 합리적 근거는 예상할 수 있지만 직관은 그렇지 않다.
(2) 집단 의사결정은 직감과 상충한다.
(3) 모든 원인을 고려하지 않았다는 깊은 불안
- 망치가 아무리 좋아도 그것 하나로 집수리를 마칠 수 없는 것처럼 규칙도 한가지가 만병 통치약일 수 없음. 모든 CEO에게 다양한 도구가 필요한 것도 이 때문
- 직관에 대한 오해
(1) 직관은 이성의 반대다? 직관은 개인의 경험과 현명한 어림셈법에 근거한 무의식적 지능이다. 합리적 사고에는 직관과 이성 모두 필요하다
(2) 직관은 여성적이다? 이것은 계몽주의 이래로 내려오는 교리임. 남성도 직관은 있짐나, 남성은 직관에 따르거나 직감에 귀기울인다는 점을 인정하기 망설인다는 것이 결정적 차이
(3) 직관은 의식적 사고보다 열등하다? 의식적 사고와 논리가 일반적으로 직관보아 우월하거나 그 반대인 것은 아님. 논리(혹은 통계)는 알려진 위험을 다루는 데 최선인 반면, 탁월한 직관과 어림셈법은 불확실한 세상에서 꼭 필요함
(4) 직관은 모든 증거의 복잡한 무의식적 평가에 근거한다? 이 명제는 직관적 결정이 종종 탁월한 원인을 설명하기 위해 제시된다. 지성은 항상 좋은 것이므로, 여기에도 모든 요소의 가중치를 평가하는 회계적 방법이 이용될 것이 틀림없다는 생각이다. 그러나 회계는 알려진 위험에나 유효하지 불확실성에는 해당되지 않는다. 직관은 가용한 정보만 이용하는 단순하고 현명한 규칙에 따른다는 강력한 증거가 있음.
- 다양한 스포츠에서 프로선수들에 대한 분석을 보면, 자신의 플레이에 신경쓰거나 오래 생각하면 오히려 성과가 떨어짐. 예를 들어 노련한 골퍼에게 스윙에 신경 쓰라고 말하면 스윙이 더 나빠짐. (골프 입문자의 경우는 반대) 프로 핸드볼 선수도 다음 플레이를 생각할 시간을 많이 주면 차선의 플레이를 함. 아르헨티나 선수들은 레만이 자신을 분석한 정보를 들여다보는 동안 어떻게 할지 의식적으로 생각한 탓에 독일팀에 승리를 빼앗긴 것이다. 이와 같은 나의 해석은 스포츠와 직관에 대한 연구에서도 입증되었지만, 마지막 승부차기 주자로 나선 아르헨티나 선수 에스테반 캄비아소의 사례를 보면 누구나 알 수 있음. 레만은 시간을 끌면서 캄비아소에 대한 정보를 연구하는 척 했음. 그러나 캄비아소는 실제로 그 종이에 자신에 대한 정보가 없다는 것을 몰랐고, 레만은 캄비아소가 찬 공을 막아냄. 이 장면은 우리에게 경기에서 이기는 방법에 대한 지침을 제공한다. "프로라면 다음 플레이를 깊게 생각하지 말라. 입문자라면 어떻게 할지 신중하게 생각하라" 경기에서 이기려면 "상대편 선수가 직관에 따르기보다 생각하게 만들라"
- 가중치와 확률을 알 수 없는 불확실한 세상에서 힘들게 계산해 봐야 헛일이다. 대안은 최선의 결정을 내릴 수 있는 어림셈법을 이용하는 것이다. 어림셈법 중 하나는 최선 유일의 규칙이다. "가장 중요한 근거(이유) 하나만 남기고 나머지는 무시하라" 이 경우 결정은 최선의 근거 하나에 따른 것이므로 계산할 필요도 없다. 다윈의 결정을 보면 '증명완료'라는 글귀 바로 위에 영원한 반려자를 원한다는 결정적 근거 하나만 고려했음을 짐작할 수 있는 문구가 있음. "우중충한 런던 하늘 아래 더러운 집에서 홀로 살아가는 것을 상상해 보라....사랑스렁누 아내가 소파에 앉은 모습을 그려보자." 연구에 따르면 사람들은 보통 결정적 이유 하나에 근거해 결정을 내림. 게다가 그런 결정은 모든 이유를 종합적으로 고려한 것보다 좋을 수 있다. 서로 다른 이유를 한꺼번에 고려하려면 모든 이유를 공통의 기준으로 전환해야 함. 그렇다면 지적인 친구들과 얼마나 대화해야 자녀 10명을 둔 효용과 같은지, 의무적인 처가 방문을 얼마나 해야 소파에 앉아서 아늑한 시간을 보내는 효용과 같은지 계산해야 함. 하지만 인간정신에 관한 것을 숫자로 환산해서 비교하는 일은 불가능할뿐더러 비도덕적이기도 함. 진정한 사랑, 우정, 군인의 명예와 박사학위 등은 가격을 따질 수 있는 것이 아니므로 상품과 같은 기준으로 가치를 측정할 수 없음
- 대안은 MRI가 개발되기 훨씬 전부터 경험이 풍부한 의사들이 실시해 온 임상진찰임. 여기에는 숙련된 의사만 있으면 됨. HINTS로 불리는 이 방법은 세가지 검사로 구성되며, 1분이면 됨. 대기시간도, 불편함도, 정맥주사도 필요없음. HINTS라는 이름은 두부충동 검사(head impulse), 안구진탕(nystagmus), 스큐편위검사(test of skew)의 영문 앞글자를 딴 것이다. 예를 들어 두부충동검사에서는 환자는 검사자의 코만 쳐다보면 된다. 검사자는 환자의 머리를 10~20도로 빠르게 한쪽으로 기울인다. 머리를 빨리 기울이면 정상인은 보던 대상을 계속보기 위해 눈동자가 기울인 머리의 반대편으로 동시에 쏠린다. 이에 반해 비정상적인 반응은 시선도 기울인 방향으로 따라간다. 따라서 머리의 움직임을 멈추면 검사자의 코를 계속 보려고 시선을 돌린다. 급성 전정 증후군 고위험자 101명을 대상으로 한 연구에서 MRI와 HINTS로 진단했다. MRI는 76명 중 8명을 놓친 반면, HINTS는 모든 환자를 정확히 진단했다. HINTS는 뇌경색이 없는 25명 중에서 1명을 뇌경색으로 잘못 진단했는데, 이는 MRI에 비하면 훨씬 가벼운 오류. 이 단순한 검사는 값비싼 영상진단 기술보다 위험한 뇌경색을 잡아내는 데 훨씬 유용했음. 그렇다면 CT검사는 어떨까? CT는 MRI보다 많은 뇌경색을 놓쳐 오진율이 훨씬 높고, 방사선 피폭의 잠재적 부작용도 크다. 간단한 임상진찰은 환자의 안전을 도모하고, 시간과 돈을 절약함. 마지막으로 개도국을 포함해 세계 어디서나 활용가능
- 조기발견이 전립샘암에 따른 사망률을 줄인다는 증거가 있는가? 대잡은 없다이다. 검사여부와 전립샘암으로 사망한 사람의 수에는 연관이 없다. 암의 조기발견이 어떤 원인이든 사망자수를 줄인다는 증거가 있는가? 이번에도 대답은 없다이다. 10년 동안 꼬박꼬박 검사받은 사람이나 검사받지 않은 사람들이나 5분의 1이 사망한 것은 같다. 조기발견이 생명을 구한다는 증거는 없다는 의미. 조기진단은 전립샘암의 사망률이나 총사망률을 낮추지 못함
- 유방암 조기검사의 부작용
(1) 유방암의 없는 여성들이 거짓양성 판정과 불필요한 조직검사를 받을 수 있음. 이는 수진자 1000명 중 100명이 경험. 수많은 여성이 그 과정에서 고통 받았고, 관련된 불안감도 겪음. 거짓양성 판정이후 수많은 여성이 몇 달 동안 걱정속에서 보내면서 수면장애, 대인관계 위축을 경험
(2) 유방암이 있지만 비진행성이거나 서서히 자라는 경우는 평생 그 증상이 나타나지 않는데 아무런 이득이 없는 덩이 절제술, 유방절제술, 독성이 있는 화학요법이나 기타 중재적 시술을 받아 삶의 질이 낮아짐. 수진자 1000명 중 약 5명이 이런 피해를 당함. 탈모, 오심, 빈혈같은 일시적 부작용 외에 심각한 부작용으로는 만성피로, 조기폐경, 심장장애 등이 있음
- 유방암 조기진단 관련 4가지 기만
(1) 유방촬영술이 전체 암 사망률을 낮춘다고 언급하지 말것. 유방암 사망률을 낮춘다는 점만 언급하라
(2) 검사가 유방암 사망률을 20% 이상 낮춘다고 말할 것. 절대 위험으로 말하면 1000명 중 1명에 불과하지만, 이것은 비밀이다
(3) 생존율 증가를 들 것. 예를 들어 '검사에서 유방암이 발견된다면 당신의 생존율은 98%입니다'라고 말하고, 사망률은 비밀이다.
