- 양적 설문조사나 통계 분석은 가설의 범위를 축소하거나 콘셉트 검증에는 효과적이지만, 그것만으로는 사람의 마음에 파고들어 행동하게 만드는 아이디어'를 얻을 수 없습니다. 그렇다고 무작위로 고른 누군가의 이야기를 들으라는 것은 아닙니다. 고객이라고 뭉뚱그려 말하기는 해도, 그 계층은 다 양합니다. 그래서 우선은 그것을 제대로 분석해볼 필요가 있 습니다. 이것을 정확하게 파악하기 위해 타깃 고객을 5개 층으로 분해하는 고객 피라미드'라는 프레임워크를 활용할 수 있습니다. 그리고 또 한 가지는 고객을 복수의 세그먼트로 분류한 것인데 여기서는 세그맵이라고 부르겠습니다. 고객 피라미드는 5세그맵으로 구성됩니다. 여기에 브랜드 선호도 축을 더해 고객 전체를 9개 층으로 분해하는 9세그맵' 이라는 프레임워크가 있습니다. 이 프레임워크를 활용하여 특정한 고객 세그먼트에서 한 사람을 골라서 N1 분석을 실행합니다. 구매 행동을 좌우하지만 언어화되어 있지 않은 심층 심리를 파악하여 '아이디어’를 개발합니다. 그리고 양적 설문조사도 함께 실시해서 전략을 검토합니다. 결과적으로 세그먼트가 목표한 대로 움직였는지, 각 세그먼트의 숫자와 구성비를 확인하고 평가합니다. 이 고객 분석 프레임워크는 처음 작성한 이후 정기적으로 숫자를 갱신하면서 지속적으로 운영해갑니다. 두 가지 프레임워크 중 고객 피라미드는 다음 다섯 가지 과정으로 진행합니다. (1) 고객 피라미드 작성 - 누구라도 할 수 있는 간단한 조사로 고객을 5개 세그먼트로 분해.. (2) 세그먼트 분석 - 행동 데이터와 심리 데이터로부터 각 세그먼트의 기본적인 고객 특성을 분석. (3) N1 분석 - 각 세그먼트에서 '한 명의 고객(N=1)을 인터뷰하고 인지도와 구매 계기, 심층 심리를 분석. (4) 아이디어 발상 - N1 분석을 바탕으로 그 고객의 행동과 심리 상태를 바꿀 수 있는 아이디어를 고안, (5) 아이디어 검증 - 아이디어'를 콘셉트로 변환하고 양적 설문조사로 잠재력을 평가, 실천하여 고객 피라미드의 움직임을 확인. - “데이트하고 싶은 여성에게 당신의 라이벌이 장미꽃 10송이를 보냈다면, 당신은 15송이를 보내겠는가? 그렇게 생각했다면 이미 당신은 진 것이다. 라이벌이 뭘 하든 그것은 중요하지 않다. 그녀가 진짜 원하는 게 무엇인지를 꿰뚫는 것. 그것이 중요하다.” "When you want to have a date with a girl, are you going to send her 15 roses if you know that your rival is sending her 10 roses? If you would think so, you will be defeated on that moment. Whatever your rival does, is not what matters. What does that girl really want?” (『인생을 바꾸는 스티브 잡스 스피치, 국제문화연구실 편집, 고마북스) - 아직 인지도가 형성되지 않아서 팔리지 않는 것인데도 매 출이 오르지 않는다고 투자를 멈춰버리는 케이스가 많습니 다. 성장이 부진한 이유가 '프로덕트 아이디어' 자체의 문제 인지, 아니면 인지도 부족 때문인지를 냉정하게 판단하지 않 으면 성장의 기회를 스스로 잡아먹는 것입니다. 초기에 빠르게 인지도를 만들어서 약진한 사례로는, 소프 트뱅크의 '타임머신 경영'이 유명합니다. 전 세계에서 싹트고 있는 강력한 프로덕트 아이디어'를 재빨리 찾아내고, 그것을 자사 서비스로 개발하여, 그것이 일본으로 들어오기 전에 미리 시장에 카테고리를 만들어 버리는 것입니다 . 사실 이 전략을 쓰는 기업은 중국에서 많이 볼 수 있습니다. 중국에는 아직도 구글과 유튜브, 페이스북, 아마존, 트위터가 진입하지 못했지만, 바이두(Baidu), 알리바바 (Alibaba), 텐센트(Tencent)와 같 은 중국 기업이 똑같은 종류의 서비스를 전개하여 중국 내수 시장을 독점하고 있습니다. 또한 여기에서 얻은 압도적인 이 득으로 해외 기업을 인수하여 전 세계로 진출하고 있습니다. 이것은 중국 정부가 '국방상의 이유로 해외의 인터넷 서 비스를 도입하지 않는다'고 방침을 정하고, 중국계 기업에게 '타임머신 경영'을 가능케 한 결과입니다. 중국인들에게는 해 외에서 보는 구글과 유튜브, 페이스북, 아마존, 트위터 그 모든 플랫폼이 자국 내에서 봤던 서비스의 유사 서비스인 것입니다. 디지털 분야 외에도 이와 똑같은 케이스는 많이 볼 수 있습니다. 탄산음료 시장에서 코카콜라는 압도적인 세계 1위이지만, 진출이 늦었던 중동이나 아시아 일부 국가에서는 먼저 진출해서 시장을 선점한 펩시콜라가 인지도를 형성하여 오랜 기간 1위 자리를 유지하고 있습니다. 전 세계 1위의 햄버거 맥도날드가 진출하기 전 영국에서는 이미 윔피(Wimpy)'라는 로컬 햄버거 체인점이 압도적인 1위였습니다. 뒤늦게 맥도날드가 진출했을 때는 '프로덕트 아이디어'가 약했기 때문에 마케팅을 해도 신선하다는 반응을 얻기는 힘들었습니다. 이후에 대규모 투자와 윔피의 실책 덕분에 서서히 주도권을 빼앗을 수 있었지만, 그렇게 되기까지 많은 에너지와 시간을 써야만 했죠. 초기에 인지도를 얻었는지의 여부는 이렇게 큰 차이가 있습니다. - 브랜드의 잠재력 (1) 애초에 모른다(미인지 고객). → 타깃 고객층과 마케팅 포인트 재검토. → 미디어 전략(선택이나 투자량)의 재검토(특히 매스미디어를 사용하지 않는 경우의 인지도 형성은 한정적이 되기 쉬움). (2) 알고는 있지만 사야 할 이유나 동기가 없다(인지+미구매 고객). → 타깃 고객층과 마케팅 포인트 재검토(프로덕트 아이디어의 문제인지, 커뮤니케이션 아이디어의 문제인지를 파악하여 '아이디어'를 강화하기). → 편익성에 비해 가격이 적절한지 재검토(허용되는 가격을 파악하여 수정). → 원래의 프로덕트 아이디어를 개선(독자성이 없는지, 편익성이 없는지, 사분면으로 정밀 조사하고 강화하기). (3) 알고 있고 사고 싶지만 판로가 없다/모른다(인지+미구매). → 판로 자체의 확대 강화, 또는 어디에서 살 수 있는지 판로 자체의 인지도 형성 강화. - 통계와 논리만으로는 좋은 아이디어가 나오지 않는다. 'N=다수의 조사에서 얻을 수 있는 결과는 평균치이자 최대 공약수일 뿐입니다. 이것으로는 사람의 마음을 사로잡는 상품 개발도 마케팅 활동도 하기 힘듭니다. 누구도 강하게 부정하지는 않지만 누구도 강하게 지지하지도 않는, 무난하고 이미 나왔던 마케팅을 반복하게 될 뿐입니다. 이런 평균적이고 최대공약수적인 전략으로 투자를 거듭하다가, 이익을 더 얻지 못하는 상품으로 전락하는 케이스를 저는 자주 봤습니다. 이것을 저는 매스사고'라 부릅니다. 매스미디어를 사용하는 매스마케팅이 문제가 아니라, 최대공약수를 추구하는 '매스사고'가 문제입니다. 저도 이 '매스사고'에 사로잡혀 있던 시절에는 많은 실패 를 겪었습니다. 통계적이고 논리적으로 완벽하게 분석한 이후 마케팅을 해도 성공하지 못했습니다. 상품 기획이나 마케팅 계획을 세울 때 양적 조사 결과를 가장 중요한 기준으로 판단했기 때문입니다. 이렇게 하면 '엣지'가 없는 마케팅이자 타협적인 마케팅이 되어버리기 십상입니다. 이런 방법으로는효과적인 '아이디어'를 발견하기 힘들기 때문이죠. 마케팅을 할 때 누군가의 선물을 고르는 거라고 한번 생각해봅시다. 성공하는 마케팅은 모든 것을 한 사람의 고객’ (N= 1)을 기준으로 생각하고, 그 사람의 라이프스타일을 깊이 이 해하는 것에서 시작합니다. 기획과 마케팅은 철저하게 N1을 기점으로 해야 합니다. 평균치나 최대공약수에서 추출한 데 이터가 아닌, 독자성이 있는 '프로덕트 아이디어’와 ‘커뮤니 케이션 아이디어'를 파고드는 것이 중요합니다. - 물론 마케팅과 선물 고르기는 다릅니다. 단 한 사람만 기쁘게 하고 끝난다면 성공한 마케팅이 아니죠. N1 마케팅을 바탕으로 아이디어가 나왔다면 그것이 다른 다수의 사람들에 게도 유효한지를 테스트 마켓에서 검증하고 양적 설문조사도 한 다음에 투자해야 합니다. 또한 그 결과 초래될 고객의 행동 변화와 심리 변화를 평가하고, 거기서 배운 것을 쌓아가며, 지속적인 사업 성장을 실현해야 합니다. 그리고 거시적인 안목 으로도 고객의 심리 변화를 파악해서 기회와 리스크를 양적으로 산정하는 것도 중요합니다. 즉, 거시적 평가와 N1분석이라는 미시적 평가, 양쪽 시점을 다 빠트리면 안 됩니다. - 정기적으로 고객 피라미드의 수치를 갱신하면 지속적으로 고 객의 변화를 파악할 수 있고, 사내에서 발생하는 문제 해결 속도도 빨라집니다. 꼭 고객 피라미드가 아니어도, 고객을 기준 (각 세그먼트의 비율이나 인원을 파악하고 있는 상태)으로 매출을 추 적하는 시스템이 없는 상황에서 매출이 떨어진 경우에는, 그 문제를 인지하고 조사, 분석을 거쳐 새로운 대책을 세우기까지 6개월 이상의 시간이 걸립니다. 매출 데이터 상세 분석에 1개월, 가설 만들기와 행동, 심리 데이터 조사 설계에 1개월, 조사 실행과 분석에 2개월, 그 결과를 사내에서 설명하고 의견 합치에 이르기까지 1개월 이상. 그리고 조사 분석 등과 병행하면서 새로운 마케팅 전략 책정과 플랜 기획을 시작하면 이것이 또 3개월 정도 걸립니다. 구매 사이클이 빠른 카테고리 상품이라면 6개월이라는 시간은 브랜드의 운명을 좌우할 수도 있습니다. 마케팅, 영업, 개발의 전략과 플랜 실행, 고객 피라미드의 변천 과정을 시간을 축으로 추적하면, 무엇이 유효하고 무엇이 그렇지 않은지 식견을 쌓아갈 수 있습니다. 거기다 매출이라는 결과 지표로 연결되는 고객에 대한 이해도 깊어집니다. 그런 과정을 통해 진정한 고객 기점 마케팅과 경영을 실현할 수 있습니다.
- 로마 교황청에서 펴내는 기관지 <로세르바토레 로마노>는 '20세기 여성 해방 에 가장 크게 기여한 것은 세탁기’라는 글을 실었다. 1908년 세탁기가 발명된 뒤 17kg 분량의 빨래를 세탁하는 시간이 4시간에서 41분으로 줄었기 때문이다. 대폭 줄어든 가사노동의 부담은 여성들의 다양한 사회활동을 가능케 했다. 시간이 한참 흐른 지금, 가사노동의 부담은 여전히 다른 형태로 우리 삶에 존 재하고 있다. 삶의 질을 중시하는 밀레니얼 세대는 가사 서비스를 아웃소싱함 으로써 자신에게 가치 있는 방식으로 시간을 소비할 수 있길 바란다. 코로나19 의 위기에도 홈시어지 서비스가 여전히 급속도로 성장하고 있는 이유이기도 하다. 20세기의 가사노동 부담을 덜어준 가장 큰 혁신이 세탁기였다면 21세기 에는 O2O에 기반한 홈시어지 서비스가 될 수 있을 것으로 기대해본다. - 소환 놀이는 스타의 탄생 그리고 콘텐츠의 흥행 공식을 바꾸고 있기에 커다란 의미를 지닌다. 과거에는 미디어가 스타를 만들어내는 구조였다면 이제는 네티즌들의 디지털 놀이문화가 떠오를 스타를 선택한 다. 지나간 영상과 콘텐츠라 하더라도 네티즌들은 그 콘텐츠를 소환해 서 음미하고 새롭게 해석하여 재조명한다. 이를 통해 발굴된 콘텐츠는 더이상 과거완료형으로 머물지 않고 현재진행형이 되어 대중의 관심 과 사랑을 받게 된다. 이처럼 소환 놀이는 대중문화의 흥행 주체를 바꾸었다는 점에서 콘텐츠 흥행 공식의 패러다임에 큰 변화를 주었다. - 개인을, 콘텐츠를, 상품을, 가상현실 플랫폼을 통해 요즘 우리의 세계관은 끊 임없이 확장되어가고 있다. 다양한 세계관에서 비롯된 풍부한 경험이 즐거움을 주기도 한다. 이러한 장점을 기반으로 향후 세계관에 대한 사람들의 관심은 더 높아질 것으로 예상된다. 그렇기에 앞으로의 세계관을 활용한 활동들, 특히 마케팅 활동에 있어서 각 세계관에 대한 명확한 목적성과 메시지가 더욱 요구된다. 실제로 가상현실 플랫폼의 초기 형태인 '세컨드 라이프'가 현실을 그대로 담아 금융, 비즈니스 활동까지도 가능한 자유도를 가졌음에도 불구하고 실패했던 원인은 뚜렷한 목표를 제시하지 않았음에 따른 동기의 결핍으로 보인다. 반면 '모여봐요 동물의 숲'은 커뮤니케이션, 생활, 꾸미기 등의 자유도를 통해 접속과 동시에 무인도로 날아가 당장 생존을 고민하도록 유도하면서 현실의 자본주의 노예에서 벗어나 힐링에 집중할 수 있게 해준다. 이러한 목적성 은 게이머에게 세계관에 몰입할 수 있는 동기를 부여한다. 단순히 화려하고 재 미있는 설정을 가진 세계관이 아니라, 목적에 기반하여 탄탄한 세계관을 구축 하는 것이다. 앞으로 일상과 더욱 긴밀하게 연결될 것으로 보이는 세계관을 활용한 새로운 마케팅 방식을 고려하고 있는 사람들의 고민이 필요한 지점이다. - 기존의 문제를 해결하기 위해 등장한 새로운 현상이 결론적으로 이전보다 더 좋은 것인지 나쁜 것인지 확신하기 어려울 때가 많다. 각 잡도 그런 부류이다. 기 잡이 풀타임 잡 대비 일하는 사람으로서 권리를 보장받지 못하는 부분이 분 명하게 존재한다. 그렇기에 각 나라는 법적으로, 정책적으로 각 잡을 어떻게 정의 내릴 것인지에 대해서 고민하고 있는 상황이며, 이에 대한 사회 전체의 합의점이 만들어지기까지는 많은 시간이 걸릴 것이다. 그러나 분명히 시대는 업 무 단위별로 급여를 책정하는 시스템을 필요로 하며, 그것을 구현할 만한 기술 도 충분히 발전되었고, 유연한 업무 형태를 원하는 사람은 계속 늘어날 것이다. 1920년의 재즈 피아노 연주자는 연주할 기회를 잡기 위해 늘 재즈 클럽 한편 에서 기다리고 있었을 것이고, 2020년의 재즈 피아노 연주자는 연주자와 음악 클럽을 연결해주는 디지털 플랫폼을 계속 확인하면서 아마존의 물건들을 배송하고 있을 것이다. 이처럼 점점 우리 주변의 직업들은 기 잡으로 바뀌고, 디지털 플랫폼을 통해 사람을 고용하고 고용당하는 것은 일반적인 일이 될 것 이다. - 인간 인플루언서 또는 한 브랜드의 대표 모델이나 홍보대사를 선정하고 활용함에 있어서 가장 큰 우려 사항은 그들이 돌발적인 행동이나 문란한 사생활 등으로 사회적 물의를 빚었을 때 협력 관계에 있는 브 랜드에도 악영향을 미칠 수 있다는 점이다. 반면 가상의 존재로 탄생 한 브랜드 아바타는 이러한 문제들로부터 자유롭다. 가상의 인물이기 때문에 사생활 논란이나 사회적 물의를 빚을 만한 돌발 행위 자체를 하지 않는다. 물론 마케터나 기획자의 실수로 논란을 일으켜 문제가 될 수 있지만, 마케터의 의도와 전혀 무관한 문제를 일으킬 가능성이 없다는 점에서 매력적이다. 특히 KFC와 같이 브랜드에서 자체 제작한 브랜드 아바타는 전적으로 기업에서 인플루언서 마케팅을 제어할 수 있기 때문에 리스크 관리 측면에서 훨씬 유리하다. - 버추얼 인플루언서들은 제작자의 니즈에 따라 외모, 나이, 성별, 직업, 출신지 등의 주요 설정을 원하는 대로 최적화할 수 있는 장점이 있다. 실제 사람이 아니기 때문에 기업이 원하는 최적의 브랜드 아바타 또는 모델을 만들어낼 수 있다는 점에서, 과거에 기업이 해왔던 것처럼 브 랜드에 잘 어울리는 있는 유명한 연예인이나 모델을 찾기 위해 노력할 필요가 없다. - 브랜드 아바타는 인간 인플루언서와 비교해 다 양한 장점을 가지고 있다. 다만 실제 존재하는 사람만이 전달할 수 있는 진정성이라는 가치 측면에서는 회의적이다. 수많은 인플루언서들은 팔로워를 유지하고 이미지를 관리하기 위해 자신이 홍보하는 제품이나 소통하는 태도, 언행 등에 있어서 진정성 을 담고자 노력을 한다. 하지만 브랜드 아바타들은 진정성을 담아내기가 쉽지 않다. 창작자는 문제가 생기면 언제든 아바타를 삭제하고 새 로운 아바타를 만들 수 있으며 사회적인 책임을 지지 않아도 된다. 가상의 인플루언서가 올리는 콘텐츠를 즐겨 보는 팔로워 역시 이와 같은 매커니즘을 알고 있기 때문에 실제 사람을 신뢰하듯, 이들을 신뢰하지 는 않는다. 일각에서는 버추얼 인플루언서들이 가짜 콘텐츠의 생산 기지로 악용될 수 있다는 우려의 목소리도 존재한다. - 상류층을 구분해주던 계급사회가 사라지고, 개개인이 자신 만의 가치를 추구하며, 크고 작은 신흥 브랜드들이 성공할 수 있는 다양성의 시대가 도래한 것과 같은 시대 변화는 오랜 역사를 가진 전통 럭셔리 브랜드들 또한 브랜드가 추구할 가치를 재정비하도록 한다. 높은 제품 퀄리티와 브랜드 철학이라는 럭셔리의 본질적인 가치들은 기본적으로 갖추되, 그 이상의 시대적 담론을 고려하여 브랜드가 추구하는 가치들을 점검해야 한다. 대표적인 예시가 사회적 책임감이다. 사회와 자연환경에 미치는 영향을 고려하지 않은 채 사치와 향락을 누리는 것이 지탄의 대상이 되고, 사회적 문제 해결을 위한 연대에 개인과 사회, 브랜드가 동참하는 것이 필수가 되고 있다. 앞서 지속가능한 발전을 위한 목표를 세운 구찌나 브랜드 개성을 유지하면서도 전기차를 대중화하려는 자동차 브랜드들이 이런 사례에 해당한다.
- 비지칼크는 1979년 출시되어 기존에 수동으로 작성 하던 재무 스프레드시트(Spread Sheet)를 대체했다. 그 결과 업무 시 간이 매우 단축되고 오류가 큰 폭으로 줄어 금융업계에서 큰 주목을 받았다. 비지칼크는 애플2에서만 작동하는 프로그램이었기에 애플 의 판매 실적과 성공에 크게 공헌했다. 소비자는 비지칼크란 소프트웨어를 사용하기 위해 애플 컴퓨터를 구매했다. 1940년대 초 컴퓨터가 최초로 도입된 이후 생각지도 못한 PC 붐이 일었고, 그 이면에는 비지칼크라는 킬러앱이 있었다. - 브리클린과 프랭크스톤은 1979년 1월 소트프웨어 아트(Software Arts)라는 회사를 창업해 독립했다. 그들은 소프트웨어 칼쿠레저(Calcu-Ledger)를 개발했는데, 이는 계산기 (Calculator)의 철자를 살짝 비튼 느낌이었다. 여기서 레저(Ledger)는 '숫자를 기록하는 장부'를 뜻한다. 현대적 개념의 스프레드시트가 탄생하는 순간이었다. 얼마 후 그들은 그 소프트웨어 이름을 비지칼크로 바꿨다. 비지칼크 가 애플2용으로 개발된 데는 당시 댄 브리클린이 빌릴 수 있었던 컴 퓨터가 애플2였다는 우연이 크게 작용했다. 역사는 그렇게 우연과도 인연을 맺어 인류 진화를 이끈다. 비지칼크의 퍼블리셔 댄 필스트라 (Dan Fylstra)가 애플의 팬이었다는 점도 한몫했다. 그는 스티브 잡스 에게 할인가로 애플을 제공받았고, 댄 브리클린이 이를 빌려 위즈니 악이 만든 베이식을 기본으로 비지칼크 데모를 만든 후 발전시킨 것 이다. 비지칼크는 애플에 1년간 독점 공급되었고, 그사이 수많은 소프트웨어 복사본이 팔려 나갔다. 비지칼크 소프트웨어 하나로 애플2 는 단순한 가정용 컴퓨터 기기를 넘어 기업에서도 꼭 필요한 컴퓨터 로 자리 잡았다. 기업인들이 비지칼크를 사용하기 위해서라도 애플 2를 구매했다. 스티브 잡스는 이때부터 ‘애플처럼 창조한다는 것은 소프트웨어 개발자를 애플에 많이 끌어들이는 것이란 안목을 길렀 다. 각 가정과 사무실에 애플 컴퓨터가 놓이자 많은 사람들이 게임 과 업무에 컴퓨터를 이용하기 시작했으며, 소프트웨어 시장의 가치 를 꿰뚫어본 프로그래머들이 속속 등장했다. 첫 번째 스프레드시트 프로그램인 비지칼크는 킬러 소프트웨어라는 명성을 얻으며 상업적 으로도 큰 성공을 거두었다. 비지칼크의 성공은 IT 발전에 매우 중 요했는데, 많은 프로그래머들을 자극하며 애플을 기반으로 하는 이른바 벤처기업 소프트웨어 회사들의 창업 붐을 일으키는 계기가 되었기 때문이다. 이렇게 하여 애플2는 하드웨어뿐만 아니라 소프트웨어 산업에도 크게 기여했을 뿐만 아니라 가정용 컴퓨터가 하나의 당 당한 산업으로 인정받게 만들었고, 수많은 실리콘밸리 벤처 신화의 초석이 되었다. - 비지칼크에 의한 폭발적 인기로 스티브 워즈니악과 스티브 잡스는 젊은 억만장자 계열에 합류한다. 전문가들은 비지칼크를 PC 역사상 가장 중요한 역할을 한 소프트웨어라고 하는데, 사업가들이 PC 를 사는 데 돈을 쓸 이유를 만들어줬기 때문이다. 킬러앱도 운명을 다하면 죽음의 늪으로 가는 법이다. 시장에서는 킬러의 운명을 숭 배하는 자가 다시 승기를 잡는다. 새로운 역사는 비지칼크 개발팀 의 일원이었던 미치 카포(Mitch Kapor)가 독립해 로터스1-2-3을 개 발하면서 시작됐다. 로터스1 -2-3은 1983년 IBM PC에 탑재돼 출 시되며 비지칼크를 삼켜버린 킬러앱이 되었다. 이어서 IBM PC용으 로 볼랜드(Borland)의 쿼트로(Quattro)라는 강력한 경쟁 대상이 등장했다. IBM PC와 DOS의 시대가 열리면서 원조 스프레드시트 비지 칼크는 시장에서 서서히 자취를 감추기 시작했다. 승승 가도를 달릴 것 같던 애플은 강력한 소프트웨어 프로그램이 부족했던 매킨토시 PC에서 좌절한다. 매킨토시 판매량이 당초 목표보다 크게 밑돌면서 회사의 재정 상황이 악화되고, 마침내 이사회는 잡스의 권한을 빼앗는다. 결국 잡스는 정식으로 사직서를 쓰고 회사를 나오게 된다. - 워드프로세서 시장에서 과점 사업자로 군림하던 워드퍼펙트의 몰락은 커맨드라인 중심의 컴퓨터 환경이 그래픽 기반의 사용자 인터페이스로 바뀌는 변화를 제대로 읽지 못했기 때문이다. 컴퓨터를 어려워하던 많은 사람들이 그래픽 환경의 운영체제에서 마우스를 이용하면서 손쉽게 컴퓨터를 사용하기 시작했다. 이는 워드프로세서 소프트웨어 시장의 크기와 질이 향상되어 간다는 것을 의미했다. 더 커진 시장을 공략하려면 더 빠르게 변화해야 했으나 그 기회를 놓쳐버렸다. 워드퍼펙트는 기존 버전과의 호환성이나 너무 커져버린 여 러 플랫폼 버전의 개발 때문에 선택과 집중의 시간을 놓쳐버렸다. 스마트폰의 발달로 클라우드 시대가 도래하면서 이제 문서 편집도 클라우드에 맞게 변화하게 되었다. PC가 아니라도 클라우드에 문서를 저장하여 운영체제에 관계없이 문서를 공유하고 편집할 수 있게 되었다. 이제 어떤 소프트웨어가 생존할지 궁금해진다. - 사진을 공유하는 앱 인스타그램과 모바일 게임 앵그리버드는 모두 소비자에게 친근하다. 그러나 그 전략은 상반된다. 우선 인스타그 램은 두 명의 20대 스탠퍼드 졸업생인 케빈 시스트롬(Kevin Systrom) 최고경영자와 마이크 크리거(Mike Krieger) 최고기술책임자에 의해 2010년 출시되었다. 그리고 페이스북에 2012년 10억 달러에 인수된 후 페이스북과 시너지를 내고 있다. 시스트롬과 크리거는 이제 페이스북을 떠났지만, 그들은 출시 전 인스타그램이란 하나의 앱에 몰두했으며 사용자 경험을 기반으로 약간의 개선 작업만 진행했을 뿐이다. 반면 앵그리버드 제작사인 핀란드의 게임 회사 로비오 엔터테인먼트(Rovio Entertainment)는 많은 종류의 앵그리버드 게임을 출 시해서 콘텐츠가 터지는 전략을 구사했다. 앵그리버드에는 팬들이 좋아할 만한 여러 버전이 있을 수밖에 없다. 이 게임은 다른 모바일 게임과 격을 달리하는 것으로 평가받는다. 텍스트가 없고 간단한 그 림으로 조작법 설명이 이뤄지며, 조작법도 캐릭터를 손가락으로 당 기는 것이 전부다. 스마트폰만 있다면 나이, 국적, 성별에 상관없이 즐길 수 있다. 이용자 수도 역대 최고를 기록하며 모바일 게임계에 한 획을 그었다. 이처럼 모든 기업은 제한된 자원이란 동일한 제약 조건에 직면해 있다. 성숙한 시장의 경우 하나의 킬러앱을 성공시키려면 다양한 앱에 베팅을 해야 이미 개발된 공급망을 이용할 수 있다. 반면 개발이 성숙하지 못한 시장의 경우에는 하나의 앱에 초점을 맞추어 킬러앱 을 만드는 것이 유리하다. - 잡스는 경영 복귀 이후 애플을 어느 정도 수준까지 올려놓았지 만, MS와의 경쟁 판도를 바꿀 정도는 아니었다. 그는 비밀리에 아이폰 개발을 지시했다. 아이폰은 30개월간의 비밀 프로젝트로 진행되었고, 개발비로 약 1억 5,000만 달러가 소요되었다. 전화 관련 기술 이 없었기에 애플은 AT&T와 비밀리에 협약을 맺고 아이폰이 발매 될 경우 독점권을 주기로 약속했다. AT&T는 통신사 중에서 부동의 1위인 버라이즌을 따라잡기 위해 절치부심하고 있을 때였다. 잡스가 AT&T 싱귤러 와이어리스(Cingular Wireless)에게 요구한 것은 아이폰 하드웨어와 소프트웨어 전반에 대한 애플의 자유였다. 이동통신사의 재량권에 따라 하드웨어와 소프트웨어 전반이 휘둘리던 당시의 관행을 송두리째 바꾸는 획기적 조건을 요구한 것이다. 싱귤러가 잡스의 요구를 받아들이면서 아이폰을 탄생시키는 산파 역할을 맡게 되고, 그 결과 애플은 컴퓨터 시장과 휴대용 음악기기 시장뿐 아니라 가정용 전자기기와 휴대전화 시장으로 사업 영역을 대폭 확장한다. 아이폰의 혁신은 그동안 이동통신사가 직접 고객과의 접점을 가지고 영향력을 발휘하던 관행을 파괴하면서 이루어졌다. 아이폰이 직접 고객과 접촉하여 브랜드 이미지를 심는 비즈니스 모델을 창조하고, 이 과정에서 모바일 킬러앱의 원리가 주효한 역할을 한 것이다. - 터치 기반인 스마트 기기의 사용자 경험이 음성 기반으로 바뀌 고 있다. 더는 스마트폰을 터치하지 않고, 사용자가 스마트폰을 들 고 말하는 방식으로 변화한다. 사용자가 앱을 일일이 내려받지 않고 AI 비서가 알아서 검색해 기능을 실행하기 때문에 앱 시장도 대대적 인 변화를 맞을 것이다. 이를 두고 과거에는 인터넷이, 이후에는 앱 이 기술혁명을 일으켰다면, 이제는 AI 플랫폼이 그 역할을 할 것이 라 한다. 간식이 먹고 싶어진다. 스마트폰에서 AI 비서를 구동시킨 다. 양념치킨이랑 콜라' 주문 소리를 들은 비서가 내 목소리를 인식 하고 주문을 완료한다. 이렇게 보면 AI 어시스턴트는 단일 서비스가 아니라 다른 서비스나 소프트웨어, 하드웨어를 연결해 사용할 수 있도록 해주는 종합적 킬러앱이다. - 구글은 개발자의 혁신임을 자처하면서, 개발자들이 더욱 쉽게 좋은 앱을 만들 수 있는 환경을 제공해 안드로이드 마켓에서 더욱 획 기적인 혁신이 빠르게 일어날 것이라고 믿었다. 개방적이고 자유로 운 것은 처음 시작할 때는 방향성이 없고 혼란스러울 수 있다. 애플 은 모든 시스템을 준비하고 앱스토어, 결제 시스템, 마케팅을 애플 의 틀에 맞추기만 하면 비즈니스가 된다. 안드로이드는 참여자가 자 유롭게 행동할 수 있는 반면에 자원이 나뉘고, 일정한 규칙이 없기 에 때로는 무모한 도전으로 여겨질 수 있다. 그러므로 목표와 전략이 확실한 소규모 팀에게는 대단히 매력적인 시장이다. 애플은 경작할 수 있는 땅을 마련해, 앱 개발자는 자신이 예쁘다고 생각하는 씨를 뿌리고 좋아하는 작물을 길러서 판매한다. 안드로이드는 황무지에 들어가서 땅을 갈고 개척해야 해서 애플보다 앱 개발 여정이 힘 들 수 있지만, 어느 정도 성과를 내면 자유와 가능성이 무한한 영역 으로 발돋움할 수 있다. 물론 안드로이드용 앱을 개발할 때 간과하지 말아야 할 부분이 있다. 안드로이드폰을 출시할 때 새로운 앱이 실제 스마트폰에서 구동 되는지 확인하고 검증하는 비용과 노력을 무시할 수 없다. 스마트폰마다 스펙이 모두 달라서 출시되는 신제품 폰에 맞춰야 하는 작업을 되풀이할 수 있다. 아이폰에서 개발된 앱은 어떤 스펙의 아이폰에서 나 모두 돌아가는 것과 다른 점이다. 표준 안드로이드 단말기에 구동되도록 앱을 개발하고, 필요에 따라서 보수를 하는 것이 좋다. 안 드로이드의 특성상 소비자들이 이해할 수 있도록 공지하는 글을 올리는 것도 방법이다. - 구글 안드로이드폰의 매력으로 꼽히는 것은 음성 서비스, 알림 바, 위젯, 웹브라우저, 구글 보이스 등으로 안드로이드폰 확산에 중요한 역할을 했다. 안드로이드폰의 OS 버전 명칭도 화제를 몰고 다녔다. 알파벳순으로 디저트 이름이 붙는다는 사실이 알려지자, 구글 내외부에서 다음 버전의 명칭에 대한 예상이 쏟아지기 시작했다. 구글은 OS 버전 테마로 디저트를 선택한 이유에 대해, 새로운 버전이 나올 때마다 벌이는 축하 파티에서 사용 가능한 주제를 모색했기 때문이라고 설명한다. - 안드로이드 파이 9(Android Pie 9)는 2018년 3월 처음 출시되었는데, 이 는 알파고를 개발한 딥마인드와 협력하여 AI를 통해 사용자가 가장 많이 사용하는 앱의 우선순위를 파악해 배터리 수명을 연장하는 기술을 구현했다. 기계 학습을 기반으로 한 안드로이드 파이는 사용자 의 휴대전화 사용 패턴을 학습해 스마트폰이 개별 사용자가 맞춤형 으로 이용하는 데 도움을 준다. 순다르 피차이는 이러한 과정을 “사 용자로부터 배우고, 사용자에 맞춰간다(Learn from users, and then adapt to users)”라고 설명했다. 초기 상태의 안드로이드가 모두 동일한 기능과 설정으로 배포될지라도 사용자의 이용 패턴에 따라 서로 다른 형태의 안드로이드로 지능화되는 것이다. '온 디바이스 기계 학습(On-device Machine Learning)'으로 대변되는 이러한 방식의 기계 학습을 통해 구글은 사용자의 의도를 예측해 기능을 추천하거나, CPU 사용을 최적화해 배터리를 절감하고, 개인별로 최적화된 화면 밝기를 설정해주는 등의 다양한 지능형 서비스들을 구현해 안드로이드 파이에 탑재했다. 또한 구글은 이미지 인식 기반의 서비스인 구글 렌즈(Lens)에 진화된 AI 기술을 접목해 안드로이드 파이에 적용했다. - 1602년 네덜란드에서 설립된 동인도회사는 아시아와의 독점 무역을 꿈꾸며 출발했다. 무역선이 예측 불가능한 바다 날씨와 들끓는 해적을 피해 무사히 아시아까지 다녀와야만 수익을 창출할 수 있었다. '고위험 고수익'의 위험한 사업이었기에 몇몇 상인끼리 돈을 모아 배를 띄우기에는 부담이 너무 컸다. 배가 침몰하는 순간 전 재산을 날릴수도 있었기 때문이다. 고민 끝에 투자 위험을 줄일 방법을 찾다가 고 안해낸 것이 주식이다. 배가 무사히 귀환하면 수익을 나눠 갖고, 그렇 지 못한다면 돈을 잃은 것으로 한다는 증표를 돈을 받고 팔았다. 주식 이라는 증표를 나눠주고 일반인으로부터 자금을 조달한 것이다. 초 기에는 배에 투자한 사람의 명단을 배 아래(under) 새기는(write) 식으로 표시했다. 주식 및 채권을 인수하다'라는 뜻의 underwrite'라는 단어가 그래서 나왔다. 이때부터 시작된 주식은 현대 자본주의 사회 에서 없어서는 안 될 필수 요소로 자리매김했다. - 화폐는 권력이다. 태환을 기초로 한 화폐는 제국 통치자의 전유물이었다. 고대 로마의 황제 아우구스투스의 순도 90% 데나리우스, 한(漢)나라 무제(武帝)의 오수전이 그랬다. 근대에도 아편으로 청나라 경제를 붕괴시킨 영국의 중앙은행은 1819년 파운드(￡)'를 금의 가 치에 고정시켰다. 20세기 들어서는 미국 경제를 장악한 대기업이 연 방준비제도(FRB)로 달러 발행권을 확보했다. 검은 돈 거래와 보안 위협 같은 1차적 우려를 떠나 리브라가 세계경제에 가져올 파장은 엄청나 보인다. FRB를 잇는 새로운 경제 권력이 될 수 있는 페이스북준비제도'의 탄생이 이뤄질 것인지 세계가 주목하고 있다. 이쯤에 서 페이스북이 말한 리브라의 임무에 대해 다시 생각해보자. 리브라 의 임무는 전 세계에서 통용 가능한 간편한 형태의 화폐와 금융 인 프라를 제공하는 것이라고 요약된다. 페이스북은 전 세계에서 은행 접근성이 떨어지는 인구를 17억 명으로 산정했다. 그중 10억 명 이 상이 스마트폰을 보유하고, 5억 명 이상이 인터넷을 활용한다고 분 석했다. 20년 전 유럽에서는 문자메시지 한 통을 보내는 데 200원이 들었다. 이제 무료로 문자메시지 서비스를 보내니 금융 서비스도 마찬가지라는 생각이 든다. - 페이스북은 매출의 대부분을 광고에 의존하고 있기에, 지속적으로 성장하기 위해서는 새로운 수익이 절실하다. 암호화폐 리브라 결제 시스템은 페이스북이 인스타그램 등을 비즈니스 플랫폼으로 확 장해 나가는 데 긍정적 역할을 할 것이다. 페이스북은 인스타그램에 서 마주한 상품을 인스타그램에서 구매할 수 있도록 하는 자체 결제 기능을 미국에서 시험한 바 있다. 마크 저커버그는 2018년 초 페이 스북을 통해, 2018년 목표는 페이스북의 단점을 극복하고 시스템을 개선하는 것이라 했다. 그 한가운데 블록체인 기술이 있었다. 암호화 폐 기술에 관한 연구를 진행할 것이라는 페이스북의 야망은 각국의 반대로 좌절됐다. - 5G가 아무리 빠른 속도와 초지연성의 특징을 가졌다 해도 이를 이 용하는 데 적합한 서비스가 없으면 4G(LTE)와 비교하여 경쟁력이 있을 수 없다. 5G의 성공은 그래서 킬러앱에서 판가름이 난다. 3G 에서 LTE, 그리고 피처폰에서 스마트폰으로 사용자가 급격히 옮긴 이유는 뭘까. 카카오톡, 티맵(T map), 모바일 게임 같은 다양한 킬러 앱이 등장했기 때문이다. 킬러앱이 진화한 배경에는 단지 LTE의 빠른 속도만 있었던 게 아니다. 피처폰에 없던 GPS, 마이크, 카메라, 지 문 인증 같은 기능이 스마트폰에 공개되었고, 이들 킬러앱 서비스를 소비자가 사용할 수 있게 된 영향이 크다. - 클라우드 기반 게임은 게임이 원격 서버에 설치되어 동작하고, 게임 영상은 스트리밍되어 사용자에게 전송되며, 사용자의 입력은 네트워크를 통해 다시 원격 서버에 전송되는 것을 말한다. 다수의 게임 이용자가 동시에 접속 가능해지면서 여러 명이 게임에 참여할 수 있고, VR과 AR 같은 다량의 데이터를 요구하는 게임 콘텐츠를 선 보이고 있다. 게임기용 게임은 큰 화면에서 제작되어 사용자 인터페 이스에 속한 글자가 작고, 해당 게임을 스마트폰으로 즐기면 글씨가 더 작아진다. 게임을 클라우드 서비스로 스트리밍한다는 염원이 5G 통신기술 덕분에 현실이 됐다. 게임 산업은 5G 기술로 개발, 디자인, 운영, 사업 분야에서 큰 변화를 겪고 있다. 개발 면에서 가장 큰 기회는 플랫폼 간의 교차 유통이다. PC나 콘솔, 모바일 등 다양한 플랫폼에 동시 유통되는 게임은 플랫폼마다 전담팀이 필요한데, 중소기업들은 그 럴 형편이 못 된다. 클라우드 기반 게임은 제작사 입장에서 게임이 구동되는 클라우드 환경만 관리하면 되기에 개발에만 집중할 수 있 다. 디자인도 다르다. 개발자는 더는 게이머의 PC나 콘솔 사양을 거 정할 필요가 없기에 더욱 정교하고 화려한 게임을 만들 수 있다. 게임 운영도 달라진다. 가장 큰 기회는 클라우드 게임에 접근할 수 있는 막대한 글로벌 사용자다. 개발자 입장에서도 게임 업데이트나 관리가 매우 쉬워질 것으로 분석된다. - 나델라는 입사 당시 면접관에게 “아이가 길에서 울고 있으면 어떻게 할 것인가” 라는 질문을 받았을 때 “911을 부르겠다”라고 대답했고, 면접관은 “아이가 울고 있다면 먼저 안아 올려야 하지 않겠는가” 라며 “공감 능력이 부 족한 것 같다”고 지적했다는 일화가 있다. 그런 나델라가 장애아로 태어난 첫아이를 돌보면서 달라졌다. 그는 “공감은 다양한 가치를 가진 직원들을 융화시키면서 소비자를 잘 이해할 수 있는 요소”라는 지론을 펼쳤다. - "미래에 관한 너의 할 일은 예견하는 것이 아니라 그것을 가능케 하는 것이다.” (셍텍쥐페리) - “세상의 많은 문제를 해결하기 위해서는 눈에 보이는 현실의 수평선 너머를 볼 수 있는 사람들이 필요합니다.”