(4) 불필요한 수술과 조직검사, 기타 과잉진료의 부작용은 절대 언급하지 말 것. 질문을 받으면 축소해서 말하라
- 지성적인 바보는 무엇이든 더 크게, 더 복잡하게, 더 대단하게 만들 수 있따. 그러나 그 반대로 만드는 데는 약간의 천재성과 많은 용기가 필요하다. (에른스트 슈마허)
- 금융 로비스트가 말하지 않는 4가지 진실
(1) 은행이 위험을 신중하게 계산할 수 있다는 칠면조의 환상. 복잡한 위험모델은 위기를 예측하거나 예방하지 못하고 번번이 실패. 게다가 1996년 이후 은행의 자체 위험 모델 적용이 허용되어 위험조정을 조작하기가 훨씬 쉬워짐
(2) 레버리지처럼 단순한 규칙이 쉽게 악용된다는 것. 복잡한 규칙은 은행이 마음껏 주무를 수 있고, 복잡할수록 빠져나갈 구멍을 찾고 수천가지 추정을 꼬아놓기도 쉬움. 그 결과 금융계와 규제당국이 복잡성을 계속강화하는 비생산적 악순환이 이어짐. 반면에 단순한 규칙 위반은 발견이 쉬움
(3) 자본에 1달러가 추가되면 경제에는 1달러가 부족하다는 익숙한 주문. 여기에서 자본이라는 말에 넘어가서는 안됨. 자본은 충당금이 아님. 자본은 개인 은행이라면 소유주의 돈이고, 법인이라면 주주의 돈. 누구의 돈이든 가계의 자본이 될 수 있듯이, 자본은 경제에 보탬이 되는 돈이다. 자본은 장롱 속에 둔 눈먼 돈이 아니다.
(4) 자본은 비싸고 은행에 비용부담을 준다는 논리다. 현재까지는 모든 기업 중 은행이 가장 많은 차입을 함. 미국의 대다수 기업(비금융권)에서 부채는 자산의 절반이 되지 않는 반면, 일부 거대은행은 차입이 97% 이상을 차지. 애플, 배드배드앤드비욘드, 시트릭스 같은 일부 성공적 기업은 부채가 거의 없다. 사실 기업은 지분을 매각해 자금을 확보하는 등 차입을 통해 빠르게 성장할 수 있음

 

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Posted by dalai
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믿음의 배신

심리 2014. 10. 3. 11:52

 


믿음의 배신

저자
마이클 맥과이어 지음
출판사
페퍼민트 | 2014-06-01 출간
카테고리
인문
책소개
행동과학 및 정신의학의 권위자 맥과이어 교수가 18년간의 연구를...
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- 91년 발표된 우리는 그렇지 않은 것을 어떻게 아는가에서 토머스 길로비치는 일상에서 볼 수 있는 잘못된 믿음들의 원인을 자세히 설명. 우리는 피상적인 특징이나 겉으로 보이는 유사성에 기반을 두어 사물을 평가하기 때문에 임의적인 데이터를 잘못 인식하고 해석한다는 것. 그리고 어떤 현상의 특정 부분만을 골라 인식하기 때문에 불완전한 정보를 받아들임. 또한 자신이 발견한 모호하고 불완전한 사실에 모순이 있다는 점을 무시하면서 편향된 시각을 만들어감. 사실 우리는 믿음을 갖기 전에 어떤 의도를 갖고 자신이 믿을 것을 결정함. 자신의 의도대로 믿는 것에서 만족감이 들기 때문. 또한 자신의 편견대로 어떤 소문이나 근거없는 말을 그대로 받아들임. 게다가 우리는 다른 사람들도 자기 생각에 동의한다고 추측하면서 자신의 믿음이 사회적 지지를 받는다는 착각을 함. 길로비치 박사의 책이 나온 지 10년 후에 마이클 셔머는 왜 사람들은 이상한 것을 믿는가를 발표. 이 책에서는 사람들이 현실적 증거에도 불구하고 이상한 것들을 믿는 25가지 이유를 서술.
* 머릿속의 생각이 사물의 관찰에 영향을 미친다.
* 사람들은 자신의 실수를 덮기 위해 실패를 합리화해버린다.
* 어떤 일이 일어난 다음에 그에 대한 합리적 설명을 만들어낸다.
* 충분히 생각해 보지 않고 속단을 내린다.
* 권위자에 대해 지나친 의존을 보인다
* 순환논법의 오류에 빠진다.
인간은 확신, 통제, 단순함에 대한 욕구를 갖게 마련임. 셔머는 자신의 연구결과를 이렇게 요약. "똑똑한 사람들이 이상한 것을 믿는 이유는 자신이 지닌 기존의 믿음을 지키기 위해서입니다. 애초에 별로 합리적이지 못한 이유로 지니게 된 믿음이라고 해도 말이죠"
- '06년 토마스 키다는 생각의 오류에서 믿음이 지닌 여섯가지 기본적 오류를 소개
(1) 우리는 객관적 통계보다 어떤 이야기를 좋아한다
(2) 우리는 이미 지니고 있는 믿음과 추론이 옳다고 확정하려는 경향을 보인다
(3) 우리는 어떤 사건을 해석할 때 자신만의 의미를 부여하려 한다
(4) 우리는 종종 세상을 잘못 인식하고 오해한다
(5) 우리는 사물이나 형상을 지나치게 단순화시킨다
(6) 우리의 기억체계는 불완전하다
- 같은 해에 코델리아 파인은 뇌마음대로를 발표. 이 책에는 뇌가 어떤 식으로 편향적 인식과 잘못된 믿음을 갖게 되는지 생생하게 묘사되어 있음. 책의 내용을 요약하면 다음과 같음.