- 모든 CEO는 신뢰와 성장이라는 두 가지 우선순위 사이에서 정교하게 곡예 를 해야 한다. 우리 모두는 신뢰보다 성장이 우선시될 때, 결국 문제가 나타날 거라는 것을 지적으로 알고 있다. 그것은 최고의 리더, 그리고 가장 존경받는 기업에도 일어날 수 있는 일이다. 도요다는 미 의회 청문회 발언에서 “인력과 조직의 개발 속도를 넘어서는 성장을 추구했으며, 그 점을 깊이 유념하겠다" 며 성장 위주의 경영을 했다는 점을 분명히 인정했다. 이 정도 규모의 위기가 닥치면, 그것은 대개 CEO가 회사의 가치를 재설정 해야 한다는 신호다. 그리고 그 이후로 회사의 전 계층에 그 메시지가 확실히 전달되게 해야 한다. 만약 CEO가 이러한 변화를 만들지 못하면, CEO로서 오랫동안 남아 있지 못할 것이다. 도요다는 이 상황을 빨리 해결하겠다는 약속에 전혀 흔들림이 없었다. 그는 의회에서 “내 이름은 모든 차에 새겨져 있습니다. 도요타가 고객들의 신뢰를 회복하기 위해 강력하고 끊임없는 노력을 할 것을 약속드립니다” 라고 말했다. - 발을 헛디뎌 좋은 점은 비유적으로 그리고 이 경우에 말 그대로 항상 통찰력이 생긴다는 것이다. 트위터 사건을 통해 내가 배운 점은 많은 다양한 계통의 신뢰가 있고 때때로 그 신뢰들이 충돌할 거라는 것이다. 리더의 진정한 기준은 어떤 사업을 하든 그러한 충돌을 극복하고 더 강해질 수 있느냐 하는 것이다. 사업을 시작하는 팀을 운영하는 아니면 회사 전체를 경영하든지 간에, 자신의 본능을 믿는 것은 비전이나 아이디어 실현에 필수적일 수 있다. 하지만 나는 이제 자신에 대한 믿음이 전부가 아니라는 것을 이해한다. 유능한 리더 가 되려면 퍼 올릴 신뢰의 저장소가 필요하다. 그리고 일단 저장소의 신뢰를 다 써버리면, 다시 채우는 데는 몇 년이 걸릴 수 있다. 세일즈포스가 트위터 인수에서 손을 떼면서 실로 엄청난 잠재적 가치를 잃 었을 가능성이 있다. 인수로 인해 회사를 망쳤을 가능성도 있다. 우리는 어느 쪽일지 결코 알 수 없을 것이다. 어떤 계산에도 포함되지 않은 건 우리가 유지한 신뢰의 가치다. - 메릴린치에서 우리가 겪은, 거의 재앙에 가까웠던 일을 생각할 때면 나는 한 때 독일 코카콜라의 전 최고경영자였던 울릭 네함머Ulrik Nehammer가 세일즈포스에 출근하기 직전, 내게 한 말을 잊을 수가 없다. "결정을 내리기에 가장 위험한 곳은 사무실 안입니다." 그가 말했다. "당신은 고객이 있는 곳에서 결정을 내려야 합니다." 이것이 우리의 '회복' 캠페인의 마지막 단계로 사이먼의 엔지니어 팀이 메릴린치의 사무실로 들어가 자문가들이 일하는 책상 옆에 진을 쳤던 이유다. 이렇게 초밀착한 덕에 그들은 우리가 진작 발견했던 한층 심각한 소프트웨어 문제를 해결하고 새로운 고장 원인을 제거할 수 있었다. 또한 그들은 현장에서 바로 솔루션을 가지고 고친 다음, 자문가들의 반응을 가늠할 수 있었다. - 몇 년 전만 해도 불가능했던 성공담을 만들어내고, 고객이 극적이고 새로운 방식으로 번창할 수 있도록 돕는 능력은 성공 기업의 성장 동력이 될 것이다. 나는 고객이 점차 기업한테서 기적을 기대할 새로운 시대로 접어들고 있다고 믿는다. 만약 모든 일의 중심에 고객을 두는 일을 가치 있게 여기지 않는 다면, 그 기업은 뒤처지게 될 것이다. 자동차, 태양열 집열판, TV 프로그램, 혹은 다른 어떤 것을 만들든지 간에, 우리는 말로 다할 수 없는 엄청난 기회들을 포착할 수 있다. 모든 기업은 고객 이 새로운 목적지를 찾을 수 있도록 돕고, 그곳에 도달할 수 있는 새로운 길을 여는 데 투자해야 한다. 그러기 위해서는 재빨리 미미한 주변적인 문제를 개선하려는 충동을 억제하고, 고객이 미처 완전히 인식하지 못했더라도 그들이 진정으로 원하는 것에 귀를 기울이는 데 더 많은 시간을 할애해야 한다. 결국 그것은 당신의 성공이 고객의 성공과 불가분의 관계에 있다는 것을 받아들이느냐 마느냐의 문제다. - AI에 대한 가장 흥미진진한 전망은 어떤 한 가지 일을 더 효율적으로 할 수 있는 능력에 맞춰지지 않는다. 오히려 거의 모든 것을 더 잘할 수 있다는 기대감을 높이는 가능성에 맞춰진다. 이 어마어마한 잠재력은 AI를 매우 두려운 것으로 만드는 요인이기도 했다. 우리에게는 실행 계획은커녕 청사진 비스름한 것도 없었다. 우리는 비즈니스용 AI 도구를 구축하고 싶어 했다. 즉, 각 개별 고객이 코딩이 아닌 클릭으로 쉽게 맞춤 제작할 수 있는 도구, 데스크톱과 스마트폰에서 수십억 명의 고객 상호작용을 처리할 수 있는 도구 말이다. 그러나 아무도 이전에 그런 도구를 만들어본 적이 없었던 탓에 우리는 어떻게 시작해야 할지 알 수가 없었다. 우리가 컴퓨터 능력을 비약적으로 발전시키고 고객 데이터를 수집하고 이해하기 위해 보다 정교한 알고리즘을 개발하는 데 투자했던 모든 시간은 이 일의 서막이었다. AI가 효과적이고 윤리적으로 적용될 수 있다면, 우리는 AI가 놀라운 일을 할 수 있다는 것을 알았다. 우리는 또한 회사의 생계가 그것에 달려 있다는 것도 알았다. - 2014년에 세일즈포스는 '릴레이트아이큐Relatell' 라는 회사를 인수했다. 그 회사의 소프트웨어는 사용자의 이메일, 달력, 스마트폰 통화 및 소셜 미디어 게 시물에서 수집한 데이터를 활용해 중요한 통찰과 알림들을 제공했다. 예를 들어, 영업 담당자가 고객으로부터 회신을 받지 못했다고 하자. 그러면 그 소프트웨어는 그들의 최초 회의 날짜와 전화 및 이메일로 보낸 모든 사전 통신 날 짜 등의 관련 변수를 모두 모아 영업 담당자에게 후속 조치를 취할 것을 상기 시키는 작업을 자동 생성할 것이다. 그 당시에, 그런 지능적인 능력은 우리 소 프트웨어에 구현하던 AI 능력에 가장 근접한 것이었다. 우리는 그것이 우리 비 즈니스 전반으로 확산시켜야 하는 실용적인 예측형 지능이라는 것을 알았다. 1년 후 내가 거대한 AI 이니셔티브를 발표했을 때, 우리의 첫 프로젝트 중 하나는 영업팀이 수년간 피드백 세션에서 설명했었던 문제와 관련 있었다. 그들은 결실을 맺지 못할 고객에게 너무 많은 시간을 할애하지 않기 위해서 그들의 활동 우선순위를 정하는 지원 도구를 간절히 원했다. 그래서 헤르난 아소레이가 이끄는 소규모 데이터 과학자들이 그 과제를 맡 았고, 그들은 기회 평가 opportunity scoring' 시스템을 구축했다. 기본적으로 알고리 즘은 영업 기회가 진행되는 기간, 같은 고객을 대상으로 영업하는 경쟁자 수, 고객의 금전적 가치와 후방의 고객지원팀 같은 변수를 고려했다. 그런 다음 별 1에서 5개까지 순위를 매겨 기회를 평가했다. 시간이 지날수록 알고리즘 은 자체 예측과 그 실제 결과를 비교해나가면서 더 똑똑해지고 더 나은 예측을 할 수 있었다. - 규모가 커지고 오랫동안 그 성장의 길에 있으려면 남의 이목을 끄는 가치만을 추구할 필요는 없다. 단지 좋은 가치만 있으면 된다. 좋은 가치는 위조될 수 없다. 만약 어떤 문화가 거짓이거나, 다른 문화를 모방했거나, 성의가 없거나, 혹은 잘못되었다면, 그것은 결국 당신을 침몰시킬 것이다. 신뢰와 같은 기본 원칙에 기반을 두고 선행을 비즈니스 목표로 삼는 진짜 문화는 충분하고도 남는다. 하지만 그것이 진짜 수익, 성장, 이윤을 추구하는 전통적인 비즈니스 동기보다 더 중대할 경우에만 그렇다. 우리가 세일즈포스를 시작했을 때, 문화에 몰두하는 회사는 거의 없었다. 우리는 문화에 일찍 관심을 가졌던 것뿐 아니라, 시행착오의 과정에 뛰어드는 데도 20년 앞서 있었다. - 경영학의 권위자 피터 드러커는 항상 내 뇌리에 박혀 있는 간단한 규칙을 제시한 바 있다. “문화는 전략을 아침거리로 여긴다." 즉, 문화는 전략을 압도한다는 의미다. 세일즈포스에서의 내 경험상, 문화는 모든 것을 먹어치운다. - 일부 최고 경영자들은 직원을 가족처럼 대하는 개념을 성공에 역효과를 내는 것으로 보고 있다. 넷플릭스 CEO인 리드 헤이스팅스 Reed Hastings를 예로 들어보자. 그는 회사의 문화와 경영철학을 가족이 아닌 팀'이라고 표현해온 것으로 알려져 있다. 실제로 수십만 번 조회되고 다른 임원들이 자주 인용하는 넷플릭스의 악명 높은 발표 자료에서는 기업을 모든 포지션에 '스타'가 포진한 프로 스포츠 팀에 비유한다. 그러므로 스타급 퍼포먼스를 내지 못하는 직원은 회사에서 미래가 없다는 점을 분명히 한다. 나는 스타 선수들이 모든 포지션에서 높은 수준의 활약을 펼치길 바라며, 우승이라는 팀 사명에 크게 기여하지 못하는 선수들을 트레이드하거나 그냥 방출하는 논리를 이해할 수 있다. 하지만 나는 오히려 내가 사랑하는 골든스테이트 워리어스를 위해 스티브 커 코치가 개발한 문화와 비슷한 다른 접근을 취한다. 비록 팀을 지휘한다고 하더라도, 스티브는 좋은 사람들을 보유하는 것이 좋은 농구 선수들을 보유하는 것보다 더 중요하다고 믿는다. 그는 선수들이 오고 가는 것을 이해하지만, 코트 위의 정신은 한 경기와 한 시즌에서 다른 시즌으로 전해진다. 최고의 팀은 서로를 믿고 뒷바라지하는 가족처 럼 함께 경기를 한다. 인정하건대, 오하나에는 영적인 요소가 있다. 하와이 코나에서 진행하는 회 사 수련회에서 우리 경영진은 3일 동안 회사를 면밀하게 조사하기 전에 전통적인 축복 의식을 위해 손을 잡는다. 가끔 따뜻한 파도 속에 함께 선다. 뜨거 운 모래에 발가락을 파묻곤 한다. 우리에게 오하나는 단순한 의식과 의례 그 이상이다. 오하나는 4만 명의 직원과 거의 15만 명에 이르는 고객, 그리고 우리가 접촉하는 수백만 명의 다른 사람들을 우리의 가장 가까운 친척을 대하듯 한다는 의미다. - 1621년, 네덜란드의 한 의사가 전설적인 바로크 양식의 화가 피터 폴 루벤스의 앤트워프 화실을 방문했다. 루벤스는 여전히 세계 최고의 박물관에 걸려 있는 그의 그림들 외에도 르네상스 시대의 인물로 널리 알려져 있다. 그는 7개 국어에 능통해 외교관이란 부업을 했고, 뛰어난 미술품 수집가이기도 했다. 그는 운동할 시간까지 계획 했다. 이 모든 것을 하루에 다 짜 넣을 만큼 루벤스는 멀티태스킹에 능숙했던 것으로 유명하다. 하지만 그날 그 의사가 자신의 환자가 이렇게 존경받는 인물이라는 사실을 알고 그의 화실에 도착했을 때, 그는 자신이 본 것을 거의 믿을 수 없었다. 그 거장은 캔버스 앞에 서서 맹렬히 물감을 칠하고 있었다. 한쪽에서는 조수가 앉아 고대 로마 역사가 타키투스의 책을 루벤스에게 소리 내어 읽어주고 있 었다. 동시에 루벤스는 또 다른 조수에게 편지를 받아쓰게 하고 있었다. 아무튼, 그 와중에 그는 의사를 맞이하고 그와 다양한 대화를 나누었다. 분명히 루벤스는 예외적인 사람이었다. 그는 여러 가지 다른 생각을 동시 에 따라갈 수 있는 독특한 정신적 능력을 가지고 있었다. 지금 태어났더라면, 나는 그가 뛰어난 CEO가 되었을 것이라고 확신한다. 슬픈 사실은, 아무리 애써도 나는 루벤스가 되지 못한다는 것이다. 나는 종종 내가 그랬으면 좋겠다고 생각한다. 하지만 주의가 산만해졌을 때 나는 생 산적이지 못한 것 같았다. 내가 그렇게 느끼는 것이 맞는다는 연구 결과가 있 다. 멀티태스킹은 많은 일을 제대로 처리하지 못하는 전형적인 방법이라는 것이 증명되었다. 기업을 운영하는 사람들에게 이것은 매우 문제가 된다. CEO의 일은 깨어 있는 마지막 한 시간까지 시간을 쥐어짜 일을 더 할 수 있는 새로운 방법을 찾는 끊임없는 활동이다. 그리고 CEO들만 점점 더 이런 식으로 느끼는 것은 아니다. 삶의 속도가 빨라지면서, 한 기업의 모든 직원은 숨통을 조여 오는 근무일수에 압박감을 느끼고 있다. - 결국, 스트레스가 높거나 위기가 닥쳤을 때, 세심한 성찰의 시간이 거의 없을 때, 문제해결은 본능이 대신할 수밖에 없다. 어떤 면에서는 그런 시간을 갖겠다는 결정, 그러니까 스트레스가 높거나 위기 순간이 닥쳐 세심한 성찰의 시간이 없는 순간에 어떤 조치를 취하느냐가 모든 리더의 진정한 척도다. 만약 당신이 누구인지 그리고 당신이 정말로 믿는 것에 다시 연결시킬 시간을 갖지 않는다면, 그게 가장 문제가 될 때, 그러한 본능이 결국 당신을 실망시킬 것이다. - 쉽지는 않았지만, 결국 나에게는 시간과 돈의 투자에 우선순위를 매길 수 있는 명확한 방법이 생겼다. 일단 비전과 가치를 확인한 후에, 나는 그것들을 구현하는 방법을 확립할 필요가 있었다. 그래서 그 체계의 세 번째 부분에는 모든 사람들이 비전과 가치를 구현하기 위해 취해야 할 모든 조치와 단계를 요약해 넣었다. 이것들도 우선순위에 따라 순위를 매겼는데, 각 방법에는 비용이 얼마가 들 것인가에 대한 견적이 포함되어 있었다. 네 번째 부분은 비전을 달성하기 위해 우리가 극복해야 할 장애물을 확인하는 것이었다. 어떤 도전과 문제 그리고 이슈들이 우리의 성공 달성을 가로막고 있는가? 해결해야 할 가장 중요한 장애물은 무엇이고, 그 장애물을 어떻 게 해결해나가야 할까? 마지막으로, 나는 적합한 측정 기준을 고안해야 하는 문제를 다뤘다. 우리 가 성공했을 때 우리는 어떻게 그것을 알 수 있을까? 내 생각에는 주관적인 '예'나 '아니오'로 판단하는 것은 좋지 못했다. 우리에게는 성공이 어떤 모습 일지 결정하기 위한 데이터와 지표가 필요했다. 이 체계에 나는 V2MOM 과정이라는 이름을 붙였다. 즉, 비전 Vision, 가치 Values, 방법 Methods, 장애물 Obstacles, 척도 Measure를 의미한다. V2MOM은 이 다섯 가지 질문으로 요약되며, 이 질문들은 일치와 리더십의 체계를 만든다. - 비전(V) - 당신이 원하는 것은 무엇인가? 가치(V) - 자신에게 중요한 것은 무엇인가? 방법(M) - 당신은 어떻게 달성할 것인가? 장애물(O) - 당신의 성공을 방해하는 것은 무엇인가? 척도(M) - 당신이 성공했는지 어떻게 아는가?
- 어떤 미래가 펼쳐질지모르기에 우리 앎의 구축에 유일한 토대는 과거 경험이다. (이마누엘 칸트, 순수이성비판) - 세계사의 몇몇 의붓자식을 본보기적으로 나열하자면 다음과 같다. * 초기 인류는 이미 고도로 완성된 기술을 갖고 있었다. 예를 들어 사냥 무기로 쓰인 창은 호모 하이델베르겐시스(하이델베르크인) 시기에 이미 기술적으로 오늘날 투창 선수가 올림픽 경기에서 사용하는 투창용 창과 거의 비슷하게 만들어졌다. * 세계에서 가장 오래된 신전은 메소포타미아나 이집트의 정착 농 경민이 아니라, 그보다 수천 년 전 드넓은 아나톨리아 동부 지역에서 수렵과 채취로 살아가던 사람들의 손에서 탄생했다. * 사회적 위계질서와 가부장적 사회 형태는 모든 초기 고도 문명 의 규범이 아니었다. 매우 이른 시기부터 수준 높은 문명에 토대를 둔 평 등한 사회 모델도 존재했다. 대략 6000년 전쯤 유럽 최초의 고도 문명을 이룬 도나우 문명에서다. * 그리스 문화어에서 나온 많은 표현은 그리스 이전 시대에서 유래했으며 고古유럽의 문화유산을 나타낸다. 예를 들어 세라믹, 메탈, 시어터, 앵커, 프시케 같은 개념이 그것이다. * 로마 문명의 급속한 발전은 에트루리아인의 영향을 빼놓고는 상 상할 수 없다. 유럽 문화어에서 차용한 수많은 라틴어 어휘는 에트루리 아어에서 유래했고, 창작자를 후원하는 전통도 예술과 문화 발전에 열 성적이던 에트루리아 출신의 한 귀족에게서 비롯되었다. * 여전사로만 구성된 아마존 부족(아마조네스)을 언급한 그리스 신화에는 역사적 실체가 담겨 있다. 고고학자들은 흑해 초원에서 여전사들의 무덤을 발견했다. * 현대 투우의 기원은 상당히 오래되었다. 그러나 현재 에스파냐와 라틴아메리카에서 행해지는 피비린내 나는 투우 경기는 평화로운 형태의 투우보다는 오래되지 않았다. 평화로운 형태는 미노아 시대 크레타에 서 제례 의식의 일환으로 행해지던 투우에서 발견된다. * 실크로드의 시작은 기원전 제3천년기까지 거슬러 올라간다. 중앙아시아와 중국을 연결하는 이 무역로는 일반적으로 알려진 것보다 훨씬 오래되었고 중국인이 개척한 것도 아니다. * 아프리카는 식민지 시대 이전에 이미 광대한 무역망을 갖춘 다양 한 고도 문명을 꽃피웠다. 좀 더 자세히 관찰해보면 원주민과 이방인의 요소로부터 공생적 전체를 만들어내는 전형적인 아프리카적 발전 과정 이 드러난다. * 에스파냐 정복자들이 침략하기 전의 아마존 분지는 사람이 거의 살지 않는 원시림이 결코 아니었다. 이는 최근의 위성사진에서 잘 나타난다. - 고고학자와 인종학자는 뚱뚱한 조각상 유형이 다산의 상징과 연관성이 있다고 가정한다. 반면에 날씬한 유형은 자연의 모든 생명에 깃든 수호신을 표현한 애니미즘적 관념과 연관되어 있다고 본다. 그리고 유라 시아 민족의 전래 신화에 따르면 이 수호신들은 하나같이 여성이다. “대 지와 중간계의 다양한 원소와 자연 현상(물, 불, 바람, 숲 등)을 여성적 신 성, 곧 '어머니 정령'의 화신으로 보는 것은 핀우고르족'의 전형적인 생각이다. 날씬한 조각상은 유라시아 빙하기의 사냥꾼 공동체에서 단결의 상징으로서 전문화되었다. 사냥꾼 공동체는 씨족이나 씨족 연합으로 조직 되었고, 여성은 이러한 사회 조직 내에서 조정자라는 특권적 역할을 맡았다. 1990년대에 말타 유적의 발굴을 주도한 연구 팀장은 “집에서 주도권을 가진 인물로서의 여성과 주거 공동체와 아궁이의 시조로서의 여 성”(Abramova 1995: 82) 사이의 관계가 긴밀하게 결합되었다고 가정했다. 여성의 이러한 이중적 역할은 유라시아 민족의 전래 신화에서 그 근거를 찾을 수 있으며, “모계 중심적이고 씨족 질서에 기초한 성스러운 원칙으로서”(Ovsyannikov /Terebikhin 1994-77) 어머니 - 씨족 시조의 관련성을 나타낸다. - 바이칼 호숫가 사냥꾼들의 애니미즘적 세계관은 수천 년 동안 유지 되었고, 오랜 시간이 지나는 동안에도 기본적인 특징은 미세한 변형만 보였다. 말타 유물의 전체 목록과 장르를 통해 알려진 조형 예술의 모든 모티프는 이후의 문화 발전 시기인 시베리아 샤머니즘'에서도 그 의미를 잃지 않았고, (Haarmann / Marler 2008: 70ff) 오늘날까지 이어지고 있다. 예를 들어 자연 수호신의 상징이자 씨족 시조로서의 여인상, 토템 동물이자 '숲 의 왕'으로 표현된 곰, 토템 동물이자 두 세계의 중개자인 물새, 삶의 순 환(탈피에 의한 부활)을 상징하는 뱀 등이 그것이다. “북반구에서 가장 오래되고 가장 오랜 생명력을 지닌 관습은 샤머니즘이다. 샤머니즘은 가족과 씨족의 관습이다. 수렵인과 채취인과 농민들 사회에서는 우리 시대에까지 통용되고 있으며, 산업화 시대에도 계속 살아 있다.” (Kare 2000:104) 바이칼 호숫가의 빙하기 사냥꾼이 남긴 예술 작품의 주요 형태와 모티프는 예로부터 시베리아인의 문화유산에 속하며, 유라시아의 구전 신화와 다양한 샤머니즘 의식 속에 확고하게 자리 잡고 있다. 소비에트 이데올로기 신봉자들은 1930년대부터 원시적 사회 형태의 잔존물인 샤머니즘이 극복되었다고 주장했다. 그러나 1991년 소비에트 체제가 붕괴되고 소비에트 연방이 해체되자 실상은 전혀 그렇지 않다는 사실이 드러났다. Glavatskaya 2007) 토착 시베리아인은 서양에서 온 방문객을 자신들이 그사이 비밀리에 의식을 거행하던 장소로 안내했다. 소비에트가 통치하 던 수십 년 동안 그곳에서 선조의 문화유산을 보존해온 것이다. 시베리아의 역사 시대 샤머니즘은 시기적으로 빙하기 사냥꾼의 관 념 세계와 살아 있는 자연에 대한 관념에 깊이 뿌리내리고 있으며, 오늘 나까지 시베리아인 사이에서 드러나는 투철한 자연 보호 의식은 우리 모두에게 규범을 제시하고 있다. - 사냥꾼에게 육지는 필요하지 않았다. 