* 오만한 뇌-뇌는 멋대로 인식을 조작한다.
* 감정적인 뇌-뇌는 어떤 생각이 옳은지 감정적으로 결정하기도 한다
* 비도적적인 뇌-뇌는 도덕적 우월성을 유비하려 한다
* 고집불통의 뇌-뇌는 우리가 지닌 믿음을 충실히 지킨다
* 의지가 약한 뇌-뇌는 좋은 계획들을 떠올려도 막상 실행에는 잘 옮기지 못한다
* 편견이 심한 뇌-뇌는 자신의 편협함을 인식하지 못한다
* 착각하는 뇌-뇌는 사고과정에 온갖 편견을 밀어넣는다
- '11년 셔머는 믿음을 주제로 한 세번째 책인 믿음의 탄생을 발표. 이 책에서 그는 믿음의 특징을 세가지로 요약. 첫번째는 패턴성임. 뇌는 임의의 정보들 속에서도 어떤 패턴을 인식하도록 진화됨. 두번째는 행위자성. 뇌는 어떤 사건을 인식할 때 그것이 그냥 일어난 것이 아니라 누군가의 의도적 행위가 원인이라고 봄. 세번째는 우리가 일단 어떤 믿음을 형성한 후에 그에 맞춰 이를 뒷받침하는 증거를 찾는다는 사실. 유령, 정치, 종교, 도덕성, 외계생명체 등에 대한 믿음에는 셔머의 말이 대체로 맞을수도 있음. 객관적 증거에 앞서 어떤 믿음을 형성하는 경우가 많으며 가끔은 믿음에 대한 증거를 찾으려는 노력조차 하지 않는 경우가 있기 때문. 하지만 셔머가 말한 특징은 일상의 믿음과는 좀 다를 수 있음. 일상에서는 먼저 어떤 증거를 획득한 후에 이를 설명해주는 믿음을 형성하는 경우가 많기 때문. 예를 들어 정원에 어떤 식물을 심었는데 잘 자라지 않는다고 치자. 그러면 왜 식물이 자라지 않는지 그 원인을 관찰해보는 것이 보통임. 이런 경우에는 어떤 믿음부터 형성하지 않을 것임. 관찰결과 식물 옆에서 흙더미를 발견했다고 치자. 그러면 이 관찰을 기반으로 믿음을 형성하기 될 것이다. 바로 땅 다람쥐가 식물뿌리를 파먹어서 식물이 자라지 않았다는 것이다.
- '11년 대니얼 카너먼은 생각에 관한 생각을 발표. 그는 죄가 정보를 처리하는 방식을 두가지 시스템으로 분류. 첫번째 시스템은 직관으로 매우 빠르고 자동적인 무의식적 시스템. 이 시스템은 재빠른 판단을 내리며 이는 순간적 믿음과 행동으로 이어짐. 두번째 시스템은 속도가 훨씬 느린 분석적 시스템. 합리적이거나 논리적인 추론을 하면서 첫번째 시스템에 의한 판단을 교정하는 역할을 함. 카너먼이 이 책에서 제시한 여러 예를 살펴보면 뇌가 근본적으로 비합리적이라는 결론을 쉽게 도출할 수 있음. 카너먼이 분류한 두가지 시스템은 뇌의 정보 처리 방식에 대해 대략적인 지도를 그려줌. 하지만 몇몇 저자들은 뇌가 정보를 처리하는 방식이 꼭 두가지로 한정될 필요는 없다고 지적. 우리는 종종 빈약한 증거 혹은 의심할만한 정보를 기반으로 즉각적 판단을 내리고 믿음을 형성함. 하지만 논리적 생각을 통해 이런 성급한 판단을 수정하기도 함. 그런데 이 두가지 시스템은 분리되어 독립적으로 작용하는 것이 아님. 이 두 시스템은 매우 밀접하게 영향을 주고 받으며 서로 얽혀 있음.
- 최후의 심판일 같은 세상의 종말에 대한 믿음, 살아생전의 생각이나 행동에 대한 벌로 지옥에 떨어진다는 믿음, 사탄 같은 사악한 힘의 존재와 관련된 믿음은 기쁨과 보상의 이유로 선택하기보다는 인간의 뇌에서 발생하는 산물이라는 것. 인류는 세대마다 그만의 믿음을 창조해잼. 그중 일부는 문화속에 자리잡기도 함. 그런데 이러한 믿음들이 어떤 증거도 없이 만들어졌거나 모순적이라면 이미 비논리적으로 자리잡은 믿음을 논리로 반박하는 것은 대단히 어려운 일. 그리고 역설적으로, 이렇게 모순적인 본성이 오히려 그 믿음이 쉽게 기억되도록 하는 원인이 될 수 있음. 어쨌든 고통, 두려움, 결핍보다는 기쁨과 보상을 선호하는 뇌의 편향성 때문에 이러한 믿음은 시간이 지남에 따라 점차 사라질 수 있음. 이 경우 믿음의 간격이 점점 넓어지고 진실에 대한 인식에 이르게 되는 것. 하지만 이러한 과정은 수세기이 이를 정도로 길어질 수 있음.
- 믿음의 근원이 무엇이든 뇌는 하앙 믿음의 과정에 관여함. 이말은 믿음이 논리적이고 합리적인 시스템의 산물이 아니라 뇌의 내부적 구조와 기본적으로 타고난 기능을 반영하여 생각을 만들어내는 시스템의 산물이라는 것. 무엇을 믿는다는 것은 우리가 타고난 뇌의 기본적 특성이며 믿음의 간극을 줄이는 것이 그 믿음의 수용과 오랜 지속을 용이하게 하는 것이다.