식량은 바다에서 나왔고, 사냥을 하는 동안에는 바다 가장자리의 얼음덩어리 위에 천막을 칠 수 있었기 때문이다. 천막에 필요한 기둥은 배로 실어왔고, 기둥에 씌울 재료인 물범 가죽은 계속해서 새로 만들 수 있었다. 사냥꾼은 먼바다로 나갈 필요가 없었고 변덕스러운 파도에 내맡겨진 상태도 아니었다. 날이 좋을 때는 배를 타고 얼음덩어리 근처 바다에서 사냥을 했고, 날이 좋지 않을 때는 얼음덩어리 한쪽에 마련한 임시 거주지에 머물렀다. 그들은 자신들의 일상을 서쪽으로 잡아당기는 태양의 움직임을 뒤따랐다. “이 사람들은 바다 환경을 이용하기 위해서 자신들의 기술과 생활 방식을 적응해나갔고, 여러 세대에 걸쳐 탐색하는 동안 북대서양을 횡단하는 길을 찾았으며, 마침내 북아메리카 북동부 지역의 육지에 이르렀다.” (Stanford / Bradley 2012:247) 사냥꾼의 서쪽 이동은 결코 의도적인 대서양 횡단이 아니었 다. 그저 새로운 사냥 구역을 탐색하기 위해 얼음 가장자리를 따라서 이동한 결과였다. 이처럼 콜럼버스 이전 북아메리카 이주 연대기와 관련한 새로운 정황이 드러나면서 관련 학계에서는 격렬한 논쟁이 불거졌다. 그 결과 솔뤼트레 가설을 중점적으로 다룬 수많은 논문이 발표되었다. (Balter 2013, Raff / Bolnick 2015, Straus 2017, 1. a.) 이러한 대서양 이주설에 특히 반대한 이들은 인간유전학자였다. 그러나 이 논쟁의 찬반 입장을 뒤쫓다보면, 인류의 빙하기 이주 문제는 논쟁에 참가한 인간유전학, 고고학, 인류학, 언어유형학의 입장을 모두 고려하지 않고는 논리적인 대답을 찾을 수 없다는 인상이 강해진다. 고아메리카인 유전자풀의 세분화에서는 특히 하플로그룹 X2의 분포 관점에서 두 갈래 혈통dual ancestry(Raghavan 2013) 으로 분류된다. 즉 연대 의 차이로 논리적으로 설명되듯이 X2를 가진 집단은 유럽에서, X를 가 진 집단은 아시아에서 이동한 것이다. 바스크어와의 비교에서 알곤킨어의 구조에 나타나는 유사성을 단 순한 우연으로 치부해서는 안 된다. 언어구조의 유사성은 고립적으로 나타나는 것이 아니라 다른 영역(유전자 특징과 도구 제작)에서의 일치로 뒷받침되기 때문이다. 특히 솔뤼트레 문화의 도구 제작은 클로비스 기술의 발전을 분명히 알게 해준다. 그 기술은 유럽에서 전해진 노하우 없이는 제대로 뿌리내리지 못했을 것이다. - 이러한 대서양 가설의 조명 속에서 아메리카 대륙으로의 이주 역사는 빙하기의 두 시기로 구분된다. 첫째, 이주 초기(2만 3000년~1만9000년 전)에는 솔뤼트레 문화를 이룬 집단 중 일부가 유럽에서 옮겨갔다. 둘째, 이주 후기에는 아시아에 거주하던 집단이 베링 육교를 통해 알 래스카 (약 2만 4000년 전부터)로 건너갔다가 거기서부터 북아메리카 내륙(약 1만 1500년 전)으로 진출했다. 베링 해협을 통해 알래스카로 들어가는 일은 빙하기 이후에도 계속 이어졌고, 빙하기 이후의 이주는 계속해서 캐나다와 북아메리카 내륙으 - 괴베클리테페 신전은 조금은 극적인 종말을 맞았다. 신전은 파괴되지 않았고, 기원전 제8천년기 초 언젠가 그냥 버려진 채 묻혀버렸다. 그렇게 묻히게 된 것도 오랜 시간 속에서 이루어진 퇴적 작용의 결과가 아니었다. 그보다는 인간의 활동으로 만들어진 못 쓰게 된 석기와 석회석 도구, 깨진 돌 용기, 그 밖에 동물의 뼈로 계획적으로 신전이 덮여버렸다. 그런 재료 중에서는 인간의 뼈도 일부 발견되었다. 신전은 그렇게 덮여버 림으로써 날씨의 변화와 사람의 손에 파괴되지 않을 수 있었다. 땅 밖으 로 솟아 있던 유일한 부분인 몇몇 기둥머리는 나중에 인근 농부들에 의 해 파괴되었다. 그중 일부는 집을 짓는 재료로 사용되었고, 일부는 경작 을 방해하는 장애물이라 치워졌다. 신전 건물 전체를 메워버린 이 이례적인 행위는 단 하나의 설명으로 만 이해될 수 있다. 즉 이전에 이동 생활을 하던 사냥꾼 집단이 사냥과 채집에서 식물 재배의 경제 형태로 넘어가는 과도기적 과정에 적응했고 이후 정착 생활을 하는 농민이 된 것이다. 새로운 경제 형태에 적응하다. 보니 동시에 세계관도 바뀌었다. 자연의 정령 자리에는 농경의 신이 등장 했다. 이로써 괴베클리테페 신전은 사냥꾼에게 성스러운 장소로서의 기능을 잃었고 결국 버려지고 묻혀버렸다. - 괴베클리테페 신전에 묘사된 다양한 그림 모티프에서는 유라시아 석기 시대 사냥꾼의 그림과 역사 시대 유라시아 민족의 전래 신화 사이 의 유사성이 뚜렷하게 드러난다. 특정한 동물 형상의 모티프와 상징적 구상은 바이칼 호숫가에서 야영하던 집단과 동부 아나톨리아에 신전을 세운 집단에서 동시에 발견된다. 예를 들어 뱀, 물새, 신화적 조상에 대 한 구상이 그런 것이다. 근동 지역의 초기 신전 건축물은 선사 시대 사냥꾼 문화의 주변 지역에서 탄생했다. 이러한 사냥꾼 문화는 북쪽에서는 계속 이어진 반면, 아나톨리아에서는 정착 생활과 식물 재배, 도시적 거주 방식으로 넘어가는 과도기적 과정으로 들어서면서 묻혀버렸다. 괴 베클리테페 이후 약 2000년 뒤 차탈회위크를 세운 사람들이 남긴 고고학 유물에서 그러한 과도기를 읽을 수 있다. 괴베클리테페 발굴은 인류의 문화 발전에 대해 갖고 있던 기존의 생각을 수정하라고 요구한다. 도시는 문명의 출발점이 아니었고 도시적 환경이 거대 건축술 탄생의 전제 조건도 아니었다. 상황은 오히려 정반대 다. 다시 말해서 종교적 세계 질서의 결정체이자 사회 집단의 연대감 강화 의식이 거행되는 중심지인 신전이 문화적 발전의 이정표가 된다. 중 심지의 역할은 도시적 취락지로까지 확대되며, 여기서 신전 건축은 초기 문명의 중요한 형식으로 대두된다. - 차탈회위크의 도시 역사는 매우 이례적인 종말을 맞이하는데, 그 이유는 끊임없이 사람들을 들볶은 모기에 있었던 것으로 보인다. 모기는 분명 도시가 형성되었을 때부터 줄곧 있었을 것이다. 습기가 많은 저지대와 강변 초지는 모기가 서식하기 좋은 환경이었기 때문이다. 차탈회 위크 주민은 수백 년 동안 모기에 잘 대처하며 살았다. 고고학자들이 확인한 바로는 도시의 건물 안 주거 공간은 눈에 띌 정도로 깨끗하게 유지된 상태였다. 내부 공간에 모기 서식처가 생기는 것을 막기 위해서였을 것이다. 어쩌면 모기를 체계적으로 제거했을지도 모른다. 집 안 화덕에는 연기 배출구가 따로 없었고, 지붕에 난 구멍을 통해서만 연기가 빠져나 갈 수 있었다. 화덕의 연기가 오랫동안 집안 전체에 퍼지게 만든 구조는 의도적인 것으로 보이는데, 그래야 동시에 모기도 막을 수 있었을 테니말이다. 그러나 기원전 제6천년기 언제부터인가 어쩌면 기원전 5800년 무렵 발생한 기온 상승의 결과로 축축한 저지대에 말라리아모기가 서식하게 되었다. Bater 20:28) 점점 더 많은 사람이 말라리아에 걸렸다. 전문가들 은 무덤 속 유골에서 말라리아로 야기된 일련의 기형적 뼈를 확인했다. 만연한 말라리아는 도시 주민의 삶을 몹시 힘겹게 만들었고, 그들은 고향을 영원히 떠날 수밖에 없다고 판단했다. 결국 기원전 5600년 무 렵 차탈회위크는 버려졌다. 그로부터 얼마 지나지 않아 차탈회위크 서쪽, 오늘날의 터키어로는 하질라르로 불리는 곳에 새 도시가 탄생했다. 신석기 문화는 여기서 계속 이어졌다. 하질라르를 세운 사람들이 차탈회 위크 주민의 후손인지는 알려지지 않았다. 어쩌면 영원히 비밀로 남을 것이다. - 차탈회위크의 특이한 역사는 초기 문명 발전에 대안적 모델이 존재 했다는 인상을 준다. 차탈회위크에서 본보기적으로 증명된 바와 같이 초기 신석기 시대의 도시 취락지는 사적 건물과 공적 건물의 구분 없이 생겨날 수 있었다. 또한 도시적 환경에 수천 명의 구성원으로 이루어진 공동체 조직도 사회적 위계질서 없이 얼마든지 기능할 수 있었다. 그런데 차탈회위크만 그런 공동체를 이룬 것은 아니다. 그보다 늦게 등장한 도나우 문명의 대도시들에서도 비슷한 조건을 가진 도시 공동체가 형성 되었다. 사회적 위계질서로 특징되는 일직선적인 도시 역사는 그 이후 메소포타미아와 이집트에서 시작되었다. - 남동유럽의 신석기 시대와 동기 시대 유적지를 연구하는 고고학자 들은 고유럽 농경 사회를 고도 문명의 의미에서 초기 문명으로 보아야 할지를 놓고 지금까지도 어려움을 겪고 있다. 그 이유는 무엇보다 이 초기 농경민의 정착지에서 국가적인 조직 형태가 증명되지 않았다는 데 있다. 메소포타미아와 고대 이집트 문명은 상세하고 다양한 연구로 속속들이 잘 알려졌고, 거기서부터 모든 초기 문명의 태동에서 명백하게 드러난다는 본보기적 유형이 파생했다. (Albertz et al. 2003: 8 ff., 13 f) 그에 따르면 국가 조직의 구축은 모든 고도 문명이 발전하는 데 필수적인 전제 조건이다. 이 논리에 따라 고도 문명은 유럽이 아닌 고대 오리엔트에서 처음으 로 증명되었으며('빛은 동방으로부터'ex oriente lux), 따라서 남동유럽의 신석 기 시대 문화 단계는 문명으로 볼 수 없다는 것이 틀에 박힌 사고방식이었다. 그러나 구세계와 신세계의 초기 문명을 전체적으로 비교하면, 고대 이집트와 고대 수메르 문명" 모델이 규칙이라기보다는 오히려 예외에 해당한다는 사실이 확인된다. 오늘날의 고고학자, 인류학자, 문화학자는 초기 단계에서 국가적 질서가 전혀 증명되지 않았거나 초보적으로만 발 전한 초기 문명이 있다고 말한다. 고유럽이나 인더스 문명도 그런 경우다. 따라서 초기 문명에 대한 논의는 인더스 문명과 도나우 문명과 같은 다른 초기 고도 문명으로도 확대되어야 한다. - 현재까지 확보된 지식을 토대로 하면 도나우 문명은 평등 사회였다고 할 수 있다. 사회적 평등을 보여주는 특별한 고고학적 증거가 있으며, 그 증거는 이른바 부정적 측면에서 시사하는 바가 많다. 다시 말해서 고유럽인의 취락지에는 특권 지도층과 사회적 위계질서를 보여주는 특징이 없다. 첫째, 묘지 문화에서는 빈부 차이와 남녀 차이가 전혀 구별되지 않는다. 둘째, 지배권을 나타내는 전형적인 상징이 없다. 예를 들어 신분을 상징하는 왕홀이나 지배 계급에 속하는 종족을 확인할 수 있는 문장 등의 상징적 인공물이 없다. 셋째, 취락지의 배치에서 족장이나 사회 지배층 구성원의 집으로 확인할 만한 더 큰 건물의 윤곽이 없다. 넷째, 궁전과 같은 세속적인 권력을 드러내는 웅장한 건축물이 없다. 이와 같은 부정적 요소들이 말하는 바는 자명하다. 고유럽의 초기 농경민 공동체는 노동 분업이 발달해 있었다. 아이 돌보기, 직조, 원예처럼 여성이 선호하는 활동 분야와 건축, 금속 가공, 원료 조달처럼 남성이 선호하는 분야가 있었다. 그렇다고 여성이 남성을 지배하거나 반대로 남성이 여성을 지배하지는 않았다. - 도나우 문명은 우리에게 중요한 점을 알려준다. 즉 위계질서에 따라 조직되지 않은 공동체에서도 사회와 경제, 기술적 수준이 고도로 발전 할 수 있다는 사실이다. 따라서 지배층의 형성은 고도 문명의 생성에 필 요한 일반적인 전제 조건이 아니다. 초기 연방의 형태를 보인 고유럽의 사 회 모델은 남녀 양성의 협력이 특징적으로 나타난 공동체였다. 도나우강 과 그 지류 그리고 에게해에서 흑해에 이르기까지 이루어진 지역 및 지 역 상호 간의 무역 관계는 각 지역에 고루 분포된 이익을 가져다주었다. 서양의 고대 문화를 연구하면서 그리스 문명의 비약적인 발전에 깊 은 인상을 받을 때는 그 이전의 문화 시기에도 시선을 돌려야 한다는 점을 잊지 말아야 한다. 고대 문화의 전형적인 특징은 고유럽을 출발점으로 한 특유의 발전 과정에서 비롯되었기 때문이다 - 딜문은 단순히 구리가 거래되던 땅만은 아니었다. 딜문의 항구는 교 류하는 여러 나라의 물건을 옮겨 신는 환적장 역할도 했다. 수메르의 거래 물품은 딜문을 거쳐 인도에 도달했고, 인도에서 가져온 물건은 딜문 의 상인이 수메르로 운반했다. 딜문에서 멜루하로 이어지는 해상 루트에 서는 마간(오만 반도)이 중요한 중간 기착지였다. 그 루트를 통해 딜문으 로, 계속해서 메소포타미아로 운반된 물품에는 원료나 완성품 형태의 금속(구리와 아연, 은)과 상아, 고급 목재, 직물, 장신구가 포함되었다. 금속은 다른 금속과 교환되었다. 아카드 문헌에는 그러한 사실을 보여주 는 수많은 대목이 나온다. “딜문에서 수입된 구리는 물물교환 거래에서 양모, 은, 기름, 다양한 유제품과 곡물로 지불되었다. 그 밖에도 무역이 성공적으로 끝난 뒤에는 이른바 딜문 배의 청동 모형을 난셰' 여신에게 바치는 것이 관습이었다.” (Ray 2003: 85) 딜문을 거치는 무역과 물품 환적이 얼마나 집중적으로 이루어졌는 지는 딜문의 무게와 길이, 부피 단위가 수메르의 도시와 인더스의 무역중심지에서도 똑같이 사용되었다는 사실에서 짐작할 수 있다. 문화재도 서쪽과 동쪽에서 딜문으로 보내졌다. 바레인섬 북쪽의 취락지에서는 인더스 문자가 새겨진 도장과 쐐기문자로 쓰인 문장의 단편도 발견됨. 딜문 상인은 업무활동을 할 때 수메르의 쐐기문자를 사용했다. - 펠라스고이인의 문화를 열심히 배운 그리스인은 나중에 남동유럽의 패권을 장악하는 로마인과 똑같은 길을 걸었다. 그리스는 점차 펠라스고이인을 지배했지만 그들의 많은 문화를 받아들였고 다양한 차용어 로 자신들의 언어를 풍성하게 만들었다. 나중에 그리스를 지배한 로마도 그리스인에게서 많은 것을 배웠고 수많은 차용어를 자신들의 라틴어 어 휘로 받아들였다. 펠라스고이인 문화의 전성기는 청동기 시대(기원전 제3천년기~기원전 제2 천년기)였다. 이들은 에게해의 다른 문명, 그러니까 키클라데스 제도 사람들과 크레타섬의 미노아인과 교역 활동을 했다. 그리스 남쪽(펠로폰네소스)의 펠라스고이인 취락지들은 고전기 이전(기원전 8세기~기원전 6세 기)까지도 언급되었다. 그 후 펠라스고이인은 전체적으로 그리스 문화에 동화하고 그리스어를 받아들였다. 유전학자들은 1990년대에 '지중해형 특이 유전자' 특징을 확인했다. 그리스에서 그리스 선주민의 유전자 풀에서 나타나는 특징은 유전자지도로부터 뚜렷하게 알아볼 수 있다. (Cavalli-Sforza 1996: 63) 그리스인의 문화적 기억에서 펠라스고이인과 그들의 성취는 점차 밀려났다. 나중에 로마인의 집단적 기억에서 에트루리아인이 전반적으로 지워진 것처럼 말이다. 그러나 고대의 문헌에서는 여전히 펠라스고이 인이 자주 언급되었다. 가령 호메로스의 서사시(『일리아스』, 『오디세이아』) 와 역사학자들의 저술(특히 헤로도토스의 『역사』), 그리고 문학가와 철학자 의 작품에서다. 호메로스의 『일리아스』(II 840, X 429)에 따르면 펠라스 고이인은 트로이의 연맹이었고, 따라서 트로이 전쟁에서는 반反그리스 연맹에 속했다. 이것이 그들이 쫓겨나게 된 하나의 이유일 수 있다. 전래된 이야기에서는 민족적 반감도 표현된다. 그중 한 이야기에는 펠라스고이인이 아테네 처녀를 강간하고 여인을 납치했으며, 그 때문에 렘노스섬으로 추방되었다는 내용이 나온다(헤로도토스의 『역사』, VI 137~38). 그리스 문화에 끼친 펠라스고이 문화의 영향을 평가절하하려는 또 다른 동기는 점점 강해지는 그리스 지배층의 자기 찬양과 야만인' 및 그들의 외래 문화에 대한 거리 두기였을 것이다. 그리스 문화권 밖에 있는 민족(가령 켈트인, 스키타이인, 일리리아인')뿐만 아니라 헬라스 내에 있는 비그리스인도 야만인으로 간주되었다. - 보통 서양의 고대라고 하면 현대 세계에 이르기까지 결정적으로 영향을 준 그리스와 로마 문명을 떠올린다. 역사책에서는 이 두 고도문명 을 대표적으로 부각하고, 그들의 업적을 이상화된 중점에 따라서 조명한다. 과학과 철학, 예술은 그리스 문명의 성취로 찬양하고, 기술 분야나 제국 차원의 엄청난 건축 활동, 행정과 국가 업무에서의 탁월한 조직력은 로마 문명의 핵심으로 이상화한다. 고대에 관한 일반적인 기술에서 에트루리아인은 거의 다루어지지 않거나 개별적으로만 언급되는데, 이 로써 고대 역사의 이해도 불완전하게 남는다. 그러나 고대 역사는 그리스-에트루리아 - 로마'라는 삼각관계의 관점에서 보아야만 감춰져 있던 중요한 상호 의존성이 비로소 드러난다. - 이주민들은 동물 중에서는 특히 폴리네시아 닭을 가져왔다. 그러나 화물 속에 몰래 숨어 있다가 아우트리거 카누에 실려 함께 들어온 불청객도 있었다. 바로 폴리네시아 쥐였다. 이스터섬에는 쥐의 천적이 없었다. 그래서 그 수가 폭발적으로 증가하면서 곧 섬의 심각한 골칫거리가 되었 다. 쥐는 이주민이 심은 채소와 유용 식물의 열매를 갉아먹었을 뿐만 아 니라 야자수의 씨앗까지 먹어치웠다. 이는 장기적으로는 나무 부족 상태를 야기했다. 유용한 나무가 부족해진 이유는 섬 주민의 생활과도 밀접한 관계가 있다. 모아이를 산기슭의 채석장에서 평지로 운반하기 위해서는 굴리는 방식이든 썰매를 이용하는 많은 나무가 필요했다. 또 다른 요인은 이들 의 장례 풍습이었다. 보통은 화장이 행해졌으며, 거기에는 많은 땔감이 필요했다. “이스터섬의 화장터에는 불에 탄 시신 수천 구의 유골과 불에 탄 뼈의 재가 상당량 남아 있는데, 이는 화장 목적으로 상당한 에너지가 소모되었다는 점을 함축적으로 보여준다.” (Diamond zoos: 106) 그러나 모아이 문화가 몰락한 결정적 이유는 1650년 무렵 시작된, 소빙하기로 불린 급격한 기후 변화였을 것이다. 그것은 전 지구적인 현상 이었지만, 이스터섬은 지리적으로 고립된 상태와 대안 경제 형태의 부족 때문에 그 충격이 훨씬 더 강했을 것이다. 기후 변화는 라파누이 사회에 도 심각한 파장을 불러왔을 것이다. 유용 식물 재배는 현저하게 줄어들 었고 생필품 공급은 점점 빠듯해졌다. 각 씨족은 점점 더 날카롭게 서로 경쟁하기 시작했고, 족장은 상속된 권위를 잃었으며, 섬 주민의 언어로 마타토아 matatoa 로 불리는 군부 지도자가 등장했다. “마타토아의 지위는 사회적 신분이 높은 남성에 의해 독점되었고, 이들의 무자비함은 여러 이야기 속에 묘사되었다.”(Luce 1992:14) - 씨족들은 패권과 농경지에 대한 통제권을 장악하기 위한 치명적인 전쟁으로 얽혀 들어갔고, 그 결과 전체 주민 집단 수가 감소했다. 언제부 터인가 섬 주민은 이런 전쟁의 자멸적인 결과를 깨달았고, 새로운 질서 를 도입했다. 매년 봄 평화로운 경쟁에 바탕을 둔 하나의 의식을 치렀다. 각 씨족은 대표 한 명씩을 시합에 내보냈다. 시합에서 승리한 씨족은 다 음 시합이 열릴 때까지 나머지 씨족에 대한 정치적 지배권을 맡았다. 이 러한 선택 방법과 거기서 파생된 권력 수행의 제도화는 일종의 '대통령 제 원칙'이라고 할 수 있다. 18세기에 가톨릭 신부들이 이스터 섬에 처음 들어왔을 때 씨족들 사이에서는 이런 형태의 권력 분배가 일반적이었다. 의식에 따라 치러지는 경쟁에서 승리한 사람은 그해의 조인鳥人 탕 가타 마누로 뽑혔고, 1년 동안 창조신 마케마케를 지상에서 대변하는 상징적 역할을 맡았다. 모든 후보자는 신체적으로 잘 단련된 상태여야했고, 시합은 엄격한 규칙에 따라 거행되었다. 참가자들은 섬 남쪽에 있는 높은 낭떠러지에서 바다로 뛰어내려 강한 물살을 헤치고 상어와 싸 우며 헤엄쳐 나아가 이스터섬 앞에 돌출해 있는 암초 섬으로 가야 했다. 그런 다음 그곳에 둥지를 튼 새의 알을 하나 찾아 안전하게 이스터섬 해 변으로 가져와 거기서부터 다시 가파른 절벽을 기어 올라가야 했다. 온전한 새의 알을 들고 가장 먼저 도착하는 사람이 승리자였다.