- 서로 다른 추론에 영향을 미치는 요인으로 문화를 꼽을 수 있음. 연구결과에 따르면 서양인들은 사건을 해석할 때 하나의 중심적 대상을 정해 처리하는 경향이 있는 것으로 나타남. 예를 들어 같은 품종, 크기, 연식을 지닌 두 과일나무가 있는데 과일의 수확량은 매우 다르게 나타났다면 그 차이를 대상으로 정해서 원인을 추론한다는 것. 반면 동아시아인들은 지각적이고 개념적 분야에 집중할 가능성이 높은 것으로 나타났음. 또한 통념적인 유사성이 아닌 가족적 유사성을 기반으로 한 집단에 더욱 주의를 기울임. 북미인들은 또 어떨까? 북미인들은 어떤 그룹에 속한 사람의 감정을 파아갛려고 할 때 주로 그 사람에 대해 집중하는 반면 일본인들은 그 그룹에 속한 다른 사람들의 감정을 고려. 종교도 영향을 미치는 것으로 나타남. 예를 들어 칼뱅주의자들은 개인의 도덕적 역할을 강조하는데, 이들은 전반적인 사회적 단합을 중시하는 카톨릭이나 유대인에 비해 지역적 특성에 더 집중하는 것으로 나타남. 이렇게 다양한 요인이 사건에 대한 해것에 영향을 주는 것을 보면, 두 사람이 같은 증거를 보고도 다른 해석을 하는 것이 전혀 놀라운 일이 아님
- 인간의 지성은 일단 어떤 생각을 받아들이고 나면 그 생각을 뒷받침하고 지지할 수 있는 모든 것들을 끌어 모으게 된다. 그리고 자신이 받아들인 생각과 반대되는 중요한 사례들이 더 많이 발견된다고 해도 이를 무시하거나, 경멸을 보내거나, 한쪽으로 치워버리면서 받아들이지 않는다. 자신이 이미 내린 결론의 권위가 이러한 치명적인 것들로 침해받지 않도록 하기 위해서다.
- 현대의 과학적 방법론이 4세기반 정도의 짧은 역사를 지녔다는 사실에 주목할 필요가 있음. 과학적 방법론의 시초는 코페르니쿠스로 여겨지고 있는데, 그는 1550년 태양계에서 지구를 비롯한 다른 행성들이 태양 주위를 도는 것을 과학적 방법론을 통해 설명. 인간의 유구한 역사에서 현대적 방법론이 왜 이렇게 늦게 등장했는지는 흥미로운 질문임. 바빌론 시대에도 매우 유능한 과학자들이 많았으며 그 훨씬 이전에도 아마 많았을 것임. 하지만 역사상 이렇게 늦게 방법론이 나타난 이유는 무엇일까? 이에 대한 대답은 1550년 이전에 과학자들이 이용했던 작업방식에서 해답을 찾을 수 있음. 당시 과학자들은 자신이 가진 정보를 이용하여 독창적인 방식으로 추론을 했지만 논리적으로 잘 연결되거나 많은 사람에게 널리 받아들여지는 방법론을 통해 자신의 설명이나 증거를 체계적으로 평가하지는 못했음. 특히 의사과학을 믿는 사람들이 이런 모습을 많이 보임. 그러다가 16세기에 중요한 변화가 나타나기 시작. 과학계는 방법론 그리고 연구전략을 재구성하려는 움직임을 보임. 과거에는 자기생각과 가설을 나름대로의 방법으로 증명하는 것에 집중했지만 이제는 과학적방법을 통해 그것이 틀렸음을 입증하는 쪽으로 변화가 시작. 자기 생각을 증명하는 것에서 틀렸음을 입증하는 것은 그저 단어 하나의 차이로 하찮은 변화처럼 보일수도 있음. 하지만 이는 중요한 영향력을 지닌 것이었음. 실증적 연구에 대한 방법과 평가는 느리지만 커다란 변화를 겪으려 하고 있었음. 경험과학은 증거 및 표준화된 연구방법에 대한 정밀한 법칙과 절차를 받아들이게 되었음. 또한 과학 및 과학적 설명에 대한 건강한 의구심을 제기살 수 있게 됨. 증거는 정확하게 묘사되고 측정되어야 했음. 증거를 설명하는 해석은 되도록 정확하고 자세해야 했음. 믿음과 증거사이의 간극을 바꾸기 위해서는 반복적 실험을 통해 자신이 지닌 가설이 틀렸음을 입증하는 것이 불가능하다는 결과를 얻어야 했음. 이러한 방법론은 과학적 연구의 근본적 한계점을 인식하는 것이었음. 즉 어떤 것이 틀렸음을 입증하는 전략을 채택한다는 것은 어떤 것도 확실히 증명될 수 없다는 시각을 갖게 된 것. 그리고 이는 예상치 못한 결과로 이어짐. 과학 및 과학자들은 대중들 사이에서 새로운 권위를 획득했음. 과학적 증거, 방법론, 해석은 이르르 지지하는 사람들은 물론 비판하는 사람들에게서도 새로운 평가방법으로 받아들여짐. 하지만 이러한 패러다임의 변화가 꼭 보편적으로 좋은 방식으로 받아들여지는 것은 아님. 20세기와 21세기로 넘어오면 과학자, 철학가, 역사학자, 포스트모더니즘을 믿는 사람들이 과학적 방법론과 추론에 대해 서로 다른 시각을 갖고 비판하게 되면서 최적성이라는 것이 중요한 문제가 됨. 물리학자 겸 역사학자 토머스 쿤은 이에 대해 가장 영향력 있는 시각을 선보임. 그는 틀렸음을 입증하는 방법론이 과장된 이상주의적 방법일 뿐만 아니라 과학자들조차 연구과정에서 종종 무시하고 있다고 말했음. 다른 과학자들도 그와 유사한 시각을 주장했음. 화학과 물리학처럼 자연과학에 해당하는 분야에는 이 틀린 것을 입증하는 전략이 옳은 방법이자 최적의 방식일 수 있음. 하지만 다른 과학분야를 탐구할 때는 그다지 좋은 방법이 아닐 수 있음. 사회학, 인류학, 심리학, 정신의학 등의 분야에는 실험을 적용할 수 없는 경우가 많음. 그 이유는 다양함. 예를 들어 환청을 경험하는 사람들에게는 그 환청의 내용, 빈도, 환청과 행동과의 관계 등에 초점을 맞춰야 하지 않겠는가? 하지만 환청이 객관적으로 측정될 수 있는 것인가? 또한 인간은 과거를 정확하게 재연할 수 없다는 점도 이유로 작용함. 이 말은 고고학 그리고 역사가 증거만이 아닌 정교한 추론으로 구성된다는 것을 의미
- 모호함과 불확실성은 스트레스를 주고, 뇌의 화학적 변화를 가져오며, 신체상태에도 악영향을 주는 것으로 알려져 있음. 대신 믿음을 형성하면 이러한 부작용을 줄이고, 더 중요한 뇌의 임무를 위해 에너지를 보존할 수 있는 것임.
- 신경학자 로버트 버턴이 08년 발표한 확신의 요약. 이책의 중심 메시지는 자신이 알고 있다는 느낌, 옳다는 느낌, 신념, 확실하다는 느낌이 어떤 신중한 사고에서 나온 결론이나 의식적인 선택이 아니라는 점. 이는 그냥 우리에게 일어나는 정신적 느낌일 뿐이다. 효율적이고 강력한 보상심리를 제공하기 위해서는 이러한 느낌들, 예를 들어 자신이 알고 있다는 느낌과 신념은 반드시 의식적이고 신중한 사고를 거친 결론이라는 느낌이 나야 한다. 그 결과 뇌는 사고라고 느껴지는 정신적 감각의 집합체를 만들어냈다. 하지만 사실 그것은 사고가 아니다.
- 사람들이 서로 다른 상상을 하는 것은 감정과 인시상태에 대한 생물학적 차이 때문일수도 있음. 예를 들어 뇌에서 도파민 활동수준이 높은 사람은 상호관계에서 의미를 찾고 인과관계를 유추하는 것이 더 자주 나타나는 것을 밝혀짐. 뇌 화학물질 세로토닌의 수준이 높은 사람은 낙관적인 전망을 하며 일상생활에서 느끼는 실망이나 개인적 차이를 더 잘 참아내는 것으로 밝혀짐. 감각을 추구하고 충동적인 성격도 영향을 미치는 것으로 알려짐. 최근의 연구에서는 개인의 유전자 이상 및 도파민 활동과 이러한 행동들을 연관시키기도 했음. 즉 아주 위험한 행동을 재미있는 것으로 인식하거나 규범에서 벗어난 이상한 시각으로 인과관계 및 세상을 인식하는 등 자신만의 잘못된 상상의 결과로 이런 행동을 할 수 있다고 보는 것이다. 한편 이런 실험도 있음. 두 사람이 같은 사건을 볼 때 fMRI로 뇌 활동을 살펴보면 둘이 유사하게 나타남. 하지만 영화가 끝나고 영화를 어떻게 해석했는지 말할 때는 서로 매우 다른 뇌 활동양상을 보임. 이런 결과는 어떤 경험을 해석하는 공통된 방식이 없다는 것, 각자의 해서이 저마다 다르다는 원칙이 상상에 대해서도 적용된다는 의미
- 초기 인류에게는 지금의 인류보다는 개개인의 정보처리능력에 차이가 더 크게 나타났을 가능성이 큼. 또한 상상이 믿음으로 연결되었을 가능성이 더 큼. 이는 자신의 상상이 틀렸음을 입증해줄 수 있는 경험이나 간접적 증거가 부족하기 때문. 이런 정보가 없기 때문에 자신의 믿음을 지키고 간극을 좁히는 강력한 성햐잉 나타났을 것임
- 먼 과거 초기인류는 오늘날의 인류처럼 모호함과 불확실성을 선호하지 않았을 것으로 추정됨. 대개 우리는 확실하고 명확하고 예측가능한 것을 선호. 불확실성과 모호함은 특정 뇌 화학물질의 변화와 관련되어 있음. 또한 fMRI로 뇌를 관찰해본 결과 모호함을 느낄 때 뇌의 20군데가 넘는 영역이 활성화 됨. 예를 들어 뇌에서 감정을 관리하는 영역인 편도체는 결과가 불확실한 행동을 하는 것에 대해 불안한 감정을 느끼며 활성화됨. 그 행동을 해도 될지, 간극이 모호해지는 것임. 그런데 이러한 위험성을 무시하고 행동을 하는 사람들이 종종 있음. 왜일까? 뇌가 가만히 앉아 있지 않는다는 사실이 이에 대한 해답이 될 수 있음. 뇌는 불쾌한 생리학적 영향을 관리하는 그만의 비법을 갖고 있음. 뇌가 그만의 독립된 계획으로 주인의 의도나 의식과는 상관없는 일을 수행한다는 사실을 기억하라. 그리고 뇌가 좋아하는 비법의 하나가 바로 믿음을 발전시키고 간극을 줄이는 방식을 통해 불쾌한 느낌을 줄이는 것이다. 이 방법은 뇌가 사용하는 에너지를 효율적으로 줄여주는 것으로 증명되었다. 그래서 아기를 낳은 어머니는 아기에 대한 걱정과 불확실성을 버리고 아이가 건강하고 똑똑하고 책임감 있는 아이로 자랄 것을 믿어버림. 또한 심각한 병에 걸린 사람은 자신의 주치의가 최고이고 그의 치료법이 효과가 있을 것이라고 믿어버림. 그리고 이러한 믿음은 바람직한 생리학적 변화로 이어짐
- 사람들이 감정과 인식을 부여한 믿음은 변화에 대한 저항을 기본값으로 가짐. 비타협적 믿음이 바로 이러한 특징을 지님. 이런 믿음을 지닌 사람은 자신의 믿음을 매우 확신하게 됨. 모호함과 불확실성은 매우 줄어들고 생리학적, 심리학적으로 유쾌한 상태가 나타남. 일단 이런 믿음이 자리 잡으면 뇌의 에너지 사용량은 최소한으로 줄어듬. 또한 믿음의 간극은 좁다. 이러한 믿음을 품은 사람은 강한 확신으로 이를 주장하며 이를 증명할 증거나 권위가 있다고 말함. 또한 자신의 믿음을 대체할 수 있는 다른 믿음 및 증거에 부정적 속성을 부여함으로써 무시하거나 거부함. 비타협적인 믿음의 특징은 이러한 대안적 믿음과 증거를 반박하는 동시에 이를 제시하는 사람을 적으로 규정하는 것이다. 이를 믿음보존편향이라는 용어로 설명할 수 있는데, 자신 혹은 자신이 속한 집단의 믿음을 반박하는 확실한 증거나 다른 믿음이 존재하는 상황에서도 기존의 믿음을 고수하는 것을 말함. 예를 들어 정치적 이념이 여기에 해당. 사람들은 자신의 정치적 이념이 지닌 타당성과 가치를 확신하는 반면 다른 관점은 틀렸다고 믿음. 또한 종교적인 믿음에 헌신하는 사람들도 이런 생각을 가짐. 다른 믿음을 지닌 사람은 무지몽매하거나 진실을 외면하는 적이라고 여기는 것이다.
- 요약
* 우리는 선천적으로 믿음을 지니도록 태어났다
* 뇌는 믿음을 지닐 준비가 되어있다
* 사람들은 자신의 믿음을 과대평가한다
* 믿음이라는 것은 기쁨과 보상, 자신이 옳다는 생각과 관련있다
* 뇌는 간극을 줄이려는 사상을 지닌다
* 뇌는 믿음의 발전과 영구보존을 용이하게 하는 수많은 시스템으로 구서오디어 있다
* 간극만으로 믿음의 강도가 결정되는 것은 아니다
* 자신이 믿는대로 본다
* 감정에 따라 무엇을 믿을지 결정하는 경우가 많다
* 믿음은 모호함과 불확실성을 줄여준다
* 믿음은 뇌의 에너지 사용량을 줄여준다
* 다시말해 우리는 믿음을 생성하고 그 믿음을 어떻게든 지키려 하는 성향을 타고 났으며, 이 성향이 의식보다 한발 앞서는 것이다
- 철학가 니체는 다음과 같은 말을 한 것으로 알려져 있다. "현대인은 지식에 대한 갈망없이 지식을 취한다" 이 말은 현대인이 열정, 필요성, 분석없이 정보를 받아들인다는 의미. 그리고 이는 현재를 지나치게 중시하는 것의 특징임. 99년 작가 프레이저는 '시간을 압축한 현재'라는 용어를 만들어냄. 이 말은 현재, 즉 지금 이순간이 생각과 감정의 지배적 중심이 된다는 것. 지금 이순간만을 지나치게 강조하면 과거로부터의 소중한 교훈을 잃어버릴 위험이 있음. 그리고 미래에 대한 불확실성은 사라지고 끝없는 선택에 대한 상상으로 대체됨. 다시 말해 과거와 미래가 인지적 그리고 감정적으로 현재와 분리되는 것임. 결국 과거와 미래에 기초하는 이야기와 모델들은 그 타당성을 잃게 됨. 어제 어떤 일이 일어났어도 그 일이 오늘 혹은 내일 또 일어날 것으로 생각하지 않으며 뇌 읽기와 속성 부여하기 등을 통해 지금 이순간과 여기를 과도하게 중시함. 이렇게 현재를 지나치게 중시하는 것은 역사를 배우는 지혜를 거부하고 이제 다가올 미래의 불확실성에 대한 진지한 평가를 무시하는 것이다.