- 리모트 워크는 몰입, 집중도가 높아져 성과 중심 문화로 자연스레 정착된다. 일을 하러 가는 사무실에서 일을 제외하면 그 속에 남는 건 사람이다. 그동안 우리는 사무실에서 일 시간보다 사람과의 시간이 더 많았을지 모른다. 일하기 위한 만남이지만 업무 집중에 빼앗기는 시간도 만만치 않다. 의도치 않은 물리적 방해가 업무 몰입을 저해하는 요소로 작용했다. 하지만 리모트 워크를 하게 되면 자연스레 그런 요소들이 사라지고 일에 대한 집중과 몰입이 커질 수 있다. 기업에서 원하는 말 그대로 성과를 위한 업무를 구성원들이 할 수 있다. - 이제 기업의 고민은 거대한 대량 협업(Mass Collaboration)을 어떻게 관리하는가이다. 협업, 융합, 네트워크, 공동체 등 기업 간 기술 간 분야 간의 초연결사회 연결 브리지 역할은 결국 사람이 한다. 사람 간의 연결 능력이 탁월해야 4차 산업혁명 시대에도 살아남을 수 있다. 무리 없이 프로젝트 사업을 진행하기에 적절한 인원 구성이 필요하고 그들의 연결은 하나의 경쟁력으로 인정받는 조직 내 최소 단위가 될 것이다. - 세계 1위 음원 스트리밍 기업인 스포티파이는 이미 애자일 조직 사례로 유명하다. 스포티파이의 가장 작은 조직을 스쿼드(Squad)'라고 한다. 하나의 스쿼드에는 디자이너와 엔지니어 등 다양한 업무 담당자가 있는데 이런 스쿼드 조직 7개가 모이면 '트라이브(Tribe)'가 되고, 트라이브 가 모이면 '얼라이언스(Alliance)'가 된다. 프로젝트는 스쿼드 단위로 운영된다. 각 스쿼드는 리더 없이 자율적인 의사결정을 할 수 있고 다른 팀의 도움 없이도 각종 업데이트를 조직별로 빠르게 결정할 수 있는 것이 장점이라고 한다. 프로젝트가 민첩하게 움직이기 위해 필요한 조건이 작은 조직이다. 구성만 작게 하는 것이 아니라 결정과 책임의 권한도 가진 작은 조직이다. - 7±2팀은 스타트업과 동의어라고 봐도 좋다. 위대한 하이테크 스타트업을 생각할 때 사람들은 흔히 창업주 두세 명만을 떠올린다. 물론 사업 아이디어를 구체화하는 초기에는 두세 명으로도 가능하다. 하지만 실제 비즈니스 수행 단계에 들어갈 때라면 5명에서 9명(6~7명이 최적) 정도의 팀이 만들어져 있어야 한다. 그래야 추가 투자 유치, 제품 설계, 개발 등의 실질적 업무가 가능하기 때문이다. 애플, 마이크로소프트, 구글, 페이스북, 트위터 등의 스타트업 과정에서 그랬고, 일부 대기업 내부 스타트업도 마찬가지였다. 이 팀은 흔히 스타트업 기업이 초기 벤처 투자를 받을 때까지 핵심적인 역할을 하는데, 그 시점을 기준으로 제대로 된 회사의 모습을 갖추기 시작한다. (《팀이 천재를 이긴다》 7±2팀 내용 중 일부) - 존중이란, 존재함을 인정하는 것이다. 존중 하면 떠오르는 인물이 일본의 경영의 신으로 불리는 마쓰시다 고노스케 회장이다. 평생을 '인간존중 경영'을 실천한 CEO로 유명하다. 한 번은 마쓰시다 고노스케 회장이 회사 구내식당에서 식사를 하는데 그날 메뉴는 비프스테이크였다고 한다. 다들 식사하는 가운데 회장은 거의 먹지 않은 채 식당을 나가며 주방장을 불러달라고 했다. 그곳에 있던 임직원들은 식사를 거의 못 한 회장이 주방장을 부르는 건 혼내기 위해서일 거라 짐작돼 조금 당혹스러워했는데, 막상 주방장을 만난 마쓰시다 고노스케 회장은 이렇게 말했다. “오늘 당신이 만든 음식은 아주 훌륭했지만 마침 내가 속이 좋지 않아 조금밖에 먹지 못했습니다. 혹시 내가 남긴 음식을 보고 당신이 불편할까봐 이렇게 불렀습니다.” - 회사보다 개인을 더 중요시 여기게 된 또 다른 이유는 지금의 밀레니얼세대는 10대에 IMF를 경험했다는 사실이다. Z세대로 불리는 20대는 7세에 IMF를 경험했다. 조금이라도 더 벌어서 가족들이 힘들지 않게 살도록 하겠다는 의지로 쉬지 않고 일했던 부모 세대들을 보고 자랐지만, 평생직장이라며 회사는 또 하나의 가족이라고 생각한 그들 부모들을 조직에서 지켜주지 못했다고 생각한다. 그들의 기억 속에 조직에 대한 충성은 보답 받는 행동이 아니었다. - 브레인트러스트는 수평적 분위기를 통해 소통의 효과를 극적으로 만 들어내는 것이다. 픽사의 브레인트러스트는 소통이 잘돼서 만든 시스템이 아니다. 시스템을 먼저 만들어 소통의 통로를 만들고 소통 문화를 견고하 게 장착하게 한 것이다. 시스템은 필요한 기능을 실현하기 위해 어떤 법칙에 따라 움직이는 것이다. 소통을 위한 시스템, 업무 효율을 위한 시스템, 고객 관리, 인사 관리를 위한 시스템 등 조직마다 자신들의 시스템이 있다. 시스템을 가동시키고 원활하게 작동시키는 것은 구성원들의 뛰어난 머리, 능력이 아니다. 그들의 믿음이다. 각자 업무 스타일도 다르고, 일하는 환경도 다르고, 불편한 것도 다르지만 우리가 만든 시스템을 지키면 자신이 한 일을 지속시킬 수 있고, 인정 받을 수 있다고 경험한 믿음이다. - 미국의 경영학자 피터 드러커(Peter Drucker)의 의사 결정 첫 번째 원칙은 "반대 의견이 없을 때는 아무 결정도 내리지 않는다는 것”이다. 내 의견이 어딘가에 부딪히는 게 나쁜 것만은 아니다. 더 건강한 생각을 만들 수도 있다. 스티브 잡스 또한 “사람과 아이디어는 마찰과 소음을 통해 아름답게 빛나게 된다.”는 말을 종종 했다고 한다. - 리모트 워크를 떠올리면 근무 환경을 우선적으로 생각한다. 내가 조금 더 편안한 장소에서 자율적 시간 활용으로 일할 수 있는 모습을 그리게 된다. 그런데 리모트 워크가 조직에 정착되면 리모트 워크의 최대 장점은 속도가 될 것이다. 빠르고 효율적이고 경제적인 성과를 내는 일 방식으로 자리 잡을 것이다. 개인별 업무 스케줄, 담당 업무 리스트, 팀 스케줄, 각 팀별 프로젝트 등 투명하게 공유된 자료는 일을 함에 있어 엉뚱하게 새는시간 없이 몰입할 수 있는 집중도를 만든다. 잘 안착된 공유 시스템은 조직의 업무 속도를 높인다. 빠른 업무 추진과 성과는 구성원 스스로 일에 대한 즐거움을 만들어낸다. 정해진 업무량이라면 업무 후 휴식도 달콤하게 즐길 수 있다. 구성원들은 보다 빠르게 협업할 수 있는 사람을 찾게 된다. 업무 능력이 비슷하다면 더 편한 사람을 찾게 된다. 한마디라도 오해의 소지가 적은, 친밀감이 있어 빠르게 이해할 수 있는, 함께한 시간 동안 서로의 성향을 맞춰본 경험이 있는 사람 말이다. 비대면의 속도는 결국 사람이 만들어낸다. - 우리가 맞이할 비대면 소통은 예전보다 더 많은 청중 분석이 필요하다. 보이지 않아 늘어질 수 있는 시간을 줄이기 위해서다. 조직 소통은 말의 효율성과 경제성을 따진다. 쓸데없는 말, 불필요한 말을 최소화하고 싶다. 대면 상황에서는 회의나 대화가 길어질 때 '이제 그만이라는 말을 꺼내도 표정, 말투 같은 비언적 표현으로 부정적이지 않게 전달할 수 있다. 하지만 비대면 상황에서는 자칫 오해를 사기 쉽다. 서로에게 도움 되고 이익이 되는 소통을 위해서 청중에게 필요한 말, 청중을 공감하는 말, 청중이 듣고 싶어하는 말을 준비해 듣는 이의 반응이 즉각적이고 호의적으로 나올 수 있게 해야 한다. 그래야 나 또한 당황해 주절주절 쏟아내는 실수는 피할 수 있다. 아무 리액션 없는 침묵의 시간만큼 사람을 어색하게 만드는 게 없다. 청중이 보이지 않는다고 마냥 편하지도 않다. 나의 속도는 평소 어땠는지 생각해보자. 조금 속도를 높여야 할지, 줄여야 할지 자신에게 필요한 속도조절을 연습해야 한다. - 공감이 힘들어질 수 있는 비대면 소통의 또 다른 이유는 사람들이 감정을 숨기기 때문이다. SNS에서 텍스트로 옮겨지는 소통은 감정을 숨기기에 용이하고 실제 감정을 숨길 때가 많다. 직장 안에서의 공유된 대화창에서 감정이 그대로 드러나면 공개적으로 다른 사람들이 보는 앞에서 상대방에 대해 질타하는 것과 마찬가지가 된다. SNS 소통이 만드는 상대 비교도 자신을 숨기는 이유를 만든다. 분명 SNS의 채널들이 더 많이 생기면서 소통의 장이 더 많아졌고 소통의 대상도 더 넓어졌는데 현대인들은 아이러니하게 풍요 속의 빈곤을 느끼는 것 같다. - 감정을 알기 힘든 비대면 대화는 공감 지능을 마비시킬 수 있다. 또 감정을 숨기게 되는 비대면 대화는 직장 밖에서 소통 대상들을 자꾸 찾게 만들 수 있다. 우리에게는 조직 안팎의 적절한 소통 밸런스가 필요하다. 조직 밖 나의 사회 속에서도 행복한 소통이 필요하지만 조직 안 나의 사회 속에서도 나를 안정시킬 소통은 반드시 있어야 한다. 그래서 비대면 소통에서 연습해야 할 또 하나는 감정을 읽어내고 표현하는 법이다. - “인간관계는 사업과 같다. 아무런 변화 없이 정체해 있는 게 아니라 더 좋아지거나 더 나빠지는 것이다. 관계에 아무런 진전이 없다면, 그것은 당신이 살아가면서 아무것도 깨닫는 바가 없음을 의미한다.”(앤드류 매튜스,관계의 달인) - 리치 칼카아드와 마이클 말론의 ‘팀이 천재를 이긴다’에 스티브 잡스에 대한 이야기가 있다. 미국 CBS 방송 시사 프로그램 (60분(60Minutes)〉에서 잡스는 자신의 비즈니스 모델이 비틀스라고 말했다고 한다. “네 명의 멤버는 서로의 약점을 보완하며 최고의 하모니를 보여주었다. 멤버 개인보다 팀 전체가 더 뛰어났다. 탁월한 비즈니스 성과 또한 한 사람이 아니라 팀이어야 이룰 수 있다." - 생산성이 없어 보여 조직에서 불필요한 소통으로 여겨지는 수다! 과연 수다는 쓸데없는 말일까? 수다에 대해서는 강한 고정관념이 있다. 수다.를 떤다.'라고 표현되면서 수다의 주체를 여성, 그중에서도 주부와 연관시켜 왔다. 과거 사회 활동이 적고 직장 생활을 하지 않았던 주부들이 나누는 대화를 수다라고 생각해 그들의 대화 속에서 생산성이 높은 정보는 없다고 인식한 탓이다. 소위 듣지 않아도 되는 정보라고 여겨졌다. 하지만 고대 시대부터 수다는 최고급 정보 교류의 장이었다. '수다의 아버지'로 불렸던 소크라테스는 시도 때도 없이 아고라에 나가서 사람들과 수다를 떨었다. 끊임없이 질문하면서 상대방이 대답하도록 만들며 대화 를 이어갔다. 소크라테스가 말하면 오피니언 리더(Opinion Leader)이자 수사학적 실력을 가진 자의 아주 고급스러운 문답법의 커뮤니케이션이라고 하고 주부가 말하면 수다인가? 21세기 조직들은 영민하게 수다의 본질을 꿰뚫어봤고 수다를 장려하는 문화를 만들었다. 이유는 수평적 조직 문화 형성과 구성원들의 관계 네트워크를 만들기 위해서다. 결국 생산성 향상을 위해 수다시간을 갖는다.
- 누군가가 그러더군. 책에 방정식을 집어넣을 때마다. 판매량이 반으로 줄어들 거라고 말이야. (Someone told me that each equation I included in the book would halve the sales.) (과학자, 스티븐 호킹(Stephen Hawking, 1942~2018)) - 나는 과학의 열혈 팬이다. 그러나 이차방정식을 풀지는 못한다. (I am a great fan of science, but I cannot do a quadratic equation.) (소설가, 테리 프래쳇(Terry Pratchett, 1948~2015)) - 수학에서 당신은 둘 중 하나다. 맞거나 틀리거나, 나는 수학의 그런 점을 좋아한다. (In math you're either right or you're wrong. That's what I like about it.) (캐서린 존슨(Katherine Johnson, 1918~2020)) - 양자역학이 두 개의 전혀 다른 수학 공식으로부터 시작되었다는 것은 매우 특이한 역사적 사실이다. 그 두 개는 슈뢰딩거의 미분방정식과 하이젠베르크의 행렬대수이다. 명백히 다른 두 개의 접근법은 수학적으로 동등하다는 것이 증명되었다. (It is a curious historical fact that modern quantum mechanics began with two quite different mathematical formulations: the differential equation of Schrodingers and the matrix algebra of Heisenberg. The two apparently dissimilar approaches were proved to be mathematically equivalent, (물리학자, 리처드 파인만(Richard P. Feynman, 1918~1988)) - 단 하나의 통일된 이론이 존재한다고 할지라도 그것은 단지 규칙과 방정식의 집합일 뿐이다. 방정식에 생기를 불어넣고, 우주가 그것들을 통해 묘사되도록 하는 것은 무엇인가? 수학적 모델을 구축해가는 과학의 일상적 접근법은 다음의 질문에 답변하지 못한다. 그런 모델이 묘사하는 우주가 왜 존재해야만 하는가? Even if there is only one possible unified theory, it is just a set of rules and equations. What is it that breathes fire into the equations and makes a universe for them to describe? The usual approach of science of constructing a mathematical model cannot answer the questions of why there should be a universe for the model to describe. (물리학자, 스티븐 호킹(Stephen W. Hawking, 1942~2018)) - 캐서린 존슨은 우주선 귀환이라는 난제를 방정식으로 해결 했다. 관련된 인과관계를 표현한 방정식들을 풀어 귀환에 적절한 타이밍과 위치를 알아냈다. 방정식을 통해 캐서린은 원하는 것을 얻었다. 방정식을 사용하는 목적은, 원하는 결과를 얻기 위해서다. 원하는 특별한 상태를 특별한 수식으로 표현하고, 그 수식을 풀어서 특별한 답을 찾아낸다. 그러니 방정식은 '소원성취식'이다. 방정식을 잘 세워 풀기만 한다면 소원을 이룰 수 있다. 그러니 어떤 문제를 풀려는 사람에게 방정식은 초미의 관심사일 수밖에 없다. - 폴 디랙은 말을 거의 하지 않은 사람으로 정평이 나 있다. 딕 파인만은 어느 컨퍼런스에서 디랙을 처음 만났던 때를 이야기했다. 디랙이 오랜 침묵을 깨고 말했다고 한다. “나는 방정식을 갖고 있다. 당신도 역시 그런가?” (Paul Dirac was notoriously a man of few words. Dick Feynman told the story that when he first met Dirac at a conference, Dirac said after a long silence, “I have an equation; do you have one too?" (물리학자, 앤서니 지(Anthony Zee, 1945~)) - 방정식은 특별한 순간이나 상태를 수식으로 포착한다. 움직 이는 물체를 순간 포착해 영원히 기록해두는 사진과 같다. 우리는 잊지 못할 순간이나 영원히 기억하고 싶은 순간을 사진으로 남긴다. 그 순간을 영원히 붙잡아두고 싶어서다. 나중에라도 그 순간을 다시금 재현해보기 위해서다. 방정식은 특별한 상태를 이 미지가 아닌 수식으로 기록해둔다. 그 방정식을 골똘히 보노라면 그 순간이나 상태를 언제든 재현할 수 있다. 방정식은 또한 시간을 거꾸로 돌릴 수 있는 타임머신이다. 현재라는 시간이 자연스레 흘러가 원하는 미래에 닿아주기를 기 다리지 않는다. 방정식은 특별한 순간의 미래로 곧장 나아갈 수 있게 한다. 그 미래에서 현재로 다시 돌아와 그 미래를 만들어간다. 미래란 현재가 아닌 시간일 뿐이다. 방정식은 시간의 이동을 자유롭게 해준다. - 사람은 정치와 방정식 사이에서 시간을 나눠 써야 한다. 내게는 방정식이 더 중요하다. 정치는 현세를 위한 것이지만, 방정식은 영원을 위한 것이기 때문이다. One must divide one's time between politics and equations. But our equations are much more important to me, because politics is for the present, while our equations are for eternity. (과학자, 앨버트 아인슈타인(Albert Einstein, 1879~1955)) - 미지수를 x로 나타내기 시작한 것은 근대 서양에서였다. 15세기 서양에서는 금속 인쇄술이 등장했다. 인쇄술이 보급되면서 자주 사용하는 말이나 기호를 통일해갔다. 그 과정에서 미지수를 나타내는 문자로 x가 채택되었다. 철학자 데카르트의 공이라고 들 말한다. x가 인쇄소에서 잘 사용되지 않는 문자였기 때문이라 는 설도 있다. 영어의 알파벳 중 하나를 선택했다. 고대에는 대상의 명칭이나 단어 자체가 사용되기도 했다. 이집트에서는 '아하 (aha)'라는 말이 사용되었다. - 어린 아인슈타인은 대수학을 좋아하지 않았다. 그의 삼촌은 아인슈타인의 호기심을 불러일으키고자 말했다. "대수학을 탐정소설로 생각하렴. x는 방정식의 힌트를 통해 밝혀져야 할 범인이란다.” 그 아이디어를 완전히 이해하고 나자 아인슈타인은 결코 예전과 같지 않았다. (Young Albert did not like algebra, and his uncle is supposed to have aroused his curiosity by telling him to think of it as a detective story, where x was the criminal who had to be identified by following the "clues" in the equations. Once the boy had grasped this idea he never looked back.) - 입자물리학의 표준모형은 힘과 입자들을 잘 묘사한다. 그러나 그 방정식에 중력을 집어넣으면 모든 것이 깨져버린다. 그 방정식이 잘 작동하도록 적절하게 조절해야만 한다. (The standard model of particle physics describes forces and particles very well, but when you throw gravity into the equation, it all falls apart. You have to fudge the figures to make it work. (물리학자, 리사 랜들(Lisa Randall, 1962~)) - 위험과 실패는 우리 방정식의 일부분이다. 만약 당신이 극히 적은 실패를 맛보고 있다면, 당신은 사실상 위험을 충분히 감수하고 있는 게 아니다. (Risk and failure is a part of our equation, and if you are seeing too little failure, you are actually probably not taking enough risks. (사업가, 피터 배리스(Peter Barris, 1952~)) - 이 미분방정식을 풀기 위해서 당신은 그 방정식을 주의 깊게 살펴봐야 한다. 답이 떠오를 때까지!! (In order to solve this differential equation, you look at it until a solution occurs to you. (수학자, 조지 폴리아(George Polya, 1887~1985)) - 오늘날의 과학자들은 실험을 수학으로 대체해버렸다. 그들은 이 방정식에서 저 방정식으로 이리저리 돌아다닌다. 