 

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Posted by dalai
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의사결정의 심리학

심리 2014. 10. 3. 11:51

 


의사결정의 심리학

저자
하영원 지음
출판사
21세기북스(북이십일) | 2012-10-15 출간
카테고리
자기계발
책소개
당신이 내린 결정은 어디에서 비롯되는가? 오류 없이 선택하는 의...
가격비교

- 정당화 용이성의 극대화 : 사람들은 자기가 내린 의사결정을 다른 사람들에게 평가받거나 아니면 스스로 평가하게 되는 경우가 종종 있음. 따라서 많은 경우 사람들은 자신이 내린 판단이나 선택을 정당화할 수 있는 이유를 찾기 원한다
- 사람들은 일반적으로 결과에 맞춰서 자신의 판단내용을 사후에 왜곡하는 경향이 있음. 사후판단편향이 사람들의 판단과 의사결정에 중요한 장애가 되는 이유는 자신의 판단능력을 실제보다 과대평가하고, 그 결과 자신의 판단능력을 향상시키기 위해 학습을 할 필요성을 느끼지 않는데 있음. 따라서 우리의 판단능력을 향상하기 위해서는 어떤 일의 결과를 알기전 자신의 판단을 확률의 형태로 기록해 놓고, 결과를 알게 된 다음 자신이 그 당시로 되돌아갔을 때 어떤 판단을 했을까 음미해보는 습관이 필요. 그렇게 함으로써 우리는 우리의 판단이 왜, 그리고 어떻게 왜곡될 수 있는가를 생각하는 기회를 가질 수 있으며, 그에 따라 우리의 판단능력을 개선할 수 있음.
- 니스벳과 윌슨은 사람들이 (1) 자신의 반응에 큰 영향을 미친 자극의 존재를 인식하지 못하거나, (2) 자신의 반응 자체를 인식하지 못하는 일도 많으며, (3) 자극의 존재와 반응을 인식할 때도 종종 그 자극이 자신의 반응을 가져왔다는 것을 알지 못한다고 밝혔음. 예컨대 니스벳과 윌슨은 쇼핑몰의 소비자 설문조사를 가장한 실험에서 52명의 소비자를 대상으로 4개의 같은 나일론 스타킹 중에서 가장 품지링 좋은 스타킹 하나를 고르도록 했음. (물론 소비자들은 4개의 스타킹이 같은 스타킹이라는 걸 모름) 그 결과, 소비자들은 가장 오른쪽에 있는 스타킹을 가장 왼쪽에 있는 스타킹보다 약 4배 더 많이 선택. 전형적인 위치효과가 나타난 것. 소비자에게 왜 그 스타킹을 골랐는지 물어보자, 그 이유로 상품의 위치를 언급한 소비자는 없었음. 더구나 직접 소비자에게 상품의 위치가 선택에 영향을 준 것은 아니냐?고 질문했을 때 아무도 그렇다고 대답하지 않음. 오히려 많은 응답자는 그런 질문을 하는 조사원을 거의 미친 사람취급을 하면서 걱정스럽다는 눈초리로 바라봄. 이처럼 분명히 상품의 위치가 소비자들의 선택에 지대한 영향을 미쳤음에도 불구하고 소비자들은 자신의 선택이 상품이 놓인 위치에 영향을 받았다는 것을 인식하지 못했음
- 심리학자들은 사람들이 주변의 사물이나 사진에 노출되는 것만으로도 그들의 행동에 영향을 받을 수 있음을 다양한 실험을 통해 보여주어씀. 한걸음 더 나아가 차트랜드, 휴버, 쉬브와 태너는 환경에 의해 특정 개념뿐 아니라 목표 또한 비의식적으로 활성화될 수 있으며, 이렇게 한번 활성화된 목표는 개인이 인식하지 못하는 상황에서 원하는 결과가 달성될 때까지 행동에 영향을 끼칠 수 있음을 보여주었음.
- 사람들은 자기 자신의 머릿속에서 일어나는 일들은 자기자신이 가장 잘 알고 있으리라고 생각한다. 그러나 이같은 일반적 믿음과는 대조적으로 사람들은 판단이나 의사결정 과정에서 자신의 머릿속에 일어나는 일들에 대해 직접적인 정신적 접근이 불가능한 경우가 매우 흔함. 따라서 사람들은 자신의 반응을 촉발한 자극이 무엇이었는지 모르거나 아는 것으로 착각하는 때도 있고, 자신이 어떤 반응을 보였다는 사실 자체도 모르는 경우가 있으며 특정 자극과 자신의 반응이 관련있다는 것을 눈치채지 못하는 일도 있음. 더구나 사람들은 의식의 영역 밖에 존재하는 자극에 반응하는 때도 있을 뿐만 아니라 의식의 영역에 떠오르지 않는 자극 때문에 거의 무의식적으로 자기 행동의 지침이 되는 목표를 설정하기도 함. 이런 모든 것들을 고려한다면 우리는 다른 사람의 어떤 판단이나 의사결정에 이르는 심리과정을 알고 싶은 경우, 그 사람에게 직접 물어보는 방법으로는 진실을 파악하는 데 심각한 한계가 있을 수 밖에 없다는 점을 알아야 함. 결국, 직접적인 정신적 접근이 가능한 영역을 제외한 비의식적 과정을 통해 일어나는 판단이나 의사결정을 이해하기 위해서는 언어를 사용하는 직접적인 자기보고식 설문조사 방법 외에도 비언어적인 방법을 통한 조사나 뇌과학에서 사용하는 방법 등 다양한 방법을 같이 사용하는 것이 현명할 것. 또한, 우리가 사람들에게 어떤 특정한 반응을 일으키고자 한다면 사람들의 의식세계에 포함되는 자극과 반응의 관계에만 의존할 것이 아니라, 비의식 세계에서 일어나는 심리과정을 불러일으킬 수 있는 맥락적 자극들을 활용하는 방법도 고려해야 할 것임