그러고는 결국 실재와는 아무런 관계가 없는 구조를 구축한다. Today's scientists have substituted mathematics for experiments, and they wander off through equation after equation, and eventually build a structure which has no relation to reality. (발명가, 니콜라 테슬라 (Nikola Tesla, 1856~1943)) - 인생의 방정식에서 한계란 존재하지 않는다. (In the equation of life, the limit does not exist.) (시인, 알렉산더 포시(Alexander Posey, 1873~1908)) - A가 인생에 있어서의 성공이라면, A는 x+y+z의 합과 같다. 지는 일이고, y는 놀이이며, Z는 입을 꼭 다물고 있는 것이다. (If A is a success in life, then A equals x plus y plus z. Work is x; y is play; and z is keeping your mouth shut. (물리학자, 알베르트 아인슈타인(Albert Einstein, 1879~1955)) - 어쩌면 우리는 방정식을 단순하게 바라본다. 방정식이 과학의 초기 발전 단계에서 고안된 수학 기호로 쉽게 표현되었기 때문이다. 우리에게 우아한 서술로 보이는 것들은 실제로 다른 수준에 있는 자연법칙들의 상호연결성을 반영하고 있다. (Perhaps we see equations as simple because they are easily expressed in terms of mathematical notation already invented at an earlier stage of development of the science, and thus what appears to us as elegance of description really reflects the interconnectedness of Nature's laws at different levels. (물리학자, 머리 겔만(Murray Gell-Mann, 1929~2019)) - 나는 사람들이 그들 스스로가 할 수 없다고 생각하는 일들을 하게끔 격려하는 삶을 산다. 나의 목표는 (인생의) 방정식에서 '못해'라는 낱말을 완전히 제거해버리는 것이다. (I live for inspiring people to do things they think they can't. My goal is to completely eliminate the word 'can't' from the equation. (프로레슬링 선수, 다이아몬드 댈러스 페이지(Diamond Dallas Page, 1956~)) - 인생은 풀 수 없는 방정식이다. 앞으로도 그럴 것이다. 그러나 그 방정식에는 알려져 있는 삶의 특정 요인들이 포함되어 있다. (Life is and will ever remain an equation incapable of solution, but it contains certain known factors. (발명가, 니콜라 테슬라(Nikola Tesla, 1856~1943)) - 삼차방정식의 해법은 16세기 이탈리아에서 제시되었다. 다 르탈리아, 카르다노, 페로, 페라리와 같은 수학자들의 재미나면서도 드라마틱한 이야기 속에서 그 해법은 등장했다. 타르탈리아는 특정한 형태의 삼차방정식 해법을 고안해냈다. 그 해법 위에 카르다노와 페라리가 삼차방정식의 다양한 유형에 맞는 해법을 제시했다. 더 나아가 사차방정식의 해법까지 정복해버렸다. 치환 을 통해서 고차방정식을 해결 가능한 방정식으로 변형해 풀었다. 페라리는 원래 카르다노의 하인이었다. 카르다노를 도왔는데, 수학에 재능을 보였다. 카르다노는 그런 페라리를 발굴해 공동 연구를 했다. 실제로는 페라리가 많은 역할을 했다고 전해진다. 페라리는 결국 사차방정식까지 정복해버렸다. - 수학자들은 자연스럽게 오차방정식에 도전했다. 그때까지의 해법이 지닌 원리와 방법을 기반으로 했다. 그러나 오차방정식은 너무 복잡하고 어려웠다. 여러 단계의 치환과 복잡한 계산을 거치고도 해법은 제시되지 않았다. 시간은 그렇게 흘렀다. 16세기 가 지나가고, 17세기와 18세기도 지나갔다. 19세기 초반에 아벨이라는 젊은 수학자가 등장한다. 그는 오차 이상의 방정식에는 이차방정식의 근의 공식과 같은 해법이 존재하지 않는다는 것을 증명했다. 1824년의 일이었다. 그 이전에 비슷한 증명을 제시했던 사람의 이름을 덧붙여 '아벨- 루피니 정리'라고 한다. 어떤 방정식도 풀어낼 수 있는 해법은 사차방정식 까지만 존재했다. 오차 이상의 방정식에서는 근의 공식과 같은 해법이 존재하지 않는다. 식에 따라 풀 수 있는지의 여부가 달라 진다. 방정식 해법의 역사는 그렇게 종결되었다. 그런데 아벨과 비슷한 시기에 갈루아(Evariste Galois, 1811~ 1832)라는 수학자가 등장한다. 그는 오차방정식에 대해 전혀 다른 접근을 시도했다. 그는 이전의 수학자들처럼 근을 직접 구하려 하지 않았다. 대신 그는 방정식의 구조를 살폈다. 왜 사차방정식까지는 해법이 존재하고, 오차 이상의 방정식 에는 해법이 존재하지 않을까? 갈루아는 이렇게 물었다. 그는 그 해답을 찾아내기 위해 방정식의 구조를 살폈다. 해들을 서로 바꿔보면서 해가 존재할 가능성을 탐구했다. 그 과정에서 군론이라는 최신의 수학이 등장했다. 군을 통해 오차 이상의 방정식이 사차방정식까지와 구조적으로 어떻게 다른지를 명료하게 설명했다. 갈루아 이후로 수학은 그 이전과 확 달라졌다. 보다 이론적이고 추상적으로 바뀌었다. 현대수학다운 모양새를 갖추게 되었다. 방정식은 수학을 이토록 풍성하게 했다. - 인공지능은 구글의 궁극적인 버전일 것이다. 웹에 있는 모든 것을 이해하는 궁극적인 검색엔진 말이다. 인공지능은 당신이 원하는 것을 정확히 이해하고, 그에 따라 올바른 것을 제공할 것이다. 지금은 어디에서도 그렇게 하지 못하고 있다. 그러나 우리는 점차로 그 수준에 접근해갈 수 있다. 그게 우리가 작업해가고 있는 것이다. (Artificial intelligence would be the ultimate version of Google, The ultimate search engine that would understand everything on the web. It would understand exactly what you wanted, and it would give you the right thing. We're nowhere near doing that now. However, we can get incrementally closer to that, and that is basically what we work on. (구글의 창업자, 래리 페이지(Larry Page, 1973~)) - 방정식은 문제를 인과관계의 수식으로 치환한다. 그 수식을 풀어 명확한 답과 이유를 제시한다. 하지만 인공지능은 데이터와 통계를 활용한다. 답은 확률적이며 분명한 이유가 없다. 두 방법 은 충돌한다. 방정식이 있는 방식과 방정식이 없는 방식. 패러다 임의 충돌이라고까지 말한다. 방정식은 여기서 종료될까 아니면 새롭게 업데이트될까? 수천 년의 전통을 가진 방정식이라고 해서 미래가 자동적으 로 보장되는 건 아니다. 사라지지 말라는 법은 없다. 필요 없다면 방정식이 사라지는 건 시간문제일 뿐이다. 방정식은 문제를 해결 하기 위한 수단이었다. 더 탁월한 수단이 등장한다면 방정식의 미래는 불투명해진다. 인공지능은 방정식과 다른 수단이면서, 방정식으로 해결하지 못한 문제들을 많이 해결해가고 있다. 문제 해결력이 변수다.
- 너의 분노는 일종의 광기다. 무가치한 것에 높은 가격을 매기기 때문이다. - 세네카가 보기에 분노는 가장 강렬하고 파괴적이고 저항할 수 없는 감정이기 때문이다. 분노는 절벽에서 뛰어내리는 것과 같다. 일단 분노가 주도권을 쥐게 되면, 하강을 멈출 길은 없다. 우리의 정신 건강을 위해서는 분노를 놓아주어야 한다. 그렇지 않으면 분노는 결코 우리를 놓아주지 않을 것이다. - 우리는 악한 사람들 사이에 살고 있는 악한 사 람들일 뿐이다. 우리에게 평화를 줄 수 있는 것은 오 직 하나, 상호 관용의 협약뿐이다. - 아이의 정신이 천박하고 노예적인 것과 만나는 일이 없게 해야 한다. 아이가 원하는 것을 얻으려고 구 걸하듯이 매달리게 해서는 안 되고, 매달리기만 하면 어떤 것이든 가질 수 있게 해서도 안 된다. 지금까지 한 일이나 앞으로 좋은 일을 하겠다는 약속을 토대로 원하는 것을 가질 수 있게 해야 한다. 아이들이 친구들과의 경쟁에서 패배하도록 내버려 두거나 화내도록 내버려 두어서도 안 된다. 경쟁자들이 자신의 친구들임을 알게 함으로써 그들을 다치게 하고 싶어 하는 대신에 이기고 싶어 하는 습관 을 갖도록 키워야 한다. 아이들이 경쟁에서 이기거나 칭찬받을 일을 할 때는 기를 세워주되 자만에 빠지지 않게 해야 한다. 칭찬받는 즐거움은 내가 해냈다는 희열로 이어지고, 이런 희열은 교만한 자아와 과도한 자존감으로 이어지기 때문이다. 아이에게 어느 정도 쉴 시간을 주되 게으름을 피우거나 빈둥거릴 정도로 풀어주어서는 안 된다. 또 아이가 감각적 쾌락에 빠져들지 않게 해야 한다. 지나 치게 풍족하고 달콤한 양육만큼 아이를 화를 잘 내 는 어른으로 키우는 것은 없기 때문이다. 외동아이의 응석을 받아줄수록, 후견을 받는 고아에게 많은 것을 허용할수록, 아이의 정신은 더 망가진다. 엄마가 눈물 을 닦아주는 아이, 보모가 대신 혼나는 아이, 한 번도 “안 돼”라는 말을 들어본 적이 없는 아이는 제 뜻대로 되지 않는 상황에 대처할 능력을 전혀 갖추지 못하게 된다. - 분노에 대한 최고의 치료법은 분노를 지연하 는 것이다. 처음부터 너의 분노에 부탁하라. 용서하기 위해서가 아니라 판단하기 위해 잠시 시간을 달라고, 분노의 감정은 처음에는 거칠지만, 시간을 두고 기다. 리면 누그러진다. 그러니 분노의 감정을 단번에 없애 려고 애쓰지 마라. 조금씩 나누어 제거하다 보면 완 전히 없어질 것이다. - 파비우스 Quintus Fabius Maximus는 지휘관으로서 가장 부끄러운 변명은 “그런 일이 일어나리라고는 생각도 못했다” 라는 말이라고 했다. 이 말은 누구에게나 해당하는 가장 부끄러운 변명이라고 생각한다. 어떤 일이든 일어날 수 있다고 생각해야 한다. 모든 일을 예 상해야 한다. - '복수'는, 비록 그것이 정의로운 것으로 여겨진다고 해도 인간에게는 어울리지 않는 단어다. (...) 공중목욕탕에서 실수로 마르쿠스 카토 Marcus Cato3와 부딪힌 사람이 있었다(카토에게 일부러 그럴 수 있는 사람이 누가 있었겠는가?). 그가 사과하자, 카토는 말했다. "나는 부딪힌 기억이 없소.” 그는 보복을 하기보다는 그 일을 의식하지 않는 편이 낫다고 생각했다. “그렇게 무례한 행동을 하고도 아무런 후환도 없었다고?” 그렇다. 오히려 아주 좋은 일이 일어났다. 그는 카토와 알고 지내게 되었다! 자신이 받은 피해에 아랑곳 하지 않는 것은 위대한 정신의 징표다. 상대를 복수할 가치도 없는 존재로 보는 것이야말로 상대에 대한 가장 모욕적인 복수다. 많은 이들이 복수를 함으로써 대수롭지 않은 일을 심각한 일로 만들어버린다. 이와 달리 위대하고 고귀한 사람은 작은 사냥개들이 요란하게 짖어대도 커다란 맹수처럼 아랑곳하지 않는다. - 상대가 우리와 대등하건 우리보다 잘 나거나 못났건 간에 우리는 분노를 억제해야 한다. 대등한 자와 싸우는 것은 위험한 일이다. 잘난 사람 과 싸우는 것은 미친 짓이다. 못난 사람과 싸우는 것 은 비열한 짓이다. 자신을 문 사람을 똑같이 물어뜯 는 것은 비겁하고 천박한 자나 하는 짓이다. 쥐나 개 미는 네가 손을 들어올리기만 해도 바짝 긴장한다. 약한 것들은 누가 건드리기만 해도 자기에게 해를 입히려는 것으로 생각한다. - 누군가 화를 내면, 친절함으로 대응하라. 한쪽이물러서면, 싸움은 끝난다. 상대가 없으니 싸움도 없다. 싸움은 양측 모두에서 분노의 불길이 타오를 때 일어난다. 먼저 물러서는 자가 더 나은 자다. 패배한 자가 승자다. 누군가가 너를 치면, 물러서라. 그에 맞서 폭력을 휘두르는 것은 더 잦은 폭력의 기회와 구실이 될 뿐이고, 나중에 거기서 빠져나오고 싶을 때 빠져나올 수 없게 된다. - 다른 감정들은 뒤로 미루고 서서히 돌볼 수도 있 지만, 분노는 일단 자극을 받아 발동이 걸리면 조금씩 전진하는 법 없이 전속력으로 폭주한다. 분노가 마음을 움직이는 방식은 다른 악덕들과 다르다. 그것 은 마음을 질질 끌고 가고, 마음에게서 자제력을 빼앗고, 마음이 모두에게 고통을 주는 해악을 갈구하도록 몰아가고, 겨냥한 목표물뿐만 아니라 자신의 길에 방해가 되는 모든 것을 공격한다. 다른 악덕들은 마 음을 움직이게 하지만, 분노는 마음을 내던져 곤두박질치게 한다. 다른 감정들에 저항하는 것 또한 불가능할 수 있지만, 그런 감정들은 언젠가는 멈춘다. 하지만 분노라는 감정은 벼락이나 폭풍 또는 추락하기 때문에 이전 상태로 돌아갈 수 없는 그밖의 다른 것들처럼 갈수록 힘이 강해진다. 다른 악덕들은 이성에서 벗어난 것이지만, 분노는 온전한 정신에서 벗어난 것이다. 다른 악덕들은 서서히 잠입해 우리도 모르게 커지지만, 우리의 마음은 단숨에 분노로 도약한다. - 어떤 일에도 화내지 않는 것만큼 위대함을 보 여주는 확실한 증거는 없다. 더 질서정연하고 별들이 자리하고 있는 우주의 상층은 구름도 모이지 않고 폭 풍도 치지 않고 회오리바람도 휘몰아치지 않는다. 아 래쪽에서는 벼락이 쳐도, 위쪽은 모든 소동으로부터 완전히 자유롭다. 마찬가지로 고고한 정신은 조용한 안식처에서 자신을 화나게 하는 모든 것을 내려놓고 언제나 평정을 유지하며, 절도 있고 고결하고 질서정연하다. - 무언가를 시도할 때는 항상 하려는 것이 어느 정도의 일이고 준비는 어느 정도 되어 있는지 그리고 자신의 능력은 어느 정도인지를 재어보라. 일을 하다 중도에 그만두면, 후회로 인해 성정이 상하게 될 것이다. 자신의 기질이 활달한지 활달하지 않고 소극적인지를 파악하는 것도 중요하다. 실패는 자신감이 넘치는 사람들에게 분노를 안겨주고, 혼자 있기를 좋아하는 소극적인 사람들에게 우울을 안겨준다. 그러니 너무 사소하지도 않고 너무 벅차지도 않은 일들을 시도 하라. 우리의 희망은 바로 다음에 있는 문만을 향해야 한다. 자신이 해내고서도 스스로 놀랄 만한 일들은 시도하지 말라. - 분노의 신호를 감지하는 순간 일단 멈춰선 다음, 가능한 한 자신의 입에 고삐를 채워 분노가 터져 나오는 것을 미리 막는 것이 최선이다. 자신의 감정이 최초로 발생하는 순간은 쉽게 알아챌 수 있다. 저 질병이 발생하기 전에 전조 증상이 있기 때문이다. 폭풍이나 비가 오기 전에 조짐이 있듯이, 분노나 사랑을 비롯해 우리의 마음을 어지럽히는 돌풍이 불기 전에도 그것들을 미리 알리는 신호가 있다. - 분노를 저지하는 방법에는 여러 가지가 있다. 대부 분의 일들은 재미나 장난, 농담으로 치부하고 넘어갈 줄 알아야 한다. 소크라테스는 머리를 얻어맞고도 단지 이렇게 말했다고 한다. “언제 투구를 쓰고 외출해야 할지 알 수 없으니, 참 난감하군.” 얼마나 손해를 입었느냐는 중요하지 않다. 중요한 것은 손해를 어떻게 받아들이느냐다. - 자신과 싸워라. 분노를 정복하고자 한다면, 분노가 너를 정복하도록 내버려둬서는 안 된다. 분노를 감추고 출구를 내주지 않으면, 분노는 정복되기 시작할 것이다. 가능한 한 분노의 신호를 내보이지 말고 남들이 모르도록 분노를 감추어라. 이는 매우 힘든 일이다. 분노는 밖으로 뛰쳐나오고 싶어 하고 눈을 활활 불타오르게 만들고 싶어 하며 얼굴을 일그러뜨리고 싶어 하기 때문이다. 만일 분노가 우리 밖으로 뛰쳐나가게 내버려두면, 그것은 우리를 깔보게 될 것이다. 분노는 마음속 가장 깊은 곳에 묻어 두 어야 한다. 분노가 우리를 사로잡아서는 안 되고, 우리가 분노 를 사로잡아야 한다. 분노의 징후들을 모두 정반대로 돌려놓아야 한다. 얼굴을 편안하게 하고, 목소리를 부드럽게 하고, 걸음걸이를 늦추어야 한다. 그러다 보면 우리의 감정도 점차 외적 신호들을 따라가게 된다. - 한마디로 말해 우리 모두는 악하다. 각자가 남에게서 어떤 허물을 찾아내건 간에 똑같은 허물을 자신 안에 서 발견할 수 있다. 이 사람의 창백한 얼굴이나 저 사람의 마른 몸에 왜 관심을 갖는가? 허물은 어디에나 있다. 그러니 서로 더 친절하게 대하라. 우리는 사악한 사람들 사이에 살고 있는 사악한 사람들일 뿐이다. 우리에게 평화를 줄 수 있는 것은 오직 하나 상호관용의 협약뿐이다. “그는 내게 해를 입혔지만, 나는 그에게 해를 입히지 않았어.” 그러나 너는 이미 누군가에게 해를 입혔거나 앞으로 해를 입히게 될 것이다. 지금 이 시간, 오늘만 생각하지 말고 전체적으로 네 마음의 모든 움직임을 생각해보아라. 네가 지금까지 어떠한 나쁜 짓을 하지 않았더라도, 언젠가는 나쁜 짓을 할 수 있다. - 디오게네스가 분노에 대해 말하고 있는데 오만한 청년 하나가 그에게 침을 뱉었다. 디오게네스는 자신 이 받은 모욕을 유쾌하면서도 현명한 유머로 받아넘 겼다. “나는 화나지 않았네. 사실 화가 나야 하는 것인 지도 잘 모르겠네.” - 때때로 이웃집에서 “불이야" 라고 외치는 소리가 다툼을 끝내고 산짐승의 출현이 강도나 산적을 몰아 낸다. 더 큰 두려움이 닥쳤을 때는 더 작은 문제들과 씨름할 시간이 없다. 네가 싸움과 배신 속에서 결국 추구하는 것이 무엇인가? 너를 화나게 만든 상대에 게 죽음 이상의 것을 원할 수는 없다. 그런데 네가 아 무것도 하지 않아도 그는 어차피 죽는다. 어떤 식으로든 결국 일어나게 되어 있는 일을 일어나게 하려고 애쓰는 것은 노력 낭비다. (...) 네가 사형을 생각하든 그보다 좀 더 관대한 처벌을 생각하든 간에 그가 대가를 치름으로써 고통을 받을 시간도, 네가 벌을 줌으로써 사악한 기쁨을 얻을 시간도 얼마 남아 있지 않다. 머잖아 우리는 생명의 마지막 숨을 내뱉을 것이다. 숨을 쉬고 있는 동안은, 인간 세상에 있는 동안은 인 간다움을 소중히 간직하자. 누구에게든 두려움이나 위험을 안겨주는 사람이 되지 말자. 손해, 해악, 모욕, 비웃음에 경멸을 보내자. 웬만한 짜증나는 일들은 참 자. 흔히들 말하듯이 몸을 돌려 뒤를 보는 순간, 죽음은 지척에 와 있다.
원시사회로 돌아가지 않는 이상, 우리는 돈을 떠나서는 생활이 불가능할 정도이다. 그러다보니 살아가는 동안 겪게 되는 대부분의 걱정이 돈과 연관되어 있다. 그리고, 인생에서 마주하는 행복 중에서 돈과 관련된 것은 많지 않지만, 인생에서 겪는 대부분의 불행은 돈과 관련이 있다고 한다.
요즘 시중에 많이 발간되고 있는 재테크 서적은 대개 돈을 벌고, 모으고, 불리는 방법을 전하고 있다. 하지만 돈에 대해 사람들이 어떤 감정을 가지는 지, 이로 인해 돈의 심리학이 우리 삶에 어떤 영향을 미치는 지에 대한 이해가 우선되어야 한다. 그렇지 않으면, 우리는 단순하게 돈을 버는 기계와 다름 없다. 이런 점을 간파하고 니체는 '정당한 소유는 인간을 자유롭게 하지만 지나친 소유는 소유 자체가 주인이 되어 소유자를 노예로 만든다.'고 말했는 지도 모른다.
이 책의 특징은 철저한 심리실험의 결과에 바탕을 두고 있다는 것이다. 심리학 서적은 그 서술방식에 있어 두가지로 나눌 수 있는데, 하나는 호기심과 흥미위주로 서술하는 것이고, 다른 하나는 사회과학적 연구방법론 중심으로 실험결과와 그에 따른 결론을 서술하는 방식이다. 이 책은 실험결과에 바탕을 두면서도 저자의 인문학적 소양을 바탕으로 알기쉽게 설명하고 있는데, 앞에서 말한 두가지 접근법의 절묘한 중간지점이라고 할 수 있다.
이 책은 돈과 심리, 돈과 사회생활, 돈과 소비행위, 돈과 가정생활, 돈과 도덕적 평가의 총 5개의 장으로 구성되어 있으며, 전체 63개의 세부 주장의 형태로 구성되어 있어, 읽기에 적지 않은 양임에도 불구하고, 편안하게 읽어내려갈 수 있었다.