- 레델마이어, 카츠와 카너먼은 내시경 검사를 받는 환자 682명을 대상으로 한 실험에서 찬물에 손을 집어넣는 실험에서와 마찬가지로, 고통의 강도를 비교적 약하게 해서 검사시간을 약 1분간 일부러 늘릴 때 그 같은 고통이 없는 경우보다 총체적인 평가가 향상된다는 것을 발견. 이 같은 결과는 소음을 평가하는 실험에서도 똑같이 나타났음. 즉, 강도가 낮은 소음을 추가하는 것은 분명 소음이 없는 것보다는 더 괴로운 경험이다. 따라서 원래 소음을 듣는 시간에 그보다 시간을 좀더 늘려 낮은 강도의 소음을 추가하면 전체적으로는 원래 소음만 듣고 끝날 때에 비해 더 혐오스러운 경험이 되어야 한다. 그러나 오히려 사람들은 작은 소음을 추가한 조건에서 그들이 들었던 소음을 종합적으로 덜 혐오스럽게 느꼈으며, 기억된 총체적 경험에 대한 평가는 오히려 더 개선됐음. 카너먼과 동료들은 이 같은 현상을 추가적 지속시간 효과(additional duration effect)라고 명명. 이런 결과는 고통스런 경험에 대한 기억을 개선하기 위해서 고통의 지속시간이 늘어나더라도 강도가 약한 고통의 순간을 원래 고통에 일부러 추가하는 것이 필요하다는 것을 말해줌. PE법칙과 지속시간의 무시로 요약할 수 있는 현상을 카너먼은 다음과 같이 설명. 즉, 사람들은 과거의 고통스럽거나 즐거운 사건을 머릿속에 시간을 고려하지 않는 표상을 통해 각인하며, 그러한 기억의 내용은 보통 스냅샷 또는 전형적인 순간들에 의해 구성된다는 것. 다시 말해, 사람들은 에피소드의 전형적 순간에 의해 어떤 에피소드를 표상하고 그것의 지속시간에 대한 정보는 분리해서 저장한다고 가정할 수 있음. 또한, 이 연구들은 정점과 마무리 근처에서 경험한 감정이나 효용이 대표적 순간의 감정적 가치로 나타나며, 대체로 이런 대표적 순간에 경험한 감정적 가치가 전체 에피소드에 대한 전반적 평가를 결정한다는 것을 보였음
- 사람들의 즐거웠거나 아팠던 기억은 매우 불완전할 뿐만 아니라 어떤 특정한 순간에 일어난 일들(특히, 정점과 마무리의 순간에 있었던 감정)에 의해 좌우됨. 아마도 우리가 기억하는 자신의 과거는 우리가 그 당시에 느꼈던 고통이나 즐거움과는 상당히 다른 형태로 우리 머릿속에 입력된 것으로 보임. 사람들이 과거에 자신에게 고통이나 즐거움을 주었던 대상을 어떻게 기억하고 있는지가 중요한 이유는 그 기억이 그 대상과 관련된 현재나 미래의 판단과 선택에 결정적 영향을 미치기 때문. 많은 사람은 매우 즐거웠던 경험과 고달팠던 경험이 혼재된 유럽여행을 끝낸 뒤 시간이 흐르면서 다시 유럽 여행을 가고 싶어 함. 그 여행에서 특히 인상에 남을 정도로 즐거웠던 경험이 있었거나 여행의 마무리에서 즐거운 경험을 한 사람일수록 더욱더 유럽여행을 가고 싶어 할 것임
- 인생에는 두가지 비극이 있다. 하나는 우리 마음속에 욕망을 잃어버리는 것이고, 하나는 그것을 갖게 되는 것이다. (조지 버나드 쇼)
- 의사결정 당시에는 매우 중요해 보이지만 실제 경험해보면 그렇게 중요하지 않은 속성에 연연하는 경우가 많다는 것. 예를 들면, 결혼 적령기에 있는 자녀를 둔 부모들이 가장 많이 조언하는 중의 하나는 막상 결혼생활을 해보면 배우자의 외모는 그다지 중요하지 않다는 말일 것임. 그러나 정작 배우자를 선택하는 당사자는 외모에 많은 가중치를 두고 후보들을 평가하는 것을 볼 수 있음. 이는 의사결정 당시에는 성격 등의 요소가 미래의 나에게 어느 정도로 영향을 미칠지 평가하기가 어렵지만, 외모는 비교적 쉽게 평가할 수 있기 때문일 것임. 그렇다면 대부분의 의사결정자가 자신의 미래에 가장 큰 행복을 가져다줄 대안을 선택하는 데 방해가 될 수 있는 의사결정 상의 편향성을 갖고 있는 것을 알 수 있음
- 이스털린의 역설이란 여러 세대에 걸친 실질소득의 증가가 더 많은 행복을 가져다주지는 않는다는 것. 이 발견은 종종 쾌락적 적응으로 설명됨. 즉, 사람들은 그들을 둘러싼 외부환경이 바뀔 경우, 처음에는 변화에 매우 민감하게 반응하지만 시간이 지날수록 그 변화에 둔감해진다는 것. 예를 들면, 사람들은 승용차가 없어서 대중교통을 이용하다가 처음으로 승용차를 사면 처음에는 큰 기쁨을 맛보지만, 시간이 지나면 승용차를 타고 다니는 것에 적응하게 되어 더는 그것이 기쁨의 원천이 되지는 않음. 마찬가지로 2010년대에 우리나라에 사는 국민 1인당 연평균 소득이 2만 5000불이라고 할 때, 90년대 연평균 소득이 1만불이었던 전 세대보다 더 행복하다고 말할수는 없다는 의미
- 만일 어떤 소비자가 무슨 이유에서건 간에 세탁세제 중에서 비트의 세척력이 가장 좋다는 믿음을 갖게 되었다고 상상해 보자. 비트가 실제로도 만족할만한 세척력을 갖고 있는 제품이라면 그 소비자는 아마도 반복적으로 비트라는 브랜드를 구매할 것이다. 그 소비자에게 혹시 비트말고 다른 브랜드를 사용해도 똑같이 만족할만한 결과를 얻을 수 있지 않을까?라는 생각이 들지 않는한 그는 계속 비트를 구매할 것이도, 구매결과 얻게 되는 만족감으로 역시 비트가 최고라는 자기의 믿음에 점점 자신감이 더해질 가능성이 큼. 특히 소비자들의 소비생활 목표는 시장에서 판매되는 여러 브랜드의 품질을 정확하게 아는 것이라기보다는 제품의 소비를 통해 만족을 얻으려는 것이 보통임. 따라서 굳이 아직 사용해보지 않은 브랜드를 단순히 자신의 믿음을 검증하기 위해 위험을 무릅쓰고 구매하려 하지는 않을 것임. 따라서 테크나 스파크같은 브랜드가 비트와 같거나 심지어 우월한 품질을 갖고 있을 때에도 그 소비자는 비트를 고집할 것임.