돈을 벌고 잘 쓰는 것은 중요하다. 하지만, 이보다 먼저 이 책을 통해 돈에 대한 관점과 돈에 대한 인식을 새롭게 정립하는 계기가 되었으면 한다.
- 정당한 소유는 인간을 자유롭게 하지만 지나친 소유는 소유 자체가 주인이 되어 소유자를 노예로 만든다. (니체) - 부자가 재산을 자랑하더라도 그 부를 어떻게 쓰는가를 알기 전에는 칭찬하지 마라. (소크라테스) - 돈의 심리학에는 '일방통행 이론'이라는 것이 있다. 우리는 살아가면서 많은 관계를 형성한다. 관계는 크게 2가지로 나뉘는데 하나는 감정적 관계이고 다른 하나는 경제적 관계다. 친구나 연인과는 감정에 기반한 관계가 성립되는 반면, 회사 상사나 동료 혹은 동업자는 금전을 기반으로 관계가 성립된다. 일방통행이론이란, 감정적 관계가 경제적 관계로 바뀔 수는 있지만 그 반대는 매우 어렵다는 것을 뜻한다. 친구와 함께 사업을 시작하거나 친구를 자신의 회사 직원으로 고용할 때 감정적 관계는 경제적인 관계로 바뀐다. 이는 실제 생활에서도 사업이 성공하는 실패하는 관계가 틀어지는 사례는 아주 흔하게 볼 수 있다. 하지만 다시 되돌리기엔 이미 늦었다. 그들이 걸어간 길은 돌아갈 수 없는 일방통행이기 때문이다. - 돈이 많거나, 돈을 보거나, 돈에 대해 생각하는 것만으로도 충분히 일상에서의 흥미를 잃게 할 수 있다. 쿠아드박 교수는 컬럼비아대학 교 재학생들을 대상으로 설문 조사를 진행했다. 배부된 설문지 중 일 부에는 1유로 사진이 인쇄되어 있었다. 그는 학생들에게 설문 응답 완료 후 나눠 준 초콜릿을 그 자리에서 먹게 했다. 그리고 연구진은 각 학생이 초콜릿을 먹는 시간과 표정을 기록했다. 연구 결과 1유로 사진을 본 학생들은 그다지 기쁘지 않은 표정으로 단 32초 만에 초콜릿을 먹었다. 반면 1유로 사진을 보지 않았던 학생 들은 초콜릿을 먹을 때 그 맛을 충분히 음미하는 듯한 표정이었고 완 전히 먹는 데 평균 45.4초를 할애했다. 즉 돈이 머릿속에 떠오르면 식욕과 같은 일상 속 소확행은 사라진다. 길가에 핀 꽃도 돈 생각을 한 후라면 바쁘게 걷는 걸음에 눈에 담을 새도 없이 스쳐 지나치고 마는 것이다. 큰돈이 생기고 나면 소소한 행복은 만족감을 얻는 데에 그다지 큰 도움이 되지 못한다. 계속해서 더 강렬한 자극을 받아야만 행복을 느낄 수 있게 되는 것이다. 마치 같은 롤러코스터를 열 번 타면 무섭기로 소문난 롤러코스터라도 더는 짜릿함을 느끼기 힘들어지는 것과 같다. - 돈은 사람을 보호해 주고 고통을 덜어 주는 역할을 한다. 그리고 그 효과를 본 사람들은 일종의 자유를 느낀다. 미국의 2대 대통령 존 애덤스John Adams는 이렇게 말했다. “나는 반드시 정치와 전쟁에 관해 연구할 것이다. 그렇게 해야만 내 아 들이 수학과 철학을 자유로이 공부하게 되기 때문이다. 내 아들이 수학과 철학, 지리, 자연, 역사, 조선船, 항해, 상업 그리고 농업을 배운 후에야 내 아들의 아들은 회화, 시가詩歌, 음악, 건축, 조소, 카펫을 짜는 법 그리고 도자기를 빚는 법을 배울 기회를 얻기 때문이다.” - 이른바 물질적 자유로움은 배를 채울 충분한 빵과 따뜻함을 얻을 난로, 그리고 낭만적이지만 쓸데없는 시나 음악을 배울 수 있는 환경을 말한다. 또한 물질에서 자유로운 사람은 잘못된 일에 “틀렸다" 라고 말할 수 있어야 한다. 돈이 충분한 안정감과 자유를 준다고 생각할 때 사람들은 자신이 아주 강하다고 느끼며, 하고 싶은 말을 마음대로 하게 된다. 더는 타인의 시선을 신경 쓰지 않고 세속적인 것을 추구하며 부끄러워하지 않는 것이다. 인생의 주인이 된 기분을 한껏 누리게 해 주는 것, 그것이 바로 물질적 자유로움이다. - 통상적으로 한 사람이 일상에서 필요한 공간은 그 사람을 중심으로 원을 그렸을 때 지름이 100센티미터를 넘지 않는다고 한다. 하지만 이 연구에 따르면, 돈을 본 이후 사람들에게는 더 넓은 공간이 필요하다는 것을 알 수 있다. 즉, 자기중심적 경향이 더 짙어졌다는 것이다. 사람은 신념에 따라 행동한다. 그리고 그 신념은 곧 자기 자신이 되고 어떤 마음으로 살아갈지를 결정한다. 돈은 이러한 자기중심적 경 향을 더 강력하게 만든다. 원래 성격이 좋지 않은 사람이었다면 돈은 그 사람의 성격을 더 망친다. 자기애가 넘치는 사람이었다면 돈은 그 사람의 자기애를 훨씬 더 넘치게 한다. 하지만 심성이 바르고 착한 사 람이었다면 돈은 그 사람을 더 착한 사람으로 만들기도 한다. - 돈은 무생물이므로 당연히 울거나 웃는 등 인간과 같은 감정 표현을 할 수 없다. 하지만 감정을 담는 그릇은 될 수 있다. 그 그릇에 담긴 감정이 소비 방식을 결정하는 중요한 역할을 한다. 하지만 슬픔의 태그가 붙은 돈을 가지고 있다고 해서 반드시 우울해할 필요는 없다. 장미꽃을 선물한 사람의 손에는 향기로운 꽃내음이 남는다. 슬픔이 담긴 돈을 꺼내 슬픔을 겪는 다른 사람의 감정을 치유하는 데 사용해 보자 그 돈은 이내 기쁨의 돈으로 탈바꿈할 것이다. - 외모는 타인이 우리의 이미지를 판단할 때 중요한 기준이 되기도하고 타인이 우리에게 하는 행동에 영향을 미치기도 한다. 그리고 외모는 젊으나 늙으나 나이에 구애받지 않고 그 사람의 수입을 예 측할 때 활용되기도 한다. 앞선 연구와 비슷하게 미국 상위 100명 의 유명 변호사들의 외모와 수입을 대조한 결과 양의 상관관계를 발 견했다는 연구 결과도 있다. 흥미로운 점은 연구진이 그 변호사들의 대학생 시절 사진을 가지고 같은 실험을 진행했을 때도 결과가 같았다는 점이다. - 얼굴에 얼마를 매길 수 있느냐는 질문에 우리는 다음의 4가지 결론을 내릴 수 있다. (1) 괜찮은 외모는 수입과 수입이 올라가는 속도를 높인다. (2) 여성 리더는 반드시 아름다워야 할 필요는 없다. 남성적일수록 리더십을 높게 평가받는다. (3) 만일 당신이 리더와 같은 성별이라면 외모를 꾸미는 것은 점수를 따는 데 도움이 되지 않는다. (4) 남성의 경우 외모도 중요하지만 너무 잘생긴 얼굴은 예술계에 종사하지 않는 이상 마이너스다. - 맨체스터경영대학원의 아이잭슨'saksen, 로퍼Roper 교수는 2012년 100명 이상의 15~16세 영국 청소년들을 대상으로 그룹 인터뷰를 진 행했다. 이 과정에서 아이들은 6명이 한 조가 되어 약 50~60분 동안 서로 대화를 나눴다. 연구를 통해 용돈을 더 많이 받을수록, 재밌는 놀거리를 더 많이 가진 아이일수록 집단 내에서 자존감이 더 높다는 사실을 알아냈다. 이 나이 또래 아이들 사이에선, 어떤 물건을 가지고 있느냐가 그 아이가 어떤 사람인지를, 그리고 그 집단에서 배척될지 혹은 받아들여질지를 정한다. 아이들은 또래에게서 배척당할 때 제 일 먼저 물질적인 것을 통해 자신의 가치를 높이려고 한다. 명품 신발이나 지갑, 가방으로 우정을 사려는 것이다. 마치 개츠비가 데이지를 잃은 후 비싼 차나 고급 별장 그리고 화려한 파티로 부를 좇았던 것처 럼 말이다. 그 역시 물질만능주의에 지배당해 그것으로 자신을 증명하려고 했던 것이다. 인간관계가 망가진 사람들이 돈을 통해 상처받은 마음을 치유하려 는 행동은 일종의 보상 심리에서 비롯된다. 인류는 살아가는 동안 안정감을 얻기 위해 끊임없이 고군분투한다. 그러므로 인간관계에서 안정감을 얻지 못할 경우 돈과 같은 물질적인 것으로 시선을 돌리게 된다. 중요한 것은, 돈은 무생물이므로 아무런 행동을 하지 못한다는 것이다. 안정감은 오로지 그것을 느끼는 자신이 결정한다. 남이 어떻게 말하는 그걸 어떤 의미로 받아들이고 해석하는지는 본인에게 달렸기 때문이다. 아기들이 모유수유를 끊은 후에도 공갈 젖꼭지를 물고 있으려는 이유는 바로 안정감 때문이다. 성인들이 돈에 의지하는 행동은 공갈 젖꼭지를 떼지 못하는 아기와 비슷하다. - 홍콩의 유명 작가 역서의 장편소설 『희보』에는 이런 말이 나온다. “너는 사랑을 많이 받아야 해. 사랑이 없다면 돈이라도 많아야 해.” - 그렇다면 정말 돈이 망가진 인간관계로 인한 상처를 치유하는 기능을 할까? 우리 연구진은 2009년 이와 관련된 실험을 진행했다. 먼저 1조 학생들에겐 80장의 100위안 지폐를 주고, 2조 학생들에 겐 지폐의 모양과 크기가 같은 흰 종이 80장을 주었다. 이후 각각의 학생들에게 다른 학생 2명과 컴퓨터로 공 넣기 게임을 하도록 했다. 이 과정에서 다른 두 학생이 공을 넘겨주지 않고 자기들끼리만 공을 주고받게끔 했다. 마치 어릴 적 다른 아이들이 놀이에 끼워 주지 않는 듯한 기분이 들게 하는 이런 행동은 사람들에게 충분히 상처를 줄 수 있다. 놀이가 끝난 후 공을 넘겨받지 못했던 학생들은 그렇지 않은 학생들에 비해 자존감 정도가 눈에 띄게 하락했다. 흥미로웠던 점은 게임 전 돈을 받은 학생들은 공을 넘겨받지 못해도 자존감이 크게 떨어지지 않았다는 것이다. 돈을 생각하는 것만으로도 타인이 내 자존심을 건드리는 것을 크게 개의치 않게 되었기 때문이다 - 여성들이 경제 불황기에 화장품을 더 많이 사는 이유는 남을 위해 꾸미려고 그런 것이 아니라, 자신을 위한 것이다. 경제 불황기에는 연봉은 줄어들고 실업률이 올라가는데도 립스틱과 아이라이너, 새 옷들이 더 많이 팔리는 아이러니한 현상이 발생한다. 경제학자들은 이같은 비합리적 현상에 '립스틱 경제'라는 이름을 붙였다. 심리학자들은 이 같은 소비 행태가 스스로를 격려하는 효과를 준다고 말한다. 경제위기가 닥쳐왔음에도 여성들이 외모를 꾸미는 데 돈을 아끼지 않는 이유는 무엇일까? 힐 교수팀은 이를 인류가 옛날부터 성별에 따라 해 온 역할과 연관지어 해석했다. 아주 먼 옛날 사냥과 곡식 재배가 주 생활원이었던 원시인 시절, 당 의 경제 위기는 곧 가뭄이었다. 신체적으로 남성보다 불리했던 여성 원시인들은 건장한 남성에게 의지해야만 먹을 것을 얻을 수 있었 다. 그리고 남자 원시인들은 아름다운 여성 원시인들에게 더 많은 도움을 줬다. 이처럼 남자를 유혹하기 위해 화장품을 산다는 것이다. 하지만 이탈리아의 보코니대학교 넷차예바Netchaeva 교수와 미국 노트르담대학교의 리스Recs 교수는 다른 견해를 드러냈다. 지금의 생활은 원시 부족 시절과는 완전히 다를 뿐 아니라 성별에 따른 구시대적 직업 분류법은 무너진 지 오래라는 이유에서다. 이제는 점점 더 많은 여성이 다양한 직군에 분포되어 있고 또 자기계발에 힘쓰는 세상이 되었다. 따라서 실제로 경제위기가 도래했을 때, 현대의 여성은 남성 에게 의지하지 않고도 충분히 스스로 생존할 수 있으므로 그와 같은 설명은 맞지 않는다고 보았다. - 넷차예바 교수팀이 주목한 것은 여성에게 아름다움이란 상대를 유혹하기 위한 수단이 아닌 직업적 성공을 돕는 도구로 인식된다는 점이다. 하버드 의대 심리학 교수 에트콥Hitcoff 연구진은 여성이 자연 스럽거나 직장에서 할 법한 화장을 할 경우 그들의 능력치를 더 높 게 평가받는다는 사실을 발견했다. 아름다울수록 일이 더 잘 풀린다는 것이다. 넷차예바 교수는 이 점에 주목했고 2016년 《심리과학》지에 경제위기에 여성이 화장품을 구매하는 것은 남성을 유혹하기 위해서가 아닌 직장에서의 경쟁에 도움이 되기 때문이다.' 라는 연구 결과를 발표했다. - 돈은 교환의 도구 말고도 그 자체로도 상징성이 크다. 돈은 강함과 전지전능이라는 의미를 내포한다. 그래서 그걸 떠올리기만 해도 실 제로 그 힘을 가진 것 같은 착각을 불러일으킨다. 돈의 응원을 받으면 우리는 자신의 가치를 믿으며 자존감이 높아지면서 죽음에 관한 생각은 자연스레 하지 않게 된다. 일상이 불안하다면 베개 밑에 돈을 두고 자는 것은 어떨까? 전쟁을 겪은 세대인 우리 할아버지도 베개 밑에 골드바를 놓고 자는 것을 보면 효과가 있는 듯하다. - 뉴욕주립대학교의 해이튼Hatton과 트라우트너 Trantner 교수는 2011 년, 40년간 《롤링스톤》(음악 전문 잡지) 표지에 실렸던 인물들을 조사 했다. 20세기 1960년대에는 단 44퍼센트 여성만이 성적 어필을 하는 장면이 실렸으나 21세기 들어서는 이 숫자가 83퍼센트로 대략 두배가 되었다. 하지만 섹시한 여성의 사진은 점점 늘어난 반면 남성의 성적 어필 장면의 비율은 10퍼센트 정도로 일정했다. 왜 여성만 섹시함을 보여 주는 비율이 늘어났을까? 페미니스트들 은 이것이 여성에 대한 차별에서 비롯되었다고 말한다. 마초이즘(남 성우월주의)에 따르면, 여성을 상업적인 대상으로 보며, 같은 인격으로 대하지 않는다는 것이다. 플로리다대학교 심리학자 보니 모라디Bonnie Moradi 연구진은 이러한 물적 대상화Objectification 의 관점이 여성으로하여금 스스로 물적대상화Self-Objectification하는 심리를 갖게 하여 여 성 스스로 자신의 몸을 하나의 도구라고 생각하게 한다는 것이다. 화 장이나 미용 혹은 노출 있는 옷을 입는 등의 행동은 모두 남성에게 자 신을 광고하기 위한 수단이 된다. 이러한 생각을 하는 여성은 공부를 통해 지식을 쌓는 등 자기계발을 하는 것이 아니라 외모를 꾸미는 데 집중하여 남성들의 관심을 얻기 위해 온갖 노력을 다한다. - 2018년 매사추세츠공과대학교 오토Autor 교수 등은 연구를 통해 여성들은 구직 상황이 좋지 않을 때, 즉 경제적 여유가 있는 남성을 만나기 어려울 때 그들을 차지하기 위한 경쟁에 대한 스트레스가 커 진다는 사실을 발견했다. 경쟁에서 실패한 여성들은 남은 남성 중에서 그나마 나은 사람을 고를 수밖에 없게 된다. 빈부격차가 격심한 지역의 ‘우수한 남성 피라미드'는 위로 갈수록 폭이 더 좁아지는 형태를 띤다. 바로 이것이 여성끼리의 경쟁을 유발하는 요인이다. 이때 여성들은 경쟁의 도구로 성적인 매력을 이용한다 - 남이 모험을 얼마나 감수할지에 대한 예측은 사람마다 다르다. 이런 생각의 차이가 타인이 자신을 위한 결정을 내리는 데 영향을 미치게 된다. 투자 전문가는 더욱 위험성 있는 종목을 제시할 수 있고, 의 사는 더욱 과격한 수술을 권할 수 있으며, 의류 매장 직원은 평범하지 않은 디자인의 옷을 추천할 수 있다. 그리고 그러한 결정은 언제나 큰 손실의 가능성을 안고 있다. - 트리니티 컬리지의 사회학 교수 레이테 Layte는 불평등한 사회는 사 람들이 자신이 가진 지위에 대해 불안감을 느끼도록 조성하는데, 이것이 사람들의 건강에까지도 영향을 미친다고 말했다. 빈부격차가 큰 지역일수록 사람들은 더 불안해한다. 그렇다면 이 러한 불안으로 인해 그들이 사치품에 관심을 가지는 것일까? 이 문제에 대한 해답을 찾기 위해 왈라섹 교수는 앞서 찾은 온라인 게시물에 담긴 사람들의 감정에 점수를 매겼다. 이 점수는 사치품에 대한 사람 들의 감정을 나타내는 것이었다. 분석 결과 비록 빈부격차가 큰 지역 에 살지만 사람들은 사치품에 관한 이야기를 할 때 더욱 긍정적인 정서를 드러냈다. 이것은 빈부격차가 큰 지역에 사는 사람들이 사치품에 관심을 가지는 이유가 결코 불안감에서 비롯된 것이 아니라는 점을 의미한다. 왈라섹 교수는 이런 현상이 나타나는 이유를 사치품에 관한 이야기 가 그 사람에게 행복한 삶이 손 닿는 곳에 있다는 것을 느끼게끔 하 고, 그 물건을 사는 것으로 꿈을 만족시키는 것에 있다고 말한다. 빈부격차가 큰 지역에 사는 빈곤한 사람의 현실은 매우 잔혹하지만 이 때문에 부자의 꿈이 좌절될 필요는 없다고 생각한다. 따라서 사치품을 통해 환상 속 만족감을 누리는 것이다. - 1962년 심리학자 그룩스버그 Glucksberg는 이런 실험을 했다. 참여자 중 절반은 문제를 빨리 해결할수록 더 많은 상금을 받을 수 있고, 나머지 절반은 상금이 없는 대신 이 실험의 목적이 해당 문제를 해결하는 데 얼마나 시간이 걸리는지를 조사한다는 설명을 들었다. 그 결과 상금이 걸려 있는 조가 문제를 해결하는 데 더 많은 시간이 걸렸다는 사실이 드러났다. 돈은 만능이 아니다. 돈으로 사람의 능력을 발휘시키는 데는 한계가 있다. 사장이 직원에게 200만 원을 주며 더 열심히 일할 동력을 심어 줄 순 있지만 거기서 더 나아가 훨씬 창의적으로 일하게 할 수는 없다. 이를 두고 '숨 막히는 Choking 보상'이라고 부른다. 즉, 외적인 보상이 커질 때 사람들은 오히려 더 성적을 잘 내지 못하고, 더 큰 스트레스를 받는다는 것을 뜻한다. - 왜 형편에 따라 기부에 대한 반응이 달라지는 걸까? 왜 공통의 목적을 강조하는 광고에는 부자들이 지갑을 열려고 하지 않는 걸까? 과거 한 연구에서 이미 이에 대한 답을 찾아냈다. 바로 사람들은 형편에 따라 각자 다른 자아 관념을 가지고 있다는 것이다. 이 연구에 따르면, 수입이 낮은 사람들은 공공 자아 관념에 더 강한 경향을 보인다고 한다. 쉽게 말하면, 이들은 자아가 타인과의 사회적 관계를 통해 정의된다고 생각한다는 것이다. 하지만 부자들은 이와는 반대로 자아라는 것은 스스로 통제를 통해 정의된다고 생각하는 경향이 짙다고 한다. 대중과의 관계를 통한 자기 인식과 자신을 무인 도에 비유하는 것이 바로 그들의 차이점이다. 기부 광고에서 강조하는 기부의 목적이, 자신이 생각하는 자아 관 념과 맞아떨어질 때 사람들은 기부를 결정한다. 따라서 기부 광고에 서 무엇을 중점으로 두는지를 관찰하면 그 광고가 어떤 사람들을 대상으로 하는지를 파악할 수 있다. 각자 어떤 광고를 봤을 때 자신이 기부하고 싶어지는지 확인해 보자. 자신의 자아 관념이 부자에 가까운지 아니면 그 반대인지를 알 수 있을 것이다. - 사람들은 기본적으로 착한 사람이 되고 싶어 하며 천성적으로 남을 돕고 싶어 한다. 따라서 상대가 나에게 돈을 빌리려고 할 때 쉽게 거절하지 못한다. 하지만 그렇다고 돈을 바로 내주는 것도 무척 어렵 게 생각한다. 그렇기에 우리는 회피라는 방법을 써서 돈을 빌려주기 싫은 마음을 감춘다. 못 본 체하는 편이 더 낫다고 판단해 버리는 것 이다. 소중한 기억으로 남을 놀이공원에서의 사진을 포기하는 것도, 굳이 힘들게 돌아서 후문으로 쇼핑센터에 들어가는 것도 모두 기부금 상자 앞에서 “싫어요” 라는 말을 할 수 없기 때문이다. - 작은 숫자는 일의 자리만 바뀌어도 쉽게 알아차릴 수 있다. 인간은 작은 숫자야말로 정확하다고 인식한다. 따라서 어떤 숫자가 작은 자릿수까지 나타나 있다면, 그 숫자는 본래의 크기보다 더 작다는 느낌을 준다. 이제 정확한 숫자를 제대로 활용하는 법을 알게 되었을 것이다. 정 확한 숫자는 신뢰감을 줄 뿐만 아니라 더 적어 보이게 할 수도 있다. 연봉 협상을 할 때, 투자금을 요청할 때 마음속에 있는 가격에 아주 조금만 더 더해 보자. 주는 사람도 부담을 덜 느낄 것이다. 이 밖에도 집을 조금이라도 더 비싼 값에 팔고 싶을 때, 구매자에게 합리적인 가격이라는 느낌을 주기 위해 딱 떨어지지 않는 정확한 값을 제시할 수도 있다. 정확한 숫자의 힘을 이용하려면 이것 하나만 기억하자. 숫자는 구체적일수록 믿음을 준다. - 소비자들은 특정 상황에서 일부러 더 비싼 상품을 구입하며, 그 배경에는 비싼 가격이 품질을 보증해 줄 것이라는 믿음이 자리 잡고 있다. 이러한 행위는 상품의 품질을 오판하게도 만들 수 있으며, 특히 중요한 순간에 더 잘 발휘되곤 한다. 이 밖에도 가격이 곧 품질이라는 생각은 권력 거리가 큰 국가의 사람들에게서 쉽게 찾아볼 수 있으며 시간적 압박이 있을 때도 마찬가지로 나타난다. 또한 그 상품을 얻기까지의 시간이 길면 길수록 비싼 종류의 상품을 구매하는 경향이 나타난다. - 아래 A~E 중 네 단어 간의 가격 크기를 나타내는 부등호가 알맞게 표시된 것을 골라보자. A. 저렴한 < 비싸지 않은 < 저렴하지 않은 < 비싼 B. 저렴한 = 비싸지 않은 < 저렴하지 않은 = 비싼 C. 저렴한 < 비싸지 않은 < 저렴하지 않은 = 비싼 D. 저렴한 = 비싸지 않은 < 저렴하지 않은 < 비싼 E. 위 4가지가 다 가능할 것 같다. 만약 A를 골랐다면, 축하한다. 당신은 보통 사람들의 사고방식과 판단 능력이 있다. 당신의 이성적 사고는 결정적 순간에 문제를 해결 하는 데 큰 도움을 줄 것이다. 하지만 감성적 측면에서는 아직 더 노력해야겠다. B를 골랐다면, 가격에 민감하지 않다는 것을 의미한다. C를 골랐다면, 가격에 비교적 민감하고 가정 형편이 평범한 수준이라고 할 수 있다. D를 골랐다면, 가격에 민감하지 않으며 가정 형편이 넉넉한 편에 속한다고 할 수 있다. E를 골랐다면, 소비자 행위 연구 대열에 참여하는 것은 어떤가? 당신의 직감은 연구자 감이다. - 일회용 기저귀가 처음 중국 시장에 들어왔을 때, 기저귀 회사는 광고에 '덜 불편함'과 '시간 절약'을 카피 문구로 넣었다. 하지만 이에 대한 시장 반응은 미지근했고 기대보다 낮은 판매량을 기록했다. 일회용 기저귀는 부모 자신의 편안함을 위해서 구매하는 사치 용품이라는 생각에 부모들은 일회용 기저귀 구매에 죄책감을 느꼈다. 하지만 기저귀 광고가 '건조', '통풍' 등 아기에게 좋은 점을 장점으로 내세우는 광고를 하자 기저귀는 불티나게 팔리기 시작했다. 일회용 기저귀를 쓰는 것이 게을러서가 아닌 아기의 건강을 위해서라는 변명거리가 생겼기 때문이다. - 행복해지고 싶다면 물건을 사기보단 경험을 사라. 경험은 시간을 꽃으로 만들어 우리가 그것을 음미할 수 있게 함으로써 더 크고 지속적인 행복을 남긴다. 또한 경험을 통해 채색된 우리의 인생은 쉽게 퇴색하지 않는다. 한 사람의 인생은 무엇을 가졌느냐가 아닌 무엇을 했느냐로 정의된다는 것을 기억하자. - 여행과 같은 체험 상품에 대한 지불 방식이 후불인 경우, 여행 내내 돈을 내야 한다는 생각이 머릿속을 떠나지 않아 제대로 즐길 수 없다. 이런 경우엔 선불 방식이 더 합리적이다. 휴가를 보낼 때 미리 돈을 지불해 놓으면 할부금 따위는 생각하지 않아도 되기 때문이다. 하지만 세탁기처럼 물질적인 상품일 때는 이야기가 달라진다. 세탁기라는 것은 구매 후 꽤 오랜 기간을 사용해야 하는 물건이므로 후불 방식이어도 크게 상관이 없다. 미래에 세탁기를 사용할 때마다 그 에 따른 돈을 내는 것으로 생각하면 이해하기 쉽다. 세탁기가 유용하 고 사용 빈도도 높을 때 후불 방식에 따른 지불의 고통은 줄어든다. 이 밖에도 선불 방식이어야 더 좋은 체험적 소비는 지불 횟수 또한 너무 많으면 안 된다는 특징이 있다. 오래된 유원지에 방문해 놀이기 구마다 탑승료를 내야 한다면 즐거움이 반감될 것이다. 롤러코스터 는 5천 원, 바이킹은 3천 원, 후룸라이드는 6천 원... 이렇게 놀이기구마다 다른 가격이 매겨져 있다면 각각 그만한 가치가 있는지를 따지느라 놀이기구에 대한 흥미를 잃어버리게 될 것이다. 또 지불 횟수가 늘어날수록 가진 돈이 줄어드는 것을 보게 되므로 기분이 썩 좋지 않을 것이다. - 일상에서 얻을 수 있는 행복의 80퍼센트는 돈과 관련 없는 것들이다. 하지만 비극의 80퍼센트는 모두 돈과 관련이 있다. - 한 동영상 재생 사이트에서 이용자들이 올린 동영상을 심사하는 시급이 만 원인 아르바이트 자리를 구했 다고 치자. 어느 날 오랫동안 못 봤던 친한 친구가 찾아와 3시간 동안 이야기를 나누었다. 이때 당신은 그날 3만 원을 잃었다는 생각이 들 것이다. 이것이 반복되면 비생산적인 일에 시간 쓰는 것을 싫어하게 될 테고, 어느새 계산적인 사람이 되어 있을 것이다. 이렇듯 시간을 돈으로 환산하는 생각은 그 사람의 사회적 관계를 망치는 부정적인 영향을 끼친다. 이것이 오랜 기간 계속되면 일상에서 얻을 수 있는 행복의 크기도 줄어든다. 이미 많은 연구를 통해 사회적 관계는 행복의 원천이라는 것이 알려진 것을 보면 그 이유를 충 분히 이해할 수 있다. - 어린 시절 넉넉지 못한 집에서 자란 사람들은 현재를 중시하고 미래를 경시하는 경향을 보인다는 것이다. 따라서 그들은 남들보다 빨리 성숙해지고 그에 따라 좀 더 일찍 결혼 생활을 시작한다. 또한 미래가 불확실하므로 장기 계획을 세우려고 하지 않는다. 하지만 부유한 어린 시절을 보낸 사람들은 미래의 아름다운 날들을 위해 눈앞의 유혹을 견디는 경향을 보인다는 것이다. 만약 스스로 낭비가 심하다고 생각된다면 마냥 자신을 탓하기보단 다른 원인은 없는지 찾아보자. 어쩌면 살고 있는 지역의 남녀 성비나 어린 시절의 가정 형편 등이 낭비의 주범일지도 모른다. - 데드라인은 짧으면 짧을수록 좋다. 준비 시간이 충분하면 같은 일이라도 더 힘들게 느껴지고 예상 투입 시간과 돈의 양도 늘어난다. 훨씬 수월하게 할 수 있었던 일도 괜한 걱정 때문에 더 어려워질 수 있다. 준비하는 일이 힘들다면 원래보다 빠른 나만의 데드라인을 설정해 보자. 시간과 돈을 아낄 수 있을 것이다. - 그렇다면 그동안 긍정적 요소로 꼽힌 친화력이 높은 사람이 왜 돈 버는 데 불리할까? 연구진은 그 이유를 직업의 목적과 무엇을 중점에 두는지에서 찾을 수 있다고 말한다. 연구진은 1,961명의 직장인을 대상으로 일을 하는 이유, 가족이나 친구에게 마음을 잘 털어놓는지 등을 조사했다. 그 결과, 돈 버는 것을 얼마나 중요하게 여기는지는 성별, 친화력, 수입의 정도와 모두 상관관계를 보였다. 그리고 친화력이 낮을수록 돈 버는 것을 더 중요하게 여긴다는 것을 알 수 있었다. 이는 친화력이 좋은 사람들은 사회적 관계를 돈 버는 것보다 더 중요시한다는 것을 말해 준다. 즉, 돈 버는 것을 얼마나 중요시하는지가 수입의 크기를 결정한다는 것이다. 연구진은 친화력이 높은 사람들을 대상으로 생활에 대한 만족도, 스트레스 정도, 인맥 등을 조사했다. 그 결과 친화적 높은 사람일수록 삶에 더 만족했고 스트레스도 덜 받았으며 사회 활동을 더 많이 했 고 인맥도 더 다양한 것을 발견했다. 따라서 친화력이 높은 사람일수 록 수입은 적지만 인간관계 등 교류 면에서는 우위를 차지한다는 것을 알 수 있었다. - 사람들은 가난한 사람들이 일상에서 돈으로 인해 스트레스를 받아 더욱 이기적이고 돈을 나누는 게임에서 자기 몫을 더 챙길 것이라고 생각한다. 하지만 실험에서 나온 결과는 달랐다. 그 이유에 대해 연구 진은 가난한 사람들은 사회적 관계에 의지해 돈을 벌기 때문에 인간 관계를 더 중요시하므로 타인에 대한 동정심을 더 느낀다는 것이다. 반면 부자들은 일반적으로 자신이 어떻게 하느냐에 따라 수익이 달라지기 때문에 자신의 욕망과 행복을 중요시한다. 따라서 남이 무엇을 원하는지는 상대적으로 덜 중요하게 여긴다는 것이다. - 왜 부의 불평등이 심각한 지역에 사는 부자들이 인색해지는 현상이 나타날까? 연구진은 이 같은 환경에서 생활하는 부자들은 자신이 대부분의 사람과는 다른 사회 특수 계층에 속한다고 생각하기 때문이라고 말한다. 이들은 자신들이 가진 특권을 놓칠까 봐 전전긍긍하기 때문에 손에 쥔 돈과 권력을 더욱 놓지 않으려고 한다.
예로부터 우리 속담에도 "말 한마디로 천냥 빚을 갚는다"고 했으며, "신언서판"이라고 해서 사람을 평가하는 기준 중에서 두번째로 말솜씨를 꼽았다. 고대 그리스, 로마 시대 유명한 정치가들은 다들 훌륭한 웅변가였고, 현대 대통령 선거에서도 유세나 TV토론에서도 말솜씨가 당락을 좌우한다. 동서고금을 막론하고 말하기의 중요성은 굳이 강조하지 않아도 누구나 이해하고 있다.
이 책은 교제, 대화, 감정, 설득, 강연, 토론, 협상, 취업의 8가지 중요 상황에서 유의해야 할 말하기 기법을 재미있는 에피소드와 함께 설명하고 있다. 벙어리가 아닌 다음에야 누구나 말을 하면서 생활하지만, 우리는 흔히 조리있고, 재치있게 말하는 재주는 타고나는 것이라고 생각한다. 하지만 이 책에서 주장하는 핵심 메시지는 말하기는 연습을 통해 단련될 수 있다는 것이다.
특히 토론편, 협상편은 직장인들에게 매우 유용한 팁을 제시하고 있다. 취업을 준비하는 구직자에게는 취업편이 많은 도움이 될 것이다. 그리고, 전문 강사가 아니더라도 강연편을 참고하면, 나의 주장을 전달하기 위한 감정표현, 목소리 조정, 표정관리, 의상 등을 기획하고 표현하는 데 참고가 될 것이다.
말을 잘 해서 상대방을 설득하고, 내 주장을 전달하는 것은 중요하다. 하지만, 이 책에서 강조하는 또 다른 측면은 바로 공감과 경청이다. 말을 많이 하지 않아도, 그럴싸한 미사여구로 표현하지 않아도, 상대방을 존중하고 있다는 공감의 표시와 상대방의 말을 진심을 다해 들어주고 있다는 표시만으로도 소통의 90%이상은 달성할 수 있다.
이 책을 곁에 두고 필요할 때마다 제시하는 지침을 마음에 새기면서 대화를 한다면, 누구라도 단기간에 말하기 고수가 될 수 있을 것이다. 이 책을 통해 말 잘하는 매력적인 사람이 되길 바란다.
- 힘찬 악수, 자신감 넘치는 안부인사가 좋은 첫 인상을 남기는 가장 좋은 방법은 아니다. 연구에 따르면 사람들은 자신감이 넘치는 사람이 아닌 신뢰할 수 있는 사람에게 더욱 적극적인 피드백을 보낸다. (사회심리학자 에이미 커디) - 상대의 부탁을 거절할 때 가능한 우호적인 방식으로 표현하고 품격을 잃어서는 안 된다. 어떤 방법으로도 도와줄 수 없다면 도움을 청하는 사람의 어려움에 충분한 이해와 동정을 표해야 옳다. 도와주기 어려운 원인을 솔직하게 설명하고 다른 곳에서 도움을 구할 수 있는 정보를 제공해주면 더욱 좋다. 진심으로 도와주고 싶지만, 당신 능력으로는 역부족이라는 점을 그에게 이해시키자. 비록 도움을 받지 못했지만, 당신이 최선을 다했다고 생각하고 그는 고마움을 느낀다. - “뭐든 괜찮다.”라는 말이 당신을 주관 없는 사람으로 만든다. 누군가 당신의 의견을 물어볼 때 모호하게 답변하면 주관 없는 사람이라는 인상을 남긴다. 특히 직장에서 자기 뜻을 직언하지 못하면 팀에 문제가 되며 업무의 효율성에 저해된다. 그러므로 “뭐든 괜찮다.”라는 말보다 “이렇게 하면 더 좋겠다.”라는 의견을 표하자. 자신감 넘치는 모습으로 관점과 주관을 가진 사람으로 인정받을 수 있다. 가족이나 친구 관계에서도 마찬가지이다. 편하다는 이유로 사소한 디 테일에 신경 쓰지 않고 친하고 잘 알기 때문에 상대의 감정을 고려하지 않는다. 어떻게 말해도, 아무렇게나 행동해도 이해될 것으로 믿기 때문이다. 하지만 매우 친밀한 관계라도 무관심에는 감정이 상한다. 아무거나 다 괜찮다는 말보다 자신의 의견을 명확히 표하고 이를 들어준 사람에게 감사를 표하자. 사랑과 우정을 오래도록 유지하는 방법이다. - 상대방이 말을 하고 싶어 하기만 하면 당신은 어떤 정보라도 얻을 수 있다. 하지만 어떤 사람들은 이런 정보를 캐치할 줄을 모른다는 것이 문제다. (심리학자 플랜더스 댄) - 목소리가 차갑고 적대적인 느낌을 주어서는 안 된다. 열정과 성의를 전달하는 말투가 좋다. 당신이 다른 사람을 위로하거나 그가 당신의 의 견을 받아들이도록 설득할 때는 부드럽지만 신념이 담긴 말투가 좋다. 반면 정보를 전달하고 싶거나 사람을 격려하여 상황을 발전시키고자 할 때는 강하고 힘이 들어간 톤이 좋다. 이때 목소리가 너무 부드러우면 말의 효과가 떨어진다. - 격려는 어리석고 미숙한 대화를 해결하는 핵심 요소이면서 관계를 발전시키고 심리적 인지도를 높이는 없어서는 안 될 요소이다. 격려의 효과는 사람의 상상을 초월한다. (심리학자 니콜라스 레드) - 설득이 강요가 되면 그 설득은 실패한다. 특히 당신이 전문가의 입장에서 상대에게 접근할 때 주의해야 한다. 너무 많은 전문지식을 집중해서 설명하면 상대는 “내가 이 사람 말을 안 들으면 실패할 거야.” 라는 식의 중압감을 느낌다. 이것이 강요당하고 있다는 생각으로 전환되는 순간 상대는 자리를 박차고 나간다. 이때 당신은 변명할 것이다. "제가 아는 지식을 모두 전해주고 싶었을 뿐이에요.” 그러나 설득은 유창한 지식과 말로만 되는 게 아니다. 상대의 기분까지 살펴야 그 목적을 달성할 수 있다. - 사람을 설득하려면 반드시 감정 요소를 사용해야 한다. 당신의 생각이 얼마나 합리적인지, 얼마나 논리정연한지, 얼마나 많은 근거가 뒷받 침되었는지 상관없이 상대의 마음을 움직이지 못하면 그 어떤 의견도 받아들여지지 않는다. 우리가 하는 결정의 90% 이상이 감정에 좌우된다. 감정으로 먼저 잠재적 결정을 내린 후 논리적으로 검증하는 행동을 취한다. 논리로만 사 람을 설득하려면 당신이 이길 확률은 높지 않다. 위험한 사랑을 말릴 때 감정을 공유할 수 없기에 그 사랑의 무모함을 논리적으로 설명해도 설득하지 못하는 것과 같은 이치이다. - 당신이 우위를 차지하지 못한 논쟁에서 벗어나고 싶다면 절묘한 말하기 기술을 익혀야 한다. 질문이 마음에 들지 않으면 대답하지 말고 되묻자. “어느 부분에서요?" "정확히 그게 무슨 뜻이죠?" 이렇게 하면 상대는 다른 방식으로 질문할 수밖에 없고 당신은 새로운 질문에 답을 하면 된다. 원래의 질문에 얽매이지 마라. 상대는 당신이 본래의 질문에서 화제를 돌리고 있다는 사실을 절대 알지 못한다. - 추상적인 질문에 좋은 대답을 하기는 불가능하다. 하지만 질문을 명확하고 구체적으로 만들면 대답하기 쉽다. 당신을 자극하는 질문요법에 속수무책으로 당하지 마라. 질문의 방향을 바꾸고 그 범위를 축소하고 나서 대답하라. 그러면 까다로운 질문에 대답할 사람은 당신이 아닌 질문을 던진 사람이다. - 듣는 사람은 말하는 사람을 주시해야 한다. 상대가 발언하고 있는 데 도 다른 곳을 보고 있으면 그를 무시하는 행동이다. 또한, 시선을 아래 에 둔다든지 물건을 만지거나 딴짓을 하는 경우 상대의 발언에 관심 없다는 인상을 주게 된다. 토론 자리에서 시선은 상대를 향해 있어야 한다. 눈을 마주치는 것이 좋다고 하나 서로 부담스러울 수 있으므로 눈 아랫부분을 바라보는 것이 좋다. 토론할 때는 상대의 반론이나 주장에 감정이 격해지더라도 표정에 그 감정을 드러내서는 안 된다. 무표정한 얼굴로 냉정함을 유지하라. 설령 상대의 의견에 동조되더라도 의연하게 표정을 관리해야 한다. - AREA 법칙은 주제의 논리적 말하기 방식이다. 간단명료하게 자신의 주장을 요약해서 전하게 된다. 부연설명이나 구체적인 자료의 제시는 이 후에 첨가할 수 있다. * Assertion(주장) : 가장 앞자리에 두고 약 20자를 사용하여 자신이 제시하고 싶은 내용을 명확하게 말한다. 가능한 한 문장으로 처리해야 한다. * Reason(이유) : 왜 그 주장을 하게 되었는지 나타낸다. 쉽게 말해 주장에 따른 이유이다. 뒤에 오는 근거자료는 이를 보충하기 위해 준비된다. * Evidencd or Example(증거, 예시) : 실제적이고 구체적인 예시로 이유를 보충 설명한다. 객관적 자료를 바탕으로 상대의 공감을 끌어내야 한다. 그러므로 자료는 신뢰할 만한 자료여야 한다. * Assertion(주장) : 다시 처음의 주장으로 돌아와서 앞서 말한 내용을 정리한다. 처음 말했던 주장을 강조하는 것이다. - 승리하는 협상가는 상대가 조급해할 때 냉정하고 침착하게 문제를 고려한다. 특히 상대방의 의도를 잘 알지 못할 때는 말하지 마라. 많은 사람이 협상은 말을 많이 해야 이루어진다고 믿는다. 말을 폭포수 같이 쏟아내 야 대화의 주도권을 잡을 수 있다며 상대에게 말할 틈을 안 준다. 하지 만 상황을 잘 모르거나 상대의 감정 변화가 눈에 보이지 않을 때는 침묵 이 좋은 피드백이다. 이때의 침묵은 “모든 화는 입에서 나온다.” 라는 말의 공포에서 벗어 날 수 있게 만들어준다. 뿐만 아니라 상대의 긴장을 유발하며 당신의 보 수적인 태도를 인지하게 만든다. 잠깐의 침묵이 분위기를 전환하는 방 법이 되고 상대의 대답을 유도하는 길이다. 분명 상대는 당신의 침묵에 이 상황을 설명하려 할 것이다. 아니면 자신에게 맞는 화제를 골라 대화 하려 한다. - 간결하고 힘 있는 말하기는 일종의 예술과 같다. 말을 반복하고 또 반복하는 사람은 뇌가 퇴화되는 중이 아닌 이상 영향력이 미미한 사람이다. (소통전문가 닉 모건) - 말투와 이미지는 갈고 닦을수록 좋다. 직접 대면한 사람을 판단하는 근거로 7/38/55 법칙'이 있다. 자신을 말로 전달하는 과정에서 영향력을 행사하는 요소이다. * 55%는 외모, 옷차림, 태도, 보디랭귀지, 표정과 같은 비언어 * 38%는 말하는 말투, 목소리의 표현 방식, 발음 등의 목소리 * 7%는 말의 내용