- 사람들이 어떤 가설이나 의견을 갖고 있을 때, 그 가설에 맞는 예를 활용해 그것을 검증하려는 경향이 있는 것은 확실해 보임. 그러나 그 같은 경향이 반드시 자신의 가설을 확인하고자 하는 동기에 기인하는 것은 아님. 그럼에도 사람들이 갖고 있는 신념이나 가설이 유지될 수 있게 하는 중요한 메커니즘은 다음 두가지 일 것임
(1) 자기성취적 예언처럼 어떤 판단에 근거한 행동이 수반되는 경우, 그 행동 때문에 기존신념을 확인시켜 주는 결과가 나타나면 사람들은 자신의 판단이 유효하다는 것을 더 강하게 믿음
(2) 사람들이 자신에게 주어진 모호한 정보를 해석할 때 그 정보를 자신이 갖고 있는 신념을 지지하는 방향으로 해석하는 경향이 있음
- 시장에 Y라는 제품이 이미 나와 있다고 하자. 어떤 기업이 라면 시장에서 Y와 경쟁하기 위해 X라는 신제품을 출시하는 상황을 생각해 보자. 만일 X가 Y보다 전체적 효용이 더 우월하다고 판단된다면 X로서는 Y와 정면대결을 통해 X는 Y와 유사하지만, Y가 제공하는 는 효용은 X가 제공하는 효용 일부에 지나지 않음을 강조하는 것이 유리함. 이와는 대조적으로 X의 전체적 효용이 Y의 전체적 효용보다 낮다고 판단된다면 X는 기존 제품 Y와 다른 점을 강조해서 소비자들에게 비교하기 어렵게 만드는 차별화 전략을 구사하는 것이 유리. 사실 X로 이미 제품 디자인이 완성되었다고 하더라도 소비자들의 X에 대한 지각은 상당 부분 광고 등의 촉진 전략에 의해 좌우되므로 X의 독특한 속성을 강조함으로써 소비자들이 X와 Y의 직접 비교를 어렵게 만드는 것이 효과적인 포지셔닝 전략의 방향일 것임
- 사이먼슨과 트버스키는 여러 실험을 통해 유인효과가 상당히 광범위하게 나타날 수 있다는 것을 입증. 그들은 실험 참가자들에게 실험에 참가한 답례로 크로스펜과 6달러의 현금 가운데 하나를 선택하도록 했는데 참가자의 64%는 6달러를, 36%는 크로스펜을 선택. 그러나 다른 실험 참가자들에게 크로스펜과 크로스펜과 열등한 것을 인식되는 제브라펜, 그리고 6달러의 현금 가운데 하나를 선택하도록 했을 때는 크로스펜을 선택한 비유리 46%로 늘어나고, 현금을 선택한 비율은 54%로 줄어듬. 이렇듯 열등한 대안이 추가되었을 때 크로스펜을 선택한 비율이 36%에서 46%로 증가한 것은 열등한 대안이 크로스펜을 더 매력적으로 보이게 만들었기 때문.
- 날짜가 정해지지 않은 목표는 단지 꿈일 뿐이다. (밀턴 에릭슨)
- 해석수준 이론에 의하면 시간적 거리가 커짐에 따라 바람직성에 관련된 정보가 중요해지는 반면, 실행가능성에 관련된 정보의 중요성은 감소함. 시간에 따라 바람직성과 실행가능성 사이의 중요성이 변화하기 때문에 시간적 맥락에 따라 사람들의 선호도가 일치하지 않음. 먼 미래를 위해서는 실행 가능성이 높은 대안보다는 바람직성이 높은 대안을 선호하고, 가까운 미래를 위해서는 반대로 실행가능성이 높은 대안을 바람직한 대안보다 선호
- 프로세스 시뮬레이션이란 어떤 목표에 도달하는 각 단계의 프로세스를 사람들에게 상상하게 하는 것. 대조적으로 결과 시물레이션은 목표를 달성함으로써 얻게 되는 바람직한 결과에 대해 생각하도록 부추기는 경우. 여러 연구에서 사람들이 프로세스에 초점을 맞춰 시뮬레이션한 경우, 결과에 초점을 맞춰 시뮬레이션하도록 한 사람들보다 일반적으로 성과가 더 우수한 것으로 나타남. 예를 들면, 팜과 테일러는 시험공부를 할 때 시험에서 A학점을 받는 것 자체를 상상해 시각화한 시뮬레이션을 했던 사람들보다 시험에서 A학점 취득방법을 시각화한 프로세스를 시뮬레이션했던 사람들이 중간고사를 위해 공부시간을 더 많이 투자했을 뿐만 아니라 평균적으로 더 높은 학점을 받았음.
- 일반적으로 사람들은 어떤 대상이나 사건을 평가할 때 긍정적인 것보다는 부정적인 것에 더 많은 가중치를 두는 경향을 보임. 부정성 편향은 보통 다음 네가지 형태로 나타남
(1) 부정적 요소는 동등한 가치를 갖는 긍정적 요소보다 강력함
(2) 사람들이 시간이나 공간적으로 부정적 사건에 접근할 때 부정성이 증가하는 정도는 긍정적 사건에 접근할 때 긍정성이 증가하는 정도보다 크다
(3) 긍정적 요소와 부정적 요소가 혼합되어 있을 때, 단순히 각각 요소의 개벌적 평가를 더한 절댓값보다 부정적인 쪽으로 평가가 치우치는 경향이 있다.
(4) 부정적인 것은 긍정적인 것에 비해 더 다양한 양태로 나타나고 더 복잡한 개념적 표상을 하고 있으며, 사람들에게 더 다양한 반응을 불러 일으킨다
- 사람들은 외부에서 들어오는 정보를 처리할 때, 긍정적 정보와 부정적 정보, 그리고 중립적 정보를 접하게 됨. 사람드은 인지적인 한계 때문에 모든 정보를 같은 정도로 처리할 수 있는 능력이 없음. 따라서 사람들은 자신의 인적 자원을 우선순위가 높고 중요한 것에 집중하는 경향을 보임. 만약 나쁜 것이 좋은 것보다 더 강하다면, 나쁜 사건과 관련된 정보는 좋은 사건과 관련된 정보보다 더 정밀하게 처리될 것임. 더 정밀한 정보처리를 하기 위해 사람들은 부정적 정보에 대해 상대적으로 더 많은 주의를 기울이고, 정보를 더 세밀하게 정교화하거나 더 광범위한 인지적 해석을 함. 일반적으로 사람들은 자신에게 발생한 사건들을 이해하려고 노력하는데, 일어난 어떤 사건에 대한 원인을 찾는 과정인 귀인과정은 이러한 의미를 찾는 노력의 한 부분이라고 할 수 있음. 귀인과정에서 사람들은 왜 어떤 사건이 일어났는지에 대한 물음에 답을 주는 원인을 찾으려 할 수도 있고, 사건에 대해 다른 해석을 내리거나 사건을 재구성할 수도 있음. 몇몇 연구결과들은 사람들이 긍정적 사건보다 부정적 사건의 의미를 찾을 때 더 많은 탐색을 하며 이를 이해하려는 노력을 더 많이 기울인다는 증거를 제시. 바우마이스터는 다양한 연구의 검토를 통해서 사람들이 즐거운 사건보다 불유쾌한 사건의 의미를 더 많이 찾으려고 노력한다는 결론을 얻음
- 경험하는 자아가 느끼는 순간의 감정과 기억하는 자아가 자신의 경험에 대해 평가하는 내용은 상당히 상관관계가 높은 것이 보통. 그러나 두 자아 사이에는 중요한 차이점이 존재. 기억하는 나는 경험하는 나에 비해 일반적으로 더 안정적이면서 다른 시각을 갖고 있는 경우를 볼 수 있음. 우리는 자신의 경험에서 기억을 얻는 것은 사실이지만 나 자신의 삶에 대한 만족같은 우리의 삶에 대한 여러가지 판단들은 경험하는 자아가 아닌 기억하는 자아의 시각에서 이루어짐

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Posted by dalai